Основные психологические характеристики поведения.

ПСИХОЛОГО-КОММУНИКАТИВНЫЙ ПОТЕНЦИАЛ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ

"Чем умнее человек, тем больше своеобыч­ности он находит во всяком, с кем общается. Для человека заурядного все люди на одно лицо".

Б. Паскаль

Все любят разгадывать других, но никто не лю­бит быть разгаданным.

Ф. Ларошфуко

Все люди воспринимаются по-разному, и первое впечатление легко составить лишь о тех, кто "открыт" для других людей и, на­оборот, трудно диагностировать психологический образ партнера, когда он "закрыт" для других.

Любая коммуникативная деятельность, будь то беседа, перегово­ры или юридическая консультация, предполагает превентивный анализ не только информации о содержании этой деятельности, но и информации о деловом партнере: посетителе, клиенте, потребителе, коллеге и пр. Индивидуальность партнера может повлиять на ре­зультат сделки, на складывающуюся ситуацию, на ход переговоров. Партнеры могут легко договориться между собой, или общение бу­дет трудным, а может и вообще не привести к соглашению.

Знаменитый английский философ и государственный деятель эпохи Позднего Возрождения Фрэнсис Бэкон писал в небольшом эссе, посвященном переговорам: "С кем бы ты ни имел дело, тебе надо знать, какова его натура, привычки, чтобы суметь его провести, и какие его цели, чтобы суметь его убедить". Хорошо бы при этом спрогнозировать не только личностные особенности партнера, но и его намерения и ожидания, поручение, которое он хочет выполнить, его цели и тактику. Однако для того чтобы осуществить такой ана­лиз, сегодня каждому деловому человеку нужна психологическая компетентность, которая позволит более адекватно воспринимать других, классифицировать их психотипы, прогнозировать действия.

Знание психотипов партнеров по общению дает возможность оп­ределить не только стратегию коммуникативного процесса, но и тактику своего поведения в ходе взаимодействия.

Психотип - это модель поведенческой структуры личности и ее взаимодействия с окружающей средой. В отечественной и зару­бежной психологии приводятся разнообразные типологии моделей психологических структур как нормальных личностей, так и патологических. Поскольку нас интересует исключительно деловая комму­никация, то для повышения ее эффективности деловым людям нуж­но знать психотипы личности, в том числе и манипулятивные.

С этой точки зрения, весьма полезным для предпринимателей и бизнесменов, менеджеров и специалистов по ведению переговоров, юристов и релайтеров может быть психогеометрический подход к типологии, разработанный американским психологом Сьюзен Деллингер (США) и описанный в книге "Психогеометрия для менедже­ров" А. А. Алексеевым и Л. А. Громовой, которые определяют пси­хогеометрию как уникальную практическую систему анализа лично­сти, позволяющую:

- мгновенно определить форму и тип личности - как своей, так и партнера по общению;

-дать подробную характеристику личных качеств и особенно­стей поведения человека на понятном каждому языке;

-составить сценарий поведения для каждой формы личности в типичных ситуациях.

Психодиагностика на основе психогеометрического теста не требует глубоких психологических знаний, так как осуществляется, как правило, путем включенного наблюдения или анализа превентивно собранной ин­формации и, как отмечают авторы, точность ее достигает порой 85%.

Глава 1

ПСИХОГЕОМЕТРИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ЛИЧНОСТИ

Люди как реки: вода во всех одинаковая и везде одна и та же, но каждая река бывает то узкая, то быстрая, то тихая, то чистая, то холод­ная, то мутная, то теплая.

Л. Толстой

Для осуществления экспресс-диагностики деловому человеку не­обходимо выделять признаки психогеометрических фигур, указанные в § 1-5.

КВАДРАТНЫЙ ТИП ЧЕЛОВЕКА

Речь "квадрата" — логичная, последовательная, ясная, обстоя­тельная, медленная, монотонная, сухая (без эмоций), высокий голос, речевые штампы, точная профессиональная терминология.

Язык тела - скованные, напряженные позы ("зажатость"), рас­считанные, скупые движения, точные жесты, медленная, "солидная" походка, бесстрастное лицо, деланный или "нервный" смех.

Основные психологические характеристики поведения.

"Квадраты" никогда не опаздывают на встречи. Им свойственны: пунктуальность, строгое соблюдение правил, инструкций, анали­тичность, внимательность к деталям, ориентация на факты, цифры, пристрастие к письменной речи, аккуратность, чистоплотность, ра­циональность, осторожность, упорство при решении задачи, настой­чивость, трудолюбие, профессиональная эрудиция, терпеливость, твердость в решениях, эмоциональная холодность.

Внешний вид - консервативный, опрятный, сдержанный, стро­гий, неяркий.

Коммуникант-"квадрат" имеет, как правило, деловой внешний вид. Задает очень конкретные вопросы с целью выяснить подробно­сти, получить дополнительный комментарий. Требователен к точ­ным определениям слов, понятий. Не любит громкой и быстрой ре­чи, предпочитает все подробно записывать. Думающий и анализи­рующий человек. Если предполагаются практические действия, то требует четких и подробных инструкций. Следит за регламентом.

Менеджеру, юристу в общении с "квадратом" необходимо быть серьезным и соблюдать правила делового этикета. В разговоре должна быть жесткая логика и последовательно структурированный материал, с резюмированием по каждому рассмотренному вопросу. Информацию следует представлять корректно, цифры и факты должны быть точными, со ссылкой на источник.