Чтобы переговоры были успешными, следует собрать ло необходимую информацию о компании, с которой решено сотрудничать (когда и кем была основана, в каких транах ведет дело, в каких сделках имела особый успех, данные о финансовом положении, объеме операций и т.д.). Поскольку личностные моменты играют очень важную роль в достижении взаимного доверия, то полезно также узнать как можно больше и о руководстве компании-партнере и о тех, с кем непосредственно предстоит вести переговоры (образование, деловые качества, семейное положение, увлечения и т.д.).[3]
Для начала надо найти проспекты той или иной компании или заказать о ней информационную справку. В Европе существует аналитическая структура “Еврогейт”, учрежденная крупнейшими банками, такими как английский банк “Ротшильд”, французский банк “Кафас” и немецкий банк “Гермес”. Ее задачи заключаются в сборе данных на все зарегистрированные фирмы: их оборот, уставный капитал, принадлежащая им недвижимость, точность в расчетах, отношения с налоговыми, административными и судебными инстанциями. Что касается Российский Федерации, то в Департаменте конcульской службы МИД РФ действует специальная группа, которая занимается содействием выходу российских компаний на внешний рынок. Здесь можно запросить сведения об иностранной компании, с которой собираетесь сотрудничать. В отдельных случаях служба может помочь и в выборе зарубежного партнера.
Если в беседе с представителем компании вы проявите осведомленность о ее деятельности, это, скорее всего, произведет благоприятное впечатление.Особенно это важно при контактах с партнерами изстран Юго-Восточной Азии, которые во всем ценят основательность и стремление к более тесным, доверительным личным отношениям. [5]
Часто в процессе переговоров с нетерпением ждут от партнера разъяснениясвоих требований и аргументов. Рассматривая позицию другой стороны, нужно уметь распознать движущие мотивы ее поведения. Подлинные мотивы, за которыми скрывается каждая соответствующая позиция, вытекают из эмоциональных потребностей партнера.
Различают:
Выгоду, расходы, доход, заработки.
Социальное признание (социальные связи, престиж, авторитет, власть).
Комфорт.
Уверенность, чувство безопасности.
Открытие, любопытство, самоопределение.
Социальное участие.
Здоровье.
Эти мотивы являются основными и все же зачастую упускаются из виду в общении с партнером. Часто придерживаются мнения, что преобладают, например, только финансовые интересы. Плодотворный путь - осуществить комплексный подход к рассмотрению положения дел, а также попутно осветить мотивы партнера.
При подготовке к переговорам необходимо установить, кто имеет полномочия принимать решения, и постараться глубже вникнуть в преследуемые другими участниками цели. Предлагается различать следующих участников переговоров:
Тот, кто принимает решения. Он надёлен компетенцией принимать главные решения. В конечном счете именноон решает, можно ли, например, сказать " нет, даже если все участники переговоровговорят " да ", и наоборот. При принятии собственных решений он концентрирует внимание на последствиях переговоров для той организации, которую представляет.
Тот, кто оказывает влияние. В его задачи входит, например, отыскание правовых, организационных, технических деталей решения интересующего вопроса. Это обходится дорого.
Тот, кто применяет решение. Он практически реализует результаты переговоров или отклоняет принятые решения в глубине души. Основой согласия является оценка выгоды. Если " реализатор" не видит непосредственной выгоды для себя, то, скорее всего, будет действовать по правилу: "Это было не здесь изобретено - не здесь будем и выполнять".
Тот, кто устанавливает контакт. Всегда находятся лица, которые видят свою задачу в том, чтобы расчистить дорогу к цели или, наоборот, отрезать пути к ней. Они часто дают информацию и рекомендации, как следует действовать.
В действиях участников переговоров необходимо распознать, смотря пообстоятельствам, общие интересы, которые принесут взаимную выгоду.Соответствие основывается часто на несоответствии. В таком случае, например, торгакциями начинается лишь потому, что покупатель верит в повышение курса, апродавец думает о его понижении. Эти различные мнения являются основой дляторга. Подобные же факторы действуют в процессе переговоров.
Это означает, что если уже в преддверии переговоров мы сумеем лучше понятьинтересы партнера, в чем они совпадают, а в чем не совпадают с нашимиинтересами, то во время переговоров мы почувствуем, что понимаем другого. Тот,кто чувствует себя понятым своим собеседником, всегда склонен считать егосимпатичным и правдивым. Если мы хотим, чтобы и партнер признал нашиинтересы, то необходимо первым начинать с признания интересов партнера.
Заключение
переговоры цель повестка
Итак, личные встречи и переговоры - это большое искусство. Они требуютбольшого умения владеть собой, овладения находчивостью, быстротой ориентациидля того, чтобы принимать правильные оперативно-тактические решения прибыстроменяющейся ситуации, способности к поиску и нахождению компромисса,проявлению гибкости. Крайне полезно индивидуальное знание характера и личныхкачеств партнера по переговорам или умение составить в короткое время правильноепредставление о нем, выявить действительные его намерения и возможности.
Для быстрейшего достижения поставленной цели следует тщательно готовитьсяк предстоящим переговорам, предусматривать возможные ситуации, не полагатьсяна стереотипы, подбирать команду так, чтобы ее участники могли оказать помощь ввозникающих ситуациях.
При организации переговоров важная роль принадлежит подготовке собственных целей и анализу партнера по переговорам. Только выполнение эти двух пунктов позволит участникам достичь взаимоприемлемого соглашения.
В последнее время специалисты говорят о необходимости создания общей теории переговоров, однако в этом направлении делается пока явно недостаточно. Особенно неважно обстоят дела с изучением переговорного процесса в нашей стране.
Список литературы
1. Архангельский М.Д. Бизнес-этикет. - М.: Эксмо, 2002. - 270 с.
2. Вергилес Э.В. Ведение деловых переговоров -М.: Аграф, 2003 - 120 с.
. Лукашук И.И. Дипломатические переговоры - М.: NOTA BENE, 2004. - 387 с.
. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. -М.: Дело, 2003. - 350 с.
. Соловьев Э.Я. Искусство ведения переговоров - М., 2009. - 160 с.