Канал сбыта (распространения) – совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или передают другому субъекту право собственности на конкурентный продукт или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Учитывая специфику туристского бизнеса, где туристское предприятие, как правило, не осуществляет производство конкретных услуг (проживание, питание и другие), можно сказать, что туристское предприятие само по себе вовлечено в канал сбыта. То есть турпродукт не состоит из одной услуги, а представляет собой комплекс услуг, предлагаемых как сторонними организациями, так и самой турфирмой.
Существующие каналы распределения предполагают использование следующих методов сбыта:
1) прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, продажа осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов.
Варианты прямого сбытового канала:
заказы по почте; продажи по телефону; продажи по каталогу; личные продажи;
собственная розничная сеть; глобальные компьютерные системы резервирования, Интернет.
Например: Информационная система Worldspan осуществляет резервирование на авиатранспорте (487 авиакомпаний), в отелях (39 тыс. гостиниц и 216 гостиничных сетей), экскурсионных бюро, театрах и других предприятиях культуры, компаниях по сдаче в аренду автомобилей (45 основных фирм проката). В настоящее время системой пользуются более 25 тыс. туристских фирм по всему миру.
2) косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) предполагает продажу продукции через посредников. Выделяют одно-, двух- и трехуровневые каналы.
Например: Туроператор «Натали турс»в целом в РФ и странах СНГ работает с более 5000 турагентствами, где можно приобрести их туристский продукт.
При выборе посредников для построения каналов сбыта учитывается, как правило, следующий набор основных критериев.
1. Профессионализм, опыт работы и основные направления деятельности посредника, что определяет потенциальное качество его работы.
2. Особенности территории, на которой действует посредник - географическое положение посредника; его способность охватить своей деятельностью определенный регион. Несомненно, что один агент – физическое лицо – не в состоянии охватить территорию, сравнимую по охвату с оптовым агентством.
3. Охват целевого рынка – какую долю целевого рынка контролирует посредник.
Используемые технологии и методы продаж определяют эффективность и рациональность деятельности посредника.
4. Особенности системы взаиморасчетов, от чего напрямую зависит скорость обращения денежных средств.
5. Организационно-правовой статус посредника – оказывает влияние на способ формирования канала. Если агент является физическим лицом, то он не в состоянии выступать в качестве субъекта хозяйствования.
6. Используемые технологии и методы продаж – критерий, от которого зависит эффективная и рациональная работа туроператора.
7. Простота и надёжность системы взаиморасчётов – напрямую влияет на скорость обращения по каналу сбыта.
8. Деловая репутация и имидж посредника.
Перечисленные критерии позволяют определить и спрогнозировать качественные характеристики посредников.
1. Интенсивное распределение предполагает предоставление турагентством права заниматься реализацией туристского продукта любому посреднику, имеющему желание и возможности.
2. Эксклюзивное распределение осуществляется на основании агентского соглашения, предоставляющего турагенту определенные привилегии в виде:
• предоставления исключительных прав на реализацию туристского продукта на определенной территории;
• более низкой цены туристского продукта;
• повышенного комиссионного вознаграждения;
• предоставления гарантированной квоты на туристский продукт.
При использовании эксклюзивного распределения туроператор получает определенные рычаги воздействия на агента, такие как:
• возможность фиксировать конечную цену продукта;
• установление стандартов и технологических требований к обслуживанию клиентов;
• возможность контроля над сбытом турпродукта;
• ограничение турагента в сотрудничестве с другими туроператорами.
3. Селективное распределение является наиболее распространенным. Суть этого метода может быть выражена следующим образом: число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться сбытом продукта. Он позволяет добиваться необходимого охвата рынка при сохранении контроля над каналом сбыта и при достаточно низких издержках.
Фирма может переходить от эксклюзивного сбыта к избирательному, а затем к интенсивному по мере прохождения продукта по жизненному циклу.
Как и любой другой компонент общей стратегии деятельности туристского предприятия, сбытовая деятельность предусматривает постоянный анализ и контроль осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, повышения этой эффективности, а также разработке корректирующих мероприятий в рамках сбытовой политики.
Основными элементами функционирования сбытовой сети, подлежащими анализу, являются: объемы реализации, издержки на поддержание выбранных каналов распределения, скорость обращения, скорость и качество обслуживания потребителей, соблюдение установленных стандартов и технологий обслуживания.
ЗАДАНИЯ:
1Внимательно прочитать материал лекции «Каналы сбыта туристского продукта »
2 Законспектировать определения:
1 Каналы сбыта
2 Прямые каналы сбыта и пример
3 Косвенные каналы сбыта и пример
4 Интенсивный сбыт
5 Селективный сбыт
6 Эксклюзивный сбыт
3 Самостоятельно ответить на вопрос:
Что такое «туристская путёвка» и «туристский ваучер», в чем их различие?