Скрипт консультации «Финансовая диагностика»
Приветствие. Согласование проведения консультации.
- Алло? Иван Иванович?
-да
-добрый день (имя клиента), это Центр Финансовой Культуры, Вася Иванов,
- (имя клиента) Вам удобно сейчас говорить?
-да
- отлично
-(имя клиента) Вы подписались на проведение бесплатной финансовой диагностики от Центра Финансовой культуры - верно? (это так?) (все правильно?)
-да
- вот именно по этому поводу я Вам и звоню, мы можем провести финансовую диагностику для
- есть у Вас 25-30 мин. Свободного времени прямо сейчас
-да
- хорошо! тогда начнем?
- Скажите, а вы уже что-то знаете о нашем центре, возможно видели выступления Романа по ТВ, либо слушали его подкасты, читали его статьи в газетах?
- Если знает, то хорошо, приятнее общаться со знакомыми людьми, чем с незнакомыми. Если не знает, то наверняка после этой консультации начнет замечать, т.к. Романа очень часто приглашают выступать на ТВ, радио.
- нет (сейчас времени)
- хорошо, тогда предлагаю договориться на то время когда у Вас будет такая возможность,напомню это 25 -30 мин. свободного времени
- Иван Иванович мы можем сделать это сегодня? Или завтра?
-завтра
- хорошо, Иван Иванович, прошу вас выбрать сразу удобное время, чтобы не переносить потом. Желающих получить консультацию очень много и, в случае отмены или переноса время пропадет, а кто-то другой мог бы получить ответы на свои финансовые вопросы. Хорошо?
- да
-ммгу завтра в первой половине или во второй?
-во второй
- отлично, Иван Иванович на завтра во второй половине дня есть время на 16.00 по московскому времени или 18.30, давайте выберем
- 18.30!
- хорошо! Итак завтра в 18.30 по моск. Времени мы созвонимся и проведем анализ вашей текущей финансовой ситуации – договорились?
|
-да
-всего хорошего)) до завтра))
Задание рамки. Цель и результаты консультации.
Иван Иванович, еще раз хотелось бы напомнить цель финансовой диагностики – это проанализировать Вашу текущую финансовую ситуацию. И здесь важно понять 2 вещи:
1. Что Вы уже делаете правильно,и что еще можно улучшить в ваших действиях!
А во-вторых, важно понимать, чего Вы не делаете, и к каким последствиям это приводит.
И по итогам консультации я смогу дать Вам рекомендации, применив которые,Вы сможете улучшить свою финансовую ситуацию и чем мы специалисты Центра Финансовой культуры,можем Вам в этом помочь.
-договорились?
-да
3. Согласование права задавать вопросы. Ситуационные вопросы.
Начинаем с вопросов, которые называются ситуационными – то есть собирающие общую информацию о финансовом состоянии клиента:
- Иван Иванович, прежде чем я смогу что-то вам порекомендовать, мне нужно понять вашу финансовую ситуацию.Опишите пожалуйста в общих чертах:
Как зарабатываете? (выделяем голосом и делаем паузу)
Как тратите? (выделяем голосом и делаем паузу)
Какие материальные цели в жизни? (выделяем интонацией)
В общем, вы начинайте, а если нужно будет уточнить ситуацию – я задам вам наводящие вопросы.
Клиент начинает описывать ситуацию, нам важно узнать:
1.уровень заработной платы
2.стабильный доход или нет
3.наемный или свой бизнес
4.регулярность поступления денег
5.есть ли финансово зависимые от него люди (таким образом мы узнаем семейный
|
человек или нет,или на какое кол-во людей рассчитана эта заработная плата,
то есть степень ответственности)
- по ходу рассказа клиента обязательно активно слушаем и голосом даем понять клиенту, что мы его слушаем (да, понятно, здорово, какой вы молодец, что-же бывает, угу, и т.д.)
Себе делаем пометки
- Иван Иванович а на что приходится тратить деньги?
(приходится – это значит необходимые расходы: питание,коммунальные расходы,связь.обучение, одежда- здесь важно понять знает ли клиент сумму расходов)
- Иван Иванович, а на что любите тратить? то есть на что не жалко денег?
(в ответе на этот вопрос мы узнаем –эмоциональные расходы: кафе,кино,рестораны,хобби, десятая кофточка, восьмая удочка и т.д.- важно понять транжирит ли)
- Иван Иванович – теперь о самом интересном
-Какие материальные цели Вы хотели бы достичь? (пауза)
-В какие сроки? (пауза)
- И сколько они стоят?
Пытаемся понять цели клиента, если озвучивает – то цепляемся за них и выводим на конкретику,важно услышать 3- 4 крупные цели.
4. Согласование права задавать проблемные вопросы. Переход к проблемным вопросам.
Переходим к проблемным вопросам – цель этих вопросов выявить проблемы клиента, больные места
- Иван Иванович, в том, что у вас уже хорошо получается, я вам не помощник. В чем я реально могу помочь, так это в том, что еще не получается, вы согласны?
- да
- Чем еще недостаточно довольны, что в ваших финансах требует улучшения?
1. утечка денег сквозь пальцы;
- вы знаете у большинства людей минимум 20 % денег утекает сквозь пальцы. Как у Вас с этим?
|
Если клиент говорит нет не утекают – записываем в сильные качества – (скажем об этом ему в конце)
2. нехватка денег
- Насколько вы довольны своими доходами?
- Хватает ли на жизнь?
- скажите прикидывали ли с текущим уровнем доходов,хватит ли на реализацию ваших целей в запланированные вами сроки?
-скорее всего скажет, что на жизнь не хватает, либо на цели не хватит..
-даже если все в этом вопросе хорошо переходим к следующему
3. Непонимание количества усилий для достижения целей – нет финансового плана;
Иван Иваныч, Вы прикидывали, какие усилия необходимо приложить, чтобы достичь целей в желаемые сроки? Так называемый, финансовый план составляли?
Если да, то, скорее всего, у человека искаженное понимание, что такое фин план.
- В нем прописаны ежемесячные и ежегодные шаги, как вы приходите к своим целям?
- На сколько лет вперед он у вас рассчитан?
Если нет:
- Иван Иванович, пока что у вас есть только 5% от полного финансового плана
4.Нет резервов и страховки; то есть нет плана финансовой защиты
-Иван Иванович, резерв денег на случай потери дохода у Вас есть?
-если да, уточняем,
-если вдруг не станет дохода, на какое время вам и вашей семье его хватит?
- скажите Иван Иванович а жизнь и здоровье ваше застрахованы?
- если да – дальше
5. Неуправляемые кредиты.