Презентация
Презентация — это не просто ≪показ себя≫, но показ с целью воздействовать.
Презентатор должен вызвать в аудитории последовательно четыре реакции: 1) внимание; 2) интерес; 3) решение; 4) действия.
Презентация — это такое воздействие, которое осуществляется на основании впечатления и убеждения. Добиться впечатления можно яркостью презентации. Добиться убеждения можно с помощью аргументов выгоды.
Подготовка презентации сводится к осуществлению следующих необходимых действий: 1) поставить цели; 2) подготовить план; 3) овладеть темой; 4) контролировать время.
При подготовке презентации презентатор должен выступать сначала как автор сценария, а затем — как режиссер-постановщик.
Речевые приемы презентации
Заучивание текста наизусть
Тезисный план — наиболее традиционная форма подготовки текста. При подготовке тезисного плана необходимо, помимо основных тезисов, записывать примеры, данные, необходимые для иллюстрирования тезисов.
Цепочка ключевых образов предполагает использование того же механизма, что и тезисный план, но уже на уровне образов, а не понятий. Это очень хороший способ для опытного презентатора, хорошо владеющего темой: он пишет себе речевую программу, состоящую не из цифр и фактов, а из образов, символов и иллюстраций. По ним, как по путеводным зарубкам, он выстраивает свое выступление. Оно получается живым и интересным, так как изначально упор сделан на яркие, запоминающиеся примеры-образы.
Речевые модули — карточки размером 9×12 см, на которых в особом порядке записывают речевой модуль — законченный смысловой фрагмент будущего выступления. Каждый модуль содержит два-три объединенных темой тезиса или образа, несколько примеров или деталей, стыковую фразу для перехода к следующей карточке.
При подготовке текста эффективной презентации необходимо использовать специальные речевые приемы.
Нумерация. Нумеруйте заголовки схем, иллюстраций, фрагментов выступления.
«Вообрази!». Необходимо изобразительными средствами языка создать в воображении аудитории картинку, работающую на успех вашего сообщения.
Использование этого приема всегда привлекает внимание аудитории, оживляет восприятие скучной деловой информации. Крайне важно нарисованной картинкой задействовать чувственное восприятие: использовать образы, связанные с цветом, светом, звуком, осязанием, вкусом.
Афоризмы. Необходимо использовать афоризмы — как народные поговорки и пословицы, так и специально придуманные по теме острые хлесткие фразы, похожие на журналистские заголовки. Этим приемом часто пользуются политики.
Психологические приемы презентации
Важнейший фактор презентации — невербальное воздействие на аудиторию.
Невербальное воздействие оратора на аудиторию осуществляется в четырех сферах: мимика, пластика, жесты, вокал.
Выражение лица должно быть, открытым, приветливым, сосредоточенным, решительным. Необходимо использовать улыбку — в зависимости от потребностей контекста. В большинстве случаев в деловой коммуникации подойдет сосредоточенное, деловитое выражение лица.
Если презентация ведется стоя и не из-за трибуны, то допускается и даже рекомендуется перемещаться перед аудиторией. Необходимо наметить две-три точки удобного общения с аудиторией и попеременно занимать их.
Умелые жесты руками придают речи выразительность, задают ритм, помогают расставить акценты. Умеренное дирижирование своей речью и вниманием аудитории — наилучший способ занять руки, включить их в презентацию. Можно слегка покачивать рукой с ручкой и легким указанием вперед, на аудиторию, или вверх делать акценты в нужных местах.
Слишком громкая речь оратора имеет скандальное звучание и раздражает. Слишком тихая — усыпляет. Тембр речи определен природными характеристиками человека. Следует говорить в своем тембре или чуть ниже. Обычно более низкая по тембру речь воспринимается как более солидная.
Крайне важно избегать монотонности, не читать ≪как по бумажке≫. Для этого надо интонировать речь. Правильная интонация будет достигнута в том случае, если презентатор начнет чуть-чуть декламировать свое выступление (примерно как стихи).
Темп речи крайне важен как с точки зрения восприятия речи, так и с точки зрения восприятия статуса выступающего. Если оратор старается выпалить как можно больше, то это создаст впечатление, что он имеет низкий статус, его редко слушают, вот он и торопится успеть высказать все, пока возможность представилась. Однако человек, не успевающий закончить выступление, проваливает его.
Интеллигентным считается вольготно отчеканить заключительную фразу за 30 секунд до истечения регламентного срока.
Оптимальная скорость - 100-140 слов в минуту. Необходимо предусмотреть несколько пауз. Часто люди сбиваются на быструю речь от волнения. Чтобы избежать этого, можно двигаться перед аудиторией, размеряя речь шагами (но не нужно метаться, как тигр в зоопарке). Замедлить речь до нужной скорости помогает специально акцентированная артикуляция, дирежирование ручкой, а также правильное интонирование.
Эффективность в публичном выступлении определяется степенью владения основами риторики, умением регулировать процесс взаимодействия с аудиторией, подготовленностью выступающего.
Модерация и метапланирование
Модерация — совокупность приемов, которые направлены на конструктивное, творческое, открытое, деловое решение проблем, в котором задействованы многие люди.
Требования к модератору
Модератор по отношению к группе создает атмосферу сотрудничества, снимает напряжение, никого не выставляет в глупом виде, останавливает болтунов, поощряет к высказыванию молчунов, придает каждому чувство принадлежности к группе, поддерживает визуальный контакт с членами группы, настраивается на группу.
Модератор по отношению к процессу советует, посредничает, поддерживает мнения, устанавливает консенсус, устанавливает рамочные условия действия, остается нейтральным, делает наглядным содержание выступлений.
Модератор должен действовать свободно, спокойно, позитивно, ориентироваться на процесс, прислушиваться к участникам, быть авторитетным, но не авторитарным, иметь волю для реализации намерений, не манипулировать участниками процесса, знать дело, выступать уверенно, владеть риторикой, признавать ошибки.
Метапланирование
Метапланирование базируется на визуализации и технике вопросов: визуализация дискуссии на доске, планшете, экране. Смысл такой визуализации заключается в сборе и выделении существенных моментов, которые должны быть в поле зрения участников.
ПУБЛИЧНАЯ РЕЧЬ
Публичные речи могут быть включены в другие формы деловой коммуникации, такие, как деловые совещания, конференции, дискуссии, презентации, а могут иметь и самостоятельное значение.
Речь в деловой среде направлена на достижение прагматических целей
ТРЕБОВАНИЯ К ПУБЛИЧНОЙ РЕЧИ
1. Речь должна быть с начала и до конца захватывающе интересной и полезной.
2. Она должна быть составлена правильно в композиционном
отношении и содержать вступление, основную часть и заключение.
Введение. Почему я говорю?
Основная часть. Каково существующее положение (Что было? Что есть? Что должно быть вместо этого? Как можно изменить существующее положение?)
Заключение содержит побуждение к действию: идти путем, о котором узнал оратор, и таким образом изменить существующее положение.
СОЗДАНИЕ ТЕКСТА РЕЧИ
Публичная речь требует даже от опытных ораторов тщательной подготовки, а для начинающих деловых людей это обязательное требование.
Античный риторический канон выделял 5 этапов подготовки и произнесения речи.
1. ИНВЕНЦИЯ, или "нахождение", "изобретение". На этом этапе собирают и систематизируют необходимый для будущей речи материал.
2. ДИСПОЗИЦИЯ, или "расположение". Автор будущей речи обдумывает материал, структурирует его, связывает детали, готовит комментарии к материалу.
3. ЭЛОКУЦИЯ, или "словесное оформление мысли". В этой части осуществляется первая редакция ключевых слов, стилистическое оформление главной части, формулирование выступления и заключения, окончательная редакция текста.
4. МЕМОРИО, или "запоминание". На этом этапе необходимо мысленно освоить написанный текст, может быть даже выучить его наизусть и попробовать освоить риторически, то есть выделить места, где необходимы паузы, модуляции голоса, невербальная поддержка текста и другие проявления индивидуального ораторского стиля.
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЫБОРУ ТЕМЫРЕЧИ
1. Выбирайте тему, соответствующую вашим познаниям и интересам. Выбирайте круг вопросов, подготовка по которым может дать вам больше знаний, чем обладают ваши потенциальные слушатели, или тему из такой области, в которой у вас по крайней мере не меньший опыт, чем у слушателей. Выступающий должен иметь
общественные интересы и широкий кругозор.
2. Подбирайте уместную тему. Выбор темы зависит от места, времени и настроения публики, от актуальности конкретного момента.
3. Выбирайте тему, соответствующую аудитории Тема должна быть интересна, важна и понятна для слушателя.
Это зависит, главным образом, от следующих факторов:
а) основных интересов аудитории;
б) групповых интересов;
в) злободневных интересов;
г) конкретных интересов;
д) новизны темы;
е) заложенных в теме полярных мнений.
ИНФОРМАЦИОННАЯ РЕЧЬ
Информационная речь должна отвечать следующим требованиям:
а. В ней не должно быть ничего спорного;
б. Она должна пробуждать любознательность слушателя;
в. Она должна удовлетворять запросы слушателя;
г. Сообщение должно быть сделано на актуальную тему.
УБЕЖДАЮЩАЯ РЕЧЬ
Во время убеждающей речи доказываются или опровергаются какие-либо положения, вызываются у слушателей те или иные чувства.
Интерес аудитории к предмету речи стимулируется самой спорностью вопроса, и от оратора требуются ответы на вопросы: "Чему же верить?" или "Что делать?". Если предмет речи не вызывает у аудитории реального или потенциального интереса, или нельзя при обсуждении проблемы предложить ее решение (или хотя бы помочь в этом), то такая тема выступления не подходит для убеждающей речи. Чтобы избежать подобного рода ошибок необходимы следующие шаги.
1. Выбирать действительно спорный и актуальный вопрос.
2. Выбирать содержательную тему. Необходимо, чтобы обсуждаемый вопрос непосредственно касался слушателей и затрагивал их практические интересы.
3. Выбирать разрешимый вопрос.
ПРИЗЬШАЮЩАЯ К ДЕЙСТВИЮ РЕЧЬ
Речь оратора в этом случае должна быть столь убедительной, чтобы у слушателей появилась потребность именно здесь и сейчас сделать то, о чем их просит оратор.
При выборе темы для речи, призывающей к действию, необходимо:
1. Проверить, вызовет ли тема достаточный интерес у слушателя. Самая трудная аудитория для побуждающих речей - это индифферентная аудитория.
2. Выяснить, способны ли слушатели к действию. Для ответа на этот вопрос необходимо соотнести не только интересы аудитории, но и ее особенности.
3. Уточнить, не слишком ли сильная оппозиция? В некоторых аудиториях прямой призыв к действиям может не найти отклика по причине внутреннего противодействия, наличия оппозиции. Поэтому важно убедить хотя бы некоторых слушателей. Оратору во время агитационной речи следует контролировать ситуацию, и если анализ свидетельствует, что своими призывами вы только обострите оппозицию, то необходимо на данный момент пожертвовать агитационной целью в пользу чисто информационной беседы.
Речи подобного типа обычно не планируются заранее и не готовятся длительное время, тематика их может меняться в зависимости от актуальных событий. Они представляют собой как бы "оперативные" речи, поэтому важными требованиями для них являются такие, как:
- излагать мысли таким образом, чтобы слушатели отождествляли получаемую информацию со своими проблемами и размышлениями;
- задевать личные мотивы слушателей, их интересы;
- кратко и эмоционально выражать мысли;
- ориентировать аудиторию на конкретные прагматические действия;
- пользоваться логически безупречной аргументацией, учитывая при этом эмоциональную культуру слушателей и их убеждения.
РЕЧЬ ПО СПЕЦИАЛЬНОМУ ПОВОДУ
Речи по специальному поводу обращены, как правило, гораздо более к чувству, чем к разуму. Они имеют четыре основные формы:
• Протокольная (рамочная) речь - приветствие, благодарность и пр.;
• Траурная речь.
• Торжественная речь.
• Речь в дружеском кругу.
Произнесение речей по специальному поводу для многих ораторов представляет трудности, вызванные тем, что:
а) нужно выбрать ситуативно уместный момент;
б) необходимо уловить основное настроение собравшихся и отразить это в речи;
в) требуется выразить глубокие чувства простым языком;
г) надо говорить как можно короче;
д) сказанные слова, речь должны быть неповторимы;
е) использование цитат допустимо, но коротких и с глубоким смыслом.
ПРОТОКОЛЬНАЯ (РАМОЧНАЯ) РЕЧЬ
К рамочным речам относятся те, которые не являются центром мероприятия, но обрамляют событие, берут в рамку. К ним относятся речи по поводу открытия, презентации, приветственные и благодарственные речи.
При приветственной речи кратко представляются основной выступающий (при этом считается нецелесообразным слишком много в его адрес говорить комплиментов). Тот, кто предоставляет слово выступающему, должен помнить, что основную речь держит оратор, поэтому нельзя у него, как говорится, "отнимать хлеб".
Открывая приветственную речь, необходимо соблюдать следующую последовательность:
- открыть встречу, собрание и приветствовать слушателей;
- поприветствовать или представить докладчика (докладчиков);
- предоставить слово докладчику.
Закрывая приветственную речь, следует:
- сказать слова благодарности оратору;
- кратко обосновать эту благодарность;
- попрощаться со слушателями.
Организатору таких собраний для демонстрации конструктивной коммуникации целесообразно: избегать стереотипов типа "мне выпала особая честь" или "аплодисменты показывают, что..."; тему выступления обрисовать двумя-тремя фразами (и то в случае необходимости), а не сообщать краткое содержание доклада; не использовать чрезмерные тирады с превосходными степенями в адрес выступающего, но вместе с тем вполне уместно кое-что сказать о личности докладчика, сделав это изобретательно, ярко, с юмором.
Вообще уместны простые, деловые и в то же время сердечные слова.
По завершении доклада его оценку также можно сделать двумя-тремя фразами по поводу самых существенных моментов.
ТОРЖЕСТВЕННАЯ РЕЧЬ
Торжественная речь - это, как правило, эмоциональное высказывание по торжественному поводу.
Для такой речи уместны красивые слова, эпитеты, художественные, образные высказывания, авансированная похвала, эмоциональная поддержка. Если речи говорят последовательно несколько ораторов, например на юбилее, тогда они должны быть непременно короткими и оригинальными.
Речь по случаю юбилея заслуженного человека, например, может включать в себя следующие составляющие:
- приветствие;
- повод для произнесения речи;
- перечисление важных моментов на жизненном пути юбиляра;
- краткая характеристика наиболее существенных его черт;
- акцент на положительных, хороших сторонах его личности;
- приведение ярких примеров из его жизни;
- рассказ о событиях, в которых выступающий лично взаимодействовал с юбиляром;
- рассказ о значении юбиляра для организации (фирмы), в которой он работает;
- выражение благодарности за участие, вклад во что-то значимое;
- высказывание добрых пожеланий на будущее.
РЕЧЬ В ДРУЖЕСКОМ КРУГУ
В неформальном общении используются речи разнообразной формы.
При произнесении таких речей необходимо отражать следующие моменты:
• приветствие и указание на смысл мероприятия;
• ретроспективный обзор проделанной работы, остроумно приправленный упоминанием какого-либо происшествия;
• выражение надежды на дальнейшее сотрудничество;
• объявление программы и пожелание радостного времяпрепровождения.
КАК ВЫСТУПАТЬ С РЕЧЬЮ
Это всегда производит на людей впечатление - когда кто-то говорит гладко и четко, не заглядывая в бумажку. Но это возможно только в том случае, когда человек мысленно видит то, что говорит. Как правило, его
речь течет так легко именно благодаря этой воображаемой картине.
Эффективное воздействие на аудиторию происходит не столько из-за того, что говорят, сколько из-за того, как это сказано.
На слушателей действует также обстановка, в которой произносится речь: помещение, состав слушателей, наличие или отсутствие свежего воздуха, освещение, технические средства, личность самого оратора, его внешний вид и многое другое.
Чтобы прийти к успеху, оратору необходимо каждый раз помнить о следующем:
1. Выступающий принимает на себя некое обязательство перед публикой. Он старается доказать нечто такое, что должно получить поддержку слушателей и вылиться в некое действие.
