Какие аксессуары предлагать в первую очередь?

Информация по продаже аксессуаров по белой технике

Введение

У Вас в руках документ, в котором содержится много полезной информации, изучив которую, Вы сможете более эффективно продавать аксессуары, с легкостью реагировать на любые возражения Покупателей, и тем самым больше зарабатывать!

Продавая товар, Вы должны помнить, что к каждому товару необходимо предложить минимум 5 аксессуаров. Только так! Продавая аксессуары, Вы сможете достичь отличных показателей и быть успешным, работая в Компании № 1!

При общении с Покупателем, Ваша основная задача – завоевать его доверие! Если Покупатель Вам не доверяет, у него могут возникать возражения или он просто будет не уверен в своем выборе, и, как следствие, может вообще отказаться от покупки.

Как Вы уже знаете, успех в продажах в значительной степени зависит от Вашей предварительной подготовки к поведению в различных ситуациях продаж. Вы знаете, что любая продажа основана на знании «4П»: приветствие, выявление потребностей, презентация и завершение продажи.

Вы так же знаете...

• Как создать благоприятное первое впечатление о себе и расположить к себе Покупателя.
• Какие вопросы нужно задавать, чтобы выявить потребность Покупателя и получить о нем максимум полезной информации.
• Как наиболее эффективно презентовать товар и услугу, и какие средства для этого использовать.
• Как нужно правильно завершать продажу.

Данный материал поможет Вам понять:

• Какие аксессуары необходимо предлагать к определенной группе товаров.
• Какие вопросы следует задавать для того, чтобы выявить потребность Покупателя при покупке аксессуаров к определенной группе товаров. Например, какие вопросы задавать, если Покупатель приобретает холодильник или телевизор.
• Какие аргументы в дальнейшем использовать при презентации аксессуаров к определенной группе товаров.
• Как работать с возражениями Покупателей.

Данная памятка состоит из нескольких разделов:

Раздел «продажа аксессуаров» содержит в себе:

• список аксессуаров, рекомендуемых для каждой группы товаров;
• вопросы, направленные на выявление потребностей при продаже аксессуаров к определенной группе товаров;
• аргументы на языке выгод, которые помогут Вам быть наиболее убедительными при презентации аксессуаров;
• типичные возражения Покупателей и варианты ответов на них;

С легкостью владея этой информацией, умело компилируя вопросы и аргументы, Вы сможете достичь больших высот в Компании «Технодом»!

Желаем Вам удачи!

Зачем предлагать аксессуары?

Большинство Покупателей, придя в магазин «Технодом» за определенным товаром, обычно не думают, что им нужны аксессуары, и порой даже не догадываются какие выгоды и преимущества они получат, благодаря им. Ведь они пришли купить, например, видеокамеру, а не сумку и о том, что сумка им нужна, поймут только тогда, когда начнут пользоваться камерой. Представьте, что испытывает Покупатель, купивший камеру, и обнаруживший дома, что у него нет видеокассеты, на которую он будет снимать или кабеля, с помощью которого он сможет подключить ее к телевизору или компьютеру. Он понимает, что сейчас вместо того, чтобы наслаждаться покупкой он будет вынужден снова идти в магазин, чтобы приобрести необходимый аксессуар, когда все это он мог купить сразу. И, вероятность того, что он специально придет в магазин «Технодом» для того, чтобы купить аксессуар – невелика.

Т.к зачастую Покупатели не знают о существовании тех или иных аксессуаров, продавец просто обязан предлагать аксессуары к каждой покупке, т.к.:

• это повысит лояльность Покупателей к нашей компании,
• Вы не только показываете Ваш профессионализм и знание своего дела, но и проявляете тем самым заботу о Покупателе,
• заранее предлагаете Покупателю то, что может потребоваться ему в дальнейшем, а не вынуждаете его самого искать необходимый аксессуар в будущем.

Когда предлагать аксессуары?

На этапе предложения товара, когда Вы рассказываете о нем, можно сразу упомянуть об аксессуарах. Рассказывая о выгоде, которую получит Покупатель, приобретая данный товар, Вы говорите и об аксессуарах, как о возможности подчеркнуть выгоду товара или о том, что с данным аксессуаром Покупатель получает еще одну возможность использования товара.

Какие аксессуары предлагать в первую очередь?

Все аксессуары можно разделить по функциональному назначению:

1. Расходные материалы. Это такие аксессуары, без которых невозможно использование товара. Например, картриджи для принтеров, мешки для пылесосов, стиральный порошок и т.д.
2. Защита. Это такие аксессуары, которые позволяют защитить технику от вредного воздействия внешних факторов. Например, сетевые фильтры, источники бесперебойного питания, сумки, чехлы.
3. Уход. Например, чистящие средства.
4. Дизайн. Фэшн. Интерьер. Например, брелоки для мобильных телефонов, пакетики для льда и пр.

В этой классификации первостепенное место занимают расходные материалы, которые и необходимо предлагать в первую очередь. Поскольку их приобретение необходимо.