Введение в страну
В настоящее время, отечественные бизнесмены отходят от методов «дикого капитализма» и стремятся вести дела в соответствии с международными нормами. Класс предпринимателей очищается от случайных людей, а многие вчерашние «новые русские» сняли малиновые пиджаки и массивные золотые цепи, осознали необходимость, как в образовании и повышении квалификации, так и соответствии нормам поведения, отвечающим их статусу «делового человека». С конца 90-х в России поступательно идет процесс формирования зрелых форм культуры рыночного общества. Что касается ситуации развития этики российского бизнеса, то отличительной особенностью современного этапа предпринимательства является возрастание роли социально-культурного фактора.
Российский бизнес не изолирован от мирового, и условием его развития является усвоение этических норм и приемов использования. Если несколько лет назад существовала возможность быстрого успеха только благодаря отсутствию конкуренции, отмыванию денег, получению льгот, уклонению от уплаты налогов и др., то сегодня ситуация меняется, и важным условием развития бизнеса становятся усвоение и соблюдение этических норм принятых в мировой практике.
Россия со своими одиннадцатью часовыми поясами является крупнейшей по территории страной мира и после распада СССР. В этой связи, пожалуйста, сделайте так, чтобы для переговоров и для бизнеса была очень хорошо подготовлена необходимая инфраструктура в крупных городах, не только в Москве и в Санкт-Петербурге, но также в Киеве, в Алма-Ате, в Баку.
В данном случае имеется в виду хорошо функционирующее транспортное сообщение, наличие служб сервиса, таких, как возможность нанять переводчиков, секретарш со знанием иностранных языков, наличие современных средств телекоммуникации, а также необходимых специалистов, таких, как адвокаты, аудиторы.
Переговоры (условия)
На формирование российского стиля делового общения оказали влияние два фактора: советские нормы, правила, ценностные ориентации и черты русского национального характера.
Большинство молодых россиян с университетским образованием знает английский язык. Кстати, партнеры по бизнесу старшего возраста, часто принимающие решения, в языке не так сильны. Во время переговоров, которые в большинстве случаев ведутся на русском языке, рекомендуется привлекать своего собственного, уже знакомого переводчика или переводчика по чьей-либо рекомендации.
Очень большую роль в деловой жизни в России имеют связи. Всегда ведите переговоры с равным российским партнером (например, начальник сбыта с начальником сбыта), пытайтесь крепить хорошие связи за счет непосредственного ведения переговоров, солидарности и открытости. Будьте осторожны с излишними советами, которые могут быть восприняты как нравоучение.
Стиль деловых переговоров многих российских предпринимателей говорит о недостатке опыта делового общения. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают большее внимание на общие цели и мало уделяют внимания — как это можно сделать.
К недостаткам российских бизнесменов можно отнести: слабое знание иностранных языков, общая скованность во время деловых переговоров, недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, недостаток знания географии, низкий общий уровень культуры, отсутствие культуры дискуссий, незнание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнера, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами и др.
Поведение российских руководителей, оказывающихся за столом переговоров со своими иностранными коллегами, отличают три основные особенности:
Доминирование силы
В мышлении российского переговорщика отчетливо слышны отголоски имперского менталитета, который определяется доминированием силы. Сила, будь то авторитет, деньги, служебное положение или, скажем, талант, определяет каждое его действие. А если следовать распространенной идее, что во время переговоров человеком движет только один из трех стимулов — желание удовлетворить обе стороны, защита своих прав или же стремление доказать, кто сильнее, — мы легко догадаемся, что в основе переговоров «по-русски» лежит третий мотив.
Осознав это, зарубежный партнер оказывается перед выбором:
выйти из игры, если силы заведомо неравны;
достичь взаимного признания силы обеих сторон (это возможно, когда в переговорах участвуют представители «равнозначных» мощных держав, например России и Китая);
найти альтернативный способ уравновесить силы. Последнее подходит тем, кто планирует выйти на российскую бизнес-арену. Это может быть уникальное знание, которым обладает международный эксперт, демонстрация возможности заключить равнозначное партнерство. Например, сотрудничество с корейской компанией в сознании российской стороны будет предпочтительнее работы с соотечественниками при прочих равных.
В отличие от жителей средиземноморских и арабских стран, Индии и Китая, русские расценивают возможность торговаться как нечто унижающее их достоинство. Корни этого — в имперском менталитете.
Настрой на победу
Стремление доминировать диктует следующий принцип: «все или ничего». В то время как американец заинтересован в успехе обеих сторон (концепция win-win), российский предприниматель, вступивший в диалог, как правило, настроен на победу за счет поражения противника. Предотвратить неминуемый конфликт поможет поиск компромисса. Если у россиянина не остается альтернативы, он готов договариваться.
Личное знакомство
Третье фундаментальное понятие, определяющее особенности языка переговоров в России, —отношения, или личное знакомство. Для иностранца «relationship» и «отношения» для русского — далеко не одно и то же. Культуру, принятую в обществе, определяет история страны. И если вы совершите небольшой экскурс в историю России, то поймете, почему ее жители склонны не доверять чужакам, идет ли речь о бизнесе или о жизни в целом.
В большинстве стран базового делового знакомства достаточно для ведения бизнеса. Производственная компания из Великобритании может заключить сделку с американским покупателем на $20 млн после одной-единственной встречи в Лондоне, а иногда для этого может быть достаточно и виртуального знакомства. В России подобное невозможно. Прочные отношения — залог того, что с вами будут говорить по делу. Многим иностранцам, особенно живущим на Западе, где время исчисляется в деньгах, трудно понять необходимость совершить шесть визитов в Москву перед началом согласования договора. В отсутствие этого российская сторона, привыкшая знать, с кем имеет дело, может посчитать партнера бесцеремонным, и это увеличивает риск того, что подозрительность возьмет верх над готовностью к сотрудничеству.
Все остальное — прямые следствия этих особенностей или влияние мифов, которые берут свое начало в разнице менталитета и распространяются широко за пределы переговорного процесса.
Например, существует миф об агрессивной манере ведения переговоров в России. Однако россияне не более агрессивны, чем, скажем, в итальянцы, американцы или израильтяне. Другой распространенный миф — что переговоры идут медленно. Хотя, они длятся не дольше, чем в странах Латинской Америки, и процесс балансирует между принципом «время — деньги» и стремлением построить отношения.
Имидж делового человека.