Конкурентный анализ
Анализируя ситуацию на рынке сбыта алкогольной продукции приходим к выводу, что основными конкурентами являются зарубежные производители спиртных напитков. Их продукция почти всегда отличается высоким качеством, широким ассортиментом, разнообразием упаковки. Основной недостаток - высокие цены. Есть также и отечественные производители, но их продукция низкокачественна, хотя и более дешёва.
Судя по объемам сбыта, можно сказать, что эти товары, в целом, не полностью удовлетворяют потребности покупателей. Стратегия конкурентов агрессивна и в охвате рынка они используют методы дифференцированного маркетинга.
Таким образом, из всего вышесказанного можно сделать вывод, что у нас есть довольно перспективная маркетинговая возможность сбыта продукции высокого качества по низким ценам.
Кроме того:
При покупке оптом устанавливаем скидку 5%
Крупным торговым партнерам скидки до 10 %
Маркетинг
Тип рынка и метод ценообразования
Конечно же, в условиях быстро меняющейся экономико-политической ситуации в Украине трудно однозначно определить тип рынка, на который мы выходим, но наиболее близок он к олигополии.
Перед нами стоит задача получить максимальную прибыль, но с тем расчётом, чтобы цена товара была приемлемой для наших потребителей, и они не ушли бы от нас к нашим конкурентам. Поэтому, учитывая поставленную задачу, мы будем определять цену методом "средней издержки плюс прибыль", но не будем также забывать об уровне текущих цен.
Схема распространения товаров
Таблица №1
| Каналы сбыта продукции | Реализованы ли на фирме (Да / Нет) | Преимущества / Недостатки |
| 1. Со складов фирмы | Да (партии от 50 ящиков) | Только крупными партиями |
| 2. Через посредников | Да (скидки 10 %) | Необходимо производить отбор посредников (*) |
| 3. Через магазины | Фирменный + другие магазины | |
| Оптом (от 4 ящиков) | Да (скидки 5 %) | - |
| В розницу | Да | - |
| 4. Заказы по почте | Нет | - |
| 5. Продажа фирмам и организациям | Да | - |
| 6. Заказы по телефонам | Нет | Необходимо наличие телефонной службы |
|
|
Организация вывоза крупных партий товара со склада фирмы осуществляется транспортом заказчика. (*) - Отбор предполагаемых посредников будет производиться отделом сбыта нашей фирмы на основе анализа их деятельности
Методы стимулирования сбыта
Фирма планирует реализовать следующие методы стимулирования сбыта:
1. Предоставлять рассрочку частным лицам при покупке партий от 10 ящиков сроком до одного месяца;
2. Оптовые скидки 5 % при покупке от 4 ящиков.
Опасности, которые могут повлиять на сбыт товара и возможности противодействия им
Факторы микросреды, влияющие на сбыт.
Таблица №2.1
| Положительные факторы | Отрицательные факторы |
| 1. Стабильность поставок | 1. Нестабильность поставок сырья |
| 2. Бесперебойность работы предприятия | 2. Забастовка рабочих нашего предприятия |
| 3. Приобретение новых потребителей | 3. Потеря существующих связей с потребителем |
| 4. Потребители удовлетворены качеством нашей продукции | 4. Неудовлетворённость потребители качеством нашей продукции |
| 5. Положительное отношение контактной аудитории | 5. Плохое отношение к нам контактной аудитории |
Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом:
|
|
1. Создать производственные запасы, наладить контакты с новыми поставщиками;
2. Постоянно контролировать настроение рабочих, свести к минимуму вероятность забастовок;
3. Постоянный поиск нового рынка сбыта, но нужно учитывать, что всё - таки более надёжные это старые, проверенные связи;
4. Постоянный контроль за качеством продукции;
5. Действовать по обстоятельствам.
Факторы макросреды, влияющие на сбыт.
Таблица №2.2
| Положительные факторы | Отрицательные факторы |
| 1.Принятие законов, предусматривающих льготы для производителей | 1. Принятие законов, ущемляющих права производителей |
| 2. Спад инфляции | 2. Рост инфляции |
| 3. Удешевление энергии | 3. Удорожание энергии |
| 4. Повышение общего уровня покупательной способности | 4. Снижение общего уровня покупательной способности |
При отрицательном влиянии факторов макросреды мы практически не можем ничего поделать.
Проведение рекламной кампании
Для вступления на рынок наша фирма делает основной упор в маркетинговой стратегии на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара. Основной упор в рекламе делается на наличие уникальных свойств товара, тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия № 987120.
Реализация рекламы
1. Рекламные щиты на главных магистралях города;
2. Рекламные объявления в журналах и газетах;
3. Теле- и радиореклама.
Для продвижения своего товара АООО "Росинка" планирует использовать такие три схемы сбыта своей продукции:
|
|
1. Производитель => Клиент. На этот канал сбыта будет приходиться 60 % объемов реализации.
2. Производитель => Розничный торговец => Клиент. Будет приходиться 15%.
3. Производитель => Оптовый торговец => Клиент. Будет приходиться 25% от общего объема реализации.
6. План производства
АООО "Росинка" расположенное рядом с городом Симферополь - 9 км. Близкое расположение к рынку сбыта дает возможность в сравнении с конкурентами меньше тратить средств на такие статьи затрат как:
ü поиск материально-технических ресурсов;
ü поиск рынков сбыта;
ü изучение рынков сбыта;
ü транспортировка продукции к рынкам сбыта.
Планируемый объём выпуска
При планировании объема выпуска будем учитывать следующее: - потенциальную емкость рынка, приведенную выше; - у нас есть конкуренты, которых мы собираемся вытеснить; - емкость рынка достаточно постоянна, но наша доля в нем может увеличиваться. Принимая во внимание потенциальную емкость рынка и наличие у нас конкурентов, а также нашу маркетинговую политику мы должны увеличивать объем выпускаемой продукции (наряду с интенсификацией усилий по продвижению и распространению нашего товара). Потенциально мы можем увеличить выпуск на 30 тыс. л в 2008 году за счет модернизации производства.
V выпуска = V 2007 +30 = 260 + 30 = 290 тыс. л/год.
Таблица №3. (в тыс. л./год)
| Сбыт, т. дал. вино крепленое вино плодово-ягодное коньяк водка Итого: | 52,1 21,7 27,2 159,7 260,7 | 25 50 15 200 290 |
Себестоимость
Для расчета себестоимости продукции необходимо определить все затраты, которые имеют место в процессе производства. Расход денежных средств будет производиться на приобретение сырья и вспомогательных материалов, выплаты заработной платы основным производственным рабочим, оплату за энергоносители, а так же на дополнительные затраты, связанные с организацией и осуществлением деятельности предприятия.
Приведем расчет составляющих себестоимости продукции на 2007 год.
Таблица №4
| № п/п | Статьи затрат | Сумма, млн. грн. |
| Сырье и основные материалы за вычетом отходов | 2,3 | |
| Вспомогательные материалы | 1,47 | |
| Топливо и энергия на технологические нужды | 1,3 | |
| Расходы на оплату труда | 17,8 | |
| Отчисления на производственные нужды | 6,94 | |
| Содержание и эксплуатация оборудования | 4,39 | |
| Итого прямых затрат | 34,2 | |
| Цеховые расходы | 1,78 | |
| Общезаводские расходы | 4,45 | |
| Потери от брака | 0,08 | |
| Прочие производственные расходы | 0,178 | |
| Внепроизводственные расходы | 0,089 | |
| Итого косвенных расходов | 6,577 | |
| Плановая себестоимость | 40,777 | |
| Отчисления во внебюджетные фонды | 1,76 | |
| Полная себестоимость | 42,54 |
(*) Общая стоимость работ = Плановая себестоимость + Прибыль (плановая) 20 % от плановой себестоимости + Налог на прибыль (35 % от прибыли) Общая стоимость работ =40,777 + 8,16 + 2,85 = 51,79 млн. грн.
Себестоимость переработки = Плановая себестоимость - Затраты на материалы Сст переработки = 42,54-2,3 = 40,24 млн. грн.
Таблица №4.1 - Потребность во вспомогательных материалах
| № п/п | Наименование сырья и материалов | Ед. изм-я | Потребность | Стоимость, тыс. грн. | |
| Единицы | Всего | ||||
| Сахар | тонн | 2,5 | 6,925 | 17,312 | |
| Сернистый ангидрид | тонн | 1,8 | 24,731 | 44,515 | |
| Бентонит | тонн | 2,473 | 9,892 | ||
| Желатин | кг | 0,025 | 2,968 | ||
| ЖКС | кг | 0,049 | 7,419 | ||
| Калий перманганат | кг | 0,371 | 11,129 | ||
| Сорбиновая кислота | кг | 0,373 | 44,763 | ||
| Фильтркартон | тонн | 2,5 | 37,096 | 92,741 | |
| Соль | тонн | 0,866 | 51,935 | ||
| Сода каустическая | тонн | 6,4 | 24,731 | 158,277 | |
| Сода кальцинированная | тонн | 24,731 | 49,462 | ||
| Бумага оберточная | тонн | 1,9 | 7,549 | 14,344 | |
| Этикетки | млн. шт | 66,979 | 401,876 | ||
| Клей-декстрин | тонн | 1,9 | 27,204 | 51,687 | |
| Пробка п. /эт. | тыс. шт. | 0,082 | 84,085 | ||
| Фольга алюминиевая | тонн | 49,462 | 247,308 | ||
| Прокладка картонная | тыс. шт. | 0,025 | 131,073 | ||
| Колпачки декоративные | тыс. шт. | 102,5 | 0,174 | 17,806 | |
| Лимонная кислота | кг | 0,495 | 12,365 | ||
| Тринатрийфосфат | тонн | 1,1 | 17,312 | 19,043 | |
| Итого: | 1470,000 |
Расчет годовых затрат на оплату труда
Затраты на оплату труда включают в себя основную и дополнительную заработную плату основных производственных рабочих и отчисления в фонд социального страхования.
Дополнительная заработная плата основных производственных рабочих принимается равной 14 % от основной заработной платы. Уровень отчислений на социальное страхование установим равным 30 % от суммы основной и дополнительной заработной платы основных производственных рабочих.
Таблица №5
| № | Статьи расходов | Сумма, млн. грн. |
| Основная зарплата | 12,36 | |
| Дополнительная зарплата | 1,7304 | |
| Отчисления на соцстрах | 3,708 | |
| Итого: | 17,8 |
Расчет расходов на содержание и эксплуатацию оборудования
Сюда включаются расходы на амортизацию оборудования и транспортных средств, эксплуатацию оборудования, его ремонт, внутризаводское перемещение грузов, износ малоценных и быстроизнашивающихся инструментов и приспособлений.
Таблица №6
| № | Статьи расходов | Сумма, млн. грн. |
| Амортизация оборудования и транспортных средств | 0,77 | |
| Эксплуатация оборудования | 1,87 | |
| Ремонт оборудования и транспортных средств | 0,27 | |
| Внутризаводское перемещение грузов | 0,93 | |
| Износ малоценных и быстроизнашивающихся инструментов и приспособлений | 0,55 | |
| Итого: | 4,39 |
Используя данные таблицы 5 и зная объемы производства, вычислим себестоимость продукции.
полная себестоимость 52,54 млн. грн.
Объём производства в 2007 году 260 тыс. л/год
С пр = 
=202 грн. л.
Рассчитаем цену
Примем прибыль равной 10%, тогда цена с учётом себестоимости будет равна:
Ц = С пр + 0,2 С пр = 1,1*202 = 222,2 грн/л.
Рассчитаем выручку от реализации нашей продукции:
В = Ц * V выпуска = 260 000 * 222,2 = 57772 тыс. грн.
Рассчитаем прибыль от реализации:
П = В - Сст = 57772- 42540 = 15,232 млн. грн.
Рассчитаем чистую прибыль (прибыль - налог на прибыль (35%)):
Пч = П - 0,35*П = 15,232 - 0,35*15,232 = 9,9 млн. грн.
7. Организация управления
Совет директоров АООО "Росинка" состоит из двух человек: Президента и Генерального Директора. Они имеют значительный стаж работы не только в сфере управления, но и непосредственно на рабочих местах в торговой и производственной сферах, где приобрели большой профессиональный опыт, продвигаясь вперед по ступеням карьеры.
Основателем, владельцем и одновременно руководителем (президентом) АООО "Росинка" является Ткаченко Григорий Петрович. Ткаченко Григорий Петрович имеет высшее экономическое образование, закончил Крымский агротехнологический университет. Общий стаж работы в сельском хозяйстве - 25 лет. Генеральный директор - Жаколкин Владимир Иванович, имеет огромный стаж и опыт работы как в сельском хозяйстве так и в организации бизнеса, закончил Киевский университет бизнеса с отличием. Ткаченко Денис Григорьевич -закончил Крымский агротехнологический университет. Работает главным экономистом и помогает в управлении хозяйством. Имеет стаж работы 25 года. Демченко Анна Викторовна - бухгалтер. Закончила Крымский агротехнологический университет. Демченко Виктор Иванович - имеет высшее образование, закончил Крымский агротехнологический университет, ответственный за маркетинговую деятельность хозяйства.
Таблица №7 - Ориентировочная численность персонала:
| № п./п. | Количество (чел.) | Средняя заработная плата (в месяц), грн. | |
| 1. | Руководящий состав | ||
| 2. | Специалисты | ||
| 3. | Цех по выработке виноматериалов | ||
| 4. | Цех по производству крепленых виноматериалов | ||
| 5. | Коньячный цех | ||
| 6. | Цех розлива вин, коньяков | ||
| 7. | Водочный цех | ||
| 8. | Тарный цех | ||
| 9. | Механический цех | ||
| 10. | Непромышленный персонал | ||
| Итого: |
8. Финансовый план
Расчет объема кредита
Для реализации проекта необходимо взять кредит для приобретения основных средств в размере 3,13 млн. грн. в НБУ. Если годовая ставка процента составляет 10%, а начисление процентов производится по формуле сложного процента раз в год, то при единовременном погашении кредита и процентов в конце года необходимо будет выплатить 3,443 млн. грн.
| Стоимость комплекта оборудования (грн.) | 3.123.805 |
| Таможенный сбор (0,15%) | 4.686 |
| Всего сумма кредита | 3.128.491 |
| Округляем | 3.130.000 |
Желательная процентная ставка за пользование кредитом - 10% годовых.
Расчет коэффициентов финансовой оценки
Рентабельность продукции = Прибыль реализации / Полная себестоимость = 15,232 / 42,54= 0.36
1. Рентабельность производства = Прибыль реализации / Себестоимость переработки = 15,232 / 40,24 = 0,38
2. Рентабельность продаж = Балансовая прибыль / Выручка = 15,232 / 57,772 = 0,26
3. Норма прибыли = Чистая прибыль / Инвестиции = 9,9 / 42,54= 0,23
Таблица №8 - Источники средств на начало реализации проекта (млн. грн.)
| Наименование источников | Средства на начало |
| Собственные средства | |
| 1. Выручка от реализации акций | 5,7 |
| 2. Нераспределенная прибыль | 0,7 |
| 3. Неиспользованная амортизация основных средств | 0,4 |
| 4. Амортизация нематериальных активов | 1,2 |
| 5. Результат от продажи основных средств | - |
| 6. Собственные средства, всего | |
| Заёмные и привлеченные средства | |
| 7. Кредиты банков | 3,13 |
| 8. Заёмные средства других организаций | 0,9 |
| 9. Долевое участие в строительстве | - |
| 10. Прочие | 1,2 |
| 11. Заёмные и привлеченные средства всего | 5,23 |
| 12. Предполагаемая гос. поддержка | 0,5 |
| 13. Итого | 13,73 |
Таблица№9-Операционный график инвестиционного периода
| Наименование мероприятия | Периоды инвестирования | |||||||||||
| Кварталы | 1-й год 1 2 3 4 | 2-й год 5 6 7 8 | 3-й год 9 10 11 12 | |||||||||
| 1. Заключение договоров-намерений (контрактов) | + | + | ||||||||||
| 2. Кредитование | + | |||||||||||
| 3. Поставки сырья | + | + | + | + | + | + | + | + | + | + | ||
| 4. Выход на производственную мощность 50% | + | + | + | + | ||||||||
| 5. Реализация | + | + | + | + | + | + | + | + | ||||
| 6. Заключение договоров с подрядчиками и поставщиками | + | + | ||||||||||
| 7. Реконструкция и строительство | + | + | + | + | + | |||||||
| 8. Поставки оборудования и машин. Расчеты с поставщиками | + | + | + | + | ||||||||
| 9. Расчеты с подрядчиками | + | + | ||||||||||
| 10. Выход на производственную мощность 75% | + | + | + | + | ||||||||
| 11. Выход на производственную мощность 100% | + | + | ||||||||||
| 12. Расчеты с кредиторами | + |
9. Оценка рисков
При разработке и написании данного бизнес-плана проанализированная возможность возникновения нескольких критических ситуаций, которые могут негативно обозначиться на работе предприятия - возможность неудачи или непредвиденных расходов (предпринимательский риск):
1. Рыночный риск.
2. Риск потери имущества.
3. Риск капитальных вложений (инфляция).
4. Риск невыполнения обязательств.
5. Политический риск.
6. Организационно-производственный риск.
7. Маркетинговый риск.
Возможные источники возникновения рисков:
ü Недостаточная информация о спросе на данный товар.
ü Недостаточный анализ рынка.
ü Недооценка конкурентов.
ü Падение спроса на данный товар.
Действие перечисленных рисков может быть ограничено:
ü Регулярным анализом рыночной ситуации
ü Разработкой эффективной рекламы.
ü Анализом действий конкурентов.
ü Суровым контролем движения денежных и других активов.
ü Распыленностью рисков: страхование, вложение части средств в государственные ценные бумаги.
Рассмотрим основные возможные риски:
1. Риск отсутствия сбыта.
Его вероятность невелика, однако, чтобы ее уменьшить, следует уже на стадии подготовки производства установить контакты с потенциальными потребителями.
Риск неплатежеспособности покупателей.
Вероятность этого риска оценить трудно, и сделать это надо в ходе маркетинга. Одним из вариантов является организация "обмена" нашей продукции на продукцию заводов-покупателей, с последующей реализацией этой продукции через розничных торговцев.