Тема № 22, 23. Основные функции посредников и их виды. Стратегии товародвижения
В России торговля, как отрасль занимает второе место по производству ВВП, соответственно является значимой составляющей национальной экономики.
Посредники, являясь важным звеном в торговле при сбыте продукции, стимулируют ее развитие, берут на себя часть издержек по товародвижению, рассчитывают всевозможные риски, осуществляют мониторинг и информирование рынков потребителей и производителей, т.е. развивают экономический потенциал страны.
Для того чтобы понять особенности посредников, их функции и стратегию товародвижения необходимо изучить научные статьи различных авторов.
Н. П. Жаворонкова [3] сообщает о том, что роль посредников велика в «удержании рынка», так как они обеспечивают самые лучшие условия для потребителей и более низкие цены.
А. П. Панкрухин [6] автор учебника, пишет, что посредниками могут быть отдельные лица, организации, фирмы, которые либо продают товар сразу потребителям либо являются связующим звеном в цепи от производителя до потребителя.
Т.Н.Парамонова [7] в своем учебнике определила, что конкурентоспособность играет огромную роль в продажах, поэтому очень важно выбрать посредника правильно.
С.Н. Науменко [5] доказывает, что благодаря посредникам производители могут сэкономить на расходах, своем времени.
Ф. Котлер [4] в своей книге определил, что товародвижение – это процесс планирования, контроля и физического передвижения товаров от производителей к местам перераспределения или потребления, лицами, которые заинтересованы получить при этом прибыль.
В вопросах изучения посредников используются следующие определения [4, 2, 8, 1]:
Посредники (по Ф. Котлеру) – это лица, помогающие производителям заработать, а потребителям получить, удовлетворяющий их требованиям товар, получая при этом определенный доход за свою помощь.
Дилер (по А.П. Егоршиной) – это фирма или физическое лицо, которое осуществляет продажу товаров, находящихся в его собственности с последующим возможным сервисным обслуживанием.
Дистрибьютер (по Б.А. Райзбергу) – это оптовик, создающий сбытовую сеть, закупает товар на долгосрочной основе, хранит и распределяет его по всему рынку, определяет цены.
Джоббер (по А. Б. Борисову) – быстрый скупщик на фондовой бирже. Зарабатывает на быстрой перепродаже. Работает без склада.
Брокер (по А.Б. Борисову) – лицо, которое заключает коммерческие, валютные, кредитные сделки, совершаемые на бирже, работает за проценты по договору.
В условиях рыночной экономики в процессе товародвижения участвует много организаций, предприятий и физических лиц, которые выступают в качестве торговых посредников.
Посредники действуют для получения прибыли, которая получается в результате разницы цен, или в виде процентов за оказанные услуги.
Ф. Котлер выделил две основные формы торговли, это оптовая и розничная[4].
Торговля оптом - это торговля большими объемами на складах, базах, у производителя, в специализированных учреждениях.
Розничная торговля-это торговля товаров «поштучно» конечному потребителю для личного потребления через торговые точки и учреждения.
Посредники подразделяются на два вида, представленных на рисунке 1:
| Посредники |
| По функциям сбыта |
| По правам собственности на товар |
| Собственники |
| Оптовики |
| Розничные торговцы |
| Не собственники |
| Посредники организаторы |
| Предприятия по обслуживанию сбыта |
Рис.1 Виды посредников (по А.П. Панкрухину).
Оптовики занимаются закупкой и перепродажей товара в больших объемах, а также осуществляют хранение и перевозку товара.
В зависимости от количество оказываемых услуг и функций, крупные оптовики могут подразделяться на [6]:
- оптовиков с полным обслуживанием, т.е. с закупкой, хранением, складированием, продажей, транспортировкой и т.д.;
-оптовиков, которые предоставляют не все услуги, например, только закупку и продажу;
-коммивояжеров, которые осуществляют продажу и гарантируют транспортировку;
-оптовиков, которые осуществляют организацию бестарной перевозки грузов определенных отраслях(перевозка уголя, леса);
-посылторгцев, которые работают по каталогам.
Оптовики-агенты продают товар по поручению фирмы или физического лица, получают процент по договору; ищут клиентов, рекламируют товар, который продают, различают:
-агенты производителей;
-агенты по сбыту с правом представлять интересы производителя;
-агенты по закупкам;
-комиссионеры - фирмы или физические лица, совершающие по договору комиссии сделки на средства комитента от своего имени и получают вознаграждение в виде процента.
К оптовикам относят также оптовые подразделения производителей - это их структурные подразделения.
К специализированным оптовым посредникам можно отнести:
-оптовиков-скупщиков;
-оптовые нефтебазы;
-оптовиков-аукционистов, которые продают дилерам других компаний товар на аукционах.
Розничные торговцы занимаются продажей товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для личного, семейного или домашнего использования.
По мнению Парамоновой Т. к розничным торговым предприятиям со свободным доступом к товарам можно отнести: гастрономы, гипермаркеты, дискаунтеры; к специализированным розничным предприятиям: оружейные, меховые и ювелирные магазины; к предприятиям с обслуживанием потребителей на самом высоком уровне и полностью удовлетворяющим потребности обратившихся к ним покупателей: бутики; студии [7].
Посредники-организаторы – это представители продавца или покупателя, действующие от их имени для поиска партнеров, чтобы заключить сделку, получают фиксированное вознаграждение.
Предприятия по обслуживанию сбыта оказывают необходимые услуги по продаже товара. К ним можно отнести: транспортные фирмы, склады, сортировочные предприятия.
К посредникам - собственникам продаваемого товара относят [2]:
-дистрибьюторов, создающих сбытовую сеть, которые закупают товар на долгосрочной основе, хранят его, определяют цену;
-джобберов,зарабатывающих на быстрой перепродаже, работающих без склада, чаще всего на биржах, скупая и перепродавая и при этом зарабатывают на разнице в ценах;
-дилеров,являются независимыми предпринимателями, осуществляющими продажу потребителю сложных товаров, принимая на себя ремонт и поставку запасных частей, т.д.
К посредникам не обладающим правом собственности на продаваемый товар относят:
-брокеров,которые сводят продавцов и покупателей, организуют их встречи, являются гарантом сделок, предоставляют кредиты, специализируются на отдельных товарах;
-комиссионеров, которые зарабатывают на основе договора комиссии на перепродаже товара собственника, сами заключают сделки, отвечают за сохранность товара, часто страхуют владельца товара;
-консигнаторов, которые от своего имени и под свою ответственность продают со своего склада товар поставщика к указанному в договоре сроку;
-агентов, которые продают товар по поручению фирмы или физического лица, получая процент по договору; осуществляют поиск клиентов, рекламируют товар.
Таким образом, роль посредников заключается в следующем:
1. продают товар;
2. исследуют рынки потребителей;