ГЛАВА 2. Анализ развития франчайзинга в сфере туристских услуг в России и за рубежом
Модели развитие франчайзинга в сфере туристских услуг за рубежом
Довольно широкое распространение получил франчайзинг в сфере туристских услуг. По принципу франчайзинга созданы большие американские туристские сети, такие как UNIGLOBE Travel, Woodside Travel и европейские TUI.
Компания «UNIGLOBE Travel» была основана в 1979 г. Гэри Чарлвудом, соучредителем созданной ранее компании «CENTURY 21 Canada». На базе использования модели развития, что принесла успех компании «CENTURY 21 Canada», и была создана фирма «UNIGLOBE Travel». Целевым рынком деятельности стал рынок обслуживания корпоративных клиентов.
Бренд «UNIGLOBE Travel» распространялся по миру поступательно: сначала в 1980-х годах на территории Канады и Америки, затем в 1990-х - в Европе, и далее в 2000 - х - в Африке, Азии, Ближнем Востоке, Австралии и Новой Зеландии.
Компания «UNIGLOBE» за 25 лет своего существования превратилась в известный бренд, который предоставляет не только качественные туристские услуги и обслуживание как «на прямую», так и через франчайзи. Помимо этого, компания в настоящее время представляет собой эффективную систему дистрибуции для авиакомпаний, отелей, круизных компаний, фирм по прокату автомобилей, туристских и страховых фирм. Сегодня, в сеть «UNIGLOBE Travel» входят 750 туристических агентств в 50 странах всего мира, годовой оборот которого составляет в среднем более 4 млрд. долларов.
30 октября 2009 г. «UNIGLOBE Travel International» перешел на российский туристский рынок, подписав договор о сотрудничестве и партнерстве с агентством делового туризма «АЛЬЯНС АВИА», который должен представлять интересы «UNIGLOBE Travel International» в Москве и в Санкт- Петербурге.
|
|
Франчайзинговая система «UNIGLOBE» функционирует на основе франчайзинговой модели, в которой «UNIGLOBE Travel International» является владельцем всех прав, торговых марок, систем и методов функционирования и развития бизнеса (См. рис).
Рис. Франчайзинговая модель «UNIGLOBE Travel International»
|
На правах мастер франчайзера, «UNIGLOBE Travel» отбирает и назначает региональные субфранчайзи, оказывает всеобъемлющую поддержку для дальнейшего развития бизнеса в регионе. Главной задачей регионального субфранчайзи является предоставление франшиз новым или уже существующим туристическим агентствам региона, а также постоянное обеспечение поддержки и системы обслуживания, которое позволяет индивидуальным франчайзи конкурировать на самом высоком уровне. Сформировавшейся на основе многолетнего опыта работы UNIGLOBE с рынком корпоративного туризма, приобретение мастерской лицензии «UNIGLOBE Travel» дает возможность получения выгоды от использования интернационального бренда и эффективной системы управления.
Отметим основные функциональные зоны деятельности регионального субфранчайзера:
• продвижение и продажа франшиз уже существующим агентствам, а также частным лицам, желающим начать свой
туристский бизнес;
• оказание поддержки и обеспечение обслуживания туристических агентств, при построении своего бизнеса;
• финансовое управление и администрирование, с целью обеспечения прибыльности региона в целом.
Региональный владелец мастер-франшизы продает франшизы и открывает офисы под брендом «UNIGLOBE Travel», используя адаптированную к местным особенностям каждого отдельного туристского рынка модель развития бизнеса. К обязанностям субфранчайзера также относятся: проведение тренингов, переговоров с поставщиками, обеспечения контроля качества.
|
|
Каждое туристское агентство «UNIGLOBE Travel» является самоуправляющимся агентством. Франчайзинговые агентства используют свои знания о специфике местного туристского рынка, потребительских требованиях к туристскому продукту, при работе под брендом «UNIGLOBE. Для наиболее полного удовлетворения потребностей туристов конкретного рынка, используют инновационные и клиентонаправленные решения.
