Организация
Как организована работа? ☼ Разложите вашу деятельность по папочкам как на компьютере, как будут называться эти папочки? Как папочки называются в вашем настоящем компьютере? Условия работы. Технологии, ресурсы организации. ☼ Вы передаете компанию своему сыну в наследство. Расскажите ему, что вы передаете.
История организации - Основные этапы развития - от чего к чему пришли. ☼ Как родилась компания? Кому в голову пришла мысль начать заниматься этим бизнесом? Благодаря чему в итоге все получилось.
Результаты работы: Экспертные оценки, награды, призы, особые заслуги, успехи, неудачи. ☼ Чем Вам не стыдно похвастаться перед партнерами? Конкурентами?
Проблемы организации ☼ Что бы вы не хотели, чтобы знали о вас конкуренты и потребители? Что может привести к разорению компании?
Сотрудники организации
☼ Почему до сих пор работаете именно в этой кампании? Почему люди идут работать в вашу компанию? Портрет сотрудников, чем занимаются, что ценят и какие цели преследуют, что привело их в вашу компанию? ☼ Какого сотрудника вы ищите и не задумываясь взяли бы на работу? ☼ Опишите рабочий день сотрудника. Он пришел на работу, где он работает, чему уделяет внимание, во что вкладывается.
Направление развития организации
Цели и задачи организации. К чему стремится организация. Как и с помощью чего будем достигать поставленную цель? Суть бренда? Какие именно качества вашего бренда вы бы хотели отразить в логотипе? В чем ваше главное отличие от конкурентов? ☼ Если бы вы позвонили вашим конкурентам прямо сейчас, то чтобы они могли рассказать о вас?
Продукт (товар, услуга)
Описание продукта. Перечень продукции. Уникальное торговое предложение (УТП) продукта? Что переживает клиент при использовании нашего продукта, на что похоже это состояние? 3 основные ценности продукта. Какую выгоду потребителю дает каждая из вышеприведенных ценностей? ☼ Для чего ваш продукт нужен потребителю? Какие проблемы потребителя он решает, в чём облегчает его жизнь? Что теряет человек, который не приобрел ваш продукт? Чем можно заменить Ваш продукт? За счет каких достоинств можно простить недостатки вашего продукта? Перечислить результаты, которые имеет клиент благодаря продукту. ☼ По мнению потребителей, Sprite удаляет жажду лучше всего, хотя на практике это не так. Что Ваш продукт дает потребителю. Что обычные люди в магазине говорят про ваш продукт?
Позиционирование продукта: основное отличие от конкурентов. Цена нашего продукта в сравнении с ценой конкурентов. Почему вы сделали именно такую цену? Почему потребитель захочет платить такую цену, что убедит его?
Ситуации потребления
Когда и как потребитель будет пользоваться вашим продуктом чаще всего? Точки контакта и носители. Где ваш логотип/фирменный стиль будет чаще всего видеть потребитель? Сезонность? Второстепенные ситуации?
Покажите цепочку действий потребителя от желания купить продукт данной категории до покупки. В идеале до утилизации ☼ В каких ситуациях клиент приходит к решению о покупке? При каких условиях потребитель приходит к решению о покупке? А в каких ситуациях вы бы задумались над покупкой вашего товара? Какой фактор оказывается решающим в принятии решения о покупке?
Что мы улучшаем в нашем продукте?
В каком направлении развивается продукт? Над чем стоит еще поработать? Что мешает продукту стать лучшим в его товарной категории? Чем мы собираемся удивить потребителя? Как можно пошутить над вашим продуктом? ☼ Расскажите своему сыну, как можно улучшить продукт, что делать не нужно. Что может стать причиной отказа от потребления вашего продукта?
Целевая аудитория
Ядро ЦА - основной потребитель нашего продукта и источник прибыли. Это физические лица или корпоративные клиенты?
- демография: пол, возраст, семейное положение, вероисповедание, национальность, прочее
- социография: социальный статус, образование, род занятий, ежемесячный доход, прочее
- поведение: авторитеты клиента, степень осведомленности о продукте, степень заинтересованности в продукте, степень приверженности данному продукту, интенсивность потребления, стереотипы восприятия/предрассудки
- образ жизни и психологический портрет
☼ Опишите человека, который больше всего благодарен за вашу работу, который лучше всех видит ваши достоинства, и легче всех прощает ваши недостатки. Опишите его как главного героя будущей книги. Кто он? Чем занимается? Чем интересуется? Куда ходит? Его семейное положение. Есть ли у него дети? Куда он ездит отдыхать? Какие у него цели в жизни?
Вторичная ЦА - Те кто влияют на первичную ЦА и дополнительный потребитель нашего продукта.
Что должен сделать потребитель?
Восприятие организации ЦА - Мнение о компании, сложившееся у потребителя за время присутствия компании на рынке. Как организация выглядит в глазах потребителя. Исторические факты.
Что должен сделать потребитель. Что должен чувствовать потребитель, делать, думать? Как достичь желаемых действий? Почему он должен это сделать. Почему потребитель должен в это верить? В каком случае наш потребитель верит?
Барьер в сознании потребителя, который необходимо преодолеть ☼ В наш офис врывается покупатель с деньгами готовый купить наш продукт, услугу …но его что-то остановило. Что? Он кладет деньги обратно в карман. Что ему не понравилось? Он делает вид, что зашел не туда. Нет! Чего он испугался?
Рынок
Описание рынка. Положение Заказчика на рынке. Основные тенденции рынка - направление развития, движение интересов, приоритетов, клиентов. Какое место на рынке вы планируете занять? ☼ Представьте, что Вы в море. На каком судне Вы плывете? В какую сторону? Кто плавает вокруг Вас?
Конкуренты:
Продукты, торговые марки и компании. Доли рынка каждого участника. Как они ведут свою работу? С кем мы можем конкурировать, а с кем пока нет? Есть ли такие кого мы хотим обогнать? Есть ли те с км мы хотим сотрудничать? ☼ Что есть хорошего и плохого у конкурентов, чего нет у вас?