Реализация различных технологий розничныхпродажв страховании
(по отраслям)
(наименование профессионального модуля, в рамках которого проводится практика)
Студент(ка)___ курса
Специальности 38.02.02 Страховое дело(по отраслям)
(код, наименование специальности)
Форма обучения: очная
Группа: 01С
Фамилия: Казакевич
Имя: Светлана
Отчество: Алексеевна
Руководитель практики от колледжа:
Ф.И.О.: _ Чубрина Галина Николаевна
(Фамилия, Имя и Отчество (полностью))
Должность: преподаватель
(должность руководителя практики)
Период прохождения практики:
с «__» по «__»________201__года
Подпись: __________
Дневник учебной практики
ПМ 01 ««Реализация различных технологий розничных продаж в страховании »»
| Дата | Описание выполненной работы | Отметка о выполнении | Подпись преподавателя |
| 1 день1. Инструктаж по технике безопасности Тема 1. Технологии агентских продаж Задание 1.Изучить технологии агентских продаж Описание выполненной работы Изучили технологию продаж по рекомендациям, холодные продажи, теплые продажи. | |||
| 2 день Тема 2. Проведение встречи с клиентом. Задание 2.Изучить этапы подготовки и проведения встречи с потенциальным клиентом. Описание выполненной работы Изучены основные этапы подготовки к встрече с потенциальным клиентом, этапы проведения встречи. | |||
| 3 день Тема 3. Создание агентской сети в страховании Задание 3.Расчет производительности и эффективности работы страховых агентов Описание выполненной работы Изучены особенности агентской сети в страховании, расчет производительности и вознаграждение страховых агентов | |||
| 4 день Тема 4. Технологии брокерских продаж Задание 4.Расчет выплаты вознаграждений страховым брокерам и финансовым консультантам Описание выполненной работы Изучены технологии брокерских продаж, основы расчета вознаграждений брокерам и финансовым консультантам | |||
| 5 день. Тема 5. Технология банковских продаж страховых продуктов Задание 5.Изучить основные страховые продукты, реализуемые через банк Описание выполненной работы Изучены основные страховые продукты, реализуемые через банки, выполнен анализ наиболее востребованных услуг в банкостраховании | |||
| 6 день. Тема 6. Особенности реализации страховых продуктов через систему банковских услуг Задание 6.Изучить технологии обучения сотрудников банка информации о страховых продуктах, распространяемых через банковскую систему Описание выполненной работы Изучены особенности реализации страховых продуктов через систему банковских услуг и система обучения сотрудников банка реализации страховых продуктов | |||
| 7 день. Тема 7. Открытие точки продаж. Технология ПРМ. Задание 7.Выполнить планированиеоткрытия точки продаж. Описание выполненной работы Составлен план открытия точкипродаж | |||
| 8 день.Тема 8. Технологии розничных продаж Задание 8.Составить проект бизнес-плана открытия точки розничных продаж. Описание выполненной работы Составлен проект бизнес-плана открытия точки розничных продаж | |||
| 9 день Тема 9. Технология сетевых посреднических продаж Задание 9.Выполнить сравнительный анализ сетевых технологий продаж Описание выполненной работы Выполнен сравнительный анализ сетевых технологий продаж | |||
| Дата | Описание выполненной работы | Отметка о выполнении | Подпись преподавателя |
| 10 день Тема 10. Технологии прямых офисных продаж Задание 10.Анализ эффективноститехнологий прямых офисных продаж по видам страхования Описание выполненной работы Выполнен анализ эффективноститехнологий прямых офисных продаж по видам страхования. | |||
| 11 день Тема 11. Технологии телефонных продаж Задание 11.Изучить особенности применениятехнологий телефонных продаж по клиентским сегментам Описание выполненной работы Изучены особенности применениятехнологий телефонных продаж по клиентским сегментам | |||
| 12 день Тема 12. Технологии интернет-маркетинга в розничных продажах Задание 12. Определить особенности и перспективы применения технологии интернет-маркетинга в розничных продажах Описание выполненной работы Определены особенности и перспективы применения технологии интернет-маркетинга в розничных продажах. |
Выводы
По результатам прохождения практики был получен практический опыт:
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
_____ «___» _______2019 г.
Студент _______________ ____________________
(подпись) (расшифровка)
Содержание
| Отчёт о выполнении заданий по учебной практике………………. | |
| 1. Технологии агентских продаж………………………………….. | |
| 2. Проведение встречи с клиентом…………………………………. | |
| 3. Создание агентской сети в страховании………………………… | |
| 4. Технологии брокерских продаж………………………………… | |
| 5. Технология банковских продаж страховых продуктов……………………………………………………………. | |
| 6. Особенности реализации страховых продуктов через систему банковских услуг……………………………………………………. | |
| 7. Открытие точки продаж. Технология ПРМ…………………….. | |
| 8. Технологии розничных продаж…………………………………. | |
| 9. Технология сетевых посреднических продаж…………………. | |
| 10. Технологии прямых офисных продаж…………......................... | |
| 11. Технологии телефонных продаж………………………………. | |
| 12. Технологии интернет-маркетинга в розничных продажах……………………………………………………………... |
Отчёт о выполнении заданий по учебной практике
Я, Казакевич Светлана Алексеевна в процессе выполнения заданий по учебной практике УП.01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании (по отраслям) выполнила практические работы:
- расчет выплаты вознаграждений страховым брокерам и финансовым консультантам;
- анализ основных страховых продуктов, реализуемых через банковскую сеть;
- технологии обучения сотрудников банка информации о страховых продуктах, распространяемых через банковскую систему;
- планированиеоткрытия точки продаж;
- разработка проекта бизнес- плана открытия точки розничных продаж;
- сравнительный анализ сетевых технологий продаж;
- анализ эффективноститехнологий прямых офисных продаж по видам страхования;
В течение учебной практики мною были:
- освоены технологии продаж по рекомендациям, холодными продажами, теплыми продажами;
- изучены основные этапы подготовки к встрече с потенциальным клиентом, этапы проведения встречи; расчет производительности и эффективности работы страховых агентов;
- рассмотрены особенности применениятехнологий телефонных продаж по клиентским сегментам;
- определены особенности и перспективы применения технологии интернет-маркетинга в розничных продажах.
1 Технологии агентских продаж
Технология продаж – это упорядоченная и последовательная совокупность действий для осуществления продажи. Технология продаж отвечает на вопрос: «Как продавать», в отличие от страхового продукта, который отвечает на вопрос «Что продавать». Мало сегодня дать продавцу в руки продукт, его нужно научить алгоритму действий для осуществления продажи этого продукта.
Технологии продаж условно можно разделить на четыре группы: по продукту, по отношению к договору страхования, по уровню автоматизации, по каналам продаж (Приложение 1).
Клиент, который попадает в клиентскую базу – это тот, с кем придется работать на дальнейших этапах продажи.
Характеристики КЛИЕНТА
- Платежеспособность
- Есть потребность в страховании
- Принимает сам решение
Все клиенты условно делятся на:
 |
Рисунок 1 – Типы клиентов
В зависимости от типа клиента используются различные технологии телефонных разговоров (таблица 1).
Таблица 1 - технологии телефонных разговоров
| Параметр продажи | Содержание |
| Цель продаж | 1.Поиск клиентов 2.База 100 3.Назначение встречи 4.Подготовка к встречи 5.Встреча 6.Послепродажные обслуживания 7.Рекомендации |
| Структура телефонного звонка | Вступление: - приветствие; - обозначить, с кем хотите говорить; - уточните возможность говорить; - цель звонка Выгоды клиента от встречи Предложение встречи:- два варианта встречи; -длительность около 20 мин. Работа с возражениями клиента Договоренность о встречи (время, дата, место) Окончание разговора |
| Имеет значение: | |
| Кому звоним? Теплый звонок Звонок рекомендации Холодный звонок | Что нужно для звонка? Телефон и ручка Клиентская база Ежедневник Сценарий разговора |
2 Проведение встречи с клиентом
Собрать информацию о клиенте (профессию, семейное положение, наличие авто, квартиры, дачи, возраст, хобби).
Эта информация понадобится для установления контакта ("малые" разговоры, комплимент, диалог с клиентом), при выяснении и формировании потребности в страховании (Приложение 2).
Следующих тем стоит избегать при общении с клиентом:
- политика, экономика;
- возраст, пол;
- различные спортивные клубы;
- религия, национальность.
Невербальное общение. Из всех невербальных составляющих проще всего управлять пространством: заходя в кабинет клиента, обязательно нужно сесть рядом с ним, а не напротив, т.к. иначе появится преграда. Если вы правша, то клиент должен оказаться слева, чтобы видеть схемы, записи, отметки, которыми вы сопровождаете презентацию.
Договариваясь с клиентом на встречу, нужно заранее обсудить место встречи. Это может быть кафе, офис клиента, холл в бизнес-центре, его квартира, офис страховой компании и т.д. Важно, чтобы оно соответствовало следующим требованиям:
- возможность удобно сидеть;
- наличие стола (на всякий случай всегда имейте с собой планшет), где можно разложить материалы, записывать, оформлять и т.д.;
- возможность спокойно разговаривать, не отвлекаясь на посторонние факторы и не перекрикивая друг друга;
- достаточная освещенность.
3 Создание агентской сети в страховании
Агентская сеть — это постоянный процесс, в течение которого оказывается помощь агентам в продвижении и развитии продаж товаров или услуг, оказание помощи в вопросах: «что можно изменить или добавить?», совместно организованные различные маркетинговые акции для клиентов, а также анализирование работы агентов.
Страховой агент – это физическое или юридическое лицо, от имени и по поручению страховой компании занимающееся продажей страховых полисов и/или заключением договоров страхования, инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов).
Если страховая компания выбирает стратегию развития своего бизнеса на базе агентской сети, то в первую очередь это подразумевает широкую разветвленность региональных подразделений, с отделениями в районных центрах и поселках. При этом каждый региональный филиал должен иметь на своей базе агентскую школу, где и будут подготавливать страховых консультантов.
Главный офис компании должен планировать и организовывать регулярные семинары и тренинги. Эти мероприятия проводятся для обучения и повышения квалификации менеджеров агентских групп, отвечающих за формирование сети в своем округе, и самих агентов, являющихся движущим механизмом организации бизнеса в компании. Нужно отметить, что компания, которая развивает агентские продажи, должна обладать широким спектром страховых услуг, удобных и понятных как финансовому консультанту, так и потенциальному клиенту.
Производительность агентской сети во многом определяется размером комиссионного вознаграждения. Комиссионное вознаграждение по разным видам страхования и по конкретным страховым продуктам отличаются в разных страховых организациях.
Так же, размер комиссионного вознаграждения зависит от организационной структуры страховой организации, например страховой компании, имеющий сетевую, пирамидальную структуру, находящихся на вершине пирамиды, получает меньший процент, чем агенты. При этом, его заработок может многократно превосходить зарплату агентов.
Система стимулирования продаж может включать как материальные (финансовые), так и моральные стимулы поощрения для агентов (поддержка агентов путем обеспечения им комфортных условий работы, возможностей профессионального роста и обучения). Развитая система стимулирования труда обеспечивает компании рост производительности труда агентов, рост доходов.
4 Технологии брокерских продаж
Страховой брокер на развитом рынке представляет из себя профессионального посредника, который действует от имени клиента. На высококонкурентном рынке клиент ищет лучшие условия страхования и надежную страховую защиту.
Не являясь профессионалами в области страхования, предприятия предпочитают нанять профессиональных страховых посредников для реализации своих страховых интересов.
Технология страховой компании по работе с брокерами (Приложение 3).
Первым шагом на пути создания и реализации технологии является определение модели организации данной технологии. Таких моделей может быть две: децентрализованная и централизованная.
Децентрализованная модель в большинстве своем характерна для страховых компаний, построенных по продуктовому или видовому принципу.
Отдел брокерских продаж является составной частью фронт-офиса компании и входит в состав дирекции посреднических продаж, имея план продаж, а также бюджет доходов и расходов, утверждаемых ежегодно. Ключевыми показателями работы этого отдела являются: финансовый результат и объемы продаж. Поскольку отдел отвечает не только за процесс обслуживания посредников, а за конкретные измеряемые финансовые показатели.
5 Технология банковских продаж страховых продуктов
К числу сетевых посредников, относятся банки. Уникальность банка как структуры заключается в том, что банк может являться одновременно посредником и в розничном, и в корпоративном страховании, а также сам является весьма интересным объектом страхования.