2. Слушатели молча оценивают это обязательство. Опытный оратор не допустит отрицательного результата, он хорошо подготовится к встрече и будет постоянно следить за тем, как его выступление воспринимается аудиторией, по невербальным сигналам. Когда выступление не нравится, слушатели начинают менять положение тела, смотреть на часы, разворачивать ноги в сторону двери, поворачиваться к оратору боком, спиной, зевать, закрывать лоб руками, опираться головой на обе руки, разговаривать с соседом, всячески показывая нежелание слушать оратора.
КАК ПРОИЗВЕСТИ ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ
Психологи утверждают: большинство слушателей в течение первых минут выступления уделяют оратору все свое внимание. Они внимательно присматриваются к нему: как он идет, как начинает говорить как ведет себя за трибуной. Кроме демонстрации жестов уверенности, необходимо установить со слушателями контакт глаз, демонстрировать уверенный, прямой взгляд. Необходимо обращать свой взгляд сразу же на нескольких слушателей, желательно в разных концах аудитории, охватывая как бы всех сразу и никого при этом не оставляя без внимания. Взгляд должен быть теплым, доброжелательным, дружеским. Избегайте при этом смотреть на кого-либо искоса, поворачивайте голову, переводя взгляд с одного на другого.
Для установления психологического контакта с аудиторией используйте улыбку.
СОВЕТЫДЛЯ УСПЕХА ОТ РОНА ХОФФА
1. Волнуйтесь. Некоторая доля волнения придаст вашему выступлению остроту.
2. Трибуной пользоваться не обязательно. Она стесняет движения и делает вас похожим на какое-то чудовище.
3. Не следует формулировать вашу личную цель выступления. Слушателей гораздо более волнует, что вы можете сделать для них, а не наоборот. Для них важнее их собственные цели.
4. Не следует говорить медленно. Медленно говорящий оратор способен довести публику до исступления.
5. Не начинайте свою речь со смешной истории. Если история просто смешная и не несет никакой информации, вас перестанут слушать. Подлинный случай, имеющий отношение к делу, намного лучше, чем просто анекдот.
6. Речь не должна быть плавной. В выступлении должны быть скачки и резкие переходы.
7. Подводите итоги не только в конце выступления. Этот прием называется "вывешивание флагов".
8. Не держите аудиторию в руках все время.
ЕСТЬ ЛИ У ВАС ЗАДАТКИ БЛЕСТЯЩЕГО ОРАТОРА?
ДВАДЦАТЬ ВОСЕМЬ ВОПРОСОВ ДЛЯ ПРОВЕРКИ
• Задумываетесь ли вы когда-нибудь, о чем размышляют другие, когда вы говорите? Пытаетесь ли вы бессознательно поставить себя на их место?
• Действительно ли вам нравится помогать другим решать их проблемы?
• Какое слово вы чаще употребляете: "вы" или "я"?
• Видели ли вы когда-нибудь теледебаты (или какие-нибудь другие дискуссии)? Не приходила ли вам в голову мысль: "Я бы тоже не прочь попробовать"?
• Когда вы смотрите по телевизору передачу, в которой группа специалистов обсуждает какую-нибудь проблему, случается ли так, что вы можете ответить на вопрос ведущего раньше их?
• Хорошая ли у вас память?
• Любите ли вы настольные игры наподобие "Монополии"? Способны ли сами придумать такую игру?
• Ощущаете ли вы, что чувствуют другие?
• Бывает ли с вами так, что в разгаре оживленного спора вы иногда начинаете защищать иную точку зрения только потому, что вам нравится спорить?
• Можете ли вы прекратить путаный, бестолковый разговор, ухватив главное и высказав это так, что все поймут и согласятся с вами?
• Полны ли вы энергии? Кажется ли вам, что другие говорят слишком медленно?
• Прислушивались ли вы когда-нибудь к собственному голосу просто из интереса: как он звучит?
• Видели ли вы когда-нибудь себя в кинофильме или видеозаписи: как вы держитесь, как двигаетесь, как выглядите со стороны?
• Есть ли в вас что-то от заводилы? Случается ли вам первым начинать аплодировать?
• Любите ли вы рассказывать другим то, что знаете сами? Получился бы из вас хороший преподаватель?
• Способны ли вы мыслить зрительными образами? Представляются ли вам, когда вы говорите, воображаемые картины?
• Способны ли вы прямо сейчас, взглянув в окно, более или менее подробно описать то, что увидели?
• Интересно ли вам выполнять упражнение, предложенное в предыдущем вопросе?
• Хороший ли вы вербализатор? Можете ли вы, переварив обширный материал, изложить его простым, понятным языком?
• Любите ли вы чувствовать себя хозяином положения?
• Способны ли вы держать себя в руках, оказавшись в трудном положении? Можете ли спокойно отвечать на провокационные вопросы?
• Нравится ли вам демонстрировать другим свою работу и объяснять, как вы это сделали?
• Нравится ли вам наглядно демонстрировать то, о чем вы говорите? Хочется ли вам "разыграть" то, что вы описываете?
• Оптимист ли вы или сразу отступаете перед трудностями?
• Приходилось ли вам выступать в школьных спектаклях?
• Смотрите ли вы людям в глаза, когда к ним обращаетесь?
• Смотрите ли вы людям в глаза, когда они обращаются к вам?
• Поворачиваются ли участники совещания в вашу сторону, когда наступает время подводить его итоги?
УПРАЖНЕНИЯ, ИГРЫ, ТРЕНИНГИ
Упражнение 1
Подберите антонимы к прилагательным в следующих сочетаниях:
• низкие цены, низкое сословие, низкий поступок, низкий поклон;
• общее мнение, общая кухня, общее благо, общий наркоз, общее представление;
• прямая линия, прямое сообщение, прямой налог, прямой вызов, прямой характер, прямая речь, прямой угол.
Упражнение 2
Распределите следующие слова на группы с положительной и отрицательной эмоциональной окраской:
похождения, подвиги, преступления, налоги, труженики, деляги, расправляться, содружество, сборище, ограбление, нападение, единомышленник, тупик, связаться, нашествие, соучастник, проделки, сотрудничество, инцидент, сокрушать, толпа, кризис, демократия.
Упражнение 3
Составьте предложения со следующими омонимами:
среда (день недели) и среда (окружающая обстановка, общество);
повод (предлог, причина) и повод (ремень);
свет (лучистая энергия, испускаемая каким-либо телом) и свет (земной шар, Земля со всем существующим на ней).
Упражнение 5
Определите характер ошибок в следующих предложениях:
- Мы провели в нашем районе форум доярок.
- Они внесли огромную лепту в выполнение плана.
- Состоялся первый дебют молодой актрисы на московской сцене.
- В этом тексте выступления много дефектов.
- Во время интервала между уроками в аудиторию вошел преподаватель.
- Туристы посетили памятный мемориал на Пискаревском кладбище.
- Теперь эта плеяда тракторов переводится на дешевое дизельное топливо.
- Эти картины стали неотъемлемой частью вернисажей.
- Факторы доказывают, что наше производство неуклонно растет.
- Хоккейная команда потерпела фиаско.
- Художники фарфорового завода создали ряд уникальных изделий, расписанных в духе народного фольклора.
Упражнение 8
Напишите текст речи на 3 минуты (вид речи на выбор). Произнесите ее и запишите. Осуществите ее анализ по
предлагаемой форме.
1. Грамматические, лексические ошибки, точность:
• Не двусмысленны ли термины?
• Целесообразны ли видовые обозначения?
• Достаточна ли конкретность?
• Не чрезмерна ли отвлеченность?
• Какова общность обозначений?
2. Уместность:
• Непринужденность языка?
• Подходит ли к данной аудитории?
• Соответствует ли теме?
• Какова уместность "увесистых" выражений?
• Имеются ли вульгаризмы?
• Не чрезмерна ли техническая терминология?
3. Экономичность:
• Целесообразна ли краткость?
• Не слишком ли длинны предложения?
• Есть ли запутанные речевые конструкции?
• Имеет ли место многословие?
4. Оригинальность:
• Оригинальны ли используемые идеи?
• Использованы ли избитые выражения?
• Есть ли риторические вопросы, уместны ли?
• Целесообразны ли метафоры?
• Целесообразны ли уподобления?
• Не бесцветен ли язык?
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Смысл презентации - обеспечить благожелательный прием презентируемому новшеству со стороны общественности. Как правило, общественность на презентации представляют пресса и представители заинтересованных в предмете презентации групп и организаций. Именно их и следует в первую очередь убедить в достоинствах предмета презентации.
