Рассчитаем затраты, которые понесет фирма при принятии в штат нового сотрудника - маркетолога:
1) Затраты на поиск сотрудника.
Искать специалиста решили с помощью кадрового агентства «CLC». Стопроцентный аванс кадровому агентству составит 11 800 руб. (в том числе НДС – 1800 руб.).
2) Заработная плата.
Ожидается, что новый сотрудник создаст для предприятия стоимость, размер которой во много раз превышает его заработную плату. Руководством компании была определена его заработная плата 20 000 руб. в месяц. Затраты на социальные отчисления составят 6 800 руб. (34% от 20 000 руб.).
В год: ЗПЛ ∙ 12 = 26 800 ∙ 12 = 321 600 руб. в год
3) Организация рабочего места сотрудника.
Предполагает обеспечение сотрудников материальными (в первую очередь) и прочими ресурсами, позволяющими сотрудникам выполнять свои должностные обязанности.
Покупка компьютера 20 000 руб.
Покупка офисной мебели 15 000 руб.
Таким образом затраты на принятии сотрудника-маркетолога составят:
З=321 600 + 11 800 + 35 000 = 368 400 руб.
По мнению руководства предприятия, принятие в штат нового специалиста сможет увеличить планируемую выручку на 3% (исходя из опыта российских предприятий той же отрасли). Прогнозируемая выручка на 2017 год предполагается на уровне 45 000 000 руб. Сумма дополнительной выручки за счет принятия в штат маркетолога составит 1 350 000 руб.
Экономический эффект составит: 1 350 000 -368 400 = 981 600 руб.
В настоящее время издержки ООО «12 СТУЛЬЕВ К», образующие себестоимость его услуг, не позволяют ему снижать цены на них. Поэтому снижение цен сейчас не даст нужных результатов. Необходимо расширить ассортимент товаров. Только в таком случае можно снижать цены и одновременно сохранять высокий уровень выручки за счет привлечения дополнительных клиентов.
|
|
Также ООО «12 СТУЛЬЕВ К» желательно наладить учет эффективности рекламирования. Это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы и абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы.
Экономическая эффективность рекламы зависит от степени ее психологического воздействия на человека [38, с. 60]. Экономическую эффективность чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие выручки. Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияет на рост выручки ООО «12 СТУЛЬЕВ К», проанализируем оперативные и бухгалтерские данные.
Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле:
Тд = (Тс . П . Д)/100, (3.2.1)
где Тд – дополнительная выручка под воздействием рекламы, руб.
Тс – среднегодовая выручка до рекламного периода, руб.
П – прирост среднедневного товарооборота за рекламный и пострекламный периоды, %.
Д – количество дней учета оборота в рекламном и пострекламной периодах.
Об экономической эффективности рекламы можно также судить по тому экономическому результату, который будет достигнут от проведения рекламной кампании ООО «12 СТУЛЬЕВ К».
Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительной выручки, полученной под воздействием рекламы, и расходами на нее.
Для расчета экономического эффекта используется следующая формула:
Э = Tg . Hm / 100 – (Up + Ug), (3.2.2)
|
|
где Э – экономический эффект рекламирования, руб.
Тg – дополнительная выручка под воздействием рекламы, руб.
Нт – торговая надбавка на товар, в % к цене реализации.
Up – расходы на рекламу, руб.
Ug – дополнительные расходы по приросту выручки, руб.
Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах:
а) эффект от рекламного мероприятия равен затратам на его проведение;
б) эффект от рекламного мероприятия больше затрат (прибыльное);
в) эффект от рекламного мероприятия меньше затрат (убыточное).
Однако полученных данных еще недостаточно для соответствия экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий.
Рассмотрим экономическую эффективность предлагаемой рекламной кампании. В приложении Е представлен план активности рекламных мероприятий на весь текущий срок проведения рекламной кампании.
