Выбор метода ценообразования

Метод «Издержки плюс надбавка»

Издержки на единицу продукции = Переменные затраты + (Постоянные затраты/объем продаж)

Цена с надбавкой = Издержки на единицу продукции / (1 – планируемая прибыль (0,3))

Даже при использовании данного метода необходимо анализировать цены конкурентов и уровень платежеспособного спроса.

Расчет цены на основе целевой нормы прибыли на инвестиции

Цена = Издержки на единицу продукции + ((Целевая норма прибыли (0,2) * Инвестированный) капитал / объем продаж))

Данная норма прибыли будет выдержана при условии реализации запланированного объема продукции, в случае невозможности реализовать данный объем товара можно ориентироваться по графику точки безубыточности.

Установление цены исходя из воспринимаемой ценности товара

Воспринимаемая ценность основана на таких элементах как представления покупателя о характеристиках товара, условия доставки, качество гарантии, техническая поддержка, учитываются также репутация, доверие и уважение к поставщику. Для разных типов покупателей различные элементы имеют различное значение. Например, одних интересует преимущественно цена, других ценность товара и его качество, третьи просто привыкли к одним и тем же поставщикам.

Например:

При данном методе главное – это предложение более высокой ценности, чем у конкурента и демонстрация этой ценности покупателю.

Ценообразование на основе реальной ценности

Для назначения справедливо низких цен на товар высокого качества.

Как разновидность назначение ежедневных низких цен, т.е. отсутствие различных скидок. Покупателей в данном методе привлекает постоянство цены, что дает им уверенность в том, что завтра цена не изменится.

Еще одна разновидность – это назначение цены по принципу «высокая-низкая»

Розничные торговцы назначают более высокие цены, временно снижая их ниже уровня, устанавливаемого в соответствии с принципом ежедневно низких цен.

Назначение цены на основе текущего уровня цен

Процесс ценообразования по данному методу тесно связан с оценкой конкурентоспособности. В случае, если товары производителей не имеют между собой значимых различий, производители одинаково известны можно установить цену, ориентируясь на среднее значение цен конкурентов при этом не забывая о нижнем пределе – издержках. Данный метод также применяют, когда затруднен расчет издержек.

В случае, если ваш товар обладает значимыми отличиями или ваша фирма более известна / престижна можно назначить более высокую цену.

В случае, если таковых отличий нет, а товары других производителей обладают данными отличиями имеет смысл установить более низкую цену.

Подобную корректировку можно осуществлять по таблице оценки конкурентоспособности и устанавливать предварительную цену пропорционально уровню конкурентоспособности.

Аукционное ценообразование

Распространен в электронной коммерции.

3 типа аукционов:

Английский аукцион (торги по возрастающей). Один продавец и много покупателей, которые предлагают возрастающие цены.

Голландский аукцион (торги по убывающей) – один продавец и много покупателей или один покупатель и много продавцов. В 1 случае объявляется заведомо высокая цена и постепенно снижается пока не найдется покупатель. Во 2 случае покупатель объявляет что хотел бы приобрести (тендер) и поставщики борются за заказ предлагая все более низкие цены.

Аукцион без оглашения заявок - п оставщики могут заявить только одну цену и не знают какую цену заявят конкуренты, при этом приходится отталкиваться от ожидаемых цен конкурентов и в меньшей степени от издержек производства.

Групповое ценообразование

Интернет дает возможность покупать в складчину. На сайте выставляются розничные цены и указывается на сколько они снизятся при достижении определенного ровня заказа. Недостаток – многие покупатели не хотят ждать пока наберется достаточный объем закупки.