Введение
Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не только от производственных и финансовых возможностей фирмы, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.
Планирование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются. Планирование сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя.
Формирование сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские свойства, качества, условия распределения, время обслуживания потребителей. Предприятие, добившиеся минимального времени обслуживания потребителей получает конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.
Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия становится логистика. Задачи логистики включает в себя такие сферы деятельности, как изучение спроса на продукцию и услуги предприятия; формирование портфеля заказов потребителей, участие в ассортиментной загрузки производства заказами потребителей, перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта, осуществление мероприятий по стимулированию сбыта, осуществления принципа системности, то есть управление распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности.
На основе анализа структуры сбыта предприятия можно определить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных, рыночных условиях, где финансовую устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства.
Организация и управление сбытом готовой продукции является одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это очень актуальная и никогда не устаревающая тема системы, именно поэтому я ее выбрала в качестве темы своей курсовой работы.
Целью написания курсовой работы «Планирование объема сбыта продукции предприятия торговли» на примере магазина бытовой техники «Норд» является изучение планирования сбытовой деятельности предприятия и нахождение мероприятий по улучшению сбытовой политики.
Сеть магазинов состоит из определенного количества индивидуальных предпринимателей, объединенных под общим торговым названием на правах франшизы.
Объект исследования ИП Попова Татьяна Петровна. Предмет исследования - планирование сбыта на предприятии.
Задачи:
· выявить резервы для улучшения сбытовой деятельности предприятия;
· определить последовательность планирования сбыта продукции на предприятии;
· разработать мероприятия по улучшению сбытовой деятельности предприятия;
· спланировать объем сбыта продукции на планируемый год.
Теоретическая и методическая основа написания - труды российских ученых в области экономики.
Резервы улучшение сбытовой деятельности предприятия торговли
планирование сбытовой управление
При проведенном анализе торговой деятельности магазина «Норд» были выявлены следующие резервы для улучшения сбытовой деятельности, табл. 1.1.:
Таблица 1.1. Резервы для улучшения сбытовой деятельности предприятия
| Резервы | Характеристика | Направление внедрения |
| Несовершенства ценовой политики | При сравнении ценовой политики с конкурентами выявлено, что в 50% случаев цены на товары выше, чем у конкурентов на 5-7%. Анализ | Поиск другого поставщика либо закупка товаров напрямую от производителя; Уменьшение расходов на транспортировку путем сотрудничества с транспортными компаниями. |
| Недостатки в организации труда | Высокий поток покупателей и специфика продукции подразумевает консультирование каждого клиента, на данный момент из 10-ти покупателей 2-е уходят, не дожидаясь консультанта. | Оптимизация персонала; Повышение квалификации путем проведения тренингов. |
| Удаленный сервисный центр | При поломке продукции покупатели вынуждены обращаться в удаленный сервисный центр. | Поиск и заключение договора с сервисным центром, находящимся на минимальном расстоянии от места продажи. |
| Устаревшее контрольно-кассовое оборудование | Использование устаревшего оборудования ведет к замедлению процесса обслуживания покупателей. | Возможно, если организация установит новое оборудование ККМ, пропускная способность увеличится, что приведет к увеличению товарооборота |
Для выявления резервов было проведено исследование, основанное на анкетировании покупателей. В течение трех дней было опрошено сто покупателей разного пола и возрастов. Результаты анкетирования представлены в табл. 1.2.
Таблица 1.2. Результаты анкетирования покупателей
| Критерий | Мнение покупателей |
| Качество обслуживания оценено как: | · Высокое - 20% опрошенных; · Среднее - 47% опрошенных; · Низкое - 33% опрошенных. |
| Ценовая политика оценена как: | · Приемлемая - 42% опрошенных; · Завышенная - 58% опрошенных. |
| Посещение магазина | · Впервые - 57% опрошенных; · Повторно - 43% опрошенных. |
| Положительными сторонами магазина отмечены: | Ассортиментный перечень, сроки доставок, возможность установки оборудования мастером. |
| Отрицательными сторонами магазина отмечены: | Долгое ожидание консультанта, не компетентность в вопросах техники, обязанность платить за доставки, цены выше, чем у конкурентов. |
Для более полного анализа работы торгового предприятия необходимо рассмотреть явные экономические показатели. Для наглядности данные были взяты за два года, чтобы обеспечит возможность проанализировать деятельность предприятия в динамике.
