Ответ с Вашими аргументами

Возражение — это скрытый вопрос

Люди, которые давно работают в индустрии МЛМ прекрасно знают, что любое общение с человеком предполагает ответы на вопросы и возражения. Большое количество людей, с которыми Вам предстоит общаться, думают, что сетевой маркетинг — «пирамида», «лохотрон» и вообще нечто несерьезное. К этому нужно быть готовым, потому что человек, который знает про МЛМ бизнес только по слухам, естественно, не может знать всей сути нашего бизнеса.

Следует запомнить одну простую истину, которая Вам поможет добиваться положительных результатов: любое возражение человека — это скрытый вопрос. Представьте себе картину — Вы впервые слышите о сетевом маркетинге и Вам говорят о том, что здесь можно зарабатывать 10 000$ в месяц и даже больше. Ваша первая реакция — нет, этого не может быть, наверняка это неправда. Но подсознание подсказывает Вам — а вдруг это правда? Ведь все хотят зарабатывать такие деньги. Точно также происходит и в голове Вашего потенциального кандидата — он сам себе говорит «нет», но в то же время, у него есть сомнения — а вдруг, это правда. Вот этот момент нам и нужно поймать, и ответить на его сомнение (читай скрытый вопрос).

Диалог с самим собой, который происходит в голове любого человека, который пришел на встречу с Вами чаще всего состоит из тысячи сомнений. И если Вы сможете в рамках встречи развеять эти сомнения — Вы получите нового партнера в первую линию.

Как отвечать на самые популярные возражения

Практика показывает, что возражения бывают самых разных типов. У каждого человека свои страхи и сомнения, и мы никогда не узнаем, что именно человек думает. Но если Вы научитесь простой технике, о которой речь пойдет далее, Вы сможете ответить практически на любое возражение.

Техника ответов на возражения состоит из нескольких этапов:

1. Согласие и присоединение
2. Уточнение
3. Ответ с Вашими аргументами

Данная схема достаточно условна, потому что в зависимости от диалога с потенциальным партнером или клиентом она может изменяться.

Согласие и присоединение

Очень важный момент в ответе на возражение — расположить к себе собеседника. Важно, чтобы он почувствовал в Вас друга, а не врага. Именно поэтому техника «согласие и присоединение» отлично работает. Суть в том, чтобы согласиться с собеседником, и присоединиться к его мнению.

Например, Вы можете сказать:

1. «Да, я Вас понимаю, пару лет назад я и сам так думал»
2. «Отличная мысль, большинство людей считают также, и я тоже так думал, пока не узнал…»
3. «Вы правы, это действительно так, я считаю, что дело обстоит именно так. Однако…»

Может показаться, что таким образом мы отталкиваем человека еще дальше от нашего предложения. Например, если человек говорит, что сетевой маркетинг — это обман, а мы соглашаемся с этим. Однако это лишь на первый взгляд, очень важно после согласия с человеком перейти ко второму этапу — уточнение.

Уточнение

После того, как Вы согласились с человеком и присоединились к нему, Вы должны заставить его думать. Для этого есть уточняющие вопросы, которые служат как раз для этого. Например:

1. «Если я правильно понял, Вы считаете, что …?»
2. «Скажите, а почему Вы так считаете?»
3. «Уточните, пожалуйста, у Вас был опыт в этой сфере, или Вы знакомы с этим только по слухам?»
4. «Скажите, а что конкретно Вас смущает в этом предложении?»
5. «Уточните, пожалуйста, в Вашем окружении есть люди, которые занимались подобным делом?»

Список уточняющих вопросов может быть бесконечным, потому что человек может сомневаться по любому поводу. И, естественно, что задавать вопросы нужно именно в контексте ведения диалога, чтобы они были уместны. Главное поймите суть — уточняющий вопрос необходим для того, чтобы человек начал думать, и отвечая на вопрос, тем самым, возможно, развеял на свое собственное сомнение. Когда человек начинает в процессе беседы «думать», он лучше воспринимает новую для себя информацию, его мозг отфильтровывает какие-то сомнения, а значит, для Вас беседа становится более продуктивной. Кроме того, уточняющий вопрос позволит Вам перейти в следующей теме беседы — представлению Ваших аргументов по данному вопросу.

Ответ с Вашими аргументами

Когда человек ответит Вам на уточняющий вопрос, Вам не составит труда перейти к представлению Ваших аргументов по данному поводу. Когда человек начинает думать, отвечая на Ваш уточняющий вопрос, он лучше будет воспринимать факты и доводы, потому что его мозг «включен». Именно поэтому ответить на любое возражение становится проще.

Так, если например, разобрать возражение — «Это сетевой маркетинг — тогда мне это не подходит!» Это, пожалуй, одно из самых распространенных возражений. И я всегда выстраиваю разговор следующим образом:

«Ты знаешь, я и сам так думал еще пару лет назад, потому что у меня отличное образование и я всегда могу найти достойную работу. Однако мои взгляды поменялись, когда я разобрался в том, что это такое…

— Ты знаком с этой моделью бизнеса, или знаешь о ней по слухам?

— Лично не знаком, но у меня друг занимался…

— А почему твой друг решил заняться этим?

— Не знаю, наверное хотел денег заработать..

— Совершенно верно, потому что в сетевом маркетинге очень просто создать источник дополнительного дохода, и при этом необязательно бросать работу или учебу.

— А ты знаешь, что более 20% миллионеров в США заработали свой первый миллион долларов именно в сетевом маркетинге?

— Нет.

— Именно так! Дело в том, что эта бизнес система позволяет начать свой бизнес и зарабатывать деньги, даже если у тебя нет специальных знаний, навыков и начального капитала. Хочешь узнать подробнее, как это работает?

— Да…»

Конечно, Вы понимаете, что это просто пример. Однако, часто диалог выстраивается именно таким образом. Дело в том, что большинство людей будет Вам отвечать возражением практически на любую новую для себя информацию. Это в природе человека — сначала говорить «нет». Именно поэтому Вам необходимо овладеть техникой, которая представлена в этой заметке.

Используя данную технику Вы сможете отвечать на любое возражение. Главное будьте готовы к самым распространенным возражениям:

1. Сетевой маркетинг — это не мое!
2. Сетевой маркетинг — это пирамида, здесь зарабатывает только тот, кто на вершине.
3. Я не хочу продавать.
4. У меня нет денег для входа в бизнес.
5. У меня нет опыта для того, чтобы это сделать.

Бывают, естественно, и другие возражения. Но если Вы будете каждый день проводить встречи и общаться с людьми — Вы очень быстро научитесь грамотно и уверенно отвечать на любое сопротивление со стороны Вашего собеседника. И как следствие, это приведет к тому, что у Вас будет появляться все большее и большее количество новых партнеров или клиентов.

Запомните — люди ищут возможности, ищут какие-то товары или услуги. Однако навязчивые продавцы уже всех достали. Именно поэтому человек сначала говорит «нет». Однако, если Вы заставите Вашего собеседника «думать» в процессе разговора, если Вы будете задавать ему уточняющие вопросы, если Вы покажете все выгоды Вашего предложения — он с большой долей вероятности согласится с Вашими доводами, а значит, Вы достигните того результата, которого ожидали от встречи или презентации!

Подведем итоги

• Возражения — неотъемлемая часть беседы, если Вы что-то человеку предлагаете. Любой человек всегда сначала скажет «нет», реагируя на новую для информацию. Именно поэтому важно научиться технике ответов на возражения.
• Составляющие техники ответов на возражения — согласие и присоединение, уточняющий вопрос, Ваш ответ с использованием фактов и цифр. Овладев подобной техникой Вы сможете ответить на любое возражение.
• Лучше, если Вы заранее подготовите ответы на самые распространенные возражения, проговорите их с Вашим партнером по бизнесу и тем самым подготовитесь к презентации или встрече.