Часть первая: Продавцы страха




 

В этом мотиве продажи используется очень простой вариант действий – сначала надо чем-то напугать человека, заставить его что-то опасаться, и тут же предложить «Волшебную Таблетку», которая надежно от этого ужаса защитит. Наиболее простой пример – продавцы медикаментов. Пользуясь тем, что подавляющее число людей занимается самолечением, то есть вместо похода к доктору и квалифицированной медицинской помощи, покупают себе лекарства, пользуясь советами друзей, фармацевтов и рекламы.

 

Но продажа медикаментов – сущие копейки по сравнению с теми деньгами, которые делаются на страхе компаниями, которые грамотно подошли к продаже своих продуктов, используя основы эмоционального мышления человека. Так что давай рассмотрим три примера, которые позволят тебе понять, как же страхи за разные аспекты жизни продают лекарства, идеи, и страховые полисы.

 

Самый простой гипотетический пример:

 

Согласно новейшим исследованиям Швейцарской Академии Медицинской Хрени, до 66% людей являются носителем скрытой инфекции под названием Botvus Debilkus. Эта опасная инфекция несет в себе 100% гарантию смертельного исхода человека, который ей заражен* (сноска: в течение 256 лет максимум).

 

Какие признаки явно дают понять, что вы поражены этим скрытым, медленно убивающем вас недугом? Вот несколько примеров:

 

- У вас периодически без всякой причины меняется настроение.

- Вам тяжело просыпаться по утрам.

- В конце дня вы чувствуете эмоциональную усталость.

- В общественном транспорте вы испытываете признаки гнева и агрессии.

- Вы каждый день употребляете пищу и воду.

- Вы дышите воздухом.

- Вы живы.

 

Если хотя бы два из описанных признаков совпали, вам стоит немедленно обратиться к специалистам нашей горячей линии за бесплатной консультацией! Телефон: 8-800-666-6666, или приобретите новейший препарат Хреноматин, который гарантированно защитит вас от Botvus Bebilikus! Помните: Хреноматин для здоровья незаменим!

 

Реальный рекламный пример:

 

Каждый год миллион стиральных машин отправляются на свалку из-за накипи. (все это сопровождается мрачной картинкой свалки, печальным голосом диктора). Бубука – защищает вашу стиральную машину! Рекомендован ведущими производителями стиральных машин. (улыбающийся мастер показывает коробку)

 

Что тут есть? Простейшая реклама. Создали проблему (машинки ломаются из-за накипи), предложили решение – товар. Подкрепили товар репутацией (мастер, которому доверяют починку машин, и производители этих самых машин). Работает ли такой вариант рекламы? Скорее да, чем нет.

 

Пример гораздо серьезнее:

 

Исследователи из Калифорнийского Университета, Эриком Лехнер, Ларс Норпченер и Мэтью Кауфман, еще в 1989 году обнародовали призыв прекратить использовать крайне опасное химическое соединение. Отрывок из воззвания в “Pittsburgh Post-Gazette”:

Этот химикат бесцветный, безвкусный и не имеет запаха. Правительство не предприняло никаких попыток регулирования этого опасного заражения. Данный химикат называется дигидрогена монооксид (Dihydrogen monoxide). Химикат используется для следующих целей:

  • В производстве как растворитель и охладитель.
  • В ядерных реакторах.
  • В производстве пенопласта.
  • В огнетушителях.
  • В химических и биологических лабораториях.
  • В производстве пестицидов.
  • В искусственных пищевых добавках.
  • Химикат является основной составляющей кислотных дождей.
  • Действует на эрозию почвы.
  • Ускоряет коррозию и вредит большинству электроприборов.
  • Длительный контакт с химикатом в его твёрдой форме приводит к серьёзным повреждениям кожи человека.
  • Контакт с газообразной формой химиката приводит к сильным ожогам.
  • Вдыхание даже небольшого количества химиката грозит смертельным исходом.
  • Химикат обнаружен в злокачественных опухолях, нарывах, язвах и прочих болезненных изменениях тела.
  • Химикат развивает наркотическую зависимость; жертвам при воздержании от потребления химиката грозит смерть в течение 168 часов.
  • Ни один известный очиститель не способен полностью очистить воду от этого химиката.

Несмотря на эти опасности, химикат активно и безнаказанно используется в индустрии. Многие корпорации ежедневно получают тонны химиката через специально проложенные подземные трубопроводы. Люди, работающие с химикатом, как правило, не получают спецодежды и инструктажа. Отработанный химикат тоннами выливается в реки и моря. Мы призываем население проявить сознательность и протестовать против дальнейшего использования этого опасного химиката.

(конец примера).

 

Были подписаны петиции, начато движение за запрет этого соединения, но потом власти прикрыли это движение. В чем же продажа? Люди купили опасность химиката, и начали делать то, к чему призывало воззвание – действовать, то есть они купили идею.

 

Надеюсь, ты тоже в полной мере осознал опасность соединения, состоящего из двух атомов водорода (дигидроген) и одного атома кислорода (монооксид). Оно же Н2О, оно же вода.

 

Контрольный пример:

 

Еще один пример любезно предоставлен компанией AIG. Вернее, он используется страховыми агентами для того, чтобы продавать страховки по всему миру. Как же такой редкий набор попал ко мне? В один прекрасный день я шел по улице, любуясь наступлением весны, и вдруг мой взгляд совершенно случайно упал на одиноко лежащий на асфальте компакт – диск. Так как я по природе любопытен, я вставил его в компьютер и увидел, что на диске находятся архивы внутренних инструкций тренерского отдела компании. Просто повезло.* (сноска: вообще, везение – странная штука. Мне повезло найти сборники внутренних документов большинства крупных компаний, которые массово что-то продают людям. В общем, мир не без добрых людей).

 

Для сотрудников компании AIG есть другая версия: я записывал на скрытую камеру разговор страхового агента со своей персоной и потом внимательно проанализировал. В общем, как-то так.

 

Я его предлагаю твоему вниманию, чтобы проанализировать структуру продажи страховых полисов, которая используется одной их крупнейших страховых компаний в мире. Учитывая количество продаваемых полисов, я могу сделать заключение, что компания продает свои услуги хорошо. И люди покупают у них страховые полисы и платят за них всю жизнь.

 

Так, давайте выделим отдельным абзацем. После трех часов беседы клиент покупает услуги компании всю свою жизнь, ежемесячно переводя деньги на счет компании. Хотелось бы тебе так же работать со своими клиентами – одна беседа и навсегда? Так что читай внимательно и мотай на все выступающие части тела. Ведь нам с тобой интересно разбирать работающие стратегии, так?

 

Что дальше делаем? Читаем текст, и находим ключевые моменты структуры продаж. Особо интересные идеи, мысли и находки я буду комментировать. Текст представлен в виде внутреннего документа компании и приводится с несущественными для понимания сокращениями. Курсивом приводится слова, которые говорятся клиенту, обычным шрифтом – комментарии тренера по подготовке агентов.

 

Начало:

 

1. Начинайте разговор с расслабления, который может продолжаться около 5 минут. Цель – установить контакт. Например, вы говорите:

 

Здравствуйте, у вас красивый офис. Я обратил внимание на вашего секретаря. Она меня очень приветливо встретила. Такие сотрудники это ваша персональная заслуга или отдела кадров?

 

Можно говорить на разные темы: семье, детях, чтобы побольше информации узнать о клиенте и наладить контакт. Главный инструмент, который мы используем, это передача своих ощущений и эмоций, которые вы испытываете в это момент.

 

Не нужно говорить о политике, религии и спорте.

 

Комментарий: тут начинается создание раппорта с клиентом. Начало – комплимент и приводится рекомендация не говорить на «скользкие» темы, которые могут раппорт легко разорвать.

 

Далее вы ведёте беседу строго по анкете, которая разработана в соответствии со стандартным разговором при продаже. По ходу разговора вы заполняете эту анкету.

 

2. Затем следует вскрытие потребностей, которое по сути содержит объяснение смысла и значения наших услуг. Они позволяют обеспечить для клиента и его близких финансовую безопасность и стабильность на протяжении всей жизни. Вы говорите:

 

Мы будем говорить о финансовом планировании. Давайте начнём разговор с момента, когда у вас впервые появились деньги.

 

Здесь вы начинаете рисовать вместе с клиентом самый важный рисунок в РПП* (сноска: Разговор При Продаже) – финансовую концепцию жизни. Логикой открытых вопросов вы подводите клиента к осознанию необходимости накопления и финансовой защиты:

 

а) В каком возрасте вы заработали первые деньги? Сколько вам сейчас лет?

 

Лучше дать клиенту самому нарисовать кривую своего дохода.

 

b) Нарисуйте, как изменялся доход за этот период?

 

с) Как вы думаете, как он будет меняться в будущем?

 

Если дела идут хорошо, то с течением времени мы зарабатываем все больше и больше. Часто клиент рисует линию вверх. Однако, как долго может продолжаться работа ради заработка?

 

d) В каком возрасте планируете перейти от активного труда к активному отдыху?

 

Рано или поздно наступает время, когда мы прекращаем работать или в связи с уходом на пенсию или по другим причинам. Наступает момент, когда мы перестаем работать ради заработка.

 

е) Как изменится ваш доход в этот момент?

 

Что происходит в тот момент, когда мы прекращаем работать? Очевидно, уровень наших доходов резко падает. Например, до уровня пенсии, которая в среднем составляет не более 50 долл. в месяц (обозначаем этот уровень на рисунке).

 

Комментарий: тут творится полная жесть. Человек сам, своим рисунком, рисует будущую несостоятельность. Фактически, никто не будет рисовать график, который будет идти вверх до самой смерти. И мало кто нарисует удвоение своих доходов каждый год на протяжении следующих сорока лет. Таким образом, клиент сам нарисовал себе структуру собственной финансовой несостоятельности к моменту выхода на пенсию. Обычные чувства, которые сопровождают такое рисование графиков – растерянность и переосмысление своего места в жизни. Этой растерянностью и пользуются агенты компании. Мало того, этот график дальше активно используется, ведь он нарисован абсолютно заслуживающим доверия персонажем – самим человеком.

 

Попутно вы собираете дополнительную информацию о клиенте. Вы спрашиваете:

 

Кто является основным источником дохода в вашей семье? Вы за рулем? А супруг?

 

Таким образом, мы привыкаем к такому уровню доходов (показываем на рисунке пунктиром) и получаем столь долгожданное свободное время, но вынуждены довольствоваться значительно меньшим доходом. При этом, вы знаете, что наши расходы вряд ли станут ниже. Скорее наоборот. У нас возникают новые потребности: в лечении, отдыхе. Другими словами, если мы никак не побеспокоимся заранее, то попадем в сложную финансовую ситуацию (рисуем), и перед нами встанет вопрос: «На что жить?»

 

Нужно, чтобы клиент глубоко осознал всю сложность такой ситуации. Для этого поговорите о его расходах сейчас и на пенсии.

 

Комментарий: открытым текстом советуют загнать клиента в дискомфортное состояние, чтобы он осознал сложность. Попутно агент вскрывает ответственность клиента перед другими людьми – например, он содержит детей и не сможет этого сделать в момент выхода на пенсию. То есть еще раз проходимся по ответственности и невозможности этого сделать через 15 лет.

 

Давайте задумаемся сейчас: на что вы расходуете ваши доходы? (Жилье, еда, образование детей, одежда, машина, путешествия, помощь близким...) От каких расходов на пенсии вы готовы отказаться? Что вы уже сделали, для того чтобы нормально жить на пенсии? Сколько вы уже отложили на пенсию и не тратите эти деньги?

 

Комментарий: подводим человека к тому, что он не сможет помочь близким. Это рождает и усугубляет чувство беспомощности.

 

5. Помимо вас есть ли еще люди, которые от вас зависят материально? Кто они? Сколько им лет? Вы планируете обеспечивать себя самостоятельно в будущем или вы будете жить за счет детей?

 

Комментарий: для мужчины услышать фразу «будете жить за счет детей» звучит как «выдрать свою гордость вместе со своими яйцами через анус». Я имею в виду, что еще сильнее бьем по мужской гордости. Или там женской.

 

Что значит накапливать? Это значить регулярно, пока мы работаем и зарабатываем откладывать свои сбережения туда, где будут заботиться о сохранении ваших денег и получении дохода. Именно на это в первую очередь нацелена предлагаемая нами программа. Таким образом, Вы обеспечиваете надёжное финансовое будущее.

 

Однако, это идеальная схема, которая не всегда реализуется в жизни.

 

f) Представьте, что что-то случилось «завтра». На какие деньги будет жить ваша семья, если с вами что-то произойдет?

 

Речь идет о повседневных рисках, которым подвержен каждый человек. Обычно люди не задумываются об этом сами. Поэтому, говорите клиенту, мне хотелось бы об этом с Вами поговорить.

 

Потому что я знаю, что от того, насколько Вы защищены от этих рисков, зависит Ваше накопление и благосостояние Ваших близких. Речь идет о том, что Ваш заработок находится в прямой зависимости от состояния Вашего здоровья. Стоит Вашему здоровью ухудшиться, это автоматически отрицательно отразится на Ваших доходах.

Кто может дать Вам гарантии, что завтра или через несколько лет Ваше здоровье будет таким же, как сейчас? Что Вы не умрете? Возможна ситуация, в которой Вы попадаете, например, в автомобильную аварию, к причине которой Вы, конечно, не имеете отношения. Несчастный случай может произойти где угодно: дома, в отпуске, на работе. Вы знаете, что каждый день происходят несчастные случаи. Многие из них заканчиваются смертельным исходом, многие инвалидностью, ещё больше переломами и госпитализацией.

 

(Напишите «несчастный случай», «смерть». Приведите примеры).

 

Комментарии: А что, нужны? Окей. Тут напугали. Хорошо, качественно и за основу взяли состояние беспомощности. Подумай сам: ты растерян, убедился в своей несостоятельности, а тебе еще говорят о том, что завтра можно сдохнуть.

 

Все это может произойти и, следовательно, помешать Вашему накоплению. Более того, это может стать не только личной трагедией, но и финансовой катастрофой для Ваших близких. Может ли серьезный человек считать, что он обезопасил себя и своих близких с финансовой точки зрения, если он не имеет защиты от этих очевидных рисков? Конечно нет!

 

Комментарий: мотивация ОТ создана. Плавно переходим к презентации решения, то есть к мотивации К.

 

Следующий важный шаг в разговоре - получение трех «ДА»

 

Вы спрашиваете клиента:

 

6. Итак, важна ли для вас тема защиты и накоплений на будущее? Есть ли необходимость решать эти вопросы? Вы готовы начать их решать сейчас?

 

7. Я хочу понять: какая из наших услуг для вас актуальна. Мы работаем в следующих четырех областях: защита семьи от потери кормильца, защита дохода при несчастном случае, пенсионное или целевое накопление, защита и накопления для детей. Определите ваши приоритеты. Как вы хотите решать свои задачи по отдельности или в комплексе?

Комментарий: компании Кока-Кола совершенно все равно, что вы купите – спрайт, фанту или коку. Главное, что покупается продукция компании кока-кола. Это называется иллюзия выбора. Это так же может звучать как «вы будете мясо или баранину?».

 

Вы говорите клиенту, что для того, чтобы продемонстрировать нашу программу применительно к нему, вы просите его назвать вам сумму, которую клиент мог бы откладывать каждый год, не испытывая при этом финансовых затруднений. Таким образом, вы переходите к следующему этапу – презентации решения.

 

8. Какую сумму вы готовы ежегодно отчислять на решение этого вопроса? Какая сумма потребуется вашей семье в качестве защиты в непредвиденной ситуации? Какая сумма накоплений (пенсии) вам необходима?

Здесь, возможно, клиент будет задавать вопросы по деталям своей программы. Отвечайте кратко и чётко и переходите к закрытию сделки.

 

9. Как вам удобнее делать взносы – раз в год или раз в полгода? Как вы будете платить – наличными или через банк?

 

10. Давайте подведем итоги нашей встречи: мы определили, чем услуги компании AIG могут быть вам полезны, определили размер взноса, заполнили заявление. Давайте назначим дату оплаты. Вы можете сделать это прямо сейчас, либо послезавтра в 16.30. (назначение второй встречи)

 

Комментарий: А это уже называется пресуппозирование. Мы уже решили, что компания полезна, решили, что вы платите, только вы еще об этом не в курсе. Снова используется выбор без выбора.

 

11-12. Что мы будем делать на следующей встрече? Я подготовлю детали. Мы внесем в заявление недостающую информацию. С Вашей стороны надо будет заплатить деньги, и я смогу запустить процесс выпуска полиса, который займет от 10 до 30 дней.

13. Пожалуйста, дайте оценку тому, как я провел эту встречу. Скажите: наши услуги необходимы другим людям? Тогда в вашем окружении есть два человека, примерно вашего возраста, семейные, кого могут заинтересовать наши услуги. Кто эти люди? Как их зовут? Я готов записать прямо сейчас их контактные телефоны.

Комментарий: А теперь дай мне контакты людей, которые тоже могут у нас купить много вкусного. Как легко понять, что звонить со ссылкой на друга – это практически гарантированно выйти на встречу. Звонить просто так – зачастую разговор не окончится ничем.

 

Конец примера и разбора полетов.

 

Резюме: Если вам страшно – купите таблетки от страха. И вы будете спать спокойно, потому что мертвые не потеют. Зато у них есть страховой полис, который поможет их супругам быстро найти молодого любовника (или любовницу) и весело прокутить заработанные вами за долгую жизнь денежки.

 



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-04-26 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: