Стратегические направления. В конкурентной среде необходимо выбрать из всех присутствующих на рынке предприятий сходного профиля, основные оказывающие наибольшее влияние в получении корпоративных (комплексных) заказов. Т.к. стратегической целью является выполнение таких корпоративных заказов, нам и нужно ориентироваться на такие сельскохозяйственные предприятия как СПК "Эрдниевский", ФГУП "Улан Хееч", РГУП "Сарпа". Но при этом нельзя не обращать внимание на существующих узко-профильных конкурентов.
Т.о. СПК "Приманычский" в стратегическом развитии конкурентных преимуществ ориентируется на указанные предприятия.
Вышеизложенное лишний раз подтверждает правильность выбранной целевой установки и позволяет определить конкурентную позицию СПК "Приманычский", которая заключается:
В укреплении и расширении сотрудничества с крупными заказывающими организациями, внешнеторговых фирм и проектных институтов;
В расширении сотрудничества с российскими производителями в части обеспечения комплексных поставок;
В определении в качестве главного конкурента СПК "Приманычский" сельскохозяйственных предприятий, таких как РГУП "Сарпа", ФГУП "Улан Хееч", СПК "Эрдниевский";
Оперативное направление. Конкурентное преимущество в агрессивной маркетинговой среде, в которой вынуждено работать предприятие, заключается в лучшем удовлетворении спроса потребителей, извлечение наибольшего размера возможной прибыли.
Задача СПК "Приманычский" - нейтрализовать действие конкурентной среды за счет укрепления собственных позиций на рынке по следующим факторам:
сроки изготовления
качество продукции
уровень цен
комплектность поставки
работа с институтами
работа с заказчиками
имидж фирмы
Сроки изготовления. Сокращение сроков изготовления заказов выводит предприятие в конкурентной борьбе на несколько ступеней выше и является на сегодня самым важным фактором. На сегодня рынок положительно воспринимает сроки, предлагаемые изготовителем: 30-45 дней - индивидуальные заказы, 15-30 дней - типовые и серийное оборудование. Задача по сокращению сроков выполнения заказов ставится всем службам, задействованным в оформлении и дальнейшем прохождении заказа.
Качество продукции. Необходимо выделить 2 вида совершенности продукции:
товары предельного качества;
товары, не достигшие совершенства, требующие модернизации.
Улучшение качества продукции, достигшей предельного уровня совершенности, как правило, сопровождается увеличением цены. Для некоторых потребителей покупка более качественного сырья по более дорогой цене - оправдана, для некоторых - это вовсе не нужно. В этой ситуации целесообразно иметь 2 направления производства качественной в определенной степени продукции:
низкое качество - низкая цена (зачастую это соотношение устраивает потребителей рынка ЖКХ);
высокое качество - высокая цена.
Предлагать рынку сельскохозяйственную продукцию того или иного качества можно только исходя из требований участников рынка.
По товарам, требующим модернизацию, постоянно проводятся работы техническим службами по повышению потребительских свойств товара. Задача маркетинга - постоянно держать в курсе потребителей продукции о результатах этих работ. Товару, некогда испортившему о себе мнение, тяжело завоевать положительные отзывы.
Уровень цен. Конкурентные преимущества в ценообразовании - относительно эффективный инструмент, но либо другой критерий может оказаться более важным в оценке покупателей поставщика. На рынке продукции аграрного сектора конкурентные преимущества выдерживаются при соблюдении уровня "цена - качество", "цена - условия поставки" с уровнем цен конкурентов и сдерживании необоснованного шокирующего роста цены всякий раз, используя индивидуальный подход к покупателю.
Комплектность поставки. Есть возможности расширить комплектность поставки за счет выполнения заказов фирм-филиалов. А в перспективе, имея маркетинговую службу, выполнять поставки любой сельскохозяйственной продукции других предприятий.
