«Нравится вам или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры, – пишут американские исследователи Роджер Фишер и Уильям Юри. – Переговоры – это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Кто-то обсуждает со своей супругой, куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за автомобильной аварии. Группа нефтяных компаний планирует совместное предприятие по разведке морских месторождений нефти. Все это – переговоры, которые являются основным средством получить от других людей, чего вы хотите, не прибегая к яростной ссоре и войне друг с другом».
Эту точку зрения разделяют и другие исследователи. Так, Вильям Мастенбрук отмечает, что «переговоры – стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах». В то же время большинство людей весьма некомпетентны в проведении своих ежедневных переговоров как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. И поэтому, неспособные планировать свои ходы и распознавать уловки партнера, они часто оказываются беззащитными объектами манипуляции.
Переговорный процесс реализуется во всех тех ситуациях межличностного взаимодействия, в которых согласовываются или уточняются интересы (в обоюдном или одностороннем порядке), ищется общая точка зрения на какие-то вопросы, осуществляется организация совместных действий или изменяется поведение партнера без применения «силового» принуждения.
Рыночные отношения предполагают активизацию и массовое распространение переговоров и в деловой сфере, и в частной жизни. Они становятся необходимым элементом и типичным способом взаимодействия. В современных условиях в развитых странах переговоры, по меткому определению английского исследователя Д. Аткинсона, «являются острием экономических отношений».
В исследованиях, посвященных анализу переговорных процессов, значительное внимание уделяется воздействию и соответствующим структурным элементам переговоров. К ним относятся: техника, тактика, методы, приемы, стратегия переговоров. Содержание многих из них составляют, по сути, психологические манипуляции и приемы манипулятивного воздействия.
Одним из этапов переговорного процесса, в ходе которого наиболее рельефно проявляются разные способы скрытого принуждения личности, выступает обсуждение. Анализ опыта обсуждения дает многочисленные примеры разнообразных способов и приемов психологического воздействия на людей с целью их принуждения.
Основные уловки обсуждения. К ним относятся приемы, связанные с созданием определенных условий для ведения переговоров, а также предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Назовем некоторые из них.
Дозирование исходной информационной базы. Материалы, необходимые для обсуждения, не предоставляются участникам вовремя или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений «как бы случайно» раздают неполный комплект материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся информации. Обратный вариант – избыточное информирование, заключающееся в том, что готовится очень много проектов, предложений, решений и т. п., сопоставление которых в процессе обсуждения оказывается практически невозможным.
Формирование установок (мнений) путем целенаправленного подбора выступающих. Слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно и импонирует организатору манипулятивного воздействия.
Двойной стандарт в нормах оценивания поведения участников дискуссий. Одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения, другим позволяют отходить от них и нарушать установленные правила.
«Маневрирование» повесткой обсуждения. Для того чтобы легче прошел «нужный» вопрос, сначала «выпускается пар» на малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.
Управление процессом обсуждения. В публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающим взаимные оскорбления либо увод от темы.
Ограничения в технике (процедуре) проведения обсуждения. При использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы.
Реферирование – краткое изложение вопросов, предложений, доводов, в ходе которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону.
Для своевременного распознания приемов скрытого манипулирования в ходе переговоров специалисты предлагают следующие направления анализа:
1. Имеются ли противоречия в аргументации оппонентов?
2. Можно ли оспорить приводимые факты и положения?
3. Есть ли неудачные примеры и сравнения?
4. Есть ли у оппонентов ошибочные или неудачные заключения?
5. Не слишком ли оппоненты упростили проблему и можно ли, показав ее другие стороны, усилить доказательность собственного тезиса?
6. Есть ли у оппонентов неверные оценки?
7. Если сразу нельзя оспорить контраргументацию в целом, возможно ли поставить вопросы к отдельным частям (элементам)?
8. Можно ли показать противоречия в контраргументации оппонентов уточнениями и вопросами?
9. Не пользуются ли оппоненты спекулятивными (непозволительными) приемами и уловками и каким образом это можно использовать для усиления собственной аргументации?
Нейтрализация конкретных уловок может осуществляться путем требования равных условий и раскрытия сути уловок с соответствующими пояснениями.
Разоблачение уловки может быть дипломатично построено на ответе, который ее прямо не вскрывает, но показывает ущербность и неправильность рассуждения на каком-либо ином ярком примере, подчеркивающем суть уловки.
Полезен для выявления уловок и так называемый «метод Сократа», заключающийся в постановке серии вопросов, на которые требуется быстро и без комментариев дать однозначные ответы.
В случаях «злостного» использования оппонентом манипулятивных уловок возможен ответ на его уловку аналогичной уловкой, парализующей первую и сам ход переговоров. Это нежелательный прием, применяемый тогда, когда другие способы нейтрализации манипуляций оппонентов были использованы и не дали результата.
Ложь – основа любой манипуляции. В обыденном сознании ложь обычно ассоциируется с негативным, социально не одобряемым действием – обманом. Однако в словарях русского языка ложь трактуется не только как неправда, обман, но и как выдумка, вымысел и даже шутка, розыгрыш. Кроме того, истину можно исказить ненамеренно, и это будет не ложь, а заблуждение.
Однако когда речь идет о корыстном манипулятивном воздействии, дезинформации, тогда ссылки на «шутки» и «розыгрыши» неуместны. Здесь имеет место сознательное создание ложного представления о тех или иных обстоятельствах в сознании другого человека (группы людей). Манипулятор умышленно передает ложную информацию, скрывает свои истинные намерения ради достижения определенной цели, чаще всего корыстной.
