Тема: Переговоры. Рабочие совещания.
ADDITIONAL MATERIAL
I. Study the information. Translate the texts.
One of the most important practices to which office workers may face on a daily basis, is the ability to negotiate (ability to negotiate). What is the talks (negotiations)? The idea is that this solution to the conflict (resolution of conflict). We are starting negotiations (enter negotiations) in order to start (to start) or continue (continue) the business relationship (relationship), and to resolve the issue (resolve an issue). Even when we act on your first job, or start a career (begin career), we learn to negotiate.
For one talks begin with a discussion of cash benefits (allowance), issued by the parents, for another - with a dispute with a brother or sister about what TV show would look. Some people are strong negotiators from nature (naturally stronger negotiators) and are able to more easily achieve the desired result. Not being able to negotiate, people stop relations (break off relationships), leave from work (quit jobs), or deliberately avoid conflict situations
Business negotiations
В мире бизнеса (In the world of business) умение вести переговоры используется во многих случаях, например, когда нужно обсудить размер зарплаты (to negotiate a salary), или продвижение (a promotion), чтобы заключить сделку по продаже (to secure a sale), или найти новых партнеров (form a new partnership). Вот несколько примеров различных видов переговоров в мире бизнеса:
- Между управляющим и клерком (Manager and Clerk): Обсуждение продвижения по службе (Negotiating a promotion)
- Между работодателем и будущим работником (Employer and Potential Employee):Обсуждение преимуществ работы (Negotiating job benefits)
- Между деловыми партнерами (Business Partners): Принятие решений об инвестициях (Making decisions about investments)
- Между двумя компаниями: Обсуждение слияния (Negotiating a merger)
The Art of Negotiating – искусство вести переговоры
Ведение переговоров часто называют искусством (an «art»). Как принято говорить в бизнесе, «все подлежит обсуждению» (everything is negotiable). Вот некоторые советы, которые помогают людям вести переговоры:
- Нужно стремиться к высокой цели (Aim inhigh)
- Наметить конечную цель (Visualizing the end results)
- Обращаться к своему оппоненту с уважением и честностью (Treating one’s opponent with respect and honesty)
- Подготавливаться заранее (Preparing ahead of time)
- Держаться уверенно (Exhibiting confidence)
The Negotiation Process – процесс переговоров
Пришло время переговоров! Вот несколько золотых правил (golden rules) для успешных переговоров (successful negotiations):
1) Always try to continue the negotiations for at least 15 minutes. If negotiations are held in less time, the parties are unlikely to form a correct opinion about each other. Usually, the seriousness of the negotiations determines the period of time necessary for discussion. Approximately 90% of the questions are solved in the last 10% of discussion.
2) Always offer the other side to speak first. This is especially important if you ask the chief to raise wages. Your boss may reevaluate the situation and offer you more than you are going to ask.
3) Always show respect and listen to what your opponent says. This is important, even if he or she does not exhibit the same courtesy towards you. Do everything to remain calm and courteous, even if the other party shows signs of irritation or anger. Remember that some people deliberately try to intimidate or provoke you.
4) Confirm that says the opposite side. Everyone likes to know that what they say - it is important. If the other party starts talking first to use this advantage to remember what you heard. Be aware of important ideas before you present your arguments.
5) Keep track of your and other people's gestures. We will help you to deal with sign language later. To restrain from negative sign.
Какие фразы нужно говорить, если вы желаете показать понимание/согласие с тем, что вам говорят:
|
Как понимать жесты людей, с которыми вы ведете переговоры?
Жесты | Возможное значение |
Если ваш оппонент избегает смотреть вам в глаза (Avoiding Eye Contact) |
|
Упорно ловит ваш взгляд (Serious Eye Contact) |
|
Трогает лицо/ерзает (Touching the face/fidgeting) |
|
Кивает (Nodding) |
|
Трясет головой/ отворачивается (Shaking the head/turning away) |
|
II. Read and translate the dialogue:
Business Communications | Деловое общение | |
Secretary: Hello, Ultimate Computers. May I help you? | Секретарь: Алло, компания Алтимит Компьютерс. Могу я вам помочь? | |
Caller: Yes, this is Jack Kordell from Hunter’s Office Supplies. May I speak to Elaine Strong, please? | Звонящий: Да, это Джек Корделл из компании Хантерс Офис Сэплайз. Можно поговорить с Илэйн Стронг, пожалуйста? | |
Secretary: I’m sorry, but she’s not in right now. | Секретарь: Сожалею, но сейчас ее нет. | |
Caller: Okay, do you know when she’ll be back? | Звонящий: Хорошо, вы знаете, когда она вернется? | |
Secretary: Uh, yes, she should be here later on this afternoon maybe about 4:30. May I take a message? | Секретарь: Да, она должна быть здесь чуть позже сегодня днем, может быть, примерно в 4.30. Что-то ей передать? | |
Caller: Yes. Ms. Strong sent me a brochure detailing your newest line of laptop computers with a description of other software products, but there wasn’t any information about after-sales service. | Звонящий: Да. Мисс Стронг посылала мне брошюру с подробностями о вашей последней линии лэптоп компьютеров и с описанием других программных продуктов, но в ней не было информации об обслуживании после продажи. | |
Secretary: Oh, I’m sorry. Would you like me to fax that to you? | Секретарь: Простите. Хотите, чтобы я отправила это вам по факсу? | |
Caller: Yes, but our fax is being repaired at the moment, and it won’t be working until around 2:30. Hum... could you try sending that information around 3:30? That should give me time to look over the material before I call Ms. Strong, say, around 5:00. | Звонящий: Да, но наш факс в настоящий момент ремонтируется, и он не заработает примерно до 2.30. Э-э… Могли бы вы попробовать отправить эту информацию примерно в 3.30? Это даст мне время просмотреть материал перед тем, как я позвоню мисс Стронг, скажем, где-то в 5 часов. | |
Secretary: Sure. Could I have your name, telephone number, and fax number, please? | Секретарь: Конечно. Можно узнать ваше имя, номер телефона и факса? | |
Caller: Yes. Jack Kordell and the phone number is 560-1287. And the fax number is 560-1288. | Звонящий: Да, Джек Корделл, и номер телефона 560-1287. Номер факса 560-1288. | |
Secretary: Okay. Jack Kordell. Is your name spelled C-o-r-d-e-l? | Секретарь: Хорошо, Джек Корделл. Ваше имя пишется C-o-r-d-e-l? | |
Caller: No. It’s Kordell with a “K” and two “l’s.” K-o-r-d-e-l-l.” | Звонящий: Нет. Kordell с буквой “K” и двумя буквами “l”. | |
Secretary: All right, Mr. Kordell. And your phone number is 560-1287, and the fax number is 560-1288. Is that correct? | Секретарь: Хорошо, мистер Корделл. И ваш номер телефона 560-1287, а факса – 560-1288? Правильно? | |
Caller: Yes, it is. | Звонящий: Да. | |
Secretary: All right. I’ll be sure to send you the fax this afternoon. | Секретарь: Хорошо. Я непременно отправлю вам факс сегодня днем. | |
Caller: Okay, bye. | Звонящий: Хорошо, до свидания. |
III. Study the followings information:
Переговоры на английском - одна из тем, которые входят в программу изучения английского языка для корпоративных клиентов, поскольку знание английского необходимо людям, которые регулярно проводят переговоры с иностранными партнерами.
Язык жестов – это один из основных моментов переговоров на любом языке (в том числе и на английском). Не следует забывать, что язык жестов не всегда однозначен. Например: почесывание носа может означать, что человек врет, чувствует себя неудобно или у него просто-напросто возникла физическая потребность почесать нос. Иногда вы можете заметить, что человек часто прикасается к своему лицу, что является знаком нервозности, переживаний, но причину этих переживаний не всегда легко угадать. Люди могут также управлять своими жестами, чтобы произвести желаемый результат во время переговоров.
Зрительный контакт, личное пространство и уважение к собеседнику – это одна из причин успешных переговоров. Исследования показывают, что зрительный контакт в разных странах варьируется по своей длительности. В латиноамериканских странах и странах южной Европы принято поддерживать зрительный контакт более длительное время, чем, например, в Африканских странах и Америке. В Северной Америке и Западной Европе на зрительный контакт отводят треть времени.