Средняя торговая надбавка ООО «12 СТУЛЬЕВ К» составляет – 33%. Расходы на рекламу в период проводимой рекламной кампании составят 149 300 рублей. Планируемые дополнительные доходы под воздействием рекламы составят 1 000 000 руб., по приросту выручки составили 10 000 руб.
Таким образом, экономический эффект рекламной кампании составляет:
1 000 000 . 0,33 – (149 300 +10 000) = 170 700 руб.
Затраты на рекламу оставляют 149 300 руб., а экономический эффект рекламной кампании равен 170 700 руб. Экономический эффект от рекламной кампании больше затрат на рекламу, следовательно данная рекламная кампания является прибыльной для ООО «12 СТУЛЬЕВ К».
Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность. Рентабельность рекламы – это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:
|
|
Р = (П . 100) / U, (3.2.3)
где Р – рентабельность рекламирования товара;
П – прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.
U – затраты на рекламу данного товара, руб.
Р = (170 700 . 100) / 149 300 = 114, 3 %
Следовательно, рекламная кампания, которую проведет ООО «12 СТУЛЬЕВ К» в рамках повышения своей конкурентоспособности эффективна. Ее результат дал увеличение прибыли ООО «12 СТУЛЬЕВ К» на 170 700 руб.
Ожидаемый общий экономический эффект от внедрения всех предложенных мероприятий по совершенствованию маркетинговой стратегии составит:
981 600 +170 700 = 1 151 770 руб.
Таким образом, предлагаемые мероприятия по совершенствованию маркетинговой стратегии позволят предприятию ООО «12 СТУЛЬЕВ К» улучшить свои экономические показатели в плановом периоде и повысить конкурентоспособность.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Результаты выпускного квалификационного исследования позволили нам сделать ряд выводов и предложений.
Маркетинг – это такая философия управления, направления ее реализации, когда разрешение проблем потребителей путем эффективного удовлетворения их запросов, ведет к успеху организации и приносит пользу обществу.
На уровне отдельных субъектов хозяйствования маркетинг определяется как цельная система, предназначенная для планирования ассортимента и объема выпускаемых продуктов, определения цен, распределения продуктов между выбранными рынками и стимулирования их сбыта, чтобы достигнутое при этом разнообразие благ приводило к удовлетворению интересов как производителей, так и потребителей. Данное определение имеет достаточно широкий смысл, так как охватывает деятельность также и некоммерческих организаций. Таким образом, маркетинг - это деятельность организации в интересах ее клиентов.
В более узком, предпринимательском смысле, для коммерческих организаций, руководство которых в качестве главной цели их деятельности провозгласило получение прибыли, а это далеко не всегда так, под маркетингом может пониматься система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.
Из вышеизложенного следует, что многообразие сфер применения маркетинга обусловливает и множество его определений.
Представляется, что в качестве достаточно общего можно предложить следующее определение маркетинга. Маркетинг - это вид человеческой деятельности по удовлетворению спроса на материальные и нематериальные, социальные ценности посредством взаимовыгодного обмена. Таким образом, маркетинг одновременно является системой мышления и системой действий.
Современное понимание маркетинга изменилось в процессе развития маркетинговой деятельности, которая реализуется в таких функциях, как:
- анализ внешней и внутренней среды фирмы;
- изучение покупателей, конкурентов, поставщиков и посредников;
- анализ товаров и услуг;
- организация разработки новых товаров, их производство, сбыт, послепродажное обслуживание;
- разработка и реализация ценовой политики;
- формирование спроса;
- стимулирование сбыта;
- управление маркетингом;
- стратегическое и тактическое планирование;
- контроль маркетинговых решений;
- разработка предложений по всем аспектам маркетинговой деятельности.
У маркетинга в розничной торговле следующие цели:
- привлечь покупателей в магазин;
- убедить других покупателей сделать покупку в этом магазине.
Классификация различных видов маркетинга осуществляется в зависимости от различных специфических факторов, определяющих конкретную деятельность производителя.
Основными направлениями маркетинговой деятельности являются сегментирование рынка, выбор конкретных целевых сегментов и позиционирование товара на них.
Стратегии деятельности маркетинга представляют собой набор приоритетов фирмы стратегического характера, используемых для достижения ее главных целей рыночной деятельности. Таким к выбору стратегии надо подходить обдуманно, так как в будущем она будет даже ограничивать деятельность руководств.
В основе рыночной концепции управления маркетингом лежит ориентация на покупателя, означающая, что деятельность фирмы строится на заказах. Изучение спроса становится обязательной дисциплиной в деятельности фирмы.
Фирма развивает производство только таких товаров, которые удовлетворяют спрос покупателей. Кроме того, в целях увеличения емкости рынка и объемов продаж, фирма создает спрос на свою продукцию, используя агрессивную рекламу и методы, стимулирующие сбыт.
Мобилизация всех ресурсов фирмы, когда и виды деятельности (начиная от исследовательских работ, конструкторских разработок и кончая производством и сбытом продукции) имеют рыночную ориентацию, то есть перед началом фазы производства, организуется изучение рынка и выявляются его требования.
Ориентация на прибыль – главная цель фирмы. Для ее достижения фирма ориентируется на определенный рынок (покупатели), мобилизуя все свои средства.
К настоящему времени сложилось несколько форм организации управления маркетингом. Среди них наибольшее распространение и внедрение в практику фирм, получили функциональная, товарная, ориентированная на потребителей (рынок) и региональная форма.
Процесс разработки стратегии маркетинговой деятельности предприятия можно рассматривать как динамическую совокупность восьми взаимосвязанных управленческих процессов, логически вытекающих один из другого. главная задача предприятия - выбор стратегии, которая бы обеспечила защиту от действия конкурентных сил и (или) дала возможность использовать их в своих целях.
ООО «12 СТУЛЬЕВ К» является коммерческим предприятием; осуществляет оптовую торговлю строительно-отделочными материалами и оказывает отделочные услуги.
Вся система управления предприятием построена по принципу единоначалия, то есть каждый работник подчиняется непосредственно своему руководителю. Каждый руководитель в свою очередь имеет четко определенный диапазон контроля, что позволяет ему концентрировать свои усилия на выполнении возложенных на него обязанностей и при необходимости делегировать часть своих полномочий подчиненным. В настоящее время штат сотрудников ООО «12 СТУЛЬЕВ К» укомплектован всеми необходимыми кадрами. Директор, его заместители имеют высшее образование, исполнители на местах прошли специальную подготовку и имеют все необходимые навыки работы. Персонал ООО «12 СТУЛЬЕВ К» обладает высоким уровнем подготовки и квалификации. На данный момент, численность работников ООО «12 СТУЛЬЕВ К» составляет 16 человек. Производительность труда в организации за 2013-2015 гг. снизилась на 0,33%, среднемесячная заработная плата – возросла на 43,98%. Данные показатели свидетельствуют о преобладании экстенсивного типа развития и низкой эффективности использования трудовых ресурсов предприятия.
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг в 2014 году по сравнению с 2013 годом увеличилась на 2 502 тыс. руб. или на 6,17%. В 2015 году рост выручки от реализации составил по сравнению с 2014 годом 72 тыс. руб. или 0,17%. Выручка от реализации товаров за период 2013-2015 гг. увеличилась на 6,35%, что связано с расширением деятельности предприятия.
Валовая прибыль ООО «12 СТУЛЬЕВ К» за исследуемый период имеет ярко выраженную тенденцию к росту, но в то же время прибыль от продаж за весь период с 2013 по 2015 год упала на 18,51%. Такое значительное снижение прибыли вызвано увеличением коммерческих расходов за период 2013-2015 гг. на 37, 24%. Рентабельность продаж ООО «12 СТУЛЬЕВ К» увеличилась за анализируемый период с 1,21% до 1,25%, т.е. на 1 руб. продаж было получено 1,25 коп.чистой прибыли, что положительно характеризует коммерческую деятельность предприятия.
Проведенный анализ показал преобладание в структуре товарооборота следующих товарных групп: стулья (13,9%), мягкая мебель (13,7%), кресла (13,4%). Минимальную долю в обороте занимают запчасти для кресел (2,6%) и дизайнерская мебель (3,5%). Темп роста товарооборота составил 100,17% (с 43046 тыс. руб. до 43118 тыс. руб.). Практически все товарные группы показали рост в абсолютных показателях, за исключением товарной группы запчасти для кресел (48,23%). Наиболее высокие темпы роста у вешалок (109,71%) и дизайнерской мебели (106,24%).
ООО «12 СТУЛЬЕВ К» обладает достаточным потенциалом, чтобы использовать благоприятную ситуацию на рынке для своего развития. Основными конкурентами на рынке являются несколько предприятий, которые способны обеспечить максимально возможный ассортимент продукции, ООО «12 СТУЛЬЕВ К» не лидирует в реализации мебели на рынке г. Казани и Республики Татарстан.
В результате исследований полевых и кабинетных можно отметить, что конкуренция на рынке достаточно высокая. Однако, несмотря на это, фирма обладает конкурентными преимуществами, которые позволяют ее удерживать позиции на рынке и развиваться. Данные преимущества необходимо использовать в работе фирмы, что повысит ее конкурентоспособность и позволит повысить объемы продаж.
Конкурентные преимущества ООО «12 СТУЛЬЕВ К» следующие: большой опыт на мебельном рынке, профессионализм персонала, предоставление дополнительных услуг, постоянная клиентура, удобное оформление кредита, низкий уровень цен.
По результатам кабинетных исследований выявлена структура покупателей. В структуре покупателей преобладает доля юридических лиц – 61 %, остальные физические лица – 39 %; в структуре покупателей постоянные клиенты занимают 75%, новые клиенты занимают 25%.
Маркетинговые функции на предприятии можно представить в виде ограниченной деятельности в области ассортиментной, сбытовой, ценовой политик и продвижения товара. ООО «12 СТУЛЬЕВ К» достаточно известен среди оптовых заказчиков и долгое время не существовало надобности в отделе маркетинга, однако появление конкурентов вынудило предприятие начать создание подобной службы.
В данное время часть маркетинговых функций выполняет отдел сбыта, который подчиняется коммерческому директору.
По результатам исследования нами были выявлены следующие недостатки в организации маркетинговой деятельности ООО «12 СТУЛЬЕВ К». В практической деятельности ООО «12 СТУЛЬЕВ К» отсутствуют эффективные инструменты продвижения товара на рынке, компания не использует методы стимулирования сбыта, которые призваны облегчить продвижение товара и дать фирме дополнительные преимущества в борьбе с конкурентами. ООО «12 СТУЛЬЕВ К» не прибегает к подобным средствам и полагается лишь на профессионализм своих специалистов по сбыту и опыт руководства. Фирма не занимается профессионально вопросами маркетинга и рекламы, надеясь на достаточный уровень продаж, обеспечивающий необходимый финансовый результат, то есть получение прибыли.
Таким образом, с целью укрепления рыночной позиции, конкурентоспособности, повышения прибыльности и рентабельности ООО «12 СТУЛЬЕВ К» необходимо разработать ряд рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.
В работе нами были предложены следующие направления совершенствования маркетинговой стратегии ООО «12 СТУЛЬЕВ К»:
- принятие в штат предприятия маркетолога;
- расширение ассортимента товаров, введение новых товаров;
- предоставление скидок за объем закупок, так и привлечения клиентов-частных лиц. Для них предлагается скидка за оплату товаров наличными деньгами;
- проведение информационно-рекламной деятельности посредством местного телевидения, газет, радио.
Ожидаемый общий экономический эффект от внедрения всех предложенных мероприятий по совершенствованию маркетинговой стратегии составит 1 151 770 руб.
Предлагаемые мероприятия по совершенствованию маркетинговой стратегии позволят предприятию ООО «12 СТУЛЬЕВ К» улучшить свои экономические показатели в плановом периоде и повысить конкурентоспособность.