Технологии банковского страхования включают в себя технологии продаж банку и его сотрудникам, а также технологии продаж страховых продуктов клиентам банка, как корпоративным, так и розничным.
При этом технология «bancassurance» является частным случаем технологий банковских продаж и предполагает продажу страховой услуги сотрудником банка самостоятельно без обращения в страховую компанию.
Первое направление взаимодействия получило название «Прибыль» и включало в себя:
- продажу банком страховых услуг компании как корпоративным, так и индивидуальным клиентам и получение комиссионного вознаграждения;
- получение инвестиционного дохода банком и процентных доходов по кредитам, полученных за счёт размещения финансовых ресурсов страховой компании в банках;
- получение банком процентных и непроцентных доходов за счёт обслуживания клиентов страховой компании и продажи банковских услуг.
Второе направление было связано со страхованием имущественных и иных интересов банка, а также его персонала.
Все программы страхования для банка были построены как модульные, основными из которых являлись программа «Социальные гарантии для персонала» и программа «Страховая защита материальных и финансовых ресурсов банков».
6 Особенности реализации страховых продуктов через систему банковских услуг
Позволяет сокращать долю расходов страховщика за счет “экономии” продаж обеспечена наличием налоговых льгот для накопительных полисов по страхованию жизни, а также спецификой продаваемых полисов, которые иногда по своей сути - финансовые продукты, имеющие страховую оболочку.
Задача банка и страховой компании - разработать продукты, отвечающие определенным требования:
- продукт должен быть связанным с банковскими услугами, что открывает возможности перекрестных продаж;
- он должен быть достаточно простым, чтобы сотрудники банка могли быстро изучить его;
- продажа и оформление продукта не должны занимать много времени.
Задачи, которые решают продукты банкострахования:
- обеспечение защиты, что предполагает страхование кредитных и операционных рисков банка; рост надежности банка;
- формирование дополнительного дохода через привлечение новых клиентов и получение комиссионного дохода;
- формирование высоких стандартов качества банковских продуктов;
- развитие концепции финансового супермаркета, т.е. интегрированное предложение банковских и страховых продуктов.
7 Открытие точки продаж. Технология ПРМ
Точка продаж – это обозначение присутствия компании (постоянное представительство) посредством продаж страховых услуг на территории, принадлежащей другому юридическому лицу.
Рекламная поддержка продаж страховых продуктов необходима на любом этапе, но особенно при создании нового продукта или при открытии новой точки продаж.
Цель разработки бизнес-плана - спланировать хозяйственную деятельность точки продаж на ближайший и отдалённый периоды и соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов.
Этапы бизнес-плана и разработки технологии продаж при открытии новой точки продаж страховых услуг: резюме; описание услуги; исследование и анализ рынка; план маркетинга; организационный план; финансовый план.
Пример бизнес-плана точки розничных продаж представлен в приложении 4 и в приложении 5.
Работа с корпоративными клиентами и их сотрудниками на рабочих местах является эффективным и экономичным каналом продвижения страховых услуг. Благодаря возможности заключения договоров с группами застрахованных, а также упрощению доступа к одиночным клиентам на их рабочих местах достигается не только существенная экономия аквизиционных расходов, но и большая динамика роста портфеля.
Преимущества технологии ПРМ для сотрудников и страховой компании:
- экономия времени работников;
- экономия средств сотрудников;
- наличие бонусов;
- экономия расходов на персонале;
- использование страховки как элемента мотивации и стимулирования;
- возможность распространения программы страхования на членов семьи работника;
- возможность построения многоуровневой системы страхования;
- расширение клиентской базы;
- снижение или экономия аквизиционных расходов;
- диверсификация каналов продаж, что повышает устойчивость компании;
- развитие информационных технологий;
- возможность для обучения персонала.
Технология ПРМ: постоянное рабочее место и временное.
Пункт продаж может размещаться в отдельно внедренном для этих целей помещении.
Информационные технологии, это 50% успеха, т.к необходимо использовать страховые калькуляторы и иметь возможность выводить на печать договоры и полисы.
Идеальный вариант для продавца – это: компьютер + система удаленного доступа к единой базе страховой компании.
В рамках ПРМ могут работать и клиенты.
Продавец должен быть обучен по специальным предложениям:
- страховые продукты (условия и правила страхования);
- техника переговоров и информационные технологии;
- знать правила личных продаж и принципы делового общении.
8 Технологии розничных продаж
Технология розничных и корпоративных продаж включает следующие основные этапы, причем каждый последующий этап выполняется при достижении согласия на предыдущем этапе:
- поиск и выбор потенциальных страхователей;
- проведение предварительных переговоров с потенциальными страхователями;
- предварительное согласование условий страхования и получение заявления на страхование по установленной страховщиком (нормативным правовым актом — для обязательного страхования) форме;
- предстраховую экспертизу, проводимую продавцом или андеррайтером в зависимости от риска и полномочий продавца;
- уточнение условий страхования по результатам предстраховой экспертизы, расчет тарифа и подписание договора (полиса);
- получение премии (первого и последующих взносов) и их передачу вместе с договором в офис страховщика;
- контроль качества предстраховой экспертизы рисков.
Важнейшим условием успешных продаж является подбор и обучение новых продавцов. Обучению продажам посвящено множество различных книг и тренингов. Деятельность страховых агентов, в меньшей степени офисных продавцов, регламентируется различными руководствами по заключению и пролонгации договоров страхования, стандартами поведения, тарифными руководствами и ограничена лимитом ответственности по страховой сумме, свыше которой продавец не имеет права заключать договор и обязан передать его руководству.
Основная система мотивации в продажах — денежная, обычно в форме комиссии за оплаченный страховой договор. Для агентов, которые могут работать со страховщиками только по гражданско-правовым договорам, комиссионное вознаграждение является основным источником дохода. Для офисных продавцов возможна фиксированная оплата с премиальными в зависимости от выполнения плана продаж.
9 Технология сетевых посреднических продаж
Технология сетевых посреднических продаж предполагает:
- определение сетевых посредников для своей компании в соответствии с избранной маркетинговой стратегией;
- назначение ответственного за продажи «технологического» менеджера;
- разработку плана мероприятий по реализации технологии продаж.
- разработку и документирование технологии продаж;
- обучение продавцов технологии продаж и трансферт ее в регионы;
- реализацию технологии;
- контроль реализации технологии.
Определив сетевых посредников, компания назначает ответственного менеджера, который будет отвечать за разработку и реализацию технологии продаж, а также контроль за ее реализацией. «Технологический» менеджер (менеджер по продажам) разрабатывает план, в котором определяет конкретные мероприятия по срокам: разработка технологии, оформление технологии, обучение продавцов, реализация продаж. Подробнее алгоритм разработки и реализации технологии продаж
Определив клиентские сегменты, продукты и каналы продаж, компания документирует технологию продаж, в состав которой входят:
- страховой полис;
- инструкция страхователю;
- перечень возможных каналов и точек продаж;
- типовое агентское соглашение с точкой продаж;
- регламент взаимоотношений с агентом: функции, обязанности и пошаговые процедуры, форматы, контроль;
- программа обучения продавцов;
- it-решение;
- формы контроля.
10 Технологии прямых офисных продаж
Создание страхового продукта и его техническое обеспечение имеют большое значение для успешной деятельности страховой организации. Прежде всего нужно определиться с целевыми клиентскими сегментами. И выбрать самые востребованные виды страхования. И работать по ним. Вот самые распространенные страховки, которые можно использовать в данной точке продаж:
- авто;
- имущество;
- здоровье;
- путешествия;
- жизнь.
Анализ продаж необходим для выявления тенденций к росту или спаду продаж продукции и динамики прибыли от продаж. Кроме того. При анализе продаж, выявляются перспективные ниши, планировать стратегию сбыта, корректировать продуктовую линейку, оценивать эффективность рекламных и маркетинговых компаний, вырабатывать привлекательные для целевой аудитории предложения.
Если результаты, к которым привел анализ продаж отрицательными (снижение выручки), менеджменту следует выявить причины сложившейся динамики. Как правило, спад связан с завершением жизненного цикла продукта, усилением конкуренции или перенасыщением рынка. Неравномерные продажи могут указывать на низкую эффективность работы маркетинга, невыполнение производственных планов, сезонность, общий спад. Также неудовлетворительные результаты анализа продаж могут быть связаны с ошибочной ценовой политикой и чрезмерными затратами на точку продаж.
11 Технологии телефонных продаж
Первоочередная цель телемаркетинга - это получение информации от потребителя. Так, если по каким-то причинам клиент не согласился совершить покупку, вы узнаете эти причины и сможете усовершенствовать либо сам товар/услугу, либо стратегию продаж в целом. Активные продажи по телефону помогают расширить клиентскую базу.
Основные этапы телефонных продаж:
- первичный контакт;
- активное слушание;
- презентация продукта;
- борьба с возражениями;
- закрытие продажи;
- попытка дополнительной продажи;
- закрепление взаимоотношений.
Успех использования телефонных продаж можно определить по трем признакам:
- прибыли, которую они принесли
- остался ли клиент доволен разговором
- удовольствие специалиста от работы
Основные секреты телефонных продаж:
- сценарий разговора - по сценарию разговора сложно говорить естественно, так чтобы тебе верили, но без него еще сложнее — тебе не на что опереться. это как шпаргалка на экзамене — пользуешься редко, но уверенности прибавляет.
- уверенность: во-первых, она появляется с опытом, во-вторых, нужно очень четко понимать — какую пользу принесет клиенту твой товар. если ты звонишь клиенту и с уверенностью делишься своей верой, тебе сложно не поверить. итак, чтобы совершать телефонные продажи ты должен быть на 100% уверенным в себе и в своем продукте!
- темы клиента: нужно сделать так, чтобы звонок стал не только твоим, но и клиента. любой человек готов говорить о себе, о своих интересах, своих успехах, своих проблемах. поэтому общение должно проходить только на темы, которые актуальны для клиентов.
- назначение встреч «с умом»: для того, чтобы легко назначить встречу и вас с удовольствием приняли, надо заинтересовать клиента крупными мазками во время телефонного разговора, а про детали сказать, что рассказывать о них долго, на встрече было бы удобнее.
- представление: сценарии могут быть стандартными, могут отличаться от всех клиентов. но первая фраза должна быть отточена и выверена. представление о компании, о себе, о заслугах, о продукте абсолютно не интересны клиенту, должен сделать свое представление, отработать его тысячи раз, так чтобы оно звучало просто и бодро.
На обсуждение предложения нужно выделить чуть более полутора минут, а на завершение разговора достаточно 30 секунд. Обращение к собеседнику по имени, вы располагаете его к себе.
Не нужно забывать об анализе каждого разговора. Благодаря этому можно будет научиться оперативно реагировать на вопросы и отказы.
12 Технологии интернет-маркетинга в розничных продажах
Интернет-маркетинг - это комплекс мероприятий по продвижению и продаже на рынке товаров и услуг с помощью сетевых технологий Интернет.
Основные функции маркетинга: изучение спроса, ценообразования, рекламы, стимулирования сбыта, сбыта, планирование ассортимента и т.д. Основным направлением Интернет-маркетинга является продвижение сайта в поисковых системах.
Для продвижения товаров в Интернете используют Directmarketing. Прямой маркетинг (DirectMarketing) даёт максимальную эффективность и избирательность воздействия. Прямой маркетинг включает в себя создание клиентской базы данных и организацию работы с этой базой для персонализации взаимодействия с клиентами (почтовая рассылка, персонифицированные личные продажи и так далее).
К розничной торговле относятся все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг непосредственно потребителям для личного, некоммерческого использования. Появление и развитие Сети в конечном итоге привело к ее присоединению к существующему перечню способов и мест продажи. Тем самым, в списке форм розничной торговли добавилась еще одна — розничная торговля в Интернете, главным элементом которой стали Интернет-магазины.
Потенциальный клиент может покинуть интернет-магазин страховой компании гораздо легче, нежели реальную точку продаж. Данное обстоятельство определяет необходимость высокого уровня сервиса, предлагаемого в виртуальных магазинах. В то же время особенности контакта с покупателем приводят к принципиальному различию предоставляемых ими услуг. Элементами, на основе которых строится взаимодействие покупателя с электронным магазином, являются каталог продуктов или услуг, дополнительная справочная информация об условиях страхования, страховой компании и пр., работа с виртуальной корзиной, а также процедура регистрации.
Через интернет страхование страховщики реализуют, как правило, коробочные продукты, не требующие предварительного обследования объекта страхования.
Во многих видах страхования есть такие продукты:
- ОСАГО – электронные полисы;
- страхование от НС и болезней – программы страхования детей, спортсменов;
- страхование объектов недвижимости – квартир, дач, прочих (без осмотра).
Примером оформления электронной заявки полиса ОСАГО представлен в Приложение 6.
Заключение руководителя практики от колледжа и оценка результатов практики
Программа практики выполнена: полностью, частично
Замечание по трудовой дисциплине: имеет, не имеет
Отношение к работе: _______________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________
ОБЩЕЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ руководителя практики ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Руководитель практики
_______________________/ __________________________
(подпись) (расшифровка подписи)
ИНСТРУКТАЖ ПО ТЕХНИКЕ БЕЗОПАСНОСТИ
Прошел инструктаж по охране труда, технике безопасности
и промышленной санитарии
(Фамилия, имя, отчество получившего инструктаж)
Вид инструктажа: (заполнять только тот вид инструктажа, который проводится)
ВВОДНЫЙ ИНСТРУКТАЖ
Подпись __________________________ Дата ____________________
ПЕРВИЧНЫЙ ИНСТРУКТАЖ НА РАБОЧЕМ МЕСТЕ
Подпись __________________________ Дата ____________________
ПОВТОРНЫЙ ИНСТРУКТАЖ, СВЯЗАННЫЙ С ПЕРЕМЕНОЙ РАБОЧЕГО МЕСТА
Подпись __________________________ Дата ____________________
Инструктаж получил (а)
(Фамилия, имя, отчество получившего инструктаж)
Подпись __________________________ Дата ____________________
Подпись __________________________ Дата ____________________
Подпись __________________________ Дата ____________________
Подпись __________________________ Дата ____________________
Приложение 1
Классификация технологий продаж
 |
Приложение 2
Этапы создания клиентской базы и проведение встречи с клиентом
| № | Этап | Цель | Особенности |
| Формирование клиентской базы | Создать постоянно пополняемую базу, как основной источник продаж | Первый ваш шаг в работе с клиентами. Ведите базу в электронном виде, тогда она позволит вам эффективно и своевременно управлять большими объемами информации, связанной с клиентами | |
| Назначение встречи по телефону | Договориться на встречу с клиентом | С потенциальными клиентами, чьи контакты попали в вашу базу, назначайте встречу. Пока не пытайтесь продать страховку, особенно добровольную, по телефону, «продавайте» важность и ценность встречи с вами. Только встреча позволит вам наладить качественный контакт с клиентом и комплексно подойти к вопросу его финансовой защиты. | |
| Подготовка к встрече | Собрать информацию о клиенте, подготовить необходимые материалы, настроиться на успех | Хорошая подготовка обеспечивает 50% успеха на встрече. | |
| Установление контакта | Наладить доверительные отношения с клиентом | Один из ключевых этапов взаимодействия. Без налаженного контакта с клиентом не стоит и переходить к другим этапам. | |
| Выявление потребностей | Сформировать у клиента потребность/ выяснить, какие страховые решения могут быть полезны клиенту | «Сначала диагноз, потом лечение» - вот золотое правило двух следующих этапов. Сначала, разберитесь, что могло бы заинтересовать клиента, помогите ему самому осознать важность страхования, потом уже предлагайте решения | |
| Презентация решения | Предложить клиенту 2-3 варианта на выбор, озвучить преимущества выбранной программ | Аргументируя ваше предложение, опирайтесь на собранную ранее информацию. Выбор оставляйте за клиентом. | |
| Работа с возражениями | Развеять сомнения клиента в правильности принимаемого решения | Освоив технику работы с возражениями, вы с легкостью преодолеете и этот этап. | |
| Закрытие сделки | Подтолкнуть клиента к сотрудничеству | Искусство поставить финальную точку и своевременно завершить встречу заключением договора значительно повысит ваши продажи. | |
| Взятие рекомендаций | Пополнить клиентскую базу «теплыми» контактами | Изучаем вместе с «Формированием клиентской базы», как его неотъемлемую часть. Таким образом, замыкаем цикл. |
Приложение 3
Технологии страховой компании по работе с брокерами
 |
|
| Поделиться: |
Поиск по сайту
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2019-10-26 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных