Коммуникативные стили
 |
Матрица по коммуникативным стилям
| Название | Рациональный | Эмоциональный | Силовой | Сенсорный | ||
| Зрительный | Слуховой | Кинесте-тический | ||||
| Задача/ Результат | Объяснить | Вдохновить | Заставить | Показать | Дать услышать | Дать почувствовать (ощутить) |
| Средства | Логическая информация | Эмоции | Давление | Информация для органов чувств | ||
| Ключевые слова | понимаете знаете во-первых во-вторых из этого следует | отлично замечательно классно прекрасный | надо должны точно однозначно именно это | видите посмотрите яркий цвет оттенки форма вид дизайн | послушайте слышите звучит | чувствовать ощущать комфортно удобно приятно |
Коммуникативные технологии
1. Активный диалог
1) Выяснение.
Получение от собеседника большого объема информации по интересующей Вас теме (вопросу).
2) Уточнение
Точечное получение недостающей информации от собеседника.
Вбрасывание»
Выдаем небольшую, дозированную порцию информации (о себе, своей деятельности, своем предложении, предмете переговоров) и затем задаем вопросы, выясняющие отношение, интерес, заинтересованность собеседника по отношению к тому, что Вы сказали.
(Наша компания занимается проведение профессиональных бизнес-тренингов и семинаров. Какие темы для обучения наиболее актуальны сейчас для Вашей компании?)
4) Обратная связь + Вы-подход.
Даем понять собеседнику, что мы его видим, слышим, слушаем, понимаем, обращаясь при этом к нему и используя местоимение “Вы”.
(Я готов Вам помочь. Я понимаю Ваши опасения. Мы обязательно учтем Ваши пожелания.)
5) Перефразирование
Повторение сказанного собеседником своими словами с различной степенью точности – от полного копирования до полного творчества.
(Если я вас правильно понял, то … Итак, у нас получается, что … Из сказанного Вами следует, что…)
|
|
6) Слова-связки.
(Да,…, но… Да,…, и... Да,…, и все же…)
7) Резюмирование
Подведение итогов всего разговора или отдельных этапов переговоров (информационных блоков).
(Итак, давайте подведем итоги. Прежде чем перейти к следующему вопросу, давайте резюмируем предыдущий этап разговора.)
2. Специальные вопросы.
1) Открытые (разворачивающие коммуникацию).
Предполагают различные варианты ответов и дают возможность получить дополнительную информацию.
2) Закрытые (сворачивающие коммуникацию).
Предполагают только два варианта ответа – “да” или “нет”.
3) «Вопрос на вопрос» (Одесский метод)
В ответ на вопрос, заданный собеседником, задаем свой вопрос (уточняющий, выясняющий, перефразирующий, стимулирующий или “осаживающий”). Самый распространенный вариант такого вопроса «Чем вызван Ваш вопрос» (почему, в связи с чем Вы его задаете).
4) Ложного выбора (выбор без выбора)
Уводят собеседника от выбора “да”/ “нет” (согласится или не согласится с нами), вовлекая его в выбор между “да 1” и “да 2”, т.е. между вариантами, любой из которых нас устраивает.
5) Стимулирующие
Вопросы, стимулирующие или вынуждающие собеседника принять (конечно же, интересующее нас) решение
6) Метод трех «да»
Задаем подряд два или три вопроса, на которые собеседник стопроцентно ответит положительно и следом (без паузы, сохраняя тот же ритм речи) третий вопрос, на который мы хотим получить ответ «да».
|
|
3. “Волшебные фразы”
1. Фразы-обобщения:
1) как известно;
2) всем известно;
3) общеизвестный факт;
4) и ученые, и психологи, и медики сходятся во мнении.
2. Объединяющие фразы:
1) как нам с вами известно;
2) все мы прекрасно понимаем/знаем;
3) всех нас объединяет;
4) ни для кого из нас не секрет.
3. Фразы – внушения:
1) вы же понимаете;
2) как вы сами убедились;
3) всем вам прекрасно известно;
4) это же очевидно.
Коммуникативный цикл (схема)