Работа с институтами. Конкурентные преимущества составят в данном направлении следующие действия:
организация более тесно сотрудничества с проектными институтами посредствам заключения договора "завод-институт", агентских договоров "завод-специалист института", ориентировать заказчика на СПК "Приманычский";
Работа с заказчиками. Среди клиентов СПК "Приманычский" есть так называемые "проблемные" клиенты, имея потребности в продукции, подтвержденную платежеспособность, по ряду причин не желают сотрудничать с СПК "Приманычский". Здесь необходимо подключить человека, лоббирующего интересы СПК "Приманычский" на своем предприятии на основании агентского договора.
Имидж. Создание имиджа предприятия за счет выставок, PR, презентаций, культурны обслуживания клиентов.
3.2 Основные направления маркетинговой деятельности СПК "Приманычский"
Маркетинговая цель СПК "Приманычский": завоевание доминирующего положения на рынке заказов сельскохозяйственной продукции, рост инвестиционной привлекательности СПК "Приманычский" и, как следствие, расширение возможностей привлечения внешнего финансирования.
Основные направления маркетинговой деятельности:
увеличение объемов продаж;
прирост прибыли;
повышение имиджа компании.
Увеличение объемов продаж должно обеспечиваться выполнением следующих задач:
более плотная, активная работа с заказчиками на ранних этапах производства продукции;
расширение круга крупных потребителей, министерств, путем проведения презентационных компаний и заключения взаимовыгодных договоров о долгосрочном сотрудничестве;
обеспечение доступности информации об СПК "Приманычский" и его продукции за счет разработки и проведения эффективной информационной компании
Прирост прибыли должен достигаться решением следующих задач:
разработка эффективной ценовой политики на продукцию СПК "Приманычский";
обеспечение дополнительной прибыли за счет увеличения продаж продукции несобственного производства.
Повышение имиджа компании заключается в завоевании и укреплении позитивной репутации торговой марки СПК "Приманычский" на рынке сельскохозяйственной продукции.
3.3 Выявление проблем совершенствования маркетинговой деятельности и эффективность предполагаемых мероприятий СПК "Приманычский"
В 2006 году сохраняется курс работы предприятия 2004-2005 годов с учетом некоторых дополнений и корректировок.
Стратегическая цель: становления СПК "Приманычский" лидером в Республике Калмыкия по производству сельскохозяйственной продукции.
Необходимо провести следующие мероприятия:
Для более активной оценки ситуации на рынке постоянно осуществляется мониторинг внешней среды. Продолжать работу по оценке позиций СПК "Приманычский", в т. ч. с помощью информации, полученной от конкурентов, отражающей количество отгруженной продукции в тот или иной регион. Не затрагивая конфиденциальной стороны сотрудничества с потребителями продукции, наладить получение подобной информации.
Пересмотреть форму оплаты услуг, заключить агентский договор на поиск заказчиков и реализацию продукции СПК "Приманычский" со специалистом, координирующим сбытовую работу. Установить размер оплаты по данным договорам - 0,5-1%.Т.о. заинтересованность специалистов возрастет.
Подготовить электронный материал, содержащий необходимую и достаточную информацию для покупателей Южного Федерального Округа по номенклатуре СПК "Приманычский". В настоящее время наряду с традиционными запросами потребителей по номенклатуре выпускаемых изделий появляются новые требования к формату предоставляемой информации, а именно, в виде компакт-дисков. Т.о., допускается простота в поиске и использовании в проектах нужной информации, больший объем данных.
Концентрировать внимание на VIP-клиентах, используя индивидуальный подход к заказчику, искать возможные пути решения проблем заказчика. Следуя по такому пути достигается максимальный уровень рентабельности продукции.
Сроки изготовления. Решение этого вопроса позволит в несколько раз усилить позиции СПК "Приманычский" на рынке. На первом этапе, пока не решен вопрос глобально, рассмотреть возможность сокращения сроков изготовления продукции, используя индивидуальный подход к заказчику с одновременным повышением стоимости заказа. Для потребителя продукции СПК "Приманычский" решающими факторами для совершения сделки служат (по убыванию): сроки изготовления, уровень цен, качество продукции, комплектность поставки и т.д.
Регулярно проводить работу с потребителями по улучшению качества продукции СПК "Приманычский". Сбор и обобщение рекламаций, отзывов и предложений для службы качества и технических служб.
Ценообразование. Можно использовать вариант повышения цены: за счет предоставления новых возможностей покупателю. Например, сократить сроки изготовления продукции, что является главным инструментом, который позволит не только оставить продажи на прежнем уровне, но и обеспечить их рост при одновременном увеличении отпускных цен СПК "Приманычский". Улучшение качества продукции должного эффекта не даст.
Расширить спектр сервисных услуг.
Продукция на экспорт
Необходимо расширить маркетинговый деятельность по участию СПК "Приманычский" в поставках продукции за рубежом. С этой целью формировать творческие коллективы с участием компетентных специалистов и привлечением заинтересованных служб для осуществления непосредственной работы с покупателями и заказчиками за рубежом. Создать эффективную структуру "внутреннего маркетинга", объединяющую усилия технических специалистов и специалистов по продажам, что позволит применить стратегии "Повышение качества" и "Улучшение свойств".
Сконцентрировать усилия на прямых поставках в Дальнее и Ближнее зарубежье. Поставка сельскохозяйственной продукции для замены брака даст возможность удержания позиций на освоенных рынках. Для этого необходимо применить стратегию "Концепции маркетинговые усилия" на данном направлении, которая выразится в установлении и возобновлении прямых контактов с заказчиком за рубежом.
Рассмотреть возможность реализации стратегии "Стратегическое первенство" с основными конкурентами в области производства продукции агропромышленного комплекса, т.к разумное проведение данной стратегии позволит увеличить как объемы "косвенного экспорта", так и объемы "прямого экспорта". Сотрудничество в рамках "Стратегическое партнерство" вероятно принесет ощутимую пользу всем его участникам.
Рекламно-выставочная деятельность
Цели:
Формирование положительного имиджа компании в сознании потребителей, общественности и собственного персонала;
Качественное донесение необходимой информации до потребителя;
Разработка и реализация мероприятий по продвижению продукции компании.
Задачи:
Создание долгосрочного покупательского предпочтения к торговой марке предприятия и его продукции;
Разработка комплекта мероприятий по продвижению имиджа предприятия на рынках.
Тезисы
единая активная рекламная политика;
рекламные кампании изначально включаются в план маркетинга по товару (конкретные усилия на конкретном рынке по конкретному продукту). Эффективное проведение рекламных кампаний;
четкая проработка целей рекламы;
информативность, достоверность;
поддержка продукта на всех стадиях ЖЦ (переход от отдельных рекламных объявлений к тотальной рекламе);
четкое взаимодействие и разделение ответственности заинтересованных служб по конкретным маркетинговым усилиям (региональные менеджеры, отдел маркетинга, бюро рекламы, главные зоотехники СПК "Приманычский");
сотрудничество с рекламными и маркетинговыми агентствами;
анализ рекламы конкурентов;
наличие централизованной функции.
Концепции:
Рекламные усилия следует сосредоточить на 3-х основных направлениях:
имиджевая реклама предприятия, продвижение торговой марки (переход от доверия к отдельным продуктам к самой фирме и ко всему, что позволит);
продвижение нового товара (целенаправленная рекламная кампания) - задействованы продуктовые менеджеры, отдел маркетинга, служба рекламы. Как правило, раскрутка торговой марки или бренда, обходится в десятки раз дешевле раскрутки отдельных ее продуктов. Следовательно, продвижение продукции должно идти через продвижение имиджа компании;
продуманная процедура участия и организации рекламных мероприятий, выставок.