Характеристика производственного объединения “Минский тракторный завод ”, его каналов распределения, структуры ассортимента и рынков.
Производственное объединение «Минский тракторный завод» (МТЗ) является государственным предприятием, созданным на основании приказа Наркомсельхозмаша СССР от 19. 03. 46 года № 111 и действует на принципах полного хозяйственного расчета.
Предметом деятельности ПО «МТЗ» является:
· производство и сбыт на внутреннем рынке и за рубежом универсальных колесных пропашных тракторов, запасных частей к ним, товаров народного потребления, поковок, штамповок, комплектующих изделий, технологического оборудования;
· выполнение конструкторских и проектно-технологических работ;
· оказание платных услуг населению;
· организация фирменной торговли, сервисного обслуживания реализованной потребителям продукции и товаров;
· строительство и технический надзор за его качеством, проектная деятельность для строительства, расширения, реконструкции, технического перевооружения и капитального ремонта объектов, производство металлических и деревянных несущих конструкций, дефектоскопия сварных соединений, подготовка и аттестация сварщиков по объектам, не подконтрольным Госпроматомнадзору, обследования состояния строительных конструкций с выдачей заключений и рекомендаций, проведение экспертизы проектно-сметной и проектно-планировочной документации, в т.ч. технико-экономических обоснований и расчетов;
· осуществление коммерческо-посреднической и маркетинговой деятельности;
· осуществление внешнеэкономической деятельности;
· оказание квалифицированной амбулаторно-поликлинической и стационарной медицинской помощи работникам объединения и населению;
· подготовка, повышение квалификации кадров.
ПО «МТЗ» осуществляет задачу, максимально удовлетворяя спрос потребителя, резко расширить номенклатуру выпускаемой продукции, повысить эффективность производства, максимально повысить качество, технический уровень выпускаемой продукции.
Цель деятельности ПО «МТЗ» состоит в мировом признании предприятия как поставщика, гарантирующего стабильно качественную, добротную продукцию для потребителя, удовлетворение общественных потребностей в продукции производственно-технического назначения, товарах народного потребления, услугах и реализации на основе полученной прибыли социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества ПО «МТЗ».
ПО «Минский тракторный завод» разрабатывает, изготавливает и экспортирует колесные тракторы, запасные части, организуют на лицензионной основе их производство, оказывает услуги по налаживанию и проведению сервиса, проводит обучение эксплуатации и техническому обслуживанию. Сегодня на его долю приходится более 50% объема выпуска тракторов в странах СНГ и около 8% мирового рынка. За свою полувековую историю МТЗ произвел более 3 млн. тракторов, из которых более 500 тысяч поставлено на экспорт примерно в 100 стран мира, включая США, Канаду, Германию, Египет, Пакистан и другие страны. Новое поколение тракторов «Беларус» представлено тремя разновидностями: мини-техника и малогабаритные тракторы, универсально пропашные тракторы, тракторы общего назначения.
В 2005 года предприятие выполнило практически все основные технико-экономические показатели.
Таблица 1.1 Выполнение Минским тракторным заводом экономических показателей, доведённых Минпромом РБ на 2005 год.
| Показатели | Задание Минпрома, % | Фактическое выполнение, % | Отклонение, % |
| Темп роста товарной продукции в сопоставимых ценах | 110,0 | 128,3 | 18,3 |
| Темп роста выпуска товаров народного потребления | 109,0 | 110,0 | 1,0 |
| Темп роста экспорта товаров и услуг | 115,0 | 132,0 | 17,0 |
| Темп роста валютных поступлений | 115,0 | 133,6 | 18,6 |
| Снижение уровня материалоёмкости | -2,4 | -5 | -2,6 |
| Уровень рентабельности реализованной продукции | 12,4 | 16,1 | 3,7 |
| Показатель по энергосбережению | -9 | -19,6 | -10,6 |
| Затраты на 1 рубль товарной продукции | 89,0 | 86,7 | -2,3 |
| Коэффициент запасов готовой продукции | 0,98 | 0,90 | -0,08 |
| Объём инвестиций в основной капитал | 50 000 | 53 298 | 3 298 |
За 2005г. реализовано 41 394 шт. (на экспорт поставлено 35195 тракторов, в том числе по регионам (табл. 2.2)
Таблица 1.2. Реализация тракторов и машин за 2004-2005 годы
| Регионы | ед. изм. | 2004 год | 2005 год | темп роста | ||
| структура, % | шт. | структура, % | шт. | % | ||
| Республика Беларусь | шт | 144,8 | ||||
| Дальнее зарубежье | шт | 151,6 | ||||
| Страны СНГ (без России) | шт | 105,9 | ||||
| Россия | шт | 87,9 | ||||
| Всего | шт | 116,9 |
В целом реализация тракторов и машин ПО "МТЗ" в натуральном выражении возросла на 16,8% или 5 969 шт. Сравнительные данные за 2004 год – 2005 год по объемам поставок тракторов и машин РУП "МТЗ" представлены на рисунке 2.1:
Как видно из рисунка, за 2005 год по сравнению с 2004 годом значительно увеличилась реализация тракторной техники в натуральном выражении.
Итоги работы предприятия 2005 года подтверждают своевременный характер и эффективность изменений, носимых в маркетинговую политику предприятия в части поиска новых рынков сбыта и максимального использования региональных особенностей для формирования стратегии продаж тракторной техники. За 2005 год увеличились поставки тракторов в 22 страны мира (Пакистан, Туркмения, Венгрия, Египет, Литва, Латвия, Судан,
Рис. 2.1. Сравнительные данные за 2004 год – 2005 год по объемам поставок тракторов и машин ОП “МТЗ”
Словакия, Испания, Болгария и др.) и возобновились поставки на рынок 11 стран (Китай, Сирия, Финляндия, Ангола и др.).
Таблица 1.3. Реализация тракторов и тракторокомплектов ПО «МТЗ» в 2005 году зарубежным странам.
| Страна | 12 мес. 2005г. | 12 мес. 2004г. | Абсолютный прирост | Темп роста |
| Австралия | -60 | 33,3 | ||
| Алжир | -5 | 16,7 | ||
| Ангола | 0,0 | |||
| Афганистан | -149 | 58,3 | ||
| Бельгия | 700,0 | |||
| Болгария | 105,2 | |||
| Босния | 0,0 | |||
| Великобритания | -5 | 79,2 | ||
| Венгрия | 190,5 | |||
| Вьетнам | 174,6 | |||
| Гана | 100,0 | |||
| Гватемала | 100,0 | |||
| Гвинея | -1 | 0,0 | ||
| Германия | 164,6 | |||
| Греция | 133,3 | |||
| Ирак | 0,0 | |||
| Иран | -3 | 0,0 | ||
| Ирландия | 0,0 | |||
| Исландия | 0,0 | |||
| Испания | 585,7 | |||
| Италия | -2 | 60,0 | ||
| Йемен | -30 | 41,2 | ||
| Китай | 0,0 | |||
| Куба | 252,5 | |||
| Кувейт | 133,3 | |||
| Латвия | 131,7 | |||
| Литва | 184,0 | |||
| Македония | -6 | 0,0 | ||
| Марокко | -6 | 0,0 | ||
| Мексика | 116,7 | |||
| Мозамбик | 0,0 | |||
| Никарагуа | -111 | 47,1 | ||
| Норвегия | -3 | 50,0 | ||
| Пакистан | 373,9 | |||
| Польша | -1170 | 54,6 | ||
| Румыния | -254 | 55,1 | ||
| Северная корея | -7 | 91,1 | ||
| Сенегал | 0,0 | |||
| Сербия и Черногория | -17 | 97,9 | ||
| Сирия | 0,0 | |||
| Словакия | 232,7 | |||
| Судан | 1250,0 | |||
| Тайланд | -3 | 0,0 | ||
| Танзания | -6 | 50,0 | ||
| Тунис | 100,0 | |||
| Турция | 0,0 | |||
| Уругвай | -23 | 0,0 | ||
| Финляндия | 0,0 | |||
| Хорватия | 103,6 | |||
| Чехия | -8 | 60,0 | ||
| Швеция | 400,0 | |||
| Эстония | 103,2 | |||
| Эфиопия | -54 | 25,0 | ||
| Итого ДЗ | 151,6 | |||
| Азербайджан | -43 | 69,1 | ||
| Армения | 300,0 | |||
| Грузия | 275,0 | |||
| Казахстан | -273 | 79,9 | ||
| Кыргызстан | 100,0 | |||
| Молдова | -308 | 71,1 | ||
| Таджикистан | -160 | 19,2 | ||
| Туркмения | 2477,2 | |||
| Узбекистан | -53 | 59,5 | ||
| Украина | -98 | 97,8 | ||
| Итого СНГ | 105,9 | |||
| РФ | -1651 | 87,8 | ||
| Итого экспорт | 113,0 | |||
| РБ | 144,8 | |||
| Всего тракторы | 116,8 |
Структура рынков сбыта продукции ПО «МТЗ» с 2000г. выглядит следующим образом:
Республика Беларусь - 32% (10 000 шт.)
Россия - 26 % (8 310 шт.)
Украина - 6 % (1 800 шт.)
Прочие страны СНГ - 1 % (420 шт.)
Дальнее зарубежье - 35 % (11 070 шт.)
Нужно отметить, что намечается тенденция сокращения тракторов серии 500/600, 800/820, в то время как увеличится удельный вес тракторов большой мощности, таких как, МТЗ-1005/1025, МТЗ-1221/1321, МТЗ-1522, что соответствует мировой тенденции развития тракторостроения.
Устойчивая реализация продукции ПО «МТЗ» в страны СНГ и дальнего зарубежья в настоящий период производится через сформированную и отлаженную сбытовую сеть (рис. 2.2.).
Реализация тракторов и машин на рынках стран СНГ в основном осуществляется через:
- фирмы-агенты, которые занимаются реализацией и обеспечивают сервисную поддержку продукции ПО «МТЗ» в соответствии с агентскими соглашениями;
- сборочные производства, позволяющие уходить от высоких ввозных таможенных пошлин.
ПО «МТЗ» крайне жестко подходит к выбору фирм-агентов. По мере поступления заявок проводится исследование финансовой устойчивости организации и пригодности к ведению требуемого вида деятельности. Выбрав фирму-агента ПО «МТЗ» строго контролирует выполнение условий агентских соглашений и при невыполнении расторгает их.
Связующим звеном-посредником между предприятиями и хозяйствами, эксплуатирующими тракторы "Беларусь", и ПО "Минский тракторный завод", а также непосредственным исполнителем работ по фирменному обслуживанию в ближнем зарубежье являются дилерские центры (Например, ГОО «ВладУАЗсервс» Россия, АП «Агропромтехника» Украина).
В Республике Беларусь успешно работают 20 дилерских центров, осуществляющих предпродажную подготовку, продажу, техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды эксплуатации.
В организациях агропромышленного комплекса созданы гарантийные службы, имеются цехи по восстановлению и ремонту деталей и узлов тракторов «Беларус», участки по испытанию и регулировке топливной и гидроаппаратуры.
Проводится большая работа по созданию развёрнутой сети для гарантийного, технического обслуживания, продукции ПО «МТЗ» во всех регионах России, на Украине и других странах СНГ.
Рис. 2.2. Схема каналов распределения ПО «МТЗ»
Доли предприятий стран СНГ в производстве тракторов на диаграмме 1
В дальнем зарубежье реализация осуществляется через:
- собственные и смешенные компании (Например, «МТЗ-сервис» Латвия, «Белимпекс» Германия, «Беларусь Трейдинг» Италия и другие)
- акционерные общества (АО), находящиеся под полным или паритетным управлении ПО «МТЗ» (Например, «ЮМО Беларусь» Англия, «Беларусь Эллас» Греция, «Белтрейдинг» Аргентина, «Беларусь Тракторз» Австралия и другие);
- зарубежные фирмы-агенты, которые занимаются реализацией и обеспечивают сервисную поддержку продукции ПО «МТЗ» в соответствии с агентскими соглашениями (Например, «Пронар» Польша, «Юнимебель» Египет, «Фекта» Пакистан, «Токмакман» Куба и другие).
Диаграмма 1. Доли предприятий стран СНГ в производстве тракторов
На сегодня в мире наметилось несколько крупнейших фирм, которым принадлежат большая часть мирового ранка тракторов (таблица 1.4.).
Таблица 1.4. Фирменная структура продаж на мировом рынке сельскохозяйственного оборудования в 2000 г.:
| Deer (США) | 16% |
| Case (США) | 8% |
| New Holland (Италия) | 8% |
| Agco (США) | 7% |
| Claas (Германия) | 3% |
| Прочие | 58% |
Доля Беларуси на дальнем зарубежье составляет примерно 8%
Исходя из вышеизложенного, обеспечение расширения присутствия на рынках стран СНГ и дальнего зарубежья достигается ПО «МТЗ» путём развития старых и формирования новых сбытовых сетей. Предприятие использует многоканальную систему распределения товаров (прямой канал продаж и косвенный). Предпочтительным направлением работ по продвижению продукции ПО «МТЗ» на рынки стран СНГ было бы привлечение субъектов хозяйствования этих стран в качестве дилеров на договорной основе. Приоритетными направлениями в развитии каналов распределения на рынке СНГ, является не только Россия и Украина, а также и другие страны СНГ на которых уже успешно продвигаются конкуренты, и если ПО «МТЗ» не примет более активных мер на рынках этих стран, она может потерять влияния на данных рынках.
В последние годы в странах СНГ, в том числе и в Республике Беларусь, наблюдается рост фермерских хозяйств, садоводческих кооперативов и приусадебных участков. Это обуславливает потребность в малогабаритных тракторах и приспособлений к ним. Поэтому мы предлагаем расширение номенклатуры малогабаритной техники и увеличение ее объемов продаж, особенно на рынке СНГ. Учитывая низкую платежеспособность колхозов и совхозов России и Украины и невозможность большинства из них покупать новые тракторы, надо увеличить число лизинговых сделок на этих рынках.
Наряду с этим, поскольку цены на новые тракторы многим потребителям являются непосильными (потребность в них удовлетворяется за счет ремонта подержанных, находящихся в эксплуатации тракторов), рекомендуем наращивать объем выпуска запасных частей к тракторам и альтернативной технике.
В целях совершенствования работы зарубежных акционерных обществ:
- нужно обеспечить ритмичную помесячную поставку тракторов с темпом, близким к темпу продаж с целью избежания больших складских запасов, замораживания средств и сокращения сроков платежей;
- нужно обеспечить своевременное сопровождение товаров сертификатами происхождения с целью избежания преждевременной оплаты налогов и пошлин.
Организовав рекламную кампанию продукции в средствах массовой информации стран СНГ, зарубежных стран (информирование потребителей о параметрах товаров и услуг, разъяснение где могут приобретаться товары и услуги; реклама, особенно по новым моделям тракторов, рассчитанная на широкую аудиторию, размещение информации по новым моделям на поисковых сайтах Интернета, снятие видеофильмов, участие в специализированных международных выставках и ярмарках), обеспечить большую доступность товара и усилить стимулирование.