Покажите, в чем состоят особенности товарной политики операторов проводной связи в сегменте массового потребителя.
Поволжские операторы, выстраивая свои стратегии в направлении массового потребителя, предлагают все более сложные продукты и сопровождают их продвижение новыми формами обслуживания. Активная конкуренция поволжских операторов проводной связи все очевиднее смещается с насыщенного рынка телефонии в сегмент VAS (ValueAddedServices) —неголосовых сервисов. Если сейчас доля дополнительных услуг в выручке телекоммуникационных компаний составляет не более 10%, то после 2010 г. она может увеличиться до 15%, а у межрегиональных операторов с широким охватом рынка — до 30-40%. Рост доходов проводных компаний будут определять сегменты, которые уже сегодня демонстрируют хорошую динамику: интернет-услуги для индивидуальных пользователей и широкополосный доступ в Интернет. Дальнейшее развитие этих направлений участники связывают с предложением комплексных услуг для корпоративных клиентов и домохозяйств. Ориентируясь первое время на довольно ограниченный сегмент рынка, компании постепенно выходят к массовому потребителю за счет расширения сети, повышения ее технологического уровня, организации системы продаж, абонентского обслуживания, более лояльной ценовой политики.
Техническая политика проводных компаний тесно связана с построением бизнес-модели, ориентированной на масс-маркет. Для этого операторы выходят в смежные сегменты, сочетая разные виды проводной связи и дополняя провода радиодоступом на последней миле. Так, крупнейший оператор фиксированной связи Татарстана — «Таттелеком» — увеличил объем инвестиций в развитие высокотехнологичных проектов. Деньги пошли на наращивание емкости сети скоростного Интернета и передачи данных, а также на реализацию проекта, который призван обеспечить рост в перспективе. Услугу высокоскоростного Интернета по технологии WiFi«Татгелеком» представил уже в 2007 г. — теперь в Интернет можно выйти не только через ноутбук, но и смартфон или карманный компьютер. Для этого компания планирует на порядок увеличить количество точек доступа с поддержкой WiFi.
Другой проводной оператор республики — «Телесет» — увеличивает пропускную способность своих сетей для того, чтобы насытить первичные потребности клиентов в услугах Интернета, организовав доступ для массового потребителя. В дальнейшем на этой базе оператор намерен развивать собственный контент — интерактивное телевидение, видео по запросу и другие сервисы.
Оператор дальней связи «Арктел» выходит на рынок местных соединений в Самаре за счет строительства последней мили на основе концепции FTTB (FibertotheBuilding— «оптоволокно до строения») и рассчитывает привлечь клиентов сравнительно низкой стоимостью трафика.
Оператор GoldenTelecom (GT), озабоченный повышением рентабельности сегмента зоновой связи, стремится обеспечить технологическую независимость своих региональных операторов в Нижнем Новгороде, Самаре и Казани. Работая через межрегиональные компании связи и платя владельцам сетей за инициализацию и терминацию вызова, оператор продавал услугу междугородных соединений практически по себестоимости. В последние годы GT активно инвестировал в строительство собственных оптоволоконных линий. Это позволит компании конкурировать за массового клиента в сегменте традиционной телефонии более низкими тарифами, а в дальнейшем наличие сетей с высокой пропускной способностью даст возможность запустить услуги IP-телефонии и IP-телевидения для массового рынка.
Все работающие на поволжском рынке операторы проводной связи рассматривают широкополосный доступ в Интернет как базу для развития комплексных сервисов. Комплекс услуг в рамках торговой марки J предложил своим абонентам «ВолгаТелеком». Сетевой портал позволяет клиентам компании обмениваться аудио- и видеоконтентом, играть в сетевые и флэшигры, покупать лицензионные игры и программное обеспечение.
Мультисервис постепенно становится основным трендом проводных операторов в массмаркете. Услуги TriplePlayна базе оптоволоконных линий связи — качественную телефонию по SIP-технологии, высокоскоростной доступ в Интернет (FastEthernetсо скоростью до 100 мегабит/с) и IP-телевидение — начали предлагать региональные компании.
Маркетинговая стратегия строится, опираясь на массовый и бизнес-сегменты. Поэтому в планах компаний — выход на рынок корпоративных клиентов с полным спектром услуг по передаче данных для этой целевой группы: это быстрый Интернет, объединение рассредоточенных офисов в единую сеть, организация удаленных рабочих мест, видеонаблюдение, видеоконференция.
Пакетные услуги — основной маркетинговый прием телекоммуникационных компаний сегодня. Когда речь идет о предложениях бизнесу, комплексные проекты по телефонизации офисов под ключ, организация многоканальных и групповых номеров и возможностей на базе IP-телефонии играют решающую роль в выборе оператора.
Частью маркетинговой стратегии становится внедрение новых форм абонентского обслуживания, которые играют на повышение привлекательности оператора. Высокий уровень сервиса — это тоже козырь в конкурентной борьбе, — отмечают маркетологи компаний. Круглосуточные техподдержка и call-центр, возможность контролировать счет в реальном времени через интернет или по телефону, варианты оплаты счетов не выходя из дома — абонентам все это уже доступно. Так, GoldenTelecomпредлагает своим интернет-пользователям техподдержку, которую можно получить и по телефону в любое время суток. С продвижением бренда/начал развивать дистанционный сервис для абонентов «ВолгаТелеком»: сейчас по телефону можно получить информацию о технической возможности подключения к широкополосному доступу в Интернет, через Интернет или телефонного оператора изменить тарифный план.
Расширение ассортимента услуг проводные операторы считают важным условием повышения лояльности пользователей, в первую очередь из бизнес-сегмента. Так, компания «Арктел» внедрила на самарском телекоммуникационном рынке услугу «Мультилиния», адресованную отделам продаж и обслуживания клиентов, для которых верен принцип «пропущенный звонок — потерянный клиент». Она позволяет переадресовывать входящие звонки с виртуального номера на фиксированные и мобильные телефоны, гарантируя, таким образом, что клиенту не придется ждать, когда номер, по которому он звонит, освободится.
Самарский оператор «Самтелеком» предложил тем клиентам, которым приходится менять офисы, услугу «Номерок», позволяющую закрепить за абонентом один городской номер и переадресовывать звонки с него на мобильные и стационарные телефоны.
Аналитики уверены, что услуги телекомов будут все более тонко подстраиваться под индивидуальные потребности абонентов. С одной стороны, они все больше дифференцируются по целевым группам, учитывая особенности спроса в различных сегментах (молодежной аудитории, розничных компаниях, на крупных предприятиях, в малом бизнесе и т.п.), с другой — в каждом таком сегменте абонентам будет предлагаться все более широкий спектр услуг. Тот уровень обслуживания, который еще недавно был достоянием отдельных категорий клиентов, со временем станет гораздо доступнее и для массового пользователя.