Методы психологического влияния в процессе общения

Психологическое влияние определяется как способность воздействовать на другого, изменяя при этом не только поведение человека, но и его взгляды, мотивы, сознание, характер. Любое влияние является максимальное достижение власти над человеком.

Власть — это возможность оказывать влияние на поведение членов группы и достигать поставленных целей: правовая власть (влияние через нормы и запреты); экономическая (власть ресурсов, денег, капитала); социальная (через взаимодействие людей, она акцентирует внимание на двух сторонах — подчинении и согласии подчиняться). Власть предполагает взаимозависимость: предстает как двусторонние отношения, в которых одна сторона побуждает к действию, а другая соглашается на это действие или в той или иной степени сопротивляется ему.

Власть может анализироваться с точки зрения ее легальности и легитимности. Легальность власти означает ее соответствие нормам права, законам, т.е. установленной законодательно форме. Такую власть можно назвать также формальной. К современным источникам формальной власти относятся: собственность, трудовой договор, полномочия, квалификация, компетентность, неформальные структуры, доступ к информации.

Легитимность власти означает ее соответствие общепринятым ценностям, культурным образцам, представлениям людей о некоей ее «правильности». Легитимность означает признание власти и психологическое согласие ей подчиняться, что обусловливает ее прочность и устойчивость. В соответствии с этим власть может быть легальной, но не легитимной, что означает ее слабость и неустойчивость.

Для нас интересен психосоциальный подход к власти. Он основан на признании того, что условием влияния одного человека на других людей является не обладание формальной властью, а владение психологическими техниками и технологиями влияния (убеждения, суггестии, манипулирования). Власть рассматривается через влияние, а его инструментами являются: знаки (слова, жесты, мимика), символы — особые знаки, в которых с помощью условного обозначения подразумевается значимая ценность (например: голубь — символ мира, скипетр — символ власти и пр.); значения — ценность, которую люди приписывают вещам и явлениям (должности, одежда, деньги и пр.).

Сила влияния при психосоциальном подходе определяется степенью внушаемости людей, их склонностью принимать точку зрения других (конформизмом), их терпимостью к точке зрения других (толерантностью), культурно-историческими особенностями формирования коллективной позиции и взаимодействия индивидуальной и групповой позиции (власть должностного лица, авторитета, санкций, культурных ценностей). Особенностью психологической власти является то, что она не всегда ясно осознается людьми и поэтому с трудом формализуется.

Рассмотрим техники психологического воздействия на людей в процессе общения. В практике взаимодействия людей используются такие формы личного влияния, как заражение, внушение, убеждение и подражание, манипуляция, личный магнетизм.

Заражение — эффект многократного взаимного усиления эмоциональных состояний общающихся между собой людей. За­ражение происходит на бессознательном уровне и особенно силь­но проявляется в толпе, очереди, публике, но заражение про­исходит и на уровне небольших групп людей. Есть выражение — заразительный смех, также могