Тема занятия «Анализ портфеля закупок по матрице Кралича»

Анализ портфеля и определение стратегии закупок по модели Кралича

Многие компании по всему миру для формирования конкурентной стратегии снабжения используют Матрицу Кралича.

Простота и четкость матрицы позволяют найти оптимальное решение. Кралич выделяет четыре ключевых подхода к снабжению и полагает, что выбор лучшей стратегии поставок обусловлен уровнем поставок, техническим риском и стратегическим значением продукта/услуги для покупателя.

Концепция Кралича

Концепция Кралича основана на двух параметрах:

Влияние на прибыль (Profit Impact): стратегическое значение закупок с точки зрения добавленной стоимости продуктовой линейки, процента сырья в совокупных издержках и их влияния на прибыльность.

Риск для поставок (Supply Risk): сложность рынка поставок, складывающаяся из дефицита поставок, темпов замещения технологий и/или материалов, барьеров для доступа, затрат на логистику и монопольной или олигопольной структуры, зависимости от поставщиков.

Матрица Кралича (Kraljic Model)

Стратегии снабжения по матрице Кралича

Рекомендации по определению позиции товара в матрице Кралича.

Ось Y «Влияние на бизнес или вклад в финансовые результаты компании». Позиции товара можно определить по балльной оценке (например, по 5-балльной шкале) – балл обозначим как Б_Y.

Б_Y = (Б₁ + Б₂) / 2,

Б₁ – балл, означающий прибыльность (валовую рентабельность) единицы товарной позиции; Б₂ – вклад прибыли всех проданных товаров по соответствующей позиции в общий финансовый результат организации.

Б₁ = ,

где Рентабельность_i – рентабельность продаж i-ой товарной позиции (%), рассчитывается как отношение прибыли (убытка) от продажи товара в розничной торговле к розничной цене товара, переведенное в проценты; Рентабельность_max – максимальное значение рентабельности продаж среди всех товарных позиций организации (%); Рентабельность_min – минимальное значение рентабельности продаж по среди всех товарных позиций организации (%).

Б₂ = ,

где Доля в прибыли_i – отношение суммы прибыли от продаж в розничной торговле по i-ой товарной позиции в итоговой сумме прибыли от продаж в розничной торговле по всем товарным позициям (проценты); Доля в прибыли_max – максимальное значение доли прибыли от продаж в розничной торговле среди всех товарных позиций в общей сумме прибыли от продаж в розничной торговле по всем товарным позициям (%); Доля в прибыли_min – минимальное значение доли прибыли от продаж в розничной торговле среди всех товарных позиций в общей сумме прибыли от продаж в розничной торговле по всем товарным позициям (%).

Ось X «Риск поставок». Определяется в баллах (к примеру, так же по 5-балльной шкале) по критериям: отношение затрат на доставку товара от поставщика к закупочной цене; риск утраты потребительских свойств продукции; риск поставок; риск качества продукции.

Б_Y = (Б₃ + Б₄ + Б₅ + Б₆) / 4,

Б₃ – балл, характеризующий уровень затрат на доставку по отношению к закупочной цене; Б₄ – балл, присеваемый товарной позиции по критерию «риск утраты потребительских свойств»; Б₅ – балл, присеваемый товарной позиции по критерию «риск поставок»; Б₆ – балл, присеваемый товарной позиции по критерию «риск качества продукции».

Б₃ = ,

где Доля затрат на доставку_i – отношение затрат на доставку к закупочной цене по i-ой товарной позиции в (в процентах); Доля затрат на доставку_max – максимальное значение показателя доли затрат на доставку к закупочной цене по всем товарным позициям (в процентах); Доля в прибыли_min – минимальное значение показателя доли затрат на доставку к закупочной цене по всем товарным позициям (в процентах).

Б₄ = 1 балл, если товарную позицию отличает высокая сложность производства, риск быстрой порчи, Б₄ = 3 балла, если качество товара проверяется входным контролем и риски порчи минимальны; Б₄ = 5 баллов, если товарная позиция отличается стандартным качеством, которое очевидно при визуальном контроле.

Б₅ = 1 балл, когда товар характеризует удаленность поставщика; длительные период поставки, Б₅ = 3 балла, если товар доставляется многими отправками от разнообразных близкорасположенных поставщиков; Б₅ = 5 баллов, если имеется собственная производственная база по i-ой товарной позиции.

Б₆ = 1 балл, если на товар отсутствуют сертификаты от поставщика ISO 9001, FSSC 22000, ХАССП, Б₆ = 3 балла, если от поставщика предоставлен только сертификат ISO 9001; Б₆ = 5 баллов, если поставщиком предоставлены сертификаты ISO 9001, FSSC 22000, ХАССП.

Форма для построения матрицы приведена на рисунке.

В задании на основе построенной матрицы Кралича сделать вывод о принадлежности товарных групп к определенной зоне и выборе стратегии закупок для каждой товарной позиции.

Базовые (прибыльные) товары. Под базовыми продуктами в модели Кралича понимают продукты, на которые приходятся наибольшая доля поставок с низким риском и высокий спрос покупателей. Для базового продукта используются услуги многих поставщиков. При этом поставщика поменять легко и качество продукта стандартизировано. При анализе рыночной власти в звене "покупатель – продавец" предпочтение имеет покупатель. Оба участника звена "покупатель – продавец" обладают умеренной степенью взаимозависимости. Для базового продукта в модели Кралича рекомендуется следующая стратегия закупки: тендер, выборы поставщика, целевое ценообразование, зонтичное соглашение с предпочтительными поставщиками. Оговоренные заказы затем размещаются в качестве административной формальности.

Стратегические продукты. Под стратегическими продуктами в модели Кралича понимаются приобретаемые продукты, которые критически необходимы для процесса производства. Они характеризуются высоким риском поставок, вызванным трудностью поставок, в том числе дефицитом. С точки зрения анализа рыночной власти в звене "покупатель – продавец" в модели констатируется сбалансированная "власть" обоих участников звена при высокой степени их взаимозависимости. Рекомендованная стратегия закупки при рассматриваемой категории продуктов заключается в стратегическом объединении покупателя и продавца (поставщика и производителя), тесных их взаимоотношениях, вовлечении производителем поставщика на ранней стадии деятельности, совместной деятельности, рассмотрении возможностей вертикальной интеграции с точки зрения долгосрочной фокусировки на ценности сотрудничества поставщика и производителя.

Некритичные товары. Под некритичными продуктами в данной модели рассматриваются продукты, которые легко купить и которые оказывают незначительное влияние на финансовые результаты деятельности компании, при этом качество этих продуктов также стандартизировано. С точки зрения оценки рыночной власти в звене "покупатель – продавец" рассматриваемую ситуацию можно оценивать как соответствующую сбалансированной власти. Во многом это определяется низкой степенью взаимозависимости сторон. Рекомендуемая стратегия закупки для некритичного продукта заключается в сокращении времени и затрат производителя на их закупку путем повышения стандартизации продуктов и эффективности процесса обработки.

Проблемные товары. В модели Кралича под проблемными продуктами понимаются продукты, поставляемые ограниченным числом поставщиков или ненадежными поставщиками. Во многом это может быть связано с недостаточным уровнем стандартизации качества. В то же время проблемные продукты, в отличие от базовых и стратегических, оказывают относительно низкое влияние на финансовые результаты деятельности компании. Оценивая рыночную власть в звене "покупатель – продавец" для проблемного продукта, следует признать преобладание (приоритет) поставщика, при этом наблюдается умеренная степень взаимозависимости. Для проблемного продукта рекомендуется стратегия закупки, при которой заключается контракт но страхованию объема. При этом реализуется система, при которой управление материально-производственными запасами производителя осуществляется поставщиком. Помимо этого производителем создаются дополнительные запасы и осуществляется поиск потенциальных поставщиков.

Исходные данные приведены в таблице.

Обучающийся должен выбрать случайным образом любые 10 номеров позиций. Рекомендуется для отбора номеров товарных позиций использовать функцию MS Excel СЛУЧМЕЖДУ()