В настоящее время существует 12 основных «UNIGLOBE» регионов по всему миру: Соединенные Штаты Америки;.Канада; Мексика и Центральная Америка; Британское острова; Бельгия и Люксембург; Италия; Нидерланды; Молдавия и Румыния; Гонконг; Китай; Южная Азия; Африка.
Рассмотрим более подробно основные преимущества франшизы «UNIGLOBE TRAVEL» как для владельцев мастер франшизы, так и для региональных франчайзинговых агентств.
Во-первых, это высокая потребительская узнаваемость бренда «UNIGLOBE». Данный имидж поддерживается регулярным проведением рекламных кампаний, продвижением на местных рынках и программами прямых продаж, а также путем демонстрации высокого профессионализма и постоянного использования брендовых материалов.
Во-вторых, ключевым элементом успеха всей программы является обучение персонала. «UNIGLOBE» организует различные обучающие программы, как на региональном, так и на интернациональном уровнях. Следует отметить, что головная компания уделяет внимание обучению не только владельцев агентств, но консультантов и торговых представителей. Наиболее эффективно работающих членов сети франчайзи «UNIGLOBE Travel» награждает их различными внутрикорпоративными наградами.
|
|
В-третьих, это широкий перечень разработанных компанией различных механизмов продаж и маркетинга, к которым относятся:
- UNIGLOBE бизнес программа - передовая система продаж, которая предлагает профессиональный подход к организации деловых поездок;
- UNIGLOBE отдых программа - система продаж, которая направлена на удовлетворение потребностей клиентов в проведении отдыха и досуга;
- UNIGLOBE внутрикорпоративное программное обеспечение, которая предоставляет всю необходимую информацию туристским агентствам для эффективного осуществления процесса продаж;
- UNIGLOBE веб-сайт, который является мощным ресурсом информации, как для туристских агентств, так и для прямых клиентов. Данный сайт предоставляет клиентам возможность выбора между самостоятельным он-лайн бронированием или выбором ближайшего туристского агентства;
- UNIGLOBE программа предпочтительных поставщиков - концепция отбора поставщиков на основании их возможностей удовлетворить потребности конкретного рынка;
- UNIGLOBE программа маркетингового планирования, которая предоставляет возможность формирования высокоэффективных маркетинговых программ для повышения уровня продаж.
В-четвертых, это постоянная поддержка франчайзинговых туристических агентств. Для оказания непрерывной профессиональной поддержки, опытный и знающий персонал регионального офиса, проводит оценку спроса и предложения в каждом конкретном регионе, анализ эффективности управления, разработку стратегического и финансового планирования и др.
В-пятых, это система сотрудничества и обмена информацией UNIGLOBE агентств по всему миру, позволяющая оперативно и эффективно удовлетворять потребности своих многонациональных корпоративных клиентов. Существует также и внутрикорпоративный веб-сайт «Му UNN» ограниченного доступа, доступный только по индивидуальному паролю, что облегчает сотрудничество агентств по всему миру.
Первопроходцем в применении франчайзинга в сфере туристских услуг европейских стран стал немецкий туроператор TUI, запустив свою франчайзинговую систему в 1989 г. Тем самым, к TUI Reiseburo, обслуживавший клиентов напрямую и TUI Profi Partner, обслуживавший независимые туристические агентства, добавилась сеть франчайзинговых турагентств TUI Urlaub Center. Следует отметить, что лишь часть сетей франчайзинговых турагентств функционирует под брендом TUI (TUI - Австрия, TUI - Швейцария, TUI - Бельгия и др.), а немалая их часть работает под собственным индивидуальным брендом (Budget Travel - Ирландия, Thomson - Великобритания, Arke -Нидерланды и др.), но все же на большей части вывесок этих сетей красуется знаменитая буква "U" в виде улыбки.
