Подбору персонала уделяется весьма серьёзное внимание.
При приеме на работу оценивают не только сумму знаний, навыков, но и его будущую пользу для компании. Эта оценка, включает специальные процедуры, которые производятся внутри компании или привлекают внешние ресурсы, которые требуют высокого уровня затрат.
Подбором персонала для компании "Марс" занимается специально обученный отдел "Центр профессионального отбора", но также в процессе практически всегда участвует и сам руководитель.
Кандидаты, претендующие на должность селс-менеджеров и супервайзеров, проходят так называемый "Test assortment", то есть отборочные испытания, которые в обязательном порядке включают пять этапов, кандидаты не прошедшие первый этап к дальнейшим испытаниям не допускаются.
Этап 1-ый. Тестирование. Математический и вербальный тест.
Этап 2-ой. Создание презентации на заданную тему.
Этап 3-ий. Интервью.
Этап 4-ый.1-часовое собеседование.
Этап 5-ый. Ролевые игры по заданным ситуациям.
Сложность данного испытания также заключается в лимите времени (около 6 часов).
Шанс, пройти данное испытание, дается кандидатам только один раз в год. Кандидаты прошедшие положительно отборочные испытания, больше его не проходят (1 раз в жизни).
Подбирая торговых представителей, собеседование проводит супервайзер (FSS, KAE, FSE) и по его итогам может выдвинуть условие, такое как испытательный срок.
Идеальный кандидат должен быть в состоянии приступить к работе "сегодня после обеда", а до обеда успеть ознакомиться с проблемами компании.
В компании "Марс" наиболее важно проводить оценку персонала, так как принимаемые решения в наибольшей степени влияют на результат. Более пристальное внимание к оценке управляющих потому, что от качества их решений зависят результаты всего бизнеса, но и их воздействие на компанию более широко - это взаимодействие с другими позициями управления, то есть даётся возможность влиять.
Оценка персонала производится на основе информации для формирования мотивов. Модель, которая успешно используется для оценки, отбора и обучения сотрудников компании "Марс" - это семь факторных групп, определяющих эффективность продаж продукции (См.приложение Б)
Метод, который используется при оценке персонала, является Метод оценки и управления по целям - Management by objectives (MBO). То есть осуществляется постановка четких и ясных целей, которые должен достигнуть сотрудник. Эта система обеспечивает непосредственную увязку работы каждого работника с достижением конечных результатов, обеспечивает максимальную вовлеченность в принятие решений и заинтересованность в выполнении поставленных задач.
Этот метод тесно связан с мотивацией оплаты труда, и именно он является основой начисления заработной платы. В Приложении В представлена мотивация оплаты труда для торговых представителей.
Для стимулирования высокого качества труда важна дифференциация в заработной палате. Выявление и оценка индивидуальных различий в результатах труда их жесткая увязка с оплатой и стимулированием, обладает большим мотивационным эффектом. Сотрудники начинают понимать, за что им платят деньги и что, нужно сделать, чтобы заработная плата увеличивалась.
Также, разрабатываются ключевые показатели эффективности для каждого работника (KPI). Это, позволяет выявить: каким сотрудникам переплачивают, каким не доплачивают и каким платят адекватно.
Также применяется моральное поощрение сотрудников, которое может сопровождаться и материальным, за достижения высоких результатов, как для всей команды в целом, так и для отдельных сотрудников.
Выбор кандидата производит селс-менеджер и супервайзер. При этом, анализируются конкретные данные о достижении работником результатов в работе, его отношение к работе и заполняется специальный бланк, где указывается личность сотрудника, его конкретные достижения. В основном все виды поощрений происходят в торжественной обстановке или как минимум в присутствии всех сотрудников. Сотруднику обязательно выдается диплом и вручается ценный подарок (фотоаппарат, телевизор либо любая другая бытовая техника). При поощрении всей команды выделяются денежные средства на совместный отдых, так называемые конференции.
Оплату всех расходов несет компания.
Развитие персонала
Развитие персонала - центральная сфера деятельности управления персоналом в компании "Марс". Целью развития персонала является создание квалифицированного и творческого фундамента для разработки новых рыночно-ориентированных идей и рыночно-активных продуктов, а также для развития индивидуальных потенциалов сотрудников. Конкурентоспособность продукции и рыночная активность определяется квалификацией и мотивацией персонала, групповым и организационным развитием, поэтому еще одной целью развития персонала компании является формирование и реализация способностей работать на клиента и его потребности.
Развитие персонала традиционно основано на учебных процессах, которыми управляет и финансирует сама компания. При этом сам процесс получения образования и повышения уровня знаний не менее важен, чем его результат или достигнутый уровень образования.
Иначе говоря, развитие персонала является и развитием организации через развитие коллектива и сотрудника.
Развитие персонала для компании "Марс" является существенным элементом производственных инвестиций (Приложение Б).
Посредством поощрения обучения "Марс" открывает своим сотрудникам возможность повышать профессиональные навыки и тем самым создаёт костяк квалифицированного персонала осуществляет его опережающую подготовку.
Основные методы развития персонала, которые использует компания "Марс" это в основном организация тренингов, тренингов-семинаров, презентации продаж и покупок, творческие командировки, стажировки, выставки, курсы иностранных языков и т.д.
Самым распространенным методом является тренинг, причем разработка и проведение тренинга для каждого уровня сотрудников по своему содержанию и уровню очень отличаются. Тренинг, разработанный для торговых представителей, в основном направлен на изучение продукции, которую продаёт компания (не только на территории РБ) и на сам процесс продаж и пути успешных продаж (см. Приложение Г). Тренинги для селс-менеджеров это новые подходы к процессу продаж, изучение рынка и т.д. Самыми важными разделами тренинга являются: психология, стресс-менеджмент и лидерство.
Но цели для всех сотрудников одни и те же:
ü Ориентация на стратегические задачи компании
ü Развитие человеческих ресурсов
ü Поддержание и повышение способностей к результативной работе
ü Совместная работа в одной команде
ü Всестороннее деловое общение (включая клиентов, поставщиков, партнеров) на всех уровнях управления, групповая работа
ü Формирование ответственности как качества сотрудника
Тренинги проводятся для торговых представителей - 1 раз в год, читают тренинги селс-супервайзер (FSS/KAE/FSE). Он может быть разработан компанией либо собственной разработки супервайзера.
Тренинги, тренинги-семинары для супервайзеров проводят селс-менеджеры как минимум 2 раза в год, либо специально нанимается консалтинговая компания "XXI век" и проводит тренинги на заданную тему.
В свою очередь селс-менеджеры и региональный менеджер проходят обучение на национальном офисе СНГ в Москве. Но не всегда это обучение, также практикуется посещение выставок, творческие командировки за рубеж для обмена опытом и т.д.
На современном этапе компания "Марс" пришла к выводу, что нужные кадры необходимо готовить специально. Причем готовить, сочетая профессиональную подготовку с развитием личности.
Продавец является лицом фирмы, и от его действий зависит, придет покупатель снова или нет. Вложение денег в рекламу - это создание спроса (в 2000году компания "Марс" Занимала лидирующее место по затратам на рекламу около 45,8% от прибыли). Однако все эти деньги были бы потрачены впустую, если бы от контакта с компанией у клиента оставалось бы плохое впечатление. Чтобы зарабатывать больше денег, компания стремится к улучшению обслуживания клиентов. Для этого - совершенствует систему обучения и развития персонала, четко определяет цели и стандарты выполняемой работы, чтобы удовлетворять и превосходить ожидания клиентов.
Специалисты компании "Марс" выявили причину низкой эффективности многих продавцов, она заключается в том, что отдельным селс-менеджерам не хватает набора личностных качеств. На процесс продаж большое влияние оказывают три фактора, которые недостаточно хорошо учитываются имеющимися технологиями:
Изменчивость рынка - постоянное обновление ассортимента, появление новых форм продаж, появление новых производителей. От селс-менеджеров требуется: готовность и способность к изменениям, высокая обучаемость, навыков внедрения новых подходов к продажам.
индивидуализация клиентов - каждый клиент становится уникальным. Необходимость высокой вариативности, а в идеале - импровизации в работе с клиентами, тут действует принцип "сколько клиентов - столько подходов". Это требует от продавцов высокой эмпатичности, широкого кругозора, большого жизненного опыта, хорошего понимания людей.
"феномен шопинга" - процесс покупки из экономического явления становится явлением культурным. Если этот процесс омрачается плохим настроением продавца, его невнимательностью, недоброжелательностью, это становится значимым фактором сопоставимым с ценой и качеством предлагаемого продукта. Тут будут играть роль те аспекты личности продавца, которые напрямую не связаны с продажей, например, имидж, чувство юмора и аутентичность поведения.
Эти факторы ощутимо влияют на процесс продаж. И это непосредственно учитывается при управлении такой категорией персонала как продавец.
На данный момент компания "Марс" разработала модель, которая успешно используется для отбора, оценки и обучения персонала (см. Приложение Б).
Также, немаловажную роль в компании "Марс", играет развитие корпоративной культуры, в основе которой лежат идеи, взгляды, основополагающие ценности, которые разделяют члены команды.
Руководство компании ведет работу по разъяснению распоряжений вышестоящего руководства, идей развития. Тем самым, стремится сплотить коллектив, улучшить социально-психологический климат все это на самом деле способствует разрешению рабочих проблем.
Значимым аспектом работы с персоналом является формирование позитивного облика компании "Марс" в глазах его сотрудников, его превосходства над конкурентами.