Организация поставок алкогольной продукции в ООО «КАЛИНА»

При открытии предприятия была выбрана ориентация на покупателя с низкой и средней ценовой категории.

Предприятие в начале своей деятельности заключила договора с Южно-Уральским спиртоводочным заводом (долее ЮУСВЗ); Татспиртпромом, заводы Кабардино-Балканской республики (далее КБР); Екатеринбургский виншампанкомбинат (далее ЕВШК); Среднеуральский винный завод (далее СУВЗ).

Если продукция ЮУСВЗ была в начале 2004 года неизвестна потребителю (завод начал осуществлять свою деятельность с ноября 2003 года и в Самарской области продукцию этого завода представлять начала ООО «КАЛИНА»), то продукция КБР, ЕВШК, СУВЗ давно и твердо зарекомендовали себя на рынке.

Так как ООО «КАЛИНА» единственная фирма в тот момент представляющая продукцию ЮУСВЗ, установила приемлемую цену, на эту продукцию наценка составляла до 20% в I квартале 2004 года.

Стоимость одной бутылки водки ЮУСВЗ была 52-00 – 54-00 руб. за одну бутылку (минимальная цена для магазинов разрешенная Правительством РФ на 0,5л – 50-00) и рассчитана на все слои населения. В I квартале продукция реализовывалась только через розничную сеть нашего города и области.

Со II квартала свой интерес к продукции ЮУСВЗ проявили оптовые организации. Товарооборот увеличился, но процент наценки уменьшился (оптовым организациям предоставлялась скидка 10% от розничной цены), но сумма прибыли с этой продукции не уменьшается за счет оборачиваемости продукции.

Продукция ЮУСВЗ в 2004 году наиболее выгодна для ООО «КАЛИНА», так как эта продукция не вызывает вопросов с сертификацией – качество соответствует ГОСТам, нет забраковок по качеству; за счет того что качество удовлетворяет большинство покупателей всех слоев населения, спрос на нее не падает; на этой продукции предприятие зарабатывало в среднем 15% прибыли, договор поставки с ЮУСВЗ предусматривал отсрочку платежа 20 дней, при оборачиваемости продукции (отгрузка и получение оплат от клиентов в течении 10 дней) ООО «КАЛИНА» зарабатывало дополнительные прибыли на объемах.

Продукцию ЮУСВЗ получали своим транспортом, за свой счет на заводе в г. Озерск. Машина при разовой поставке вывозила 1 000 мест продукции, транспортные расходы на доставку одной машины продукции до склада составляли 5 000-6 000 руб. Регулярность поставок составляла один раз в неделю (1000 мест). В месяц на транспортные расходовалось 20 000-24 000 руб.

Такая регулярность поставок вызвана тем, что складские площади не позволяли размещать больший объем продукции.

В случае заказа товара оптовой организацией, товар брался под заявку, что бы не затаривать склад. Заявка в этом случае принималась за 3 дня до осуществления поставки.

Так же покупателем предлагалась продукция с низкой ценой – продукция заводов КБР, цена за одну бутылку от 39-50 – 40-00.

Наценка на эту продукцию составляло до 13%.

Транспортные расходы составляют 28 000-00 на один вагон. Вагон с водкой получали с регулярностью 1 раз в 2 месяца. Вместимость одного вагона 3 500 мест.

Минус работы с этой продукцией:

- низкое качество продукции;

- отсутствие товарного кредита- оплата при получении продукции;

- цена в том случае рентабельна, если предприятие выбирает партию товара не менее 1 вагона (3 500 мест);

- обязательное присутствие нашего представителя при отгрузке товара;

- частая смена руководства на заводах;

- проблемы с оформлением сопроводительных документов.

Плюс в работе с продукцией КБР – быстрая реализация этой продукции за счет очень низкой цены (на эту продукция минимальная цена установленная Правительством) - в день реализовывается до 120 мест в розничную сеть, кроме этого реализовывалась и через оптовые организации.

Для отсутствия сбоев в ассортименте продукции КБР товар закупали или обменивали у местных оптовых организаций.

Кроме этого предприятие закупало продукцию у местных оптовых предприятий и заводов.

Преимущества отдавались тем организациям которые реализуют брэнды Российского рынка, такие как: водка «Гжелка» завода «Кристалл», водка «Родник», водка «Исток» и т.д.

В ООО «КАЛИНА» эта продукция реализовывалась только через розничную сеть и наценка (чтобы быть конкурентными) составляла 5-7%. Работа производилась по договорам поставки, с отсрочкой платежа в семь календарных дней, доставка на наш склад за счет и транспортом поставщика.

Таблица 2 - Товарооборот по группам товаров за 2004 год

В 2005 году произошли существенные изменения в ассортименте ООО «КАЛИНА».

ЮУСВЗ предложил оставить ООО «КАЛИНА» единственным представителем в г.Тольятти, но при условии:

- выборка 10 000 мест в месяц (максимальная выборка составила в 2004 году – 8500 мест);

- оплата продукции через 10 дней после получения.

ООО «КАЛИНА» не подписала этого договора. Главная причина – отсутствие складских площадей.

ЮУСВЗ открыл в г.Тольятти свой филиал, у ООО «КАЛИНА» стали такие же условия, как и у других оптовых предприятий:

1)7 % скидка от базовых (розничных) цен;

2)10 дней отсрочка платежа;

3) получение товара на складе филиала в г.Тольятти.

ООО «КАЛИНА» потеряла до 8 % в наценке на продукцию ЮУСВЗ, т.к. эта продукция стала доступна всем оптовым организациям – продукцию предлагают в розничную сеть большее число Продавцов, наш оборот соответственно снизился (табл.3).

С января 2005 года Правительство РФ начало массовую проверку деятельности заводов КБР производящих алкогольную продукцию. Многие заводы закрылись, была пересмотрена ценовая политика заводов, были убраны льготы по налогам. За счет этого произошел спад в поставках продукции этих заводов до III квартала 2005 года. Для поддержания ассортимента предприятие закупало товар у оптовых организации г. Тольятти, наценка на товар в этом случае составляла в среднем 8 %.

В III квартале 2005 года поставки продукции КБР были возобновлены.

В момент происходящих изменений руководство ООО «КАЛИНА» приняло решение о замене «эсклюзивного поставщика, реализующего свою продукцию в Поволжском регионе через ООО «КАЛИНА»».

Первый договор был подписан в конце второго квартала 2005 года с ЛВЗ «Талвис» г. Тамбов. Договором поставки предусматривались следующие условия:

- доставка продукции контейнером, транспортные расходы пополам с поставщиком;

- ООО «КАЛИНА» является единственным представителем данной продукции в Поволжском регионе;

- Рекламное сопровождение продукции поставщиком;

- Оплата продукции через 2 дня после получения.

В III квартале 2005 года произошла реорганизация на ЛВЗ «Талвис». Поменялось руководство завода, сменилась ценовая политика (не в нашу сторону, цены увеличились от 4,00-6,00 на одну бутылку). ООО «КАЛИНА» вынуждена была отказаться от дальнейшего сотрудничества по причине повышения цены, продукция по такой цене оказалась невостребованной. Аналогичная продукция в цене не изменилась.

В III квартале был заключен еще один дилерский договор с Краснодарским заводом «Экстра-Прим».

Условия договора предусматривали следующие условия:

- доставка товара контейнерами машинами за счет покупателя;

- отсрочка платежа 10 дней;

- ООО «КАЛИНА» единственный представитель в Поволжском регионе завода;

- изменение цен на продукцию не чаще одного раза в шесть месяцев.

«Экстра-Прим» выпускает шампанское «Традиции старины» с оригинальным оформлением – бутылка покрыта бархатом различных расцветок. Так как аналогов у нас в городе нет мы быстро заняли свою нишу на рынке шампанского. Большую роль еще сыграло то, что на IV квартал приходится новогодний праздник, с известной традицией – встречать Новый год с шампанским. По качеству шампанское превзошло шампанское выпускаемое ЕВШК.

Кроме шампанского на заводе выпускаются вина известных наименований: «Кагор», «Кубанский знахарь», «Черный жемчуг» и т.д..

Вся остальная продукция представленная в прайс-листе закупалась у оптовых организаций г. Тольятти.

Предпочтениям для работы с оптовым предприятием отдавалась тем кто ввозил в Поволжский регион брэнды Российского алкогольного рынка. Количество закупаемого соответствует пятидневному обороту (от 20-120 мест в зависимости от спроса на одно наименование продукции, например водка «Родник» реализация в неделю составляет примерно 100 мест, заявка соответственно с небольшим товарным запасом – 120 мест).

Изменения в росте и уменьшении товарооборота представлены в таблице №3.

Влияние условий договора по продукции ЮУСВЗ за 2 года показаны в графике 2.

График 2

Данные объемы вызваны маленькой складской площадью. Площадь склада 214 кв.м. расширение ассортимента по этой причине не происходило. Большое количество продукции ЮУСВЗ, КБР не закупалось. Товарный запас рассчитывался с учетом товарооборота и спроса на неделю.

В зависимости от условий договора с поставщиками заявки на товар осуществляются 1-2 раза в неделю, кроме продукция КБР - она закупалась 1 раз в два месяца вагонной поставкой. Закупалось 1-2 вагона в зависимости от финансовой возможности предприятия.

Складская площадь поделена на акцизную территорию и лицензионную.

Товар приобретенный у заводов с 50% акцизом поступает на акцизную площадь (заводы КБР, Краснодара, Орска), вся продукция с 100% акцизом поступает на лицензионный склад.

Продукция на складе хранится на деревянных поддонах размерами 1 кв.м. один поддон вмещает 60 мест, в высоту ставится 2 поддона. Акцизный склад вмещает максимально 46 поддонов в один ряд, в два ряда возможно поставить 92 поддона это 92*60 мест=5 520 мест максимальная вместимость склада.

Специфика работы подразумевает расположение на одном поддоне одного наименования товара.

Максимальная загрузка возможно только в случае заполнения поддонов одним наименованием товара.

Лизенционный склад вмещает максимально 39 поддонов в один ряд, соответственно 78 поддонов в два ряда. 78*60 мест = 4 680 мест.

Если на акцизном складе находится максимально до 20 наименований продукции, то остальное количество товара располагается на лицензионном складе. Так как у оптовых организаций мы закупаем по небольшому количеству (20-100 мест одного наименования), товар на складе располагается по производителям, до 3 наименований на одном поддоне. Товар располагается в высоту как правило в один ряд (примерно 70% товара). С учетом всех этих данных реально на лицензионный склад загружается 50 поддонов с товаром – это примерно до 3 000 мест.