Франчайзинг туристской индустрии наибольшее распространение получил в Великобритании. В настоящее время, «The Global Travel Group»является одной из ведущих франчайзинговых сетей Великобритании, которая в 1993г открыло свое первое агентство. Сегодня же, сеть «Global Travel» входят более 600 агентств, с годовым оборотом 500 миллиардов фунтов.
Главное отличие франшизы «Global Travel» - это то, что франчайзи функционирует под своим именем и его деятельность не ограничена географически. «The Global Travel Group» предоставляет всеобъемлющую поддержку,, постоянные программы обучения и свой опыт для успешного развития собственного бизнеса турагента.
Важнейший элемент успеха данной франшизы - лицензия на организацию авиатуров (Air Travel Organiser's Licence ("ATOL")). Данная лицензия позволяет турагенту формировать свой собственный пакетный тур. Иначе говоря, турагент может продавать своим клиентам, как стандартные турпакеты, так и эксклюзивные турпакеты, созданные по индивидуальным требованиям путешественников.
Продвинутая внутрифирменная сеть и корпоративная программа поиска туров является еще одним преимуществом франшизы «Global Travel». Покупая франшизу «Global Travel», франчайзи получает полный комплект компьютерного оборудования (монитор с плоским дисплеем, центральный процессор, клавиатуру и принтер) и программного обеспечения. Программная поддержка включает в себя установку программного обеспечения, обновление антивирусной программы, техническую поддержку и ремонт.
Приобретая франшизу «Global Travel», для ведения успешного бизнеса, франчайзи получает право прохождения двухнедельного курса в академии «Global Travel», получая все необходимые знания и навыки. Более того, на протяжении всего периода действия франшизы, франчайзи получают постоянную поддержку со стороны франчайзера.
Ряд крупных британских туроператоров запустили свои франчайзинговые проекты в 2005 - 2006 гг.
В 2005 г. крупнейший туроператор Великобритании «Thomson» предпринял действия по развитию франчайзинговой сети турагентств под своим брендом. Было разработано две схемы вступления в франчайзинговую систему: потенциальный франчайзи должен был перевести свое агентство под бренд «Thomson», либо же приобрести в собственность и управлять одним из существующих собственных турагентств туроператора. Цель предпринятого шага - сокращение накладных расходов на содержание собственных офисов продаж туроператора.
Главной особенностью компании «Thomson» является право франчази продавать продукты других туроператоров. Но доля турпродукта «Thomson» в общем объеме продаж франчайзи должна составлять не менее 40%.
Еще один крупный британский туроператор «First Choice» впервые применил франчайзинг в Ирландии под брендом «Falcon», для развития собственной розничной сети. Данная схема организации собственной розничной сети имела огромный успех в Ирландии и уже в течение первых трех месяцев ее функционирования к 21 добавились еще 12 франчайзинговых точек розничной торговли, работающих под брендом «Falcon Travel».
Говоря о тенденциях развития франчайзинга в сфере туристских услуг за рубежом, хотелось бы выделить две из них, которые совершенно не свойственны российскому рынку.
1. Развитие так называемого home-based франчайзинга. Широкое распространение в сфере туристских услуг получила практика создания офисов франчайзи на дому, что обусловлено стремительным развитием интернет-технологий и электронной коммерции. Такая организация обеспечивает сокращение расходов, как для франчайзера, так и для франчайзи. Единственная статья расходов, на которой невозможно будет сэкономить - это обучение, которое обеспечивает франчайзи всеми навыками для успешного ведения собственного бизнеса. Но, прежде чем завести офис у себя дома, потенциальный франчайзи должен убедиться в отсутствии ограничений на использование своей собственности в коммерческих целях. Представителем данных фрнанчайзоров является английская сеть «Explorer Travel». В ее состав входят порядка 130 членов, большая часть которых home-based франчайзи. Некоторые из них специализируются на продаже одного острова или курорта, то есть такого туристского продукта, который они знают досконально.
2. Развитие узкоспециализированной туристской франшизы. Самое широкое распространение получила круизная франшиза, такие как американская «Cruise One», британская сеть «Cruise Holiday», «Cruise Amour», «Cruise New Horizons» и другие.
