При предложении аксессуаров необходимо использовать информацию о Покупателе (о стиле его жизни или о том, как он планирует пользоваться товаром и др.), которую Вы получили на этапе выявления потребностей, задавая ему вопросы. Предлагая аксессуары, не задавайте Покупателю вопрос о необходимости аксессуара, например: «Вам нужен аккумулятор?». Покупатель – не профессионал, и он может не догадываться о необходимости дополнительного аккумулятора и, более того, не понимать, зачем ему второй аккумулятор, когда в комплекте уже есть один. Используйте фразы, построенные на утверждении, и разъясняйте выгоду, которую Покупатель получает, приобретая аксессуар. Помните, что люди покупают не технические характеристики, а удобства, которые им дает та или иная вещь.
Давайте аксессуары Покупателю в руки - это позволит ему почувствовать и представить, как он будет пользоваться аксессуаром в будущем. Все это поможет Покупателю быстрее принять решение о покупке.
Аксессуары для холодильников
|
|
ВОПРОСЫ:
- Вы решили поменять холодильник? Вы хотите холодильник того же бренда, с такими же характеристиками (габариты, цвет, количество камер, функции)?
- Сколько человек в Вашей семье? Вы храните в холодильнике много напитков (молока, кефира, сока, пива и пр.)?
- В чем Вы обычно храните продукты (например, салаты, нарезанную колбасу, молоко)?
- Вы бы хотели, чтобы в холодильнике было больше свободного места?
- Вы замораживаете на зиму продукты (овощи, ягоды, фрукты)?
- Вы бы хотели, чтобы в Вашем холодильнике всегда был приятный запах?
- Как часто Вы чистите холодильник?
АРГУМЕНТЫ:
- Благодаря поглотителю запахов в холодильнике всегда будет приятный арктический аромат или запах мяты.
- С помощью поглотителя запаха и чистящих средств Вы сможете поддерживать холодильник в «форме».
- Зеркальная поверхность и поверхность из нержавеющей стали нуждаются в тщательном уходе. Благодаря этому чистящему средству Вы сможете легко поддерживать Ваш холодильник в отличном состоянии.
- С формой для льда у Вас всегда будет готовый лед, и Вы всегда сможете быстро охладить коктейли для своих друзей.
- Используя пакетики для приготовления льда, Вы сможете приготовить лед разной формы и порадовать им не только детей, но и взрослых.
- Мягкая форма для приготовления льда не занимает много места.
- В случае отключения электроэнергии охлаждающие элементы позволят в течение длительного периода времени поддерживать в морозильной камере отрицательную температуру.
- Пакетики для хранения продуктов заменят поврежденную упаковку. Это очень удобно, поскольку они очень прочные и не дадут протечь жидким продуктам.
- Контейнеры для продуктов позволят сохранить уже приготовленные блюда.
ОТВЕТЫНА ВОЗРАЖЕНИЯ:
Покупатель: Зачем мне это чистящее средство, когда я могу помыть холодильник обычным порошком.
Продавец: Действительно, холодильник можно протереть и обычным порошком, только его поверхность от этого может испортиться. Наше чистящее средство безвредно для поверхности холодильника. С ним Ваш холодильник будет выглядеть как новый долгое время.
Покупатель: Я не смогу все унести сразу, я приехал один.
Продавец: Да, действительно, все унести сразу очень сложно. У нас очень большой выбор аксессуаров. Но Вы можете оформить доставку или приобрести тележку, для того, чтобы все унести.
Аксессуары для утюгов
- Вода для утюга
- Чистящий карандаш
- Ткань для деликатной глажки
- Насадка для деликатной глажки
- Гладильная доска
ВОПРОСЫ:
- Какая модель утюга у Вас была? Вы хотите утюг того же бренда?
- Вы знаете, как правильно ухаживать за утюгом?
- Вы бы хотели, чтобы утюг хорошо скользил по ткани?
- Согласитесь, это удобно, когда чистка утюга занимает мало времени?
- Вы хотите быть уверены в том, что утюг не испортит вещи из деликатной ткани?
- У Вас есть гладильная доска?
АРГУМЕНТЫ:
- Специальная вода для утюга предотвращает образование накипи на подошве.
- Чистящий карандаш для утюгов удаляет с подошвы накипь, нагар и любые загрязнения, поддерживая подошву в чистоте и обеспечивая легкость скольжения.
- Ткань для глажения поможет Вам справиться с самыми нежными тканями, такими как шелк, нейлон и синтетика, и сохранит их в отличном состоянии.
- Процесс глажения станет максимально комфортным при использовании гладильной доски. За счет регулирования ее высоты, Вы сможете гладить как стоя, так и сидя.
ОТВЕТЫНА ВОЗРАЖЕНИЯ:
Покупатель: У моего утюга специальное покрытие подошвы. Я опасаюсь, что чистящий карандаш может его повредить.
Продавец: Да, действительно, это возможно, если чистящий карандаш содержит абразивы. Этот чистящий карандаш их не содержит и поэтому безопасен для подошвы Вашего утюга. Он поможет избавиться даже от мельчайших загрязнений, препятствующих скольжению, в результате качество глажки заметно улучшится.
Покупатель: Зачем нужна специальная вода для утюгов? Я могу использовать обычную минеральную воду из бутылок или дистиллированную воду?
Продавец: Да, Вы правы, можно использовать и обычную минеральную, и дистиллированную воду. Однако в минеральной воде содержатся минералы, которые способствуют образованию накипи. В специальной воде для утюга минералы сбалансированы таким образом, что накипь не образуется, а парообразование осуществляется равномерно. Дистиллированная вода не содержит минералов. Это влияет на парообразование, которое проходит неравномерно. С этой точки зрения дистиллированная вода тоже не подходит для использования в утюгах.
Покупатель: Не уверен, что мне нужна гладильная доска. Сейчас я глажу на обычном столе, и меня это устраивает.
Продавец: Да, конечно, можно гладить вещи и на обычном столе. Но, я думаю, сложно будет перенести его также легко, как и гладильную доску, в любое удобное для Вас место и, уж тем более, невозможно отрегулировать по высоте. Преимущества гладильной доски налицо. Помимо этого у нее специальное покрытие, предназначенное для глажения, а в комплект входят специальные приспособления, облегчающие процесс глажения рукавов и воротничков рубашек.