Сформулируйте понятие продающие моменты.
Продающими моментами товара, услуги или фирмы называют все то, что в них может представлять интерес для Клиента, что сулит ему выгоды.
2.Схематично построить алгоритм простой и сложной покупки. Отличия.
А) Простая покупка:
 | |||||||
 |  | ||||||
 | |||||||
 |
Б) Сложная покупка:
 |  |  | |||||
 | |||||||
Отличия:
| Параметры. | Простая покупка. | Сложная покупка. |
| Количество участников. | Один клиент. | Группа клиентов. |
| Время принятия решения. | От нескольких минут до нескольких часов. | От нескольких часов до нескольких дней и более. |
| Сложность продажи. | Умеренная. | Сложная. Требующая выявления членов этой группы. |
| Продающие моменты. | Индивидуальные для удовлетворения потребностей данного клиента. | Требует насыщенности ПМ, отвечающими на молчаливые вопросы всех членов группы. |
Выделите 7 правил продажи.
1. Выявить потребности клиента.
2. Выявить критерии выбора клиента.
3.. Если клиент смутно представляет о критериях выбора, помочь определить.
4. Составить продающую информацию.
5. Чутко выслушивать клиента.
6.Довести до потенциального покупателя в удобных для него формах и по удобным каналам.
7.Использовать не только качественную характеристику но и продающие моменты.
8.Предоставить обучающую информацию.
Инструменты продажи. Их плюсы и минусы.
1. Сайт:
плюсы: - Доступен для просмотра клиентами.
- возможность сделать товар более дешевле за счет снижения аренды, сокращения штата и т.д.
- удобен так как можно приобрести товар не выходя из дома.
- и т.п.
Минусы: дороговизна продвижения и систематизации.
2.Семинары:
Плюсы: Охват большого количества потенциальных клиентов, которые непосредственно заинтересованы в товаре.
- более подробное описание товара с демонстрацией и премерами.
Минусы: не такой обширный охват, как на сайте в интернете.
-требует площади и проработанного текста, затраты на переезды из города в город.
3.Вебинары:
Плюсы: живая беседа через интернет с видением того с кем общаешься
- конкретная группа потенциальных клиентов.
Минусы: - не массовость распространения.
- трудности в выявлении потребности потенциального клиента.
4.Рекламные фильмы:
Плюсы: - доступность
-полнота и красочность информации, создающих эмоциональный всплеск потенциального клиента.
Минусы: долгая и кропотливая работа.
5. вспомогательные материалы и памятки:
Плюсы: доступность, простота использования, эффективность.
6. Личные продажи:
Плюсы: не обойтись в сложных продажах, когда объем консультирования очень велик и для индивидуального подхода к клиенту (сложному клиенту).
Минус: самый дорогой вариант.
5. Выделите характеристики подготовленного продавца:
1. Чуткое отношение к клиенту.
2. Маркетинговая подготовка продавца.
3. Знание продуктов.
4. Знание своей фирмы.
5. Знание ответов на типичные возражения Клиентов.
6. Знание коммерческих деталей.
7. Умение проводить презентации.
8. Умение консультировать.
9. Знать технику продаж.
Значимость для меня данной статьи.
Данная статья для меня оказалась очень важной и показала многие аспекты грамотного ведения продаж, выявления потребностей клиента, доведение до него продающей информации и ведущую роль маркетингового мышления для каждого продавца.
| Компания | Конкуренты | Характеристика компании | Продающий момент |
| Сезон Путешествий | Ля Рана Вьяджеро Пять Звезд Горящие туры 24 часа | Туристическое агентство «Сезон Путешествий» является частью многопрофильной компании ООО «Сибирь-Япония», представляющей свои услуги на рынке с 2006 года. За годы работы мы разработали свои персональные методы работы с аудиторией, основой которых является индивидуальный подход к каждому клиенту, уважение его интересов и соблюдение его прав. Наша цель — воплощать Ваши мечты об отдыхе в реальность! Туризм для нас это не просто работа, это наше увлечение, наша страсть и наше призвание, все менеджеры компании имеют большой опыт зарубежных поездок, регулярно посещают обучающие семинары и имеют стаж работы в туризме от трех лет. Мы часто работаем с нестандартными и индивидуальными турами и готовы разработать для Вас программу с учетом всех Ваших критериев и пожеланий. | Индивидуальные программы с учетом всех Ваших пожеланий: Отельные номера с кухней, джакузи и огромной кроватью; Семейные туры с бесплатным проживанием детей; 2 оплачиваемые экскурсии 3 в подарок; Индивидуальный гид – экскурсовод; Страховка от невыезда скидка 10% для семьи. Для групп дополнительные скидки! |