2.2. Анализ развития франчайзинговых сетей в сфере туристских услуг в России: состояние, тенденции и проблемы
Российские турфирмы в настоящее время находятся на стадии развития создания сетевых организаций. Самой распространенной формой уменьшения финансовых расходов и повышения значимости на рынке является объединение независимых туристских структур. В России есть все условия для существования различных видов стратегических альянсов, в том числе и франчайзинговых предприятий.
Стремительно укрупняется туристский рынок, появляются несомненные лидеры, заставляющие всех остальных работать «по их правилам». В целях выработки более эффективной координационной политики, государственные структуры также активно поддерживают более крупные отечественные турфирмы. В настоящее время количество агентских сетей на туристском рынке в России стремительно увеличивается, т.к. в этих условиях небольшим турфирмам успешно функционировать в одиночку становится практически невозможно.
Объединение выгодно как турагентам так и туроператорам. Для турагентств, благодаря объединению усиливается их значимость на рынке, уменьшаются расходы на маркетинговую деятельность, повышается узнаваемость торговой марки, а также, сетевые агенты могут рассчитывать на продажу более дорогих турпакетов. Так по прогнозу компании «БАНКО», эффективность таких агентств возрастает в среднем в 7-8 раз. В то время как туроператорам выгодно создание собственных агентских сетей, в связи с тем, что это позволит им иметь дело с надежными и постоянными партнерами.
После кризиса 1998 г. спрос российского населения на туристские услуги резко упал, что привело к созданию различного рода франчайзинговых объединений. Поэтому в эти годы появились сразу несколько крупных сетевых объединений: «Магазин горящих путевок», «Метрополь-экспресс»,- «TSW», «Greenex». Принципы их объединения совершенно различны. Если «Метрополь-экспресс» начинался с компаний, оставшихся после раскола турфирмы «Академсервис», то «Greenex» создавался практически с «нуля». При этом фирмы, входящие в состав как «Метрополь-экспресс», так и «Greenex», выступали как одно юридическое лицо. И в том, и в другом все переговоры и контракты с поставщиками находились в ведении головного офиса, при этом сотрудники всех остальных офисов лишь посылали в него свои заявки, что возможно, объясняется тем, что каждая из этих сетей работала с конкретным оператором — «Натали-Турс» и «Метрополь» соответственно. В «TSW», напротив, «центр» на равных условиях с фирмами- участницами сети выбирал партнеров по бизнесу, и лишь стратегическое управление и маркетинговая деятельность являлись прерогативой головного офиса.
В это же время в России появляются и «неформальные» агентские образования вокруг крупных операторов. Например, турфирма «Нева» в дополнение к сети из восьми турагентств, находящихся в Санкт-Петербурге, в 2002 г. создала сеть агентств в Москве (куда входило 11 юридически независимых фирм). И все они выступали под брэндом компании «Нева», которые получали юридическую поддержку и возможность стажироваться в головной фирме и использовать рекламные кампании фирмы. Вместе с тем, по условиям сотрудничества агентства имели право продавать только услуги турфирмы «Нева», а обращаться к другому оператору можно было лишь в том случае, если турфирма «Нева» по данному направлению не работала. Сейчас у компании в обеих столицах 80 офисов.
Франчайзинговые сети в сфере туристских услуг различаются по своим размерам, срокам существования, а также условиям вступления и функционирования агентств в сети. А также, они отличаются по «узнаваемости» у потребителя, что было выявлено в результате экспертного опроса, проведенного автором (участвовало 150 респондентов-клиентов санкт-петербургских турфирм). Данные опроса приведены в табл. 2.1 и на рис. 2.2 (наиболее узнаваемая сеть получила рейтинг «1», далее в порядке возрастания).
