Ключевой момент: проведение процедуры в форме подробного инструктажа по дальнейшему использованию, как будто клиент уже приобрёл продукцию..., давайте мы не будем обижать вторую половинку лица, подарим коже полный уход! Пойдемте, Вам наверняка хотелось бы оставаться такой же привлекательной и красивой для своего супруга когда вы только встретились? С нашей косметикой Вы сможете выглядеть так постоянно! Это. замечательно ухаживать за собой и каждый день видеть результат прикладываемых усилий. Вы ведь действительно заслуживаете этого, как Вы считаете? Если Вы будете использовать эти крема регулярно, то Вы естественно станете потрясающе выглядеть! А именно так Вы хотите выглядеть, верно? Вы же можете пользоваться Вашими кремами и Клиатоном тогда, когда Вам это будет удобно и нужно - в любой момент! Вы же хотите иметь дома собственный салон красоты? Посмотрите, какое количество препаратов необходимо использовать в дальнейшем. Посмотрите, как экономична косметика «DeSheli». Попробуйте сейчас сами поработать по руке прибором и убедитесь, что это очень легко. Нет необходимости проводить такую процедуру каждый день, достаточно один раз в неделю. Обратите внимание, как наносить препараты на кожу лица.
1. Очищающее молочко. Как мы помним, используется для увлажнения нашей кожи и очищения её от загрязнений внешней среды, остатков декоративной косметики, кожного сала. Вы должны понимать, что, если пропустить процесс очищения молочком, все загрязнения останутся в коже. Это частички тонального крема, пудры, туши, теней и румян. Это излишки Вашего кожного сала, в которых, когда его много, селятся вредные бактерии и вирусы. Без хорошего очищающего молочка всё это остаётся в эпидермисе и провоцирует отравление Вашей кожи и поражение её бактериями. Что будет с Вами через 10 лет? Вот женщина, которая ухаживает за собой, будет выглядеть на 10 лет моложе, а Вы, которая за собой не ухаживает, будете выглядеть на 10 лет старше!
2. Нежный скраб (в линии «Pro-Age» пропускаем). Чем старше мы становимся, тем хуже обновляется кожа, на поверхности образуется слой из отмерших частичек, который мешает дыханию кожи, усвоению полезных веществ и удалению отработанных. Это самая настоящая «свалка» отходов жизнедеятельности нашей кожи. Кожа начинает задыхаться, воспаляться, забиваться токсинами. Как такая кожа выглядит? Серой, уставшей, с прыщами и корочками. Если же пользоваться обыкновенным скрабом, его частицы царапают кожу. Образуются микротрещины, туда проникает инфекция и, опять-таки, начинается воспаление. И как результат, женщина, которая ухаживает за собой, будет выглядеть на 15 лет моложе, а Вы, которая за собой не ухаживает, будете выглядеть на 15 лет старше!
3. Грязевая маска. Маска используется для глубокого очищения, обеззараживания и осветления пигментных пятен. Какие загрязнения проникают сквозь эпидермис и находятся в дерме и гиподерме? Это частицы выхлопных газов машин, выбросы нефтезавода, хлорка в водопроводной воде. Это вирусы и клещи: если они поселяются в коже, то сюда же откладывают и продукты своей жизнедеятельности. Всё это находится в глубоких слоях и при первом же удобном случае (падение иммунитета, стресс, усталость и даже банальное переохлаждение) обостряется, то есть выходит наружу в виде прыщей, покраснения, шелушения, рубцевания кожи, пигментных пятен и других неприятностей. Ваше лицо в этом случае выглядит неухоженным (показываем женщине её прыщик, пигментное пятно или рубцы), и всё это будет только усугубляться, и как результат, женщина, которая ухаживает за собой, будет выглядеть на 20 лет моложе, а Вы, которая за собой не ухаживает, будете выглядеть на 20 лет старше!
4. На маске заполняем отчет по презентации.
Если причиной отказа являются финансовые затруднения, то мы выясняем: «Это единственная причина?» Если клиент говорит «Да», то говорим: «Значит, если я Вас правильно понимаю, Вам всё очень понравилось и Вы хотели бы начать пользоваться уже сегодня, и у Вас нет другой причины, кроме названной? Спасибо за Ваш честный ответ, с Вами приятно иметь дело! Скажите, пожалуйста, если бы компания предоставила бы Вам другие условия, то какой ежемесячный платёж и первоначальный взнос Вас устроил бы при всех Ваших планах и расходах?»
Если я Вас правильно понимаю, то такой первоначальный взнос и такой ежемесячный платёж Вас устраивает, и Вы хотели бы начать пользоваться косметикой «DeSheli» уже сегодня? Знаете,..., я не могу принимать такие решения, я должна позвонить контролеру и попросить - возможны ли такие условия? Насколько я знаю, у нас нет других условий, кроме условий по прейскуранту. Но я сегодня утром видела директора в офисе, и он мне обещал помочь, потому что мне не хватает одной продажи до закрытия квалификации для продвижения по карьерной лестнице. Звонок контролеру.
При условии, что клиент подтверждает вопрос, мы звоним контролеру:
ЗВОНОК КОНТРОЛЕРУ:
Добрый день,..., это снова..., у меня такая нестандартная ситуация,... очень понравилась косметика «DeSheli», она бы хотела пользоваться ей уже сегодня, но у нас есть небольшое затруднение, условия в нашем прейскуранту не совсем подходят для..., я хотела бы попросить Вас сделать для этой замечательной женщины и для меня небольшое одолжение... Вы же знаете, что мне до повышения осталась одна продажа? Я сегодня утром видела в офисе Александра Борисовича, и он обещал мне помочь. Я хотела бы воспользоваться этой возможностью и попросить для этой прекрасной женщины следующие условия (озвучиваем условия клиента).
Примечание: перед тем как озвучить контролеру условия, отводим трубку в сторону, прикрываем телефон рукой и спрашиваем у клиента "Правильно ли я Вас понимаю, условия -...?", только затем озвучиваем условия контролеру.
При условии, что контролер даёт условия и клиент соглашается на покупку, заполняем договор, просим вызвать машину и везём клиента в офис. При этом доделываем процедуру полностью.
5. Фитотоник. Мы с Вами помним, зачем нужен тоник: он тонизирует кожу, сужает поры после глубокого очищения и успокаивает расширенные сосуды. Вот у Вас на крылышках носа/на щеках и т.п. купероз (проводим пальцем). Если не пользоваться хорошим тоником, что будет? Поры так и останутся расширенными. Кожа повиснет, как бульдожьи брыльки и (показываем клиентке руками, как щёки будут висеть и болтаться). Сосуды будут расширяться и в дальнейшем ваш купероз переползёт на щёки, подбородок - на всё лицо, и как результат, женщина, которая ухаживает за собой, будет выглядеть на 25 лет моложе, а Вы, которая за собой не ухаживает, будете выглядеть на 25 лет старше!
6. Коллагеновый серум (в линии «Pro-Age» пропускаем). Если не пользоваться этой позицией, результата не будет. Белковый «каркас» Вашей кожи износится, лицо повиснет, станут бросаться в глаза Ваши складки, морщины, висящие щёчки и кожа под подбородком станет, как борода у индюшки (показываем всё руками на лице клиентки). Представьте, что всё это - навсегда! Вам хочется этого? Я тоже думаю, что нет. Надеюсь, Вы понимаете, что в результате, женщина, которая ухаживает за собой, будет выглядеть на 30 лет моложе, а Вы, которая за собой не ухаживает, будете оглядеть на 30 лет старше?
6. Ночной фитокрем - богатый витаминами, целебными растительными экстрактами, восстанавливающий и питающий нашу кожу препарат. Подумайте: если не использовать качественный ночной крем, что тогда будет? Правильно: Ваша кожа ночью не будет сама восстанавливать свои резервы и клеточки так, как она это делала в юности. Утром Вы встанете - и увидите в зеркале постаревшее, утомлённое (потраченное!) жизнью лицо. Лицо, которое мужчине не захочется представлять в своих мыслях; не захочется видеть рядом с собой; не захочется поцеловать... грустно, правда же? А ведь Вам и через 5, и через 10 лет, и всегда будет хотеться, чтобы Вами любовались, захочется нежности и любви - а где же их взять, если мышиный цвет лица, отёки и хроническая усталость кожи? Уверена, Вы понимаете, что если не использовать качественный ночной крем, то в результате, женщина, которая ухаживает за собой, будет выглядеть на 35 лет моложе, а Вы?... Правильно!:) Вы будете выглядеть на 35 лет старше!
7. Активный липосомный гель. Мощнейший в современной космецевтике безинъекционный увлажнитель. Вы знаете, что в нашей дерме содержится от 15 до 18% всей воды, которая есть в организме? Все процессы в нашем организме - а значит, и в коже - осуществляются за счёт жидких сред, т.е. воды. Если её не будет, Ваша кожа не сможет работать нормально: защищать Ваш организм от перепадов температуры, от повреждений и отравлений более глубоких тканей а в результате, женщина, которая ухаживает за собой, будет выглядеть на 40 лет моложе, а Вы, которая за собой не ухаживает, будете выглядеть на 40 лет старше!
8. Гель для век против морщин. Кожа век - самая тонкая, рыхлая и чувствительная во всём теле. Она легче всего отекает, краснеет, на ней в первую очередь появляются синяки и морщины, проступают сосудики (тут руками проводим по линиям «гусиных лапок»). Глаза становятся как у вампира. Только в кино это красиво и романтично, а в жизни убого и жалко. Синяки вокруг глаз и «гусиные лапки» старят женщину разом на десятилетие. Как минимум. А это автоматический переход в следующее поколение - то есть ранняя старость, депрессия и одиночество. И, как результат, женщина, которая ухаживает за собой, будет выглядеть на 45 лет моложе, а Вы, которая за собой не ухаживает, будете выглядеть на 45 лет старше!
9. Дневной крем SPF 15. Что он делает? Защищает лицо от ультрафиолета и прочих негативных факторов: холода и жары, ветра и сухости воздуха, издержек современной экологии и т.д. Как Вы думаете, если не пользоваться качественным дневным кремом, что происходит? Правильно, ультрафиолет очень быстро приводит к развитию рака. Процент заболевающих раком кожи растёт с каждым годом, от этого никуда не уйдёшь. Кроме того, на коже оседают примеси водопроводной воды из нашего Иртыша, а это ведь не только хлорка, но и всё, что выше по течению сливают в реку и Китай, и Казахстан. Оседают частицы выхлопных газов транспорта, выбросы нефтезавода. Согласитесь, немало? Вся таблица Менделеева! Понимаете, почему важно ухаживать за собой? Женщина, которая ухаживает за собой, в результате будет выглядеть на 50 лет моложе, а Вы, которая за собой не ухаживает, будете выглядеть на 50 лет старше!
10. Укрепляющий антицеллюлитный гель. Наш антицеллюлитный гель отлично подтягивает овал лица и устраняет второй подбородок. Давайте посмотрим, что у нас тут (нащупываем руками). Смотрите, уже есть изменения (можно основательно взяться пальцами за жирок второго подбородка или за дряблые щёки). Постепенно личико сделается тяжёлым, неженственным, мужеподобным. В нём уже не будет былой нежности и красоты. Обидно ведь, правда? И результат... Нет! © Неправильно, красота или оплачивается или оплакивается!
Что мы имеем сегодня? Имеем возрастные изменения (перечисляем главные проблемы клиентки), и хотя Вы привыкли к ним, для окружающих они очевидны. Они уже бросаются в глаза. Вы понимаете, что все эти изменения продолжают разрушать Ваше лицо и, если не противопоставить им качественный систематический уход, они будут старить Вас, уничтожать в Вас женщину? Лишать Вас радости в личной жизни и возможностей в жизни профессиональной! Отнимать ощущение полноценности!
10. Оформление договора Ключевые моменты:
1. Правильное оформление договора: подписи, акт приема-передачи, товарные чеки.
2. Рассказ и запись клиента на диагностику: сертификат на бесплатное посещение диагностики, звонок в отдел координаторов, запись на подходящее время.
3. Объяснение последующего сервиса и цен: 20 % скидки на вторичные закупки, доставка по городу бесплатно, индивидуальные консультации косметолога, регулярная диагностика кожи, подбор персонального ухода.
4. Повторное объяснение использования: инструкции по использованию набора, обучение пользованию Клиатоном.
В случае, когда речь идёт о покупке не по прайс-листу, а на выгодных условиях для клиента, необходим звонок координатору, для вызова такси. После чего подписывается договор, клиент приезжает вместе с менеджером в офис и идёт в отдел по работе с клиентами, затем проходит диагностику кожи лица, во время прохождения которой вызывается такси для отправки клиента домой, клиент сопровождается до машины.
Звонок контролеру
ВТОРОЙ CALL-OUT!!!
Добрый день, … (имя и отчество координатора), это … (имя и фамилия сотрудника). Мы с … (имя клиента) провели полностью процедуру лица. Эффект от применения косметики очень заметен. Намного улучшился общий цвет лица, стал ровным и здоровым. Очень хорошо поработала маска – полностью вытянула сальные пробки. … (имя клиента) говорит, что кожа дышит, есть чувство легкости. Поры заметно сузились.
Кожа очень хорошо принимает наши косметические препараты, я уверена, что при многократном пользовании состояние кожи можно улучшить практически до неузнаваемости. Не всегда бывает, когда результат НАСТОЛЬКО хорош. (имя клиента) сама еще отметит, какие есть улучшения.
Если клиент согласен приобрести космоцевтику, звоним контролеру и оформляем сделку.
Если нет – не обижаемся на клиента, берем рекомендации, и говорим: «На данный момент некоторые финансовые трудности и надеюсь в будущем, имя клиентки….обязательно станет нашей клиенткой».
Рекомендации клиентов
У меня будет к Вам одна просьба. Смогли бы мне помочь? Так как для меня это очень важно! Смогли бы Вы после процедуры записать в этот бланк ваших друзей, знакомых, сослуживцев или родственников, к которым я также как и к Вам приду и проведу абсолютно бесплатную процедуру? Мне просто компания за это платит. Их это ни к чему не обязывает, и если они будут не заинтересованы, они смогут спокойно отказаться.
Работа с возражениями
Хочу подумать об этом»
В этот момент помогите покупателю понять, почему ей просто необходимо приобрести косметику. Я уверена, что сегодня покупка косметики не входила в ваши планы, но можно задать вам вопрос -когда в последний раз вы, глядя в зеркало, говорили себе, что нужно что-то поменять, нужно что-то сделать с лицом? По-моему, пришло время задуматься - не больно ли вам видеть ваше лицо с морщинами, черными точками, прыщами? Как вы будете теперь жить, зная, что ухаживаете неправильно за своим лицом, используя неправильно косметику? Ведь теперь есть выбор, используйте новые технологии для своего здоровья и красоты! Мы живем только один раз! Наслаждайтесь своим телом, своим лицом, любите себя, вы ведь это заслужили! Если сейчас вы приобретаете нашу косметику, как часто вы будете пользоваться ею? Каждый день, не так ли? А как часто вы будете наслаждаться своим лицом? Постоянно! Каждый момент в вашей жизни! Если бы ваше лицо могло говорить, оно бы сейчас прямо кричало: «DeSheli! Пожалуйста! Сейчас!» Ведь в любом случае, вы потратите свои деньги, на что-то, менее значимое для себя и позже будете жалеть об этом! Помните, это не покупка, это ИНВЕСТИЦИЯ в ваше здоровье и красоту. Ведь вы не только мама или жена, вы, прежде всего женщина! Когда вы собираетесь начать тратить деньги на себя?
«Дорого
Дорого по сравнению с чем? Наверное, по сравнению с обычной косметикой. Но вы, же согласны с тем, что в нашей косметике есть много преимуществ перед обычной. Перечисляем: видимый эффект уже после одной процедуры, экономия времени и денег, здоровая кожа, экономичное использование, лечение кожи, спа-салон у Вас дома. Разве всего этого не достаточно, для того, чтобы понять, что мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи?!? Сколько денег в прошлом месяце вы потратили на косметику? Сколько стоят ваши духи? Одежда? Подумайте, что вы можете менять одежду несколько раз в день, а лицо у вас только одно! Простой пример: Вы покупаете себе кофточку за какие-то 1000 рублей, и Вы же ухаживаете за ней, правда? Покупаете для Вашей кофточки платяной шкаф, качественный стиральный порошок, гладите её хорошим утюгом осторожненько через марлю, стираете в дорогой стиральной машине, вешаете бережно на плечики, стараетесь носить аккуратно, чтобы не порвать или не запачкать... Неужели эта кофточка значит больше, чем Ваше лицо?!?
«Мне нужно посоветоваться с мужем »
Скажите, пожалуйста, когда Ваш муж покупает колеса для машины, он с Вами советуется? Наверное, нет. А почему? Видимо, потому что Вы в этом не очень-то разбираетесь, верно? Так же и он, наверное, не очень-то разбирается в косметике? И на какую же тему Вы собираетесь с ним советоваться? Это решение только Ваше! Если Вы ему объясните, что это важно для здоровья Вашей кожи и объясните ему что это не покупка, а инвестиции в Ваше здоровье, то я не думаю, что он посмеет вам отказать! Вот перед Вами купила клиентка и у нее была такая же ситуация - она позвонила мужу сразу, сказала ему, что ей это очень важно и задала ему вопрос: «ты же любишь дорогой, когда я молода и хорошо выгляжу?»