Иван Иваныч, есть ли кредиты?




Какой процент от дохода уходит на погашение?

Насколько они управляемы?

Легко ли их выплачивать?

Конкретизируем :какие, на что, сроки, выплаты в месяц, процент.

 

6. Неуверенность в завтрашнем дне по поводу финансов.

Иван Иваныч, если по-честному, в завтрашний день с уверенностью смотрите?

Или есть сомнения?

Нет, не уверено -

- что же Вас волнует больше всего?

- предполагаемые ответы : кризис, отстутствие доп.дохода ( или бесперспективность его увеличения) кредиты, и т.д. все это помечаем себе , чтобы потом вернуться к этому когда будем подводить итог

 

7. Незнание инвестиций.

Вы уже изучали в какие инструменты можно инвестировать ваши свободные средства?

- Вы доверили бы себе сейчас 2-3 млн. рублей для инвестирования или знаний пока не хватает?

Записываем ответы

 

5. Извлекающие вопросы – выявление последствий финансовых проблем.

Переходим к блоку извлекающих вопросов – это вопросы направленные на определение последствий финансовых проблем.

 

Если клиент озвучил выше проблемы

1.нехватки денег , утечки денег сквозь пальцы задаем следующие вопросы :

Иван Иванович, вот Вы говорили о том, что денег не хватает, они утекают сквозь пальцы. В связи с этим

1.1. От чего приходится отказываться в плане потребления?

1.2. Каких возможностей себя лишаете в плане развития, обучения?

Резервы и План Финансовой Защиты не созданы именно по этой причине?

Возникают ли конфликты в семье из-за финансовых проблем?

Кредитами вынуждены пользоваться по этой причине?

От каких целей Вы готовы отказаться, а какие перенести на более поздний срок, если не хватит денег?

 

Если клиент озвучил

2. отсутствие финансового плана

Иван Иванович, из-за отсутствия личного финансового плана

Насколько Вы сейчас приближаетесь к целям?

Сталкивались ли Вы с возникновением кассовых разрывов, когда взялись за несколько целей, а на все денег не хватает? Опишите, как это было?

2.3. Учитывая масштаб целей и отсутствие финансового плана, допускаете повторение ситуации?

 

Если клиент озвучил

3. Отсутствие финансовой защиты :

Иван Иванович, в силу отсутствия финансовой защиты

Были в жизни ситуации, когда Вы теряли доход? А в течение длительного периода?

Если повторится, что сейчас будете делать?

Как это отражалось на Вашем моральном состоянии? Как выходили из данной ситуации?

 

Если клиент озвучил

4. Есть кредиты :

В связи с тем, что есть кредиты

Как это отражается на Вашем моральном состоянии?

Бывали ли случаи просрочек, штрафов?

Если потеряете доход, при отсутствии резервов, как будете платить по кредитам?

Допускаете ли мысль, что в случае потери дохода и невыплат по кредиту, банк сможет забрать Ваше имущество?

 

Если клиент озвучил

5. Не умеет инвестировать:

Иван Иванович, в отсутствие знаний об инвестировании

Не используя инвестирование, дольше ли движетесь к целям?

Допускаете ли вы, что, если начнете инвестировать, при непонимании этих процессов, вы можете потерять свои сбережения?

 

Резюме финансовой ситуации клиента.

-Иван Иванович у меня сложилось представление о Вашей финансовой ситуации. Вы делаете правильно в отношении финансов следующие вещи:

Перечисляем по пунктам , что он делает правильно, например:

 

Почти не транжирите деньги, что удивительно в наше время

Хотя и пользуетесь кредитами, но они управляемые и не банкротят Вас

Имеет опыт потерь на инвестициях. И хотя это негативный опыт, он может уберечь Вас от будущих потерь (даже негативный опыт разворачиваем в качестве возможности будущего успеха).

 

Даже если ничего положительного нет , хвалим за то что он подписался на финансовую диагностику , значит у него есть желание – улучшить свою финансовую ситуацию – и это большой шаг вперед.

!!! Но перехвалить тоже нельзя, чтобы клиент не расслабился!!!

 

Теперь, чего вы не делаете:

Перечисляем по пунктам , что он делает неправильно или не делает вовсе, например:

1… У Вас недостаточные доходы, что 1) не позволяет Вам 2) приводит к конфликтам 3) вынуждает залезать в кредиты и т.п.

2… У Вас отсутствует личный финансовый план, из-за чего 1) Вы не видите, когда достигнете целей

3… Вы имеете большую долговую нагрузку, в связи с чем 1), 2)

 

Важно: резюмируем проблемы и последствия в связке проблема - последствия

Я Проблема – последствие 1, последствие 2, последствие 3

Я Проблема – последствие 1, последствие 2, последствие 3

И т.д.

 

!!!!! ВАЖНО !!!!!

После резюме всех последствий нужно сделать паузу 2-3 секунды, чтобы клиент осознал все тяжесть своей ситуации. Это эмоциональное дно беседы. Если раньше времени выпустить клиента с этого дна, он не захочет ничего менять.

 

 





©2015-2017 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.

Обратная связь

ТОП 5 активных страниц!