Существуют определенные типы поведения покупателей. Выделение и изучение этих типов необходимо, чтобы компания правильно определила для себя наиболее эффективную для их целевых сегментов стратегию маркетинга. В поведении покупателей выделяют четыре типа:
ü Сложное. Данный тип поведения характерен для приобретения дорогостоящих товаров, которые имеют значительную разницу в характеристиках бренда. Например, смартфоны. Задача маркетолога в этом случае – четко выделять преимущества своей торговой марки по сравнению с конкурентами, рассказывая потребителю, почему стоит приобрести данный товар именно этой марки.
ü Поисковое. Присуща низкой степени вовлечения потребителей и одновременно сильной разницей между конкурирующими товарами. Например, кондитерские изделия. Отличительная черта такого поведения – частая смена торговых марок. При этом эта смена брендов происходит не из-за качества товаров, а из-за большого ассортиментного ряда. Потребители стремятся разнообразить свой выбор, приобретать новые товары.
ü Неуверенное. Такой тип поведения проявляется, когда между аналогичными товарами различных брендов есть незначительная разница, но при этом степень вовлечения потребителя в процесс покупки на этапе выбора довольно высокая. Например, при приобретении дорогого ковра. Наиболее подходящая стратегия маркетинга в данном случае – это ведение активной деятельности по предоставлению всей информации, которая бы заверила потребителя в том, что он сделал правильный выбор товара/марки.
ü Привычное. Характеризуется тем, что покупатель принимает решение о покупке с минимальными затратами по времени, быстро сравнив характеристики конкурентных товаров. Собственное мнение покупателя является ключевым в данном случае.
|
|
Существуют четыре основных принципа формирования правильного представления о поведении потребителей:
ü потребитель независим;
ü мотивация и поведение потребителя постигаются с помощью исследований;
ü поведение потребителей поддается воздействию;
ü потребительское поведение социально законно.
Маркетинговое исследование – это совокупность действий по сбору, анализу и характеристике информации, данных, которые организация осуществляет с целью разработки и повышения качества своих маркетинговых усилий.
Типичные задачи маркетинговых исследований:
1. изучение характеристик рынка;
2. замеры потенциальных возможностей рынка;
3. анализ распределения долей рынка между фирмами;
4. анализ сбыта;
5. изучение тенденций деловой активности;
6. изучение товаров конкурентов;
7. краткосрочное прогнозирование;
8. изучение реакции на новый товар и его потенциала;
9. долгосрочное прогнозирование;
10. изучение политики цен.
Цель маркетинговых исследований — определить какой-либо параметр (проблему) со стороны, получить более-менее объективную оценку ситуации независимо от мнения руководства и собственника бизнеса.
Существуют два основных направления маркетинговых исследований:
ü с целью определения проблемы, при проведении которых изучается рыночный потенциал, его доли и т. д.;
ü с акцентом на решение существующих проблем (исследования товара, цен, определенных сегментов рынка и т. д.). Качественно выполненные маркетинговые исследования способствуют принятию экономически и стратегически целесообразных управленческих решений.
|
|
В результате анализа полученной в ходе исследования информации можно:
ü оценить перспективы компании и продукта на определенных рынках сбыта;
ü ознакомиться с реальными потребностями и предпочтениями покупателей;
ü получить отклик о работе компании в сфере продвижения своего продукта на рынке.
2. Домашнее задание:
- составить краткий конспект по пройденному материалу,
- составить схему методов маркетингового исследования (классификацию);
- составить собственную модель покупательского поведения, что конкретно Вас может спровоцировать на процесс покупки
- дать определения: что такое сегментация и ниша рынка
3. Отправить выполненную работу преподавателю.
Критерии оценки конспекта:
• содержательность конспекта, соответствие плану;
• отражение основных положений, результатов работы автора, выводов;
• ясность, лаконичность изложения мыслей студента;
• наличие схем, графическое выделение особо значимой информации;
• соответствие оформления требованиям;
• грамотность изложения;
• конспект сдан в срок.
Оценка «5» - конспект составлен по плану, соблюдается логичность, последовательность изложения материала, качественное внешнее оформление, объем – 4-5 тетрадных страниц;
Оценка «4» - конспект выполнен по плану, но некоторые вопросы раскрыты не полностью, есть небольшие недочеты в работе, объем – 4 тетрадные страницы;
Оценка «3» - при выполнении конспекта наблюдается отклонение от плана, нарушена логичность, отсутствует внутренняя логика изложения, удовлетворительное внешнее оформление, объем менее 4 страниц;
Оценка «2» - тема не раскрыта, неудовлетворительное внешнее оформление, объем менее 2 страниц.