В результате вы:
• Точно определите и опишите задачи клиентов
• Опишите проблемы, риски, препятствия ваших клиентов на пути решения задач
• Определите выгоды клиентов, которые дает им использование ваших товаров/услуг
• Отранжируете по значимости все задачи, проблемы и выгоды от больших к меньшим
• Определите и опишите «Факторы помощи» - как именно ваши товары и услуги помогут клиентам справиться с конкретными проблемами на пути решения его задач.
Они не просто информируют о внешнем виде, стоимости, характеристиках, а ясно рассказывают, как вы намерены устранить или уменьшить их проблемы.
То же самое сделаете с Факторами выгоды, которые формулируют уже конечный результат для клиента и отвечают на вопрос - Какую выгоду дают потребителю ваши товары и услуги?
Они явно покажут, как вы намерены обеспечивать желаемые результаты и будущие преимущества ваших клиентов, включая функциональную полезность, положительные эмоции, экономию средств, времени, усилий.
Далее:
• Последовательно разберетесь и отранжируете все основные товары и услуги с помощью факторов помощи и факторов выгоды для конкретного сегмента вашей целевой аудитории.
• Сформируете перечень наиболее покупаемых товаров и услуг
• Поднимите на первые позиции товары/услуги, приносящие вам максимально маржу
• Найдете четкое соответствие между задачами, выгодами, проблемами клиентов и тем, как ваши продукты учитывают их важные задачи, создают необходимые выгоды, оказывают помощь в решении проблем клиентов.
• Сформулируете ваши уникальные ценностные предложения
2.Проверьте детальность проработки задач, проблем, выгод клиентов, факторов помощи и факторов выгоды, расстановку приоритетов по каждой категории по предыдущим чек-листам.
Я перечислил минимальные шаги, которые гарантированно позволят вам сформировать ваши дорогие предложения с высокой конверсией и добиться увеличения продаж и прибыли.
3. Кроме методики по созданию Уникальных Ценностных Предложений важна форма, в которую они могут быть облечены.
Ниже небольшой чек-лист для тренировки формы и осознания ваших УКВ (Уникальных Ключевых Выгод). Попробуйте сформулировать по 5 различных предложений, ОК?
А. В течение, какого времени вы обещаете клиенту помочь ему решить его БГП? (Пример: «я помогу вам сократить симптомы туннельного синдрома в течение 21 дня»)
| УКВ №1 | |
| УКВ №2 | |
| УКВ №3 | |
| УКВ №4 | |
| УКВ №5 |
Б. Как можно сделать ваше обещание более конкретным? (Пример: «я помогу вам сократить симптомы туннельного синдрома на 50%»)
| УКВ №1 | |
| УКВ №2 | |
| УКВ №3 | |
| УКВ №4 | |
| УКВ №5 |
А+Б. Объедините предыдущие 2 пункта в один! (Пример: «я помогу вам сократить симптомы туннельного синдрома на 50% в течение 21 дня»)
| УКВ №1 | |
| УКВ №2 | |
| УКВ №3 | |
| УКВ №4 | |
| УКВ №5 |
В. Без чего вы сможете выполнить своё обещание? Чем ваше решение НЕ является? (здесь можно перечислить то, что клиент безуспешно пробовал, чтобы справиться с БГП) Если у вас есть конкуренты, можете перечислить ИХ вражеские варианты решения БГП клиента ☺.