Личное пространство также очень важно, его разделяют на три зоны:
|
Фразы на английском языке, используемые на переговорах
Переговоры: Организация | ||
Я хотел бы встретиться с г-м Смитом. Когда это возможно? | I would like an appointment with Mr Smith please. | Официально, очень вежливо |
Когда вас устроит? | When would it suit you? | Официально вежливо |
Мы могли бы встретиться? | Can we arrange a meeting? | Официально, вежливо |
Думаю, нам необходимо встретиться | I think we should meet. | Официально, прямо |
Переговоры: Отсрочка | ||
Я хотел бы узнать, возможно ли переложить нашу встречу? | I wonder whether we can postpone our meeting? | Официально, очень вежливо |
Я не смогу сделать это завтра в 14.00. Мы можем переложить это, скажем, на 16.00? | I can't make it tomorrow at 2pm. Can we make it a bit later, say 4pm? | Официально, вежливо |
Возможно ли условиться на другое число? | Would it be possible to set another date? | Официально, вежливо |
Я вынужден переложить нашу встречу на... | I have to postpone our meeting until… | Официально, вежливо |
К сожалению, тот день, на который мы договорились о встрече у меня занят. Возможно ли установить другую дату? | Unfortunately I am double booked on the day we arranged to meet. Would it be possible to make another date? | Официально, вежливо |
Я вынужден изменить дату нашей встречи | I am forced to change the date of our meeting. | Официально, прямо |
Мы можем сделать это немного раньше/позже? | Could we make it a bit earlier/later? | Официально, прямо |
Переговоры: Отмена | ||
Я не смог дозвониться до вас, поэтому сообщаю вам по электронной почте, что вынужден отменить нашу завтрашнюю встречу. Приношу извинения за возможные неудобства. | I could not reach you on the phone, so I am writing you this mail to tell you I have to cancel your appointment for tomorrow. I'm extremely sorry for any inconvenience caused. | Официально, вежливо |
К сожалению, должен сообщить, что я не смогу присутствовать на нашей предполагаемой встрече и поэтому должен от нее отказаться | Regretfully, I have to inform you that I will not be able to attend our proposed meeting, and shall therefore have to cancel. | Официально, вежливо |
Боюсь, я вынужден отменить нашу встречу завтра | I'm afraid I have to cancel our appointment for tomorrow. | Официально, вежливо |
Ввиду..., боюсь, я не смогу присутствовать на встрече | Owing to…, I'm afraid I have to cancel our appointment. | Официально, вежливо |
V. Study the followings words and expressions:
English | Перевод на русский |
agent | агент, представитель |
agreement | соглашение, договор |
bargain price | цена с уступкой |
bedrock price | наименьшая возможная цена |
commitment | обязательство |
compromise | компромисс |
condition | условие |
contract | контракт |
counter-offer | ответное предложение |
counter-productive | приводящий к обратным результатам |
deal | сделка |
discount | дисконт, скидка |
estimate | приблизительная цена |
facilities | оборудование |
feasible | реализуемый, возможный, выполнимый |
figure out | найти решение |
negotiate | переговоры |
point out | указать |
proposal | предложение |
quote | назначенная цена |
range | ассортимент |
rebate | скидка |
supply | поставка |
supplier | поставщик |
underestimate | недооценивать, занижать |
work out | считать, рассчитывать, находить решение |
concession | уступка |
liaise | договариваться |
bargain | торговаться |
haggle | торговаться |
higgle | торговаться |
alternatives | альтернатива |
bottom-line | наименьший желаемый минимум |
compensate | компенсировать |
comply | соглашаться, уступать |
compromise | идти на копромисс |
confront | противостоять |
consensus | общее, совместное соглашение |
cordially | вежливо, обходительно |
demands | требования |
deadlock | тупик |
mutual | обоюдный |
receptive | открытый, восприимчивый |
resentment | негодование |
resistance | сопротивление |
resolve | разрешать |
tactics | тактика |
tension | напряжение |
trade-off | взаимные уступки |
ultimatum | ультиматум |
victory | победа |
yield | уступать |