Таблица 2.1
российском туристском рынке в 2000-2002 гг.
|
I Магазин горящих путевок
II Куда.ги
ШМетрополь-экспресс
IV Green ex
V Global Travel VITSW-group
VII Машина времени
VIII Мир Аэрофлота
| Характеристика фраичайзииговых сетей турфирм, функционирующих на |
|
|
Рис.2.2. Популярность франчайзинговых сетей турфирм, функционирующих на
российском рынке в 2000-2002 гг.
Компания "Магазин Горящих Путевок" является родоначальником туристкой франшизы в России.
Данную сеть можно считать наиболее последовательным и «чистым» экспериментом отечественной сетевой торговли в турбизнесе.
Первый магазин сети открылся в летом 1998 г. В его ассортимент входили туры различных операторов, которые предлагались по сниженным ценам. Экономическая основа данного проекта строилась в первую очередь, на оптимизации загрузки самолетов и средств размещения, а во-вторых, на естественном желании клиентов сэкономить.
Весной 1999 г. сеть так же активно начала работать и в регионах России, и в ряде стран СНГ. В настоящее время в составе сети под торговой маркой «Магазин горящих путевок» работает 503 туристических агентств (рис. 2.3): 84 — в Москве; 80 - в Подмосковье; 245 - в регионах России; 14 - в Белоруссии; 80 - Украина.
Рис. 2.3. Структура распространения сети «Магазин горящих путевок» по регионам
России и странам СНГ В 2010 г. российские офисы сети «Магазин горящих путевок» (МГП) отправили на отдых 390 тыс. туристов, превысив показатели 2009 г. на 28%. Доля сети МГП на российском рынке выездного туризма составляет 8-9%. Украинские офисы МГП обслужили в 2010 г. более 25 тыс. туристов, что составляет 5% рынка выездного туризма страны. Белорусские агентства МГП отправили за рубеж около 10 тыс. человек. Общий оборот сети МГП составил в 2010 г. около $400 млн.
|
В настоящее время сеть «Магазин горящих путевок» стабильно развивается: так на начало 2006 г. в объединение входило 144 офиса, на 1 января 2007 г.— 185 офисов, в начале 2008 г.— 283 офиса, а в начале 2009 г.— 307 офисов. К лету 2009 г. суммарное количество офисов сократилось до 271 (менее, чем на 12%), притом что значительно ниже общего падения объемов туристского рынка. После присоединения в ноябре 2009 г. офисов на Украине, общее количество офисов достигло 385 (данные на 1 января 2010 г.) (рис. 2.4.).
Рис. 2.4. Динамика развития сети «Магазин горящих путевок» в 2006-2010 гг.
|
Сейчас в центральном офисе сети «Магазин горящих путевок» занято 33 штатных сотрудника, а суммарное количество сотрудников в офисах объединения составляет около 1500 человек. Центральный офис компании представлен следующими отделами:
• Отдел рекламы и продвижения бренда (планирование и реализация централизованных рекламных кампаний объединения, организация совместных рекламных акций с партнерами, обучение и повышение квалификации сотрудников турфирм, развитие дополнительных сервисов на базе офисов сети);
• Отдел франчайзинга (развитие объединения, помощь и консультирование участников сети, привлечение новых участников);
• Юридический отдел (консультирование участников объединения по вопросам договорных, помощь в решении спорных и конфликтных ситуаций, защита законных прав участников объединения (пресечение незаконного использования торговой марки «Сеть Магазинов Горящих Путевок»));
• Служба поддержки туристов за рубежом (оказание помощи клиентам «Сети Магазинов Горящих Путевок», столкнувшихся во время отдыха с проблемами или попавшими в затруднительные ситуации, оперативное решение проблем путешественников, прямое взаимодействие с представителями туроператорских компаний и принимающих сторон);
• 1Т-отдел (поддержание корпоративного сайта сети, техническая поддержка участников объединения).
Особенностью сети можно считать унификацию технологии работы всех офисов (единые цены, единый сервис, единое информационное поле), ставку на современные Интернет-технологии, высокие требования к офисам в плане соблюдения общих стандартов, высокую оперативность обновления информации отделом маркетинга и внимательное отношение к ценовой политике.
Каждое турагентство, входящее в сеть «Магазин горящих путевок», получает следующий пакет услуг: исключительное право на использование товарного знака «Магазин горящих путевок»; территориальную неприкосновенность; рекламную кампанию, регулярно проводимую центральным офисом; повышенный процент комиссионного вознаграждения от ведущих туроператоров; программное обеспечение; юридическую и бухгалтерскую поддержку; круглосуточную службу поддержки туристов за рубежом; са11-центр с переводом всех звонков в любой офис регионов России; специальные маркетинговые и рекламные мероприятия с партнерами как туристического, так и сопутствующего бизнеса; помощь в переподготовке кадров: семинары и аттестации сотрудников офисов.
Вслед за «Магазином горящих путевок» франшизы начали продавать сеть «Куда, ги» и сеть «Велл».
| -V |
Сеть «Куда.ги» - ставила своей задачей помощь агентствам сохранить свою независимость и при этом стать экономически крепкими. Она строилась по канонам франчайзинга, принятым во всем мире. Прежде всего, агентство получало доступ к проверенным, зарекомендовавшим себя технологиям ведения
турбизнеса. Технология работы турфирм в сети была строго стандартизирована: от телефонного звонка клиента до момента его возврата из путешествия.
Франчайзером являлась компания «Туральянс», которая имела опыт создания таких туристских организаций, как «иТ8-групп», «Прайманн» и «Магазин путешествий».
В роли франчайзи выступали- туристические агентства. Среди желающих проводился отбор по трем базовым принципам: удобное расположение офиса, профессионализм персонала и лояльность по отношению к сети. Система работы «Куда.ги» была следующая: каждое агентство; вступающее в сеть, должно оплатить вступительный взнос в размере $1500, а в дальнейшем, агентство должно было» еженедельно платить $200 - так называемый маркетинговый* взнос на рекламную кампанию.:.
Операторы, продукт которых, продавали аг ентства «Куда.ги», предоставляли участникам проекта повышенную комиссию -— 12-18% в зависимости от направления; Агентство же, в свою очередь, было; обязано отдавать в сеть 2% от оборота продукта.
Вступление.. в сеть предоставляло турфирмам, следующие преимущества: активная реклама, юридическая; защита и независимость, обучение: персонала, единая информационная,система: Рассмотрим^ наиболее подробно:
- активная реклама - это- упоминание о компании в целом ряде популярных изданий; Кроме того, все рекламоносители; используемые данной сетью, проходили рекламный аудит, который проводился профессионалами. Маркетинговый взнос, выплачиваемый? агентствами, входящимив сеть, направлялся: на коммерческую и имиджевую рекламу, разработку и поддержание единого фирменного стиля сети;
- юридическая защита4. предполагала: помощь в. борьбе. с «профессиональными» клиентами; в решении вопросов по поводу действия различных государственных организаций,, а также партнеров; по бизнесу и; т.д. Таким образом, сеть турагентств брала, на себя? весь комплекс юридического обслуживания. Юридическое агентство «Персона грата» помогало участникам;сети «Куда.ги» оформлять всю необходимую документацию, а Московская областная
коллегия адвокатов осуществляла поддержку в решении конкретных проблем с операторами, клиентами и т.д.;
- юридическая независимость. Все агентства сети «Куда.ги» являлись юридически независимыми организациями. Управляющая компания «Туральянс» занималась исключительно вопросами стратегического управления: бизнес- процессами, структурой, юридической защитой, обучением, а по остальным вопросам агентства были независимы и самостоятельны: имели собственный юридический адрес, сами платили аренду, зарплату и прочее. Агентство имело право работать с оператором, не входящим в сеть, при условии, что его продукт соответствует стандартам «Куда.ги». Если у компании «Туральянс» возникали сомнения в качестве продукта этого оператора, агенту рекомендовали приостановить работу с ним. В случае если агент не прислушался к мнению управляющей компании, то он мог быть исключен из сети;
- обучение менеджеров. Общий бюджет сети помогал организовать и оплатить учебу для своих франчайзи. Для сотрудников сети были предусмотрены занятия по основам'психологии продаж, работе менеджера туристского агентства, страноведению, включая местный менталитет и даже особенности климата;
- единая информационная система - предусматривала связь между туроператором и турагентом посредством Интернет.