| УКВ №1 | |
| УКВ №2 | |
| УКВ №3 | |
| УКВ №4 | |
| УКВ №5 |
А+Б+В. Объедините все предыдущие пункты в один (Пример: «я помогу вам сократить симптомы туннельного синдрома на 50%: без визитов к врачу, без интенсивной физиотерапии по 1500 за сеанс, без болезненной хирургии (стоимость операции от 40 тыс. руб)
| УКВ №1 | |
| УКВ №2 | |
| УКВ №3 | |
| УКВ №4 | |
| УКВ №5 |
Г. Что вы можете сделать, если ваше обещание не будет выполнено? (Пример: вернуть деньги, работать до результата, что-нибудь ещё)
| УКВ №1 | |
| УКВ №2 | |
| УКВ №3 | |
| УКВ №4 | |
| УКВ №5 |
А+Б+В+Г. Объедините все предыдущие пункты в один (Пример: «я помогу вам сократить симптомы туннельного синдрома на 50%: без визитов к врачу, без интенсивной физиотерапии по 1500 за сеанс, без болезненной хирургии (стоимость операции от 40 тыс. руб) – или верну деньги»
| УКВ №1 | |
| УКВ №2 | |
| УКВ №3 | |
| УКВ №4 | |
| УКВ №5 |
Д. Сделайте рынок более узким, введя дополнительные квалификаторы. (Пример: я помогаю сантехникам, которые раньше не могли бросить бухать… я помогаю дизайнерам, которые по 15 часов в день сидят перед компьютером… я помогаю владельцам компаний с оборотом от 5 млн/год, в которых нет отдела продаж…)
| УКВ №1 | |
| УКВ №2 | |
| УКВ №3 | |
| УКВ №4 | |
| УКВ №5 |
А+Б+В+Г+Д. Объедините все предыдущие пункты в один
Пример: «если вы дизайнер, который по 15 часов в день сидит перед компьютером… я помогу вам сократить симптомы туннельного синдрома на 50%: без визитов к врачу, без интенсивной физиотерапии по 1500 за сеанс, без болезненной хирургии (стоимость операции от 40 тыс. руб) – или верну деньги»
| УКВ №1 | |
| УКВ №2 | |
| УКВ №3 | |
| УКВ №4 | |
| УКВ №5 |
Прочитайте вслух свое предложение и ответьте себе на вопрос:
«Что можно улучшить в моем предложении?»
После того как вы ответите на первый вопрос, прочитайте вслух свое предложение и ответьте себе на второй вопрос:
«Что ЕЩЁ можно улучшить в моем предложении, чем я могу его усилить?»
Перечитывайте каждый день свое предложение и улучшайте его.
Когда будете общаться с клиентами, озвучивайте разные варианты.
Измеряйте, какое предложение лучше сработало.
Эти слова приносят деньги. Помните это.
4. Поставьте отметки (для себя) напротив тех характеристик в чек-листе, которые у вас в компании уже внедрены, отметьте галочками те характеристики, которые надо либо доработать либо внедрить в портрет вашего идеального клиента.
| Необходимые шаги и результаты | Уже внедрен либо еще нет | Отметка о необходимости доработки |
| Портрет Идеального Клиента | ||
| Определены Главные Задачи целевых клиентов, которые они достигают с помощью ваших товаров/услуг | ||
| Определены проблемы клиентов, которые побуждают их на выполнение задач | ||
| Определены препятствия, которые могут помешать выполнению задач | ||
| Определены ключевые выгоды, которые возникают у клиентов при решении их задач с помощью вашей продукции | ||
| Все задачи, проблемы и выгоды отранжированы от большего к меньшему | ||
| Создание ценностного предложения | ||
| Определены и описаны Факторы Помощи | ||
| Определены и описаны Факторы Выгоды | ||
| Все факторы помощи и выгоды сопоставлены с задачами, проблемами и выгодами клиентов | ||
| Найдены итоговые Соответствия «проблема – решение» | ||
| Ваши ценностные предложения облечены в Форму и запущено тестирование на рынке для поиска соответствия: «продукт – рынок» | ||
| Запущен процесс тестирования, оценки и внесения изменений… |
Если Вы не прошли некоторые шаги из перечисленных выше, Ваша задача - вернуться и доработать! Ведь именно Ценностное Предложение позволяет вам отстроиться от конкурентов и заложить крепкую основу вашего бизнеса и мощный поток клиентов.
И Знаете почему?
Потому-что вы их получите, если поставите в точное соответствие ваши товары/услуги - Задачам, Проблемам, Выгодам клиентов. А следовательно - создадите максимальную ценность ваших продуктов/услуг в глазах и чувствах клиентов.
5. Если сочтете нужным - выпишите требующие доработки шаги по созданию Ценностного Предложения в отдельный список ниже в любом формате.
Зачем?
Во первых - Вам не нужно будет вспоминать что делать, когда, не дай Бог, продажи упадут.
Во вторых - можно будет выслать эти готовые заметки на почту gomoney2030@gmail.com или дать знать в Форме обратной связи. И мы быстро сделаем эту работу, потому-что стремимся к вашему доверию…
С Уважением,
SEO ТМ «Маркетинг по Пиратски»
- Александр Филатенко
ВЫПИСЫВАЙТЕ И ПРИСЫЛАЙТЕ
—————————————————————————————————————————————————————-
Дата:
Ваша подпись: