Фразы на английском языке, используемые на переговорах

Тема: Переговоры. Рабочие совещания.

ADDITIONAL MATERIAL

I. Study the information. Translate the texts.

One of the most important practices to which office workers may face on a daily basis, is the ability to negotiate (ability to negotiate). What is the talks (negotiations)? The idea is that this solution to the conflict (resolution of conflict). We are starting negotiations (enter negotiations) in order to start (to start) or continue (continue) the business relationship (relationship), and to resolve the issue (resolve an issue). Even when we act on your first job, or start a career (begin career), we learn to negotiate.

For one talks begin with a discussion of cash benefits (allowance), issued by the parents, for another - with a dispute with a brother or sister about what TV show would look. Some people are strong negotiators from nature (naturally stronger negotiators) and are able to more easily achieve the desired result. Not being able to negotiate, people stop relations (break off relationships), leave from work (quit jobs), or deliberately avoid conflict situations

Business negotiations

В мире бизнеса (In the world of business) умение вести переговоры используется во многих случаях, например, когда нужно обсудить размер зарплаты (to negotiate a salary), или продвижение (a promotion), чтобы заключить сделку по продаже (to secure a sale), или найти новых партнеров (form a new partnership). Вот несколько примеров различных видов переговоров в мире бизнеса:

Между управляющим и клерком (Manager and Clerk): Обсуждение продвижения по службе (Negotiating a promotion)
Между работодателем и будущим работником (Employer and Potential Employee):Обсуждение преимуществ работы (Negotiating job benefits)
Между деловыми партнерами (Business Partners): Принятие решений об инвестициях (Making decisions about investments)
Между двумя компаниями: Обсуждение слияния (Negotiating a merger)

The Art of Negotiating – искусство вести переговоры

Ведение переговоров часто называют искусством (an «art»). Как принято говорить в бизнесе, «все подлежит обсуждению» (everything is negotiable). Вот некоторые советы, которые помогают людям вести переговоры:

Нужно стремиться к высокой цели (Aim inhigh)
Наметить конечную цель (Visualizing the end results)
Обращаться к своему оппоненту с уважением и честностью (Treating one’s opponent with respect and honesty)
Подготавливаться заранее (Preparing ahead of time)
Держаться уверенно (Exhibiting confidence)

The Negotiation Process – процесс переговоров

Пришло время переговоров! Вот несколько золотых правил (golden rules) для успешных переговоров (successful negotiations):

1) Always try to continue the negotiations for at least 15 minutes. If negotiations are held in less time, the parties are unlikely to form a correct opinion about each other. Usually, the seriousness of the negotiations determines the period of time necessary for discussion. Approximately 90% of the questions are solved in the last 10% of discussion.

2) Always offer the other side to speak first. This is especially important if you ask the chief to raise wages. Your boss may reevaluate the situation and offer you more than you are going to ask.

3) Always show respect and listen to what your opponent says. This is important, even if he or she does not exhibit the same courtesy towards you. Do everything to remain calm and courteous, even if the other party shows signs of irritation or anger. Remember that some people deliberately try to intimidate or provoke you.

4) Confirm that says the opposite side. Everyone likes to know that what they say - it is important. If the other party starts talking first to use this advantage to remember what you heard. Be aware of important ideas before you present your arguments.

5) Keep track of your and other people's gestures. We will help you to deal with sign language later. To restrain from negative sign.

Какие фразы нужно говорить, если вы желаете показать понимание/согласие с тем, что вам говорят:

I agree with you on that point — я согласен с вами в этом
That’s a fair suggestion – это справедливое предложение
So what you’re saying is that you… – итак, выговорите, что вы …
In other words, you feel that… – другими словами, вы думаете, что…
You have a strong point there – вэтомвашепреимущество
I think we can both agree that… – я думаю, мы оба можем согласиться, что …
I don’t see any problem with/harm in that – я невижу никаких проблем в этом

Какие фразы нужно говорить, если вы желаете показать возражение/несогласие с тем, что вам говорят:

I understand where you’recoming from; however,… – я понимаю что вы имеет в виду, однако…
I’m prepared to compromise, but… – я готов пойти на компромисс, но…
The way I look at it… – мое мнение в том, что…
The way I see things… – насколько я понимаю ситуацию…
If you look at it from my point of view… – если вы посмотрите на это с моей стороны…
I’m afraid I had something different in mind – боюсь, я думал иначе
That’s not exactly how I look at it – это не совсем так, как я думаю
From my perspective… – с моей точки зрения…
I’d have to disagree with you there – я должен не согласиться с вами в этом
I’m afraid that doesn’t work for me – я думаю, это не в моих интересах
Isthatyourbestoffer? – какое ваше последнее предложение?

Как понимать жесты людей, с которыми вы ведете переговоры?

Жесты	Возможное значение
Если ваш оппонент избегает смотреть вам в глаза (Avoiding Eye Contact)	он лжет (Lying) не заинтересован (Not interested) не говорит всей правды (Not telling the whole truth)
Упорно ловит ваш взгляд (Serious Eye Contact)	пытается запугать (Trying to intimidate) демонстрирует злость (Showing anger)
Трогает лицо/ерзает (Touching the face/fidgeting)	показывает нервозность (Nervousness) проявляет недостаточную уверенность (Lack of confidence) соглашается (Submission)
Кивает (Nodding)	соглашается (Agreeing) желаетдостичькомпромисса (Willing to compromise)
Трясет головой/ отворачивается (Shaking the head/turning away)	раздражен (Frustrated) проявляет недоверие (Indisbelief) несогласие с мнением (Disagreeing with a point)

II. Read and translate the dialogue:

Business Communications		Деловое общение

Secretary: Hello, Ultimate Computers. May I help you?		Секретарь: Алло, компания Алтимит Компьютерс. Могу я вам помочь?

Caller: Yes, this is Jack Kordell from Hunter’s Office Supplies. May I speak to Elaine Strong, please?		Звонящий: Да, это Джек Корделл из компании Хантерс Офис Сэплайз. Можно поговорить с Илэйн Стронг, пожалуйста?

Secretary: I’m sorry, but she’s not in right now.		Секретарь: Сожалею, но сейчас ее нет.

Caller: Okay, do you know when she’ll be back?		Звонящий: Хорошо, вы знаете, когда она вернется?

Secretary: Uh, yes, she should be here later on this afternoon maybe about 4:30. May I take a message?		Секретарь: Да, она должна быть здесь чуть позже сегодня днем, может быть, примерно в 4.30. Что-то ей передать?

Caller: Yes. Ms. Strong sent me a brochure detailing your newest line of laptop computers with a description of other software products, but there wasn’t any information about after-sales service.		Звонящий: Да. Мисс Стронг посылала мне брошюру с подробностями о вашей последней линии лэптоп компьютеров и с описанием других программных продуктов, но в ней не было информации об обслуживании после продажи.

Secretary: Oh, I’m sorry. Would you like me to fax that to you?		Секретарь: Простите. Хотите, чтобы я отправила это вам по факсу?

Caller: Yes, but our fax is being repaired at the moment, and it won’t be working until around 2:30. Hum... could you try sending that information around 3:30? That should give me time to look over the material before I call Ms. Strong, say, around 5:00.		Звонящий: Да, но наш факс в настоящий момент ремонтируется, и он не заработает примерно до 2.30. Э-э… Могли бы вы попробовать отправить эту информацию примерно в 3.30? Это даст мне время просмотреть материал перед тем, как я позвоню мисс Стронг, скажем, где-то в 5 часов.

Secretary: Sure. Could I have your name, telephone number, and fax number, please?		Секретарь: Конечно. Можно узнать ваше имя, номер телефона и факса?

Caller: Yes. Jack Kordell and the phone number is 560-1287. And the fax number is 560-1288.		Звонящий: Да, Джек Корделл, и номер телефона 560-1287. Номер факса 560-1288.

Secretary: Okay. Jack Kordell. Is your name spelled C-o-r-d-e-l?		Секретарь: Хорошо, Джек Корделл. Ваше имя пишется C-o-r-d-e-l?

Caller: No. It’s Kordell with a “K” and two “l’s.” K-o-r-d-e-l-l.”		Звонящий: Нет. Kordell с буквой “K” и двумя буквами “l”.

Secretary: All right, Mr. Kordell. And your phone number is 560-1287, and the fax number is 560-1288. Is that correct?		Секретарь: Хорошо, мистер Корделл. И ваш номер телефона 560-1287, а факса – 560-1288? Правильно?

Caller: Yes, it is.		Звонящий: Да.

Secretary: All right. I’ll be sure to send you the fax this afternoon.		Секретарь: Хорошо. Я непременно отправлю вам факс сегодня днем.

Caller: Okay, bye.		Звонящий: Хорошо, до свидания.

III. Study the followings information:

Переговоры на английском - одна из тем, которые входят в программу изучения английского языка для корпоративных клиентов, поскольку знание английского необходимо людям, которые регулярно проводят переговоры с иностранными партнерами. Язык жестов – это один из основных моментов переговоров на любом языке (в том числе и на английском). Не следует забывать, что язык жестов не всегда однозначен. Например: почесывание носа может означать, что человек врет, чувствует себя неудобно или у него просто-напросто возникла физическая потребность почесать нос. Иногда вы можете заметить, что человек часто прикасается к своему лицу, что является знаком нервозности, переживаний, но причину этих переживаний не всегда легко угадать. Люди могут также управлять своими жестами, чтобы произвести желаемый результат во время переговоров. Зрительный контакт, личное пространство и уважение к собеседнику – это одна из причин успешных переговоров. Исследования показывают, что зрительный контакт в разных странах варьируется по своей длительности. В латиноамериканских странах и странах южной Европы принято поддерживать зрительный контакт более длительное время, чем, например, в Африканских странах и Америке. В Северной Америке и Западной Европе на зрительный контакт отводят треть времени. Личное пространство также очень важно, его разделяют на три зоны:

Интимная зона (45 см) предназначена для членов семьи, детей;
Личное пространство (45 см – 1,3 м) – для друзей и знакомых;
Социальная зона (1,3 м – 3 м) – для формальных встреч.

Всегда необходимо находить баланс. Дело в том, что если вы избегаете зрительного контакта или сохраняете большую дистанцию, то можете вызвать недоверие, показаться виновным в чем-либо, произвести впечатление застенчивого человека или незаинтересованного человека. Если же вы, наоборот, стоите слишком близко к собеседнику, поддерживаете длительный зрительный контакт, то можете показаться слишком грубым, враждебным или же ваше поведение может показаться вызывающим. Не стоит также забывать и о культурных различиях, например, слово «yes - да» в английском и «hai – да» на японском могут отличаться по своему значению. Общение очень многогранно и нужная информация часто скрыта между строк. Более того, в Японии, России и арабских странах принято использовать непрямые методы общения. В то же время в Британии, США и Швейцарии это менее популярно. Непрямой способ общения подразумевает понимание слов в их социокультурном аспекте. Знакомство с культурой страны поможет более глубоко понять намерения человека. Фразы, которые пригодятся на этапе знакомства во время проведения переговоров на английском Приветствие: How do you do? - на этот вопрос отвечаем так же - How do you do? Pleased to meet you … - приятно познакомиться It’s pleasure to meet you …. - приятно познакомиться May I introduce ….. This is ….. могу я представить …. это …. Have you met ……? – Вы встречали ….? I don’t think you have met ……- Думаю, вы не встречали …. Традиция обмена визитками также имеет свои особенности в разных странах. Когда вам дают визитку, то стоит принять ее, поблагодарить собеседника и прочитать информацию на ней перед тем, как отложить в сторону или спрятать. Это покажет, что вы заинтересованы в человеке и даст вам возможность больше узнать о собеседнике. Схватить визитку и запихнуть ее в карман – это не самая лучшая идея. Во время проведения переговоров на английском следующие фразы помогут вам выдвинуть предложение и разъяснить информацию: I/we propose/suggest … - я/мы предлагаем ….. How about …? – Как насчет …? Would it be possible …? – Будет ли это возможным …..? How do you feel about…? – Что Вы думаете насчет …..? Could/Would you consider …? – Вы рассмотрите ……? Could/Would you accept …? – Вы примите …..? Следующие фразы выражают возможное согласие или несогласие во время проведения переговоров на английском: It’s possible/probable/conceivable (that) … - это возможно …. There is a possibility that …..- существует вероятность … It may be… - возможно … In all probability … - по всей вероятности It’s to be expected … - этого следует ожидать … It’s impossible to …- это невозможно … It’s out of the question …- и речи не может идти … Unfortunately, that cannot be done! – к сожалению, это невозможно выполнить! We can rule out the possibility of … мы можем исключить возможность It’s doubtful whether/if … - сомнительно, что ….. It’s hardly likely that …..- очень мала вероятность того, что … Когда речь идет о переговорах на английском, не стоит забывать о силе BATNA - термин, который был представлен Р. Фишером и В. Ури в книге «Getting to Yes». BATNA расшифровывется как: Best – наилучшая Alternative – альтернатива To a – к Negotiated – переговорного Agreement – соглашения Это значит, что вы знаете, какие предпримите действия, если соглашение не будет достигнуто. Чем лучше вы понимаете свою BATNA, тем сильнее вы будете во время переговоров на английском. Так как вы сможете потребовать от своего оппонента того, что нужно именно вам, вы точно будете знать, когда стоит поставить точку в переговорах. Следующие фразы помогут выразить условия и возможные результаты переговоров: If we agree to that, then...- если мы с этим согласимся, тогда … If I leave now, then …. - если я сейчас уйду, то …. Фразы, которые помогут разъяснить информацию при переговорах на английском языке: Do you suggest that... – вы предлагаете … Are you suggesting that …- вы предлагаете … Do you mean ……? – Вы имеете ввиду ….? What do you mean by …? – что вы имеете ввиду под …? If I understand you correctly then …? – Если я Вас правильно понимаю, то …? In my opinion/point of view...- по моему мнению/я думаю … From my/our point of view … - по моему мнению/я думаю … We are talking/speaking about ……- мы говорим о …. I am of the opinion that ……- у меня создается впечатление, что (я того мнения, что..) I strongly believe that ……- я твердо верю, что... I am confident that …- я уверенна, что … We imagine it’s something like …..- мы представляем, что это что-то похожее на... На предложение во время переговоров можно ответить, используя фразы на английском: There are several options …- существует несколько вариантов … That would depend on …- это будет зависеть от … Considering this …- принимая это во внимание … It sounds like an alternative/option/possibility …- это может быть альтернативой/похоже на выход … We think we should … - мы думаем, мы должны … It would be an option … - это было бы выходом.. It might be possible to … - это могло бы быть возможным … It would be helpful … - это было бы полезным … From our experience, the best way … - из нашего опыта, лучший способ … Could the problem be solved by … - может проблема быть решена при помощи … Если вы хотите получить преимущество во время переговоров, узнайте как можно больше о своем оппоненте, его интересы, потребности, что его беспокоит. Если во время переговоров на английском вы захотите не согласиться с определенным мнением или решением, то следующие фразы могут вам пригодиться: That is not how we see it – это не то, как мы это видим Could you clarify that, please? – Не могли бы вы это прояснить? Could you explain that more fully, please? – Не могли бы вы это объяснить более подробно? I’m afraid we couldn’t’t agree to that – боюсь, мы не можем с этим согласиться Менее вежливая форма выразить те же мысли на английском: You are wrong – вы не правы That is totally unacceptable – это совершенно неприемлемо No, it’s out of the question – нет, это даже не обсуждается I don’t see the point – я не вижу, к чему вы ведете Если во время проведения переговоров на английском необходимо прояснить определенные моменты, уточнить информацию, можно воспользоваться следующими фразами: Let me make sure I understand what you are saying – позвольте мне удостовериться, что я правильно вас понимаю Let’s go back and review … - давайте вернемся назад и еще раз посмотрим на … How can we deal with this problem? – Как мы можем справиться с этой проблемой? Where does you information come from? – Откуда у вас эта информация? Фразы, которые помогают описать текущую ситуацию: In future we hope to … - в будущем мы надеемся … Hopefully, we’ll be able to … к счастью, у нас будет возможность … Фразы, которые помогут выразить гарантии: We guarantee you that …- мы гарантируем вам, что... We can assure you that … - мы можем уверить вас, что … We will do our best … - мы сделаем все, что от нас зависит … Обсуждение документации во время переговоров на английском языке: Shall we put this into a written proposal? – Нам изложить это предложение в письменной форме? I think we will need a detailed summary of it – Я думаю, нам понадобится детальное заключение всего этого Let’s draft a contract based on this points! – давайте набросаем договор, опираясь на эти пункты! Фразы, которые подведут вас к концу переговоров: We should come to decision within/in … - мы должны принять решение в течении... The closing date is …. – конечный срок … We would be grateful if you could implement this by … - мы были бы благодарны, если бы вы могли выполнить это до … Когда переговоры подходят к своему логическому завершению, можно воспользоваться следующими фразами: To summarize …- чтобы подытожить … So far we have established …- мы уже установили … Let me just repeat …- позвольте мне повторить … We think we all agree that … - мы думаем, мы все согласны, что … We have certainly covered a lot of ground today! – мы, несомненно, коснулись целого ряда вопросов сегодня! Thank you for coming – спасибо, что пришли … Thank you for a fruitful meeting – спасибо за плодотворное совещание … We are very much looking forward to … с нетерпением ждем … We would certainly like to intensify … мы бы, несомненно, хотели укрепить … Очень часто люди боятся завершать переговоры из-за того, что могут что-то забыть. Это может быть понято с негативной стороны – показать вашу незаинтересованность или желание получить чего-то большего, что может привести к негативным последствиям переговоров. Момент, когда следует завершить приговоры – это дело инстинкта и здравого смысла. Следите за вербальными и невербальными знаками. Думайте о своей цели, если она достигнута - заключайте сделку. Надеемся, что эти советы и ключевые фразы помогут вам удачно проводить переговоры на английском языке. IV. Study the followings expressions and prepare your own dialogues with them:

Фразы на английском языке, используемые на переговорах

Переговоры: Организация
Я хотел бы встретиться с г-м Смитом. Когда это возможно?	I would like an appointment with Mr Smith please.	Официально, очень вежливо
Когда вас устроит?	When would it suit you?	Официально вежливо
Мы могли бы встретиться?	Can we arrange a meeting?	Официально, вежливо
Думаю, нам необходимо встретиться	I think we should meet.	Официально, прямо
Переговоры: Отсрочка
Я хотел бы узнать, возможно ли переложить нашу встречу?	I wonder whether we can postpone our meeting?	Официально, очень вежливо
Я не смогу сделать это завтра в 14.00. Мы можем переложить это, скажем, на 16.00?	I can't make it tomorrow at 2pm. Can we make it a bit later, say 4pm?	Официально, вежливо
Возможно ли условиться на другое число?	Would it be possible to set another date?	Официально, вежливо
Я вынужден переложить нашу встречу на...	I have to postpone our meeting until…	Официально, вежливо
К сожалению, тот день, на который мы договорились о встрече у меня занят. Возможно ли установить другую дату?	Unfortunately I am double booked on the day we arranged to meet. Would it be possible to make another date?	Официально, вежливо
Я вынужден изменить дату нашей встречи	I am forced to change the date of our meeting.	Официально, прямо
Мы можем сделать это немного раньше/позже?	Could we make it a bit earlier/later?	Официально, прямо
Переговоры: Отмена
Я не смог дозвониться до вас, поэтому сообщаю вам по электронной почте, что вынужден отменить нашу завтрашнюю встречу. Приношу извинения за возможные неудобства.	I could not reach you on the phone, so I am writing you this mail to tell you I have to cancel your appointment for tomorrow. I'm extremely sorry for any inconvenience caused.	Официально, вежливо
К сожалению, должен сообщить, что я не смогу присутствовать на нашей предполагаемой встрече и поэтому должен от нее отказаться	Regretfully, I have to inform you that I will not be able to attend our proposed meeting, and shall therefore have to cancel.	Официально, вежливо
Боюсь, я вынужден отменить нашу встречу завтра	I'm afraid I have to cancel our appointment for tomorrow.	Официально, вежливо
Ввиду..., боюсь, я не смогу присутствовать на встрече	Owing to…, I'm afraid I have to cancel our appointment.	Официально, вежливо

V. Study the followings words and expressions:

English	Перевод на русский
agent	агент, представитель
agreement	соглашение, договор
bargain price	цена с уступкой
bedrock price	наименьшая возможная цена
commitment	обязательство
compromise	компромисс
condition	условие
contract	контракт
counter-offer	ответное предложение
counter-productive	приводящий к обратным результатам
deal	сделка
discount	дисконт, скидка
estimate	приблизительная цена
facilities	оборудование
feasible	реализуемый, возможный, выполнимый
figure out	найти решение
negotiate	переговоры
point out	указать
proposal	предложение
quote	назначенная цена
range	ассортимент
rebate	скидка
supply	поставка
supplier	поставщик
underestimate	недооценивать, занижать
work out	считать, рассчитывать, находить решение
concession	уступка
liaise	договариваться
bargain	торговаться
haggle	торговаться
higgle	торговаться
alternatives	альтернатива
bottom-line	наименьший желаемый минимум
compensate	компенсировать
comply	соглашаться, уступать
compromise	идти на копромисс
confront	противостоять
consensus	общее, совместное соглашение
cordially	вежливо, обходительно
demands	требования
deadlock	тупик
mutual	обоюдный
receptive	открытый, восприимчивый
resentment	негодование
resistance	сопротивление
resolve	разрешать
tactics	тактика
tension	напряжение
trade-off	взаимные уступки
ultimatum	ультиматум
victory	победа
yield	уступать

Фразы на английском языке, используемые на переговорах

Поиск по сайту