Известный российский психолог В. В. Зеньковский выделяет три признака ложного высказывания:
оно искажает объективное представление о действительности;
его автор заведомо знает, что данное высказывание ложно;
желая придать ложной мысли вид истины, он осознанно стремится ввести кого-либо в заблуждение.
Очевидно, что все названные признаки в полной мере характеризуют манипулятивное воздействие.
В психологии известно, что внушающее влияние может осуществляться не только в словесной форме, но также с помощью невербальных средств общения. Зачастую люди еще более эффективно, чем словами, вводят в заблуждение собеседников с помощью жеста, позы, мимики или косметики, грима, одежды и других средств перевоплощения и маскировки, создавая ложное представление о себе или действительности. Этот факт подчеркивает глубинное родство лжи со всеми методами манипуляции сознанием и поведением человека.
Еще с древних времен определились два основных подхода к допустимости лжи. Платон, Гегель, Макиавелли считали ложь во благо общества допустимой и даже необходимой.
«Уж кому-кому, – писал Платон, – а правителям государства надлежит применять ложь, как против неприятеля, так и ради своих граждан – для пользы своего государства, но всем остальным к ней нельзя прибегать». В своей книге «Республика», следуя принципу «стремления к наибольшей выгоде государства», Платон предоставляет врачам и судьям право извращать истину для блага граждан. Платон полагает, «что судьи имеют право лгать, чтобы обманывать неприятеля или граждан в видах общего интереса, подобно докторам, которые имеют право лгать в интересах своих пациентов».
О допустимости лжи писал в XVIII веке Вольтер, считая, что ложь является высшей добродетелью, если она творит добро. А Шопенгауэр называл отрицание необходимой лжи «жалкой заплатой на одежде убогой морали». Русский философ В. С. Соловьев считал возможной нравственную ложь «во спасение».
Другая позиция уходит корнями в христианскую мораль и рассматривает ложь с точки зрения наносимого ею вреда, а не принимается как форма поведения человека. Епископ Аврелий Августин отрицал любую форму лжи, считая, что она подрывает доверие между людьми. Кант не допускал права на ложь, даже когда надо дать ответ на вопрос злоумышленника «дома ли тот, кого он задумал убить?». Таким образом, мнения по этой проблеме достаточно разнообразны и современные исследования показывают, что существует достаточно большой диапазон оценок людьми допустимости лжи в различных сферах жизнедеятельности человека.
И все же в истории человечества ложь, хотя и осталась формально осуждаемой, на практике оказалась неискоренимой, даже стала привычным фактором повседневных отношений. Современная цивилизация начиналась с признания допустимости лжи (во времена Платона) и, в конечном счете, оказалась ее пленницей. В нынешней государственности многих стран заметен принцип, сформулированный еще Макиавелли и широко используемый иезуитами: насилие для тела и ложь для души. Отсюда – обвальное нарастание разного рода манипуляций и информационных противостояний, а также пресловутых «двойных стандартов» (в повседневной жизни и высокой политике), имеющих своим фундаментом ложь и только ложь.
Как распознать ложь? Во-первых, для этого существует полиграф, или «детектор лжи». Но он – не для бытового общения и, к тому же, сам «не прочь солгать». Остается ориентироваться на поддающиеся внешнему контролю более или менее выраженные психофизиологические сдвиги в организме, а также более тщательный сравнительный анализ получаемой информации.
Специальная литература отмечает следующие наиболее характерные признаки неискренности говорящего:
непроизвольное изменение интонации;
изменение темпа речи;
изменение тембра голоса;
появление дрожи в голосе;
появление пауз при ответах на вопросы, которые не должны были вызывать затруднения;
слишком быстрые ответы на вопросы, которые должны заставить задуматься;
появление в речи выражений, не типичных для данного человека в обычном общении, или исчезновение типичных для него слов и оборотов;
демонстративное подчеркивание (выделение) с помощью речевых средств – интонацией, паузами и др. – каких-либо фрагментов передаваемой информации, маскирующее или искажающее истинное отношение к ней.
Кроме того, ориентируясь на лицо партнера по общению, можно заметить бегающий взгляд, неадекватную легкую улыбку, микронапряжение лицевых мышц, особые движения зрачков глаз, нетипичные вегетативные реакции, покраснение ушей, шеи, почесывание.
При анализе содержания информации на предмет выявления неискренности целесообразно обращать внимание на следующее:
1. Наличие противоречий внутри самой информации и с имеющимися объективными данными.
2. Неопределенность, неконкретность сведений, содержащихся в информации.
3. Чрезмерная, нарочитая точность описания событий.
4. Исключительно позитивная информация о самом себе и отсутствие малейших сомнений в трактовке событий.
5. Неуместные, неоднократные ссылки на свою порядочность и незаинтересованность.
6. Уклонение от ответа на прямые вопросы, требующие однозначных ответов и др.
Учитывая косвенный характер перечисленных признаков, в качестве дополнительной проверки наличия неискренности, дезинформации и манипулятивных приемов необходимы, во-первых, комплексная оценка всех наблюдаемых параметров, во-вторых, обязательная перепроверка сделанных по ним выводов по другим каналам и по фактам, с другой стороны характеризующим как личность оппонента, так и конкретную ситуацию взаимоотношений с ним.
Вопросы для обсуждения
1. Может ли человек обезопасить себя в современной жизни от манипуляций?
2. В какой мере вы лично чувствуете себя свободным в мыслях, решениях, проявлении эмоций, поступках?
3. Как относятся лично к вам слова Пушкина: «Тьмы низких истин нам дороже нас возвышающий обман»?
4. Способны ли вы говорить только правду? Хотя бы в течение одного дня?
5. Какие признаки могут свидетельствовать о неискренности вашего собеседника, партнера?