К сожалению, в 2010 г. сеть «Куда.ги» перестала существовать.
Сеть «Метрополь-экспресс» - была создана в 1997 г. при участии инвестиционной компании «Метрополь» и одноименного коммерческого банка. Основными направлениями ее деятельности являются популярные летние маршруты (Испания, Болгария, Мальта, Крит, Крым), зимние (ОАЭ, Таиланд, горные лыжи), а также отдых в России и организация индивидуальных туров.
В 2002 г. сеть начала активную работу по развитию деятельности в регионах России, а именно были созданы 10 агентств в таких городах, как Владимир, Пенза, Череповец, Вологда, Ижевск. В настоящее время сеть «Метрополь» насчитывает более 40 офисов в различных регионах России.
Руководство работой сети «Метрополь-экспресс» осуществляется Департаментом управления сетью турагентств. В планы компании входит дальнейшее расширение сети.
Благодаря наличию общего управленческого центра, агентства, входящие в сеть, не несут издержек, связанных с организацией рабочего процесса и рекламными расходами. В свою очередь департамент осуществляет единое управление всеми финансовыми потоками участников сети. Программное обеспечение сети осуществляется компанией «Интурсофт», разработавшей единую базу данных для всех участников сети.
В настоящее время сеть «Метрополь» состоит как из собственных агентств, так и агентств, работающих с сетью «Метрополь-экспресс» на условиях франчайзи. Франчайзинговый пакет, предлагаемый в пользование партнерам компании, включает систему специальных скидок, рекламную поддержку, обеспечение продажи авиабилетов, а также использование торговой марки, ноу-хау в организации бизнеса, маркетинговой концепции, консалтинг и обучение персонала.
В сети «Метрополь-экспресс» действует жесткий порядок контроля за соблюдением турфирмами принятых в сети стандартов и технологии работы. Предусмотрена процедура расторжения франчайзингового договора с туристской организацией при несоблюдении оговоренных условий.
В дальнейшем франшизы начинают продавать все крупные туроператоры российского рынка. С 2003 г. начал функционировать франчайзинговый проект «TEZ TOUR - ретейл», в нем на данный момент участвуют 110 московских и примерно столько же региональных компаний. Генеральный директор «Tez Tour» В. Каган ер считает, что преимущества работы по франчайзинговой схеме состоят в том, что агентство получает брэнд крупного туроператора, его поддержку и технологии, а туроператор - клиентов агентства. «Франчайзинговые сети нужны для помощи турагентствам в решении их маркетинговых задач и для привязки агентств к своему продукту».
В конце 2005 г. компания «Роза ветров» (оборот в 2005 г. $27,5 млн.) объединяет под своей торговой маркой 14 агентств. Головная компания занимается контролем за документацией и обучением персонала. Также в 2005 г. туроператор «Асент трэвел» создал сеть франчайзи «Асент клуб», объединив 8 самых крупных агентств, с которыми сотрудничал. Теперь они работают под единым брэндом и пользуются рекламной, юридической и консультационной поддержкой туроператора. Для своих франчайзи «Асент трэвел» установил щадящую ставку роялти - $2400 в год (роялти в туристском бизнесе обычно составляет от $1300 до $30 тыс. в год).
Крупный оператор «VKO Travel», владеющий собственной сетью агентств VKO Club (41 офис в Москве и Петербурге, сотрудничает с 7000 агентств) тоже в 2007 г. создает франчайзинговую сеть. Компания установила роялти для франчайзи по годам. В первый год франчайзи платили $ 500 в месяц, во второй - $700, в третий - $1000. В конце 2009 г., на старте ребрендинга TUI, когда в проект вошли уполномоченные агентства компании «Mostravel», общая численность франчайзи превысила 110 компаний.
В период активного развития в России франчайзинговых сетей компания «Натали Туре» также начала открывать так называемые фирменные офисы — самую жесткую из существующих на российском туристском рынке вариаций франчайзинга. Под торговой маркой данного туроператора в настоящее время работает 21 фирма - по одной в разных городах России.
Основной причиной столь широкого внедрения франчайзинга в работу российских туроператоров стала острая необходимость создания гарантированных каналов сбыта туристского продукта. Однако туроператоры не сразу обратились к франчайзинговой модели организации собственной розничной сети. Например, в 2006 г. компания «Интурист», запуская собственный сетевой проект под объединенным брендом «Интурист Магазин Путешествий», начинает развитие сети с открытия собственных турагентств. По словам гендиректора сети «Интурист Магазин Путешествий» С. Точилина «Развитие собственной сети турагентств является важным этапом на пути запуска собственной франчайзинговой программы. Собственные офисы продаж гарантируют стабильность всей структуры, образуют технологии для поддержки франчайзи и общую культуру продаж. Новым участникам проекта легче присоединяться к уже работающему механизму сбыта, это дает им чувство защищённости [76]». В настоящее время в сети «Интурист Магазин Путешествий» работает более 50 собственных и франчайзинговых туристических агентств, объединенных под единым брендом. К преимуществам функционирования турагентств в сети относится: использование всемирно известного бренда Intourist с 80-летней историей; повышенная комиссия от туроператоров; удобная система бронирования, позволяющая максимально быстро и эффективно осуществлять бронирование туров; единый Call-центр с федеральным номером; минимизация затрат на рекламу; яркий, узнаваемый фирменный стиль; юридическая поддержка и консультации; размещение на сайте www.intouristmp.ru информации с указанием адреса агентства; программа лояльности для клиентов.
В марте 2010 г. международный многопрофильный туроператор «Капитал Тур» запустил проект - «Франчайзинг». Партнеры «Капитал Тур», входящие в проект, получали возможность продавать туры и туристские услуги компании на правах официальных представительств туроператора по работе с частными клиентами. Для турагентств проект «франчайзинг» предоставлял следующие преимущества:
- агентский бизнес «под ключ» - оснащение офиса необходимым оборудованием и инструментами, использование обширных возможностей, уникальной бизнес- модели и технологий крупного многопрофильного туроператора, в т.ч.: продажа пакетных и индивидуальных туров по всем туристским направлениям «Капитал Тур», продажа авиа- и ж/д билетов, продажа турпакетов «Тур за 15 минут!», бронирование зарубежных отелей, аренда автомобилей, кредитование туристов;
- повышенная комиссия 14% на один год вне зависимости от объемов продаж;
- прозрачность использования франчайзинговых отчислений;
- пользование всеми привилегиями, предусмотренными для агентств, участвующих в партнерской программе «Capital Club»;
- компенсация туроператором расходов агентства на открытие франчайзингового офиса;
- всесторонняя поддержка со стороны туроператора: рекламная, юридическая, технологическая и т.д.;
- помощь в получении кредитов;
- повышение квалификации сотрудников агентства.
Сотрудники московского и региональных офисов «Капитал Тур» оценивали целесообразность участия агентства в проекте, исходя из его показателей продаж за 2009 г. и удобства расположения офиса фирмы. В случае возникновения спорных ситуаций, когда поступали заявки от нескольких агентств, расположенных в одном
районе или рядом с одной станцией метро, преимущество имели агентства с более высоким рейтингом продаж за 2009 г.
| Коммерческие условия проекта по франчайзингу ООО «Капитал Тур» |
При положительном решении «Капитал Тур» о включении турфирмы в проект, между сторонами подписывался соответствующий договор (табл.2.2-2.3). По истечении года размер комиссии агентства рассчитывался, исходя из объемов продаж фирмы и в соответствии с принятой в «Capital Club» шкалой размера агентского вознаграждения.
Таблица 2.2
|