Можно ли в социальных сетях продавать сверх-дорогие продукты от 200 000 до 20 млн рублей?
На своем опыте я понял, что даже работая с холодным трафиком в соц сетях, это реально.
Итак, ровно 6 месяцев назад ко мне обратилась руководитель маркетингового отдела компании инженерных систем для частных домов. Компания работает по геолокации: Краснодарский край, Ростов-на-Дону и Ставрополь. Существуют они более 23 лет и за это время оборудовали более 18 000 объектов (домов). Цикл сделки до полугода. Есть замечательный отдел продаж, работающий по скриптам и круто использующий УТП компании (в том числе скидки (а как вы понимаете, даже маленькая скидка на такой дорогостоящий продукт — весьма «круглая» сумма), пожизненное постгарантийное обслуживание, гарантия — 50 лет на многие виды отопительных систем).
Компания продает отопительные системы «под ключ» и много разных отдельных элементов отопления таких как отопительных котлы, теплый пол и т.д. Причем компания также оказывает услуги по монтажу этих систем.
Основный оффер, который необходимо было продвигать, он же самый дорогой — отопительный системы «под ключ».
Также компания уже пользовалась параллельно другими каналами трафика помимо таргетированной рекламы в facebook/instagram: Яндекс директ, гугл эдвордс (sorry, что на русском), ютуб и др.
Скриншот из Яндекс Метрики одного из лендингов
За 6 месяцев сотрудничества освоили 656 000 рублей. Начинали с небольших бюджетов. Далее по нарастающей. На данный момент осваиваем порядка 70 000 в неделю.
Ниже пруфы с открученным рекламным бюджетом:
Рекламный кабинет через который работаем в данный момент
Старый рекламный кабинет. Ушли с него из-за того, что попали на дневной лимит введенный facebook в 600 рублей.
Временно были на Elama. Недолго.
KPI проекта по цене лида стоял в 1000 рублей. Заказчик хотел, чтобы я настроил лидформы. Мое мнение, что лидформы — это временный способ ВСЕГДА и в серьезных проектах работать лишь на лидформах — не слишком профессиональный подход.
Поэтому со стороны заказчика был сделан лендинг (одностраничный сайт). За все время сотрудничества было протестировано 3 лендинга и со всех 3-х плюс-минус одинаковая конверсия из кликов в заявку была 1,5%. Также было протестировано множество лидформ, а месяц назад нами введен одноблочный сайт-квиз. У сайта квиза на данный момент конверсия составляет 6,5-7%.
Что касается посадочных страниц, весной их конверсия была выше (порядка 2,5 %) и мы укладывали впритык в kpi 1000 рублей. Далее при наступлении лета конверсия всех 3-х лендингов резко упала и цена лида стала вырастать в том числе до 2000 рублей в некоторых рекламных кампаниях.
Лидформы же весной давали заявки порядка 800 рублей и при наступлении лета их цена также выросла.
От части это связано с летним несезоном для такого оффера.
***
Итак, стратегия работы была такая:
1) разработать маркетинговую стратегию для погружения в проект
2) создать несколько видов текстов кардинально отличающихся друг от друга: продающие «в лоб», просто информационные и через боли (по AIDA). Также позже мы тестировали текста, которые были написаны мной определенным методом. Заключается он в написании для рекламных объявлений текстов-лонгридов. Как правило такой рекламный пост больше походит на обычной пост, что помогает избегать негатива к рекламе. Люди с интересом читают его и дополнительно вовлекаются
3) разработать несколько визуальных смыслов для креативов, заголовки и собственно их реализовать и протестировать.
***
Аудитории, которые мы готовили для теста:
1) Дачники (с релевантными интересами людей у которых могут быть частные дома или дачи):
2) Бизнесовая аудитория. Потенциальные предприниматели и топ-менеджеры с высоким доходом, которые потенциально могут себе это позволить:
Тут сделал заужение на путешествия
3) Аудитория без интересов. ЗАШЛА ЛУЧШЕ ВСЕХ. Все мы знаем, что в Facebook/Instagram лучше иметь дело с большой аудиторией, чтобы алгоритмы работали наиболее качественно:
Без указания интересов
4) Лукалайк аудитории. Мы взяли у заказчика базу около 12 000 контактов их клиентов. Создали по ней индивидуализированную аудиторию и далее Лукалайк. Примечательно, что хорошо зашел только Лукалайк 4%, а работа с Лукалайк 1%, 2%, 3% — приводила к сильному выпаданию из kpi (цены за лид).
***
Тест объявлений всегда проводим, запуская рекламную кампанию с целью Трафик.
Уже с первого дня с этой компании начали приходить заявки. Причем почти в первый же день мою рекламу увидел бывший клиент данной компании, да еще и с фотографией своего дома на креативе, что ему не очень понравилось. Пришлось убрать это объявление, но в целом хорошее начало, так как с ходу попали в целевую.
Диалог в чате с заказчиком
После теста на Трафике, сделали анализ объявлений и стали запускать рекламные кампании с целью конверсии, а также лидформы с самыми лучшими объявлениями.
Вот данные креативы были наиболее удачными (вбок — это карусель):
1 из 4
Креативы ниже в карусели не зашли от слова «совсем»:
1 из 4
Вот текста объявлений, которые круто зашли:
Неудачные тексты были вот такие (скриншот из стратегии):
***
Далее, рекламные кампании на трафик (на клики) в этой нише давали переходы 9-14 рублей, что я считаю, для продажи такого оффера от 200 000 рублей вполне хорошо.
РК на трафик
Лидформы давали результаты 500 - 1000 рублей (на скриншоте одна из лидформ):
Лидформа
Рекламные кампании на конверсии и лидформы на скриншоте. Их много, я постоянно дублирую рекламные кампании, играюсь с дубликатами и у меня очень много кампаний в кабинете.
На данный момент работаем исключительной через одноблочный сайт-квиз на котором предлагается пройти тест и получить бесплатно расчет сметы+скидку в подарок.
По сути данный подход в лидогенерации через квиз на данный момент является нашей «связкой», которая помогла убавить цену лида в несколько раз и вновь войти в kpi с большим запасом.
За весь период сотрудничества было сгенерировано около 584 заявок за 660 000 рублей. Таким образом средняя цена лида — 1130 р. Весна — чуть меньше 1000 р средняя цена лида. Лето — 1200 — 2000. И сейчас 370 р — средняя цена лида.
***
Сейчас стабильно генерируем 15-30 лидов в день. Так как цикл сделки долгий сложно сказать по выручке. Но разговаривал с руководителем маркетингового отдела еще летом по поводу того насколько моя работа как специалиста окупается — тогда они продали почти на 200 млн рублей уже с моего канала трафика. Что несомненно является гордостью для меня. Немалая заслуга в этом и отдела продаж — у них невероятная конверсия и ни одной жалобы по поводу качества лидов.
Также на данный момент масштабируем этот канал трафика и теперь также начали тестировать «вконтакте» под данный оффер.
Когда заказчик получает хороший результат, то он доволен и как правило вознаграждает не только словами:
Повышение оплаты без моей просьбы
***
Задавайте вопросы по кейсу — объясню, помогу разобраться.
https://vk.com/maxsmmzdes
Мои наработки в текстах, креативах, настройки аудиторий также можете внедрять себе на похожих проектах.