ПОДГОТОВКА К ПРЕЗЕНТАЦИИ
1. Для презентации необходимо спланировать краткие выступления авторов, создателей новшества, специалистов, которые могут о нем профессионально рассказать, экспертов, которые могут подтвердить преимущества, качественные характеристики.
2. В целях демонстрации подготавливаются пресс-релизы, слайды, видеосюжеты, схемы и диаграммы, другие
средства визуализации и информирования.
3. Готовится специальное извещение о презентации, которое дается, как правило, через средства массовой информации.
4. Большое значение имеет выбор ведущего и подготовка его к презентации. Это должен быть обаятельный, умный, знающий проблему, энергичный, не злоупотребляющий юмором профессионал.
Особенно важно демонстрировать энтузиазм и живость: держаться прямо, ходить уверенно, улыбаться, смотреть в глаза деловым партнерам, уверенно пожимать при необходимости руку, жестами акцентировать важные моменты в информации.
Вербальное содержание его речи должно быть грамотным, с правильными ударениями. Факты, используемые в презентации, должны быть организованы в определенной логической последовательности.
Важно и то, как будет говорить ведущий. Во-первых, нельзя говорить слишком быстро, необходимо произносить приблизительно 120-150 слов в минуту. Стресс имеет тенденцию ускорять темп речи, до 250-300 слов в минуту. Поэтому надо стараться говорить медленно. Это требует предварительной специальной тренировки или хотя бы репетиции. Также следует избегать монотонности.
На стадии подготовки к презентации необходимо научиться варьировать громкость и высоту голоса, эффективно использовать паузы, поддерживать позитивный зрительный контакт.
5. На случай непредвиденных обстоятельств нужно продумать не только реакцию ведущего, но и в случае отказа от выбранного метода проведения презентации разработать вспомогательные планы и стратегии.
6. Следует подготовить рекламные подарки - сувениры.
7. Определяются место и сроки проведения презентации. Длительность проведения презентации - в пределах 1,5-2 часов. Специалисты рекомендуют проводить презентации после обеда (после 15.00 часов).
8. Написание сценария и составление подробного плана проведения.
ТИПЫПРЕЗЕНТАЦИИ ТОВАРОВ И УСЛУГ
В литературе описано множество способов проведения презентации, из них наиболее распространенными являются следующие:
- презентация по памяти (или по записи);
- презентация по плану (или по формуле);
- презентация с удовлетворением потребностей;
- презентация с решением проблем (изучение - предложение),
Презентация по памяти
Презентация по памяти основывается на методе "стимул-реакция". В ходе такой презентации 80-90 процентов времени говорит торговый агент, а потенциальный клиент лишь иногда задает вопросы. Основной акцент при такой коммуникации - обсуждение предлагаемой продукции и ее полезных свойств.
Недостатки этого вида презентации:
а) предусматривает весьма незначительное участие потенциального покупателя;
б) иногда выглядит как оказание давления на потенциального покупателя;
в) личность самого потенциального покупателя в расчет не принимается, а тем более его интересы и пожелания.
Преимуществом такой презентации является то, что ее может проводить даже самый неопытный торговый агент.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО ПЛАНУ (ПО ФОРМУЛЕ)
Презентация по плану используется в тех случаях, когда требуется более личный и более избирательный подход. Управляя ходом беседы, особенно вначале, торговый агент проводит клиента через все стадии рекламного воздействия: внимания - интереса - желания - убеждения и действия.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ С УДОВЛЕТВОРЕНИЕМ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Третьим видом презентации является сравнительно гибкая, предусматривающая непременное взаимодействие с покупателем и в то же время требующая определенного напряжения творческих способностей торгового агента презентация.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ С РЕШЕНИЕМ ПРОБЛЕМЫ(ИЗУЧЕНИЕ - ПРЕДЛОЖЕНИЕ)
Такой вид презентации является более гибким, ориентированным на клиента, он предусматривает анализ потребностей и хорошо спланированную презентацию, структура которой следующая:
1) потенциальному покупателю предлагается проведение анализа;
2) осуществление анализа;
3) достижение взаимного согласия с потенциальным заказчиком относительно его потребностей и проблем;
4) подготовка предложения по решению проблем и удовлетворению потребностей потенциального покупателя.