Таблица 1.3. Показатели использования оборотных средств за 2012-2013 гг.
| Показатели | Ед. изм. | На 2012 год | На 2013 год | Отклонение (+;-) | Динамика, в% |
| 1. Оборот розничной торговли | тыс. руб. | 139,58 | |||
| 2. Торговая площадь | м2 | 100.00 | |||
| 3. Оборот розничной торговли на 1 м2 торговой* площади | тыс. руб./м2 | 125.92 | 175.75 | 49,83 | 139.58 |
Исходя из приведенных данных, можно сделать вывод, что оборот розничной торговли в 2013 году увеличился на 39,58%, относительно 2012 года.
Рассмотрим показатели производительности труда предприятия.
Таблица 1.4. Показатели производительности труда предприятия за 2012-2013 гг.
| Показатели | Ед. изм. | На 2012 год | На 2013 год | Отклонение (+;-) | Динамика, в% |
| 1. Среднесписочная численность работников, всего | чел. | 112.50 | |||
| - в т.ч. работников торгово-оперативного персонала* | чел. | 112,50 | |||
| 2. Производительность труда одного среднесписочного работника, всего | тыс. руб./ чел. | 1888,8 | 2343,3 | 454,58 | 124,07 |
| - производительность труда одного работника торгово-оперативного персонала* | тыс. руб./ чел. | 3022,0 | 4218,0 | 1196,00 | 139,58 |
| 3. Фонд заработной платы - сумма | тыс. руб. | 232,00 | 156,59 | ||
| - уровень | % | 2,71 | 3,04 | 0.33 | |
| 4. Среднегодовая заработная плата одного работника | тыс. руб. | 353,4 | 410,1 | 56,7 | 116,04 |
В 2013 году средняя численность торгово-оперативного персонала увеличилась на 1 штатную единицу. Производительность труда в 2013 году имеет положительную динамику и составляет 139,58% от 2012 года. В 2013 году увеличился фонд заработной платы на 56,59%. Среднегодовая заработная плата одного работника увеличилась на 16,04% относительно 2012 года.
Рассмотрим показатели рентабельности предприятия в динамике за 2012-2013 года.
Таблица 1.5. Показатели рентабельности предприятия за 2012-2013 гг.
| Показатели | Ед. изм. | На 2012 год | На 2013 год | Отклонение (+;-) | Динамика, в% |
| 1. Себестоимость проданных товаров | тыс. руб. | 11408,05 | 15606,6 | 4198,55 | 136,8 |
| 2. Валовая прибыль - сумма | тыс. руб. | 3701,95 | 5483.4 | 1781.45 | 148.12 |
| - уровень | % | 24.50 | 26.00 | 1.50 | |
| 3. Издержки обращения - сумма | тыс. руб. | 2311.83 | 3395.49 | 1083.66 | 146.87 |
| - уровень | % | 15.3 | 16,1 | 0.80 | |
| 4. Прибыль от продаж - сумма | тыс. руб. | 1390,12 | 2087,91 | 697,97 | 150.20 |
| - рентабельность продаж | % | 9.20 | 9,90 | 0.70 | 107,6 |
| 5. Прочие доходы | тыс. руб. | 12.00 | 125,00 | ||
| 6. Прочие расходы | тыс. руб. | 54,3 | 18,30 | 150.83 | |
| 7. Прибыль (убыток) до налогообложения - сумма | тыс. руб. | 1402,12 | 2093.61 | 691,49 | 149,32 |
| - рентабельность предприятия | % | 9,28 | 9,93 | 0.65 | |
| 8 Отложенные налоговые активы | тыс. руб. | ||||
| 9. Отложенные налоговые обязательства | тыс. руб. | ||||
| 10. Текущий налог на прибыль | тыс. руб. | 69.7 | 60,7 | -9,00 | 87,09 |
| 18. Чистая прибыль (убыток) отчетного периода | тыс. руб. | 1332,42 | 2032,91 | 700.49 | 152,57 |
| - рентабельность | % | 8,82 | 9,64 | 0,82 | 109,3 |
Основные результаты деятельности свидетельствуют о повышении эффективности финансово-хозяйственной деятельности торгового предприятия.
2. Методические положения планирования сбыта продукции
2.1 Последовательность планирования сбыта продукции предприятия
Современный мир - мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним, постоянно приобретать новые знания и умения. Но ими необходимо не только обладать, но и уметь грамотно ими воспользоваться для того, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.
Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности. Эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.
Исходя из своих особенностей и возможностей стимулирование сбыта, используется главным образом в следующих случаях:
когда на рынке имеется множество конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами;
для введения на рынок нового товара или выхода фирмы на новый для неё рынок;
для поддержания позиции товара при переходе его жизненного цикла в стадию зрелости;
для повышения осведомлённости покупателей о предлагаемых товарах;
для оживления упавшего спроса.
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это - поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то - это поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрения к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж.
Методы стимулирования сбыта могут быть применены по трём основным направлениям:
) для стимулирования сферы торговли (посредников);
) стимулирования работников фирмы, занимающихся сбытом;
) стимулирования покупателей.
Самым важным достоинством стимулирования продаж является его способность подвигнуть людей на действия - попробовать или купить что-то. Это достигается путём придания товару дополнительной ценности через специальное ценообразование или каким-либо другим особым способом, приводящим на практике к изменению соотношения цена / ценность. С точки зрения компании, стимулирование сбыта используется также, чтобы увеличить частоту и объём покупок.
Стимулирование сбыта вносит в бизнес гибкость, необходимую для выполнения различных задач в области маркетинговых коммуникаций и проникновения в любую целевую аудиторию. Благодаря широкому спектру методик стимулирования, все виды бизнеса могут использовать практику стимулирования сбыта.
Стимулирование сбыта - это средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции.
2.2 Методика планирования сбыта продукции предприятия
В условиях рынка объём продаж продукции является главным показателем плана производства и реализации продукции и служит основой её формирования.
Источником для планирования объёма продаж являются результаты маркетинговых исследований. Комплексное изучение рынка - его ёмкость и сегменты, величина существующего спроса и темпы его роста или снижения, величина предложений, уровень рыночных цен, степень риска, влияние конкуренции и другие факторы - позволяют определить, какая продукция предприятия, по каким ценам, в каком количестве и в какие сроки будет востребована покупателями (потребителями). Проведя анализ полученных данных, сопоставив их с издержками производства, в том числе переменными, размерами получаемой прибыли, в том числе маржинальной и другими факторами и условиями производства и сбыта изделий, можно приступить к планированию объёма продаж и его структуры.
В условиях рыночной неопределенности и сложности в формировании портфеля заказов на весь плановый период могут применяться различные методы планирования объёма продаж: уровневое прогнозирование, создание ситуационных планов, линейное программирование и др. Наиболее часто применяется уровневое прогнозирование, которое представляет процесс предвидения ожидаемого объема продаж и прибыли по трём точкам: максимальной, вероятной, минимальной. Оно обладает определёнными достоинствами:
помогает увеличить число плановых альтернатив и подготовиться к возможным отрицательным последствиям;
представляет плановикам-экономистам реальное значение показателей, что позволяет избежать составления недостаточно обоснованных проектов;
способствует разработке системе раннего предупреждения с целью предотвращения снижения плановых и фактических показателей деятельности предприятия.
Минимальный уровень объёма продаж должен базироваться на точке безубыточности, которая показывает, при каком объёме продаж в ценах производителя и использовании среднегодовой производственной мощности полные издержки производства будут равны объёму продаж.
Точку безубыточности необходимо скорректировать на расчётный минимальный (пороговый) уровень рентабельности продукции, необходимый для компенсации инфляции, с учётом сложившейся оборачиваемости оборотных средств в базовом периоде и инфляции, прогнозируемой на плановый период, который определяется по формуле
Rmin = [(1 + Icp) n - 1] ∙ 100, (2.1)
где Rmin - минимальный (пороговый) уровень рентабельности продукции; Iср - среднемесячный коэффициент инфляции, прогнозируемой на плановый период; n - период оборачиваемости оборотных средств, месяцев.
На основании планируемого объёма продаж и его структуры разрабатывается план поставок по конкретной номенклатуре в натуральном выражении.
План поставок определяется по формуле
Пп = Оп - Ипо = Вг + Ипс - Ипо, (2.2)
где Пп - объём (план) поставок; Оп - объём (план) продаж; Ипо - изменение остатков отгруженной, но неоплаченной продукции на начало
и конец планируемого периода; Вг - план производства в натуральном выражении; Ипс - изменение остатков готовой продукции на складе, на начало и конец планируемого периода.
Планирование сбыта включает составление плана сбыта организации, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объёмов сбыта товаров по регионам.
В современных условиях реализация продукции на внешних рынках усложняется, всё больше факторов влияет на осуществление деловых операций: обострение конкуренции, развитие техники, трудности в получении сырья, квалификационной рабочей силы, усиление государственного законодательства и т.д. Эти факторы в различной степени влияют на деловую жизнь.
Подведем итоги: разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение таких вопросов, как: выбор канала сбыта, обоснование оптимального метода сбыта, выбор посредников и определение приемлемой работы с ними, организация сервиса. Каналы распределения характеризуются уровнем интеграции, шириной и длиной. Выделяют канал нулевого уровня, одноуровневый, двухуровневый и трёхуровневый каналы. Уровень канала - это любой посредник, который выполняет ту или иную функцию по продвижению товара к потребителю. Ширина канала сбыта - число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. Существующие каналы товародвижения предполагают использование трёх основных методов сбыта: прямой, или непосредственный, косвенный, комбинированный, или смешанный. Выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы.
Среди методов стимулирования сбыта выделяют: стимулирование сферы торговли (посредников), стимулирование работников фирмы, занимающихся сбытом, стимулирование покупателей.
Окупаемость капитальных вложений, один из показателей эффективности капитальных вложений, отношение капитальных вложений к экономическому эффекту, получаемому благодаря этим вложениям.
Общая формула окупаемости:
К/ DД = t, (2.3)
Где К - капитальные вложения; DД - прирост дохода, вызванный этими вложениями; t - срок окупаемости.
Окупаемость капитальных вложений может быть использована как показатель сравнительной эффективности капитальных вложений при выборе их оптимального варианта. Разные варианты решения данной экономической задачи - развития предприятия.
При большом количестве вариантов расчёт делается обычно не по окупаемость капитальных вложений, а по минимуму приведённых затрат, причём в качестве норматива применяется величина, обратная сроку окупаемости. Если речь идёт о замене существующей техники, то её показатели рассматриваются как один из сравниваемых вариантов.
3. Формирование плана реализации продукции предприятия
Для стимулирования сбыта и увеличения товарооборота в ИП Попова Т.П., рассмотрим следующие мероприятия в табл. 3.1.
Таблица 3.1. Мероприятия, направленные на совершенствование политики сбыта
| Мероприятия | Характеристика | Затраты | Источники финансирования |
| Заключение договора с фирмой-производителем продукции | До того как заключить договор с производителем продукции холодильного оборудования, ИП Попова Т.П. работала через поставщиков. Работа напрямую с производителем ОАО «КЗХ Бирюса» позволит снизить затраты на закупку продукции, усовершенствовать ценовую политику, что приведет к увеличению сбыта продукции | Отсутствуют | |
| Заключение договора с транспортной компанией «Кит» | ИП Попова Т.П. пользовались собственными транспортными средствами для доставки продукции от поставщиков. Затраты на обслуживание трех транспортных средств, и затраты на заработную плату водителей составляли 292,2 тыс руб. ежемесячно. Транспортная компания «Кит» предлагает свои услуги трех транзитных машин за 210 тыс. рублей. В месяц. | 210 тыс. руб. | Собственные средства |
Для стимулирования сбыта, запланированы следующие мероприятия:
· Заключение договора с фирмой-производителем продукции;
· Заключение договора с транспортной компанией «Кит»;
· Оптимизация штатного расписание;
· Заключение договора с авторизованными сервисными центрами;
· Перенос в затраты предприятия стоимости доставки купленной продукции покупателями.
Таблица 3.2. Затраты на увеличение торгового персонала
| Показатель | Значение |
| Оплата труда (3 человека с окладом 34,175 тыс. рублей) | 120,53 |
| Итого | 120,53 |
Таким образом, затраты на введение 3-х едениц торгового персонала в магазине составят 120,53 тыс. рублей.
Анализ причин отказов потребителей выявил, что зачастую покупатель отказывается от приобретения товара, из-за некачественного обслуживания. Для решения данной проблемы предлагается проведение обучения по предлагаемым товарам и техникам продаж.
Обучение по товарам предполагает изучение характеристик по инструкции по эксплуатации со сдачей контрольных тестов. Затрат не потребует так как разрабатывается штатным программистом.
Обучение по техники предполагает проведение обучающих тренингов приглашенным специалистом.
Таблица 3.3. Затраты на обучение технике продаж
| Название программы | Количество сотрудников | Стоимость обучения 1 чел., тыс. руб. | Итого |
| Техника продаж | 2,5 | ||
| Преодоление возражений | 1,65 | ||
| Итого |
Затраты на повышение квалификации работников составит 50 тыс. рублей.
Для повышения оборота товара установлено новое оборудование ККМ.
Таблица 3.4. Затраты на приобретение и установку оборудования ККМ
| Количество приобретенного оборудования | Стоимость оборудования ККМ, тыс. руб. | Стоимость установки оборудования, тыс. руб. | Итого затраты, тыс. руб. |
| 28,4 | 33,4 |
Затраты на приобретение и установку нового оборудования ККМ составили 33,4 тыс. руб.
По итогам данных мероприятий необходимо рассчитать объем сбыта продукции.
Планирование объемы сбыта продукции
Основной подход к изучению рынка носит обычно прогнозный характер. Спрос - это сложное социально-экономическое явление, к основным слагаемым которого относятся: потребительские требования, мотивы покупки, платежеспособность потребителей, объем спроса, динамика цен.
Рассчитаем объем товарооборота с учетом мероприятий.
Таблица 3.5. Эффект от снижения количества отказов
| Вид резерва | Стоимостная оценка, отказа, тыс. рублей | Эффективность снижения от мероприятий, % | Эффект от снижения отказов, тыс. руб. |
| Недостатки в организации труда | 4700,1 | 2350,05 | |
| Удаленный сервисный центр | 3242,9 | 1945,74 | |
| Устаревшее оборудование ККМ | 300,7 | 240,56 | |
| Недостатки в организации труда | 109,2 | 109,2 | |
| Итого | 9055,9 | 4645,55 |
Таким образом, реализация мероприятий позволит увеличить оборот товара на 5207,95 тыс. рублей
Рассмотрим плановые показатели деятельности предприятия после реализации мероприятий.
Таблица 3.5. Плановые показатели деятельности предприятия после реализации мероприятий, тыс. руб.
| Показатели | 2014 (план) | Изменение | ||
| тыс. руб. | % | |||
| Оборот товара, тыс. рублей | 15,22 | |||
| Себестоимость проданных товаров, продукции, работ и услуг, тыс. рублей | 15606,6 | 593,4 | 3,8 | |
| Прибыль от продаж, тыс. рублей | 2087,91 | 2630,9 | 542,99 | 26,6 |
| Рентабельность продаж, % | 9,90 | 11,7 | 1,8 | 18,12 |
Рассчитаем срок окупаемости затрат на проведение мероприятий.
Таблица 3.6. Срок окупаемости затрат на проведение мероприятий
| Сумма затрат, тыс руб | Прирост дохода, вызванный вложениями, тыс. руб. | Срок окупаемости, мес. |
| 228,03 | 542,99 |
При идеальных условиях затраты на мероприятия по стимулированию сбыта окупятся в течение 5 мес.
Реализация мероприятий позволила увеличить оборот товара на 15,22%, прибыль от продаж на 26,6%, рентабельность выросла на 18,12%, срок окупаемости 5 мес., что доказывает эффективность проведенных мероприятий.
Заключение
Повышение эффективности систем реализации готовой продукции является на сегодня одной из главных задач, стоящих перед руководством предприятий. В настоящее время компании вынуждены искать пути координации спроса и предложения, способы лучшего обслуживания потребителей.
Анализ показателей деятельности предприятия показал, что рост себестоимости проданной продукции предприятия выше роста товарооборота. Так, темп роста оборота товара в 2013 году составил 139,58% в то время как себестоимость продаж за те же годы составила 150,20%.Сумма коммерческих расходов возросла на 772 тыс. руб. Сумма прочих доходов в 2013 г. составила 99 тыс. руб., что на 19 тыс. руб. больше показателя 2012 г., но меньше на 3 тыс. руб.
Налогооблагаемая прибыль в 2013 г. составила 300 тыс. руб., налог на прибыль составил 248 тыс. руб. Чистая прибыль, оставшаяся в распоряжении предприятия составила в 2013 г. 36 тыс. руб.
Темп роста расходов в отклонении 2013 от 2012 года превысил темп роста расходов в отклонении 2012 от 2011 года на 54,6%. Темп роста доходов и товарооборота незначительно ниже темпа роста стоимости активов, поэтому среднегодовой темп роста доходов на 1 руб. расходов составил 101,0%.
Доходы на рубль активов в среднем за год возросли почти в 1,5 раза в результате снижения стоимости активов.
Уровень рентабельности продаж ИП Попова Т.П. в 2013 г. составил 1,8%, что выше показателя 2012 г. на 0,4%. На повышение рентабельности продаж оказали влияние такие факторы, как снижение продажных цен, а также изменение себестоимости проданных товаров и услуг.
Анализ анкет потребителей позволил выявить основные причины отказа от покупки:
некачественное обслуживание,
дороговизну стоимости доставки,
некомплектность, брак,
недоступность ремонта,
Реализация резервов позволит получить дополнительный прирост товарооборота в размере 6454,14 тыс. рублей.
Для повышения эффективности сбытовой деятельности разработаны мероприятия:
создание собственного отдела по ремонту,
повышение квалификации персонала по товарам и технике продаж,
привлечение на доставку товаров стороннюю транспортную компанию.
Реализация мероприятий позволила увеличить оборот товара на 15,22%, прибыль от продаж на 26,6%, рентабельность выросла на 18,12%, срок окупаемости 5 мес., что доказывает эффективность проведенных мероприятий