Знакомство (растопка льда)
Ключевые моменты:
1. Внешний вид: очень важно! Будьте аккуратны и опрятны следите за личной гигиеной (маникюр, прическа, туалетная вода), соблюдайте корпоративный стиль одежды (белый верх, темный низ), надевайте чистый халат, обязательно мойте руки перед процедурой, используйте антисептик.
2. Знакомство: улыбайтесь, приветствуйте клиента, общайтесь с клиентом в позитивном и доброжелательном ключе, держите себя спокойно и уверенно, смотрите в глаза клиенту.
3. Комплименты и общие темы: короткий разговор с клиентом на общие, интересные темы -погода, хобби, дети, домашние животные, интерьер квартиры, говорите больше комплиментов - это позволит быстрее растопить лёд.
4. Обращение по имени:запомните имя и после знакомства, обращайтесь к клиенту только по имени! Люди очень любят, когда к ним обращаются по имени.
5. Опоздания: будьте вовремя! Опоздания вредят установлению доверительных отношений.
Здравствуйте! Добрый день/вечер! Меня зовут..., я представитель/ница компании «DeSheli». Как Вас зовут? Как Ваши дела? Как Ваше настроение? Очень рад/а знакомству! У Вас замечательная квартира! Я вижу, Вы интересуетесь...? Для того чтобы нам начать, я прошу Вас проводить меня в комнату, где есть кровать или удобное кресло и нам нужна будет розетка. Также я попрошу Вас приготовить небольшое полотенце и мисочку с чистой водой.
Call-in координатору отдела продаж;
Прежде чем мы приступим, мне необходимо отчитаться перед отделом контроля нашей компании, я сделаю один звонок, и мы начнем. Только, пожалуйста, будьте рядом, если вдруг контролер захочет с вами поговорить.
Добрый день, … (имя и отчество контролера), это … (имя и фамилия сотрудника). Я прибыла по адресу … (адрес клиента) к (имя клиента) меня встретила очень приятная девушка……имя. Я начинаю-процедуру, пожалуйста, отметьте начало времени. Спасибо, я обязательно перезвоню вам в конце презентации.
|
|
Цель презентации
Предложите клиенту присесть и расскажите, для чего вы пришли, и что будет происходить во время презентации косметики. Не используйте сложные медицинские термины. Отслеживайте реакцию клиента. Если он что-то захочет сказать, не перебивайте, выслушайте до конца.
Скажите пожалуйста,…….., Вы что-нибудь знаете о нашей компании или слышали о косметике “DeSheli”?
Ответ нет – продолжаем, ответ да – узнаем, что именно слышали и знают о компании.
Сегодня я проведу Вам процедуру по уходу за лицом и познакомлю Вас с продукцией, чтобы вы могли сами попробовать и оценить качество нашей продукции. Такая процедура стоит от 3000-7000 в зависимости от уровня салона. Все что я сегодня буду делать сегодня это абсолютно бесплатно. Если Вам понравится и заинтересует наша продукция, вы увидите результат я Вам обязательно расскажу, как можно приобрести нашу продукцию.
Если нет – просто получите прекрасное очищение кожи и уход.
Вопросы клиентам для выяснения потребностей
Ключевой момент: обязательно дайте возможность клиенту ответить на заданный вопрос. Если вопрос требует согласия клиента, дождитесь, пока клиент даст свое согласие. Выясняйте реальные потребности и выгоды клиента и откладывайте в своей памяти.
1. Какой косметикой пользуетесь? (Неплохая косметика...)
2. А по какому принципу Вы выбрали именно эту косметику? (В любом случае, после сегодняшней демонстрации мы поймём, по какому принципу надо выбирать).
|
|
3. Как часто пользуетесь косметикой?
4. Как Вы ухаживаете за своим лицом? (Безо всякой связи, заинтересуетесь Вы нашей косметикой или нет, но совершенно точно, сегодня мы с Вами научимся правильно ухаживать за собой).
5. Расскажите, как Вы умываетесь? (Безо всякой связи, заинтересуетесь Вы нашей косметикой или нет, но совершенно точно, сегодня мы с Вами научимся правильно умываться).
6. Ходите ли к косметологу?
7. Как часто ходите?
8. Какие процедуры делали?
9. Сколько Вам это стоило?
10. Получили ли желаемый эффект?
11. Хотели бы Вы что-либо изменить в своей внешности? (Видите ли Вы какую-либо проблему на Вашем лице? А я вижу... перечисляем).
12. Какого эффекта Вы ожидаете от сегодняшней процедуры? (Наверное, решение нашей с Вами проблемы, верно?)
13. Какой должен быть эффект, чтобы Вы сказали, да, это хорошая косметика? (Т.е., если с помощью нашей косметики мы сегодня обозначим путь к решению нашей с Вами проблемы, то будет ясно, что при регулярном использовании нашей косметики проблема будет устранена, верно?)
14. Скажите, если бы у Вас была возможность стать еще красивее - отказались бы, нет?
Примечание: если клиент слишком грамотно отвечает на вопросы, пользуется хорошей косметикой, ходит к косметологу, то произносим следующую фразу: «Вы сейчас разговариваете как те люди, которые всё знают. Обычно они у меня покупают. Но это не важно».
После выяснения потребностей клиента, уместно сделать комплимент: «Я вижу перед собой женщину, которая следит за собой. И с такими людьми приятно иметь дело».
|
|
На самом деле, эффект от нашей процедуры бывает трёх видов:
1) Если есть покраснение после процедуры, это означает, что Вы пользовались другой косметикой, Ваша кожа зашлакована и сильно реагирует на лечение.
2) Если эффекта нет, это означает, что все очень плохо, Ваша кожа мертва, вероятно, Вы пользовались косметикой, содержащей гормоны.
3) Если есть эффект - это значит, что всё в порядке, надо продолжать ей заниматься и поддерживать её состояние. А для чего, как думаете? Чтобы не превратиться в первые два варианта!
Конечно же, мы с Вами понимаем, что третий вариант самый оптимальный.
Итак, я показываю, а Вы думаете:«надо Вам это или не надо». В конце говорите «да» или «нет», я уже большая, мне много раз говорили «нет».
Рассказ о компании и умных кристаллах
Важные моменты:
1. Рассказ о компании: время основания и работы, страна производитель, основное направление деятельности, акцент на технологиях разработки и производства.
2.Рассказ об умных кристаллах: история изобретения, основной принцип работы, уникальность запатентованной технологии как нового века в косметологии.
Скажите, пожалуйста,..., Вы что-нибудь знаете о нашей компании?!
Компания «DeSheli» французско-израильская косметическая компания, которая работает на российском рынке уже более года. Данная косметика является космецевтикой (т.е. направлена на лечение и восстановление). Производится косметика в очень известной израильской лаборатории «Hlavin», которая занимается производством косметических средств по уходу за лицом уже более 40 лет. Последние13 лет ведущими учёными и медиками Израиля и Франции во главе с известным ученым Эдуардом Политкиным и медиками разрабатывались уникальная технология, и наконец, то вышла в свет! Смело можно утверждать, что это прорыв в мире косметологии. В состав косметических продуктов "DeSheli" входят все натуральные ингредиенты и самое важное и уникальное - это Умные кристаллы! Что это такое? Это новая запатентованная технология, которая открыла новую эру в индустрии косметологии! Никогда раньше она не применялась и сможет быть применена только компанией «DeSheli» в ближайшие 10 лет! Это на самом деле 8-ое чудо света, только в мире косметологии! Теперь, благодаря умным кристаллам, каждый человек может вернуть себе молодость или остановить процесс старения! И это подтверждают результаты наших клиентов! Эта технология и косметика позволяет любой женщине стать моложе! Вы уже сегодня сами сможете увидеть результат после первой процедуры, и Вы поймете, что это не просто громкие слова, а реальное чудо! Конечно, за одну процедуру мы не сделаем вас моложе на 10 лет. Мы не продаем чудеса и фокусы,но если после первой процедуры Вы увидите результат по 10-бальной шкале хотя бы на 1 или 2 балла, то вы представляете, какой результат вы получите за 2 месяца и более?
Скажите, Вам же важно хорошо выглядеть? А приобретая какую-то косметическую продукцию для вас, прежде всего, важен результат, верно?
Интеллигентные кристаллы - это кристаллы сахарозы, которые несут в себе биорезонанс
молодой кожи (как компьютерная «флэшка» несет в себе информацию). Попадая в кожу
вместе с косметикой, этот биорезонанс помогает клеткам зрелой кожи снова начать
работать как молодые.