Как предложить аксессуар?

При предложении аксессуаров необходимо использовать информацию о Покупателе (о стиле его жизни или о том, как он планирует пользоваться товаром и др.), которую Вы получили на этапе выявления потребностей, задавая ему вопросы. Предлагая аксессуары, не задавайте Покупателю вопрос о необходимости аксессуара, например: «Вам нужен аккумулятор?». Покупатель – не профессионал, и он может не догадываться о необходимости дополнительного аккумулятора и, более того, не понимать, зачем ему второй аккумулятор, когда в комплекте уже есть один. Используйте фразы, построенные на утверждении, и разъясняйте выгоду, которую Покупатель получает, приобретая аксессуар. Помните, что люди покупают не технические характеристики, а удобства, которые им дает та или иная вещь.

Давайте аксессуары Покупателю в руки - это позволит ему почувствовать и представить, как он будет пользоваться аксессуаром в будущем. Все это поможет Покупателю быстрее принять решение о покупке.

Аксессуары для холодильников

ВОПРОСЫ:

1. Вы решили поменять холодильник? Вы хотите холодильник того же бренда, с такими же характеристиками (габариты, цвет, количество камер, функции)?
2. Сколько человек в Вашей семье? Вы храните в холодильнике много напитков (молока, кефира, сока, пива и пр.)?
3. В чем Вы обычно храните продукты (например, салаты, нарезанную колбасу, молоко)?
4. Вы бы хотели, чтобы в холодильнике было больше свободного места?
5. Вы замораживаете на зиму продукты (овощи, ягоды, фрукты)?
6. Вы бы хотели, чтобы в Вашем холодильнике всегда был приятный запах?
7. Как часто Вы чистите холодильник?

АРГУМЕНТЫ:

• Благодаря поглотителю запахов в холодильнике всегда будет приятный арктический аромат или запах мяты.
• С помощью поглотителя запаха и чистящих средств Вы сможете поддерживать холодильник в «форме».
• Зеркальная поверхность и поверхность из нержавеющей стали нуждаются в тщательном уходе. Благодаря этому чистящему средству Вы сможете легко поддерживать Ваш холодильник в отличном состоянии.
• С формой для льда у Вас всегда будет готовый лед, и Вы всегда сможете быстро охладить коктейли для своих друзей.
• Используя пакетики для приготовления льда, Вы сможете приготовить лед разной формы и порадовать им не только детей, но и взрослых.
• Мягкая форма для приготовления льда не занимает много места.
• В случае отключения электроэнергии охлаждающие элементы позволят в течение длительного периода времени поддерживать в морозильной камере отрицательную температуру.
• Пакетики для хранения продуктов заменят поврежденную упаковку. Это очень удобно, поскольку они очень прочные и не дадут протечь жидким продуктам.
• Контейнеры для продуктов позволят сохранить уже приготовленные блюда.

ОТВЕТЫНА ВОЗРАЖЕНИЯ:

Покупатель: Зачем мне это чистящее средство, когда я могу помыть холодильник обычным порошком.

Продавец: Действительно, холодильник можно протереть и обычным порошком, только его поверхность от этого может испортиться. Наше чистящее средство безвредно для поверхности холодильника. С ним Ваш холодильник будет выглядеть как новый долгое время.

Покупатель: Я не смогу все унести сразу, я приехал один.

Продавец: Да, действительно, все унести сразу очень сложно. У нас очень большой выбор аксессуаров. Но Вы можете оформить доставку или приобрести тележку, для того, чтобы все унести.

Аксессуары для утюгов

• Вода для утюга
• Чистящий карандаш
• Ткань для деликатной глажки
• Насадка для деликатной глажки
• Гладильная доска

ВОПРОСЫ:

1. Какая модель утюга у Вас была? Вы хотите утюг того же бренда?
2. Вы знаете, как правильно ухаживать за утюгом?
3. Вы бы хотели, чтобы утюг хорошо скользил по ткани?
4. Согласитесь, это удобно, когда чистка утюга занимает мало времени?
5. Вы хотите быть уверены в том, что утюг не испортит вещи из деликатной ткани?
6. У Вас есть гладильная доска?

АРГУМЕНТЫ:

• Специальная вода для утюга предотвращает образование накипи на подошве.
• Чистящий карандаш для утюгов удаляет с подошвы накипь, нагар и любые загрязнения, поддерживая подошву в чистоте и обеспечивая легкость скольжения.
• Ткань для глажения поможет Вам справиться с самыми нежными тканями, такими как шелк, нейлон и синтетика, и сохранит их в отличном состоянии.
• Процесс глажения станет максимально комфортным при использовании гладильной доски. За счет регулирования ее высоты, Вы сможете гладить как стоя, так и сидя.

ОТВЕТЫНА ВОЗРАЖЕНИЯ:

Покупатель: У моего утюга специальное покрытие подошвы. Я опасаюсь, что чистящий карандаш может его повредить.

Продавец: Да, действительно, это возможно, если чистящий карандаш содержит абразивы. Этот чистящий карандаш их не содержит и поэтому безопасен для подошвы Вашего утюга. Он поможет избавиться даже от мельчайших загрязнений, препятствующих скольжению, в результате качество глажки заметно улучшится.

Покупатель: Зачем нужна специальная вода для утюгов? Я могу использовать обычную минеральную воду из бутылок или дистиллированную воду?

Продавец: Да, Вы правы, можно использовать и обычную минеральную, и дистиллированную воду. Однако в минеральной воде содержатся минералы, которые способствуют образованию накипи. В специальной воде для утюга минералы сбалансированы таким образом, что накипь не образуется, а парообразование осуществляется равномерно. Дистиллированная вода не содержит минералов. Это влияет на парообразование, которое проходит неравномерно. С этой точки зрения дистиллированная вода тоже не подходит для использования в утюгах.

Покупатель: Не уверен, что мне нужна гладильная доска. Сейчас я глажу на обычном столе, и меня это устраивает.

Продавец: Да, конечно, можно гладить вещи и на обычном столе. Но, я думаю, сложно будет перенести его также легко, как и гладильную доску, в любое удобное для Вас место и, уж тем более, невозможно отрегулировать по высоте. Преимущества гладильной доски налицо. Помимо этого у нее специальное покрытие, предназначенное для глажения, а в комплект входят специальные приспособления, облегчающие процесс глажения рукавов и воротничков рубашек.