Какие материальные цели в жизни? ( выделяем интонацией )




Скрипт консультации «Финансовая диагностика»

Приветствие. Согласование проведения консультации.

- Алло ? Иван Иванович ?

-да

-добрый день ( имя клиента) , это Центр Финансовой Культуры, Вася Иванов,

- ( имя клиента) Вам удобно сейчас говорить?

-да

- отлично

-(имя клиента ) Вы подписались на проведение бесплатной финансовой диагностики от Центра Финансовой культуры - верно? (это так?) ( все правильно?)

-да

- вот именно по этому поводу я Вам и звоню , мы можем провести финансовую диагностику для

- есть у Вас 25-30 мин. Свободного времени прямо сейчас

-да

- хорошо ! тогда начнем?

- Скажите, а вы уже что-то знаете о нашем центре, возможно видели выступления Романа по ТВ, либо слушали его подкасты, читали его статьи в газетах?

- Если знает, то хорошо, приятнее общаться со знакомыми людьми, чем с незнакомыми. Если не знает, то наверняка после этой консультации начнет замечать, т.к. Романа очень часто приглашают выступать на ТВ, радио.

- нет ( сейчас времени )

- хорошо , тогда предлагаю договориться на то время когда у Вас будет такая возможность ,напомню это 25 -30 мин. свободного времени

- Иван Иванович мы можем сделать это сегодня? Или завтра?

-завтра

- хорошо, Иван Иванович, прошу вас выбрать сразу удобное время, чтобы не переносить потом. Желающих получить консультацию очень много и, в случае отмены или переноса время пропадет, а кто-то другой мог бы получить ответы на свои финансовые вопросы. Хорошо?

- да

-ммгу завтра в первой половине или во второй ?

-во второй

- отлично , Иван Иванович на завтра во второй половине дня есть время на 16.00 по московскому времени или 18.30 , давайте выберем

- 18.30 !

- хорошо! Итак завтра в 18.30 по моск. Времени мы созвонимся и проведем анализ вашей текущей финансовой ситуации – договорились?

-да

-всего хорошего )) до завтра))

 

Задание рамки. Цель и результаты консультации.

Иван Иванович, еще раз хотелось бы напомнить цель финансовой диагностики – это проанализировать Вашу текущую финансовую ситуацию. И здесь важно понять 2 вещи:

1. Что Вы уже делаете правильно,и что еще можно улучшить в ваших действиях!

А во-вторых, важно понимать, чего Вы не делаете, и к каким последствиям это приводит.

И по итогам консультации я смогу дать Вам рекомендации, применив которые ,Вы сможете улучшить свою финансовую ситуацию и чем мы специалисты Центра Финансовой культуры ,можем Вам в этом помочь.

-договорились?

-да

 

3. Согласование права задавать вопросы. Ситуационные вопросы.

Начинаем с вопросов , которые называются ситуационными – то есть собирающие общую информацию о финансовом состоянии клиента :

- Иван Иванович, прежде чем я смогу что-то вам порекомендовать, мне нужно понять вашу финансовую ситуацию .Опишите пожалуйста в общих чертах :

Как зарабатываете ? ( выделяем голосом и делаем паузу)

Как тратите? ( выделяем голосом и делаем паузу)

Какие материальные цели в жизни? ( выделяем интонацией )

В общем, вы начинайте, а если нужно будет уточнить ситуацию – я задам вам наводящие вопросы.

Клиент начинает описывать ситуацию , нам важно узнать :

1.уровень заработной платы

2.стабильный доход или нет

3.наемный или свой бизнес

4.регулярность поступления денег

5.есть ли финансово зависимые от него люди (таким образом мы узнаем семейный

человек или нет ,или на какое кол-во людей рассчитана эта заработная плата,

то есть степень ответственности)

- по ходу рассказа клиента обязательно активно слушаем и голосом даем понять клиенту , что мы его слушаем ( да , понятно, здорово, какой вы молодец, что-же бывает, угу, и т.д.)

Себе делаем пометки

- Иван Иванович а на что приходится тратить деньги?

(приходится – это значит необходимые расходы: питание,коммунальные расходы,связь.обучение, одежда- здесь важно понять знает ли клиент сумму расходов)

- Иван Иванович , а на что любите тратить ? то есть на что не жалко денег ?

( в ответе на этот вопрос мы узнаем –эмоциональные расходы: кафе,кино,рестораны,хобби, десятая кофточка, восьмая удочка и т.д.- важно понять транжирит ли )

- Иван Иванович – теперь о самом интересном

-Какие материальные цели Вы хотели бы достичь? (пауза)

-В какие сроки? ( пауза)

- И сколько они стоят?

Пытаемся понять цели клиента, если озвучивает – то цепляемся за них и выводим на конкретику ,важно услышать 3- 4 крупные цели.

 

4. Согласование права задавать проблемные вопросы. Переход к проблемным вопросам.

Переходим к проблемным вопросам – цель этих вопросов выявить проблемы клиента, больные места

- Иван Иванович, в том, что у вас уже хорошо получается, я вам не помощник. В чем я реально могу помочь, так это в том, что еще не получается, вы согласны?

- да

- Чем еще недостаточно довольны, что в ваших финансах требует улучшения?

1. утечка денег сквозь пальцы;

- вы знаете у большинства людей минимум 20 % денег утекает сквозь пальцы . Как у Вас с этим?

Если клиент говорит нет не утекают – записываем в сильные качества – (скажем об этом ему в конце)

2. нехватка денег

- Насколько вы довольны своими доходами?

- Хватает ли на жизнь?

- скажите прикидывали ли с текущим уровнем доходов ,хватит ли на реализацию ваших целей в запланированные вами сроки?

-скорее всего скажет , что на жизнь не хватает , либо на цели не хватит..

-даже если все в этом вопросе хорошо переходим к следующему

 

3. Непонимание количества усилий для достижения целей – нет финансового плана;

Иван Иваныч, Вы прикидывали, какие усилия необходимо приложить, чтобы достичь целей в желаемые сроки? Так называемый, финансовый план составляли?

Если да, то, скорее всего, у человека искаженное понимание, что такое фин план.

- В нем прописаны ежемесячные и ежегодные шаги, как вы приходите к своим целям?

- На сколько лет вперед он у вас рассчитан?

Если нет:

- Иван Иванович, пока что у вас есть только 5% от полного финансового плана

 

4.Нет резервов и страховки; то есть нет плана финансовой защиты

-Иван Иванович, резерв денег на случай потери дохода у Вас есть?

-если да, уточняем ,

-если вдруг не станет дохода , на какое время вам и вашей семье его хватит?

- скажите Иван Иванович а жизнь и здоровье ваше застрахованы ?

- если да – дальше

5. Неуправляемые кредиты.





©2015-2017 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.

Обратная связь

ТОП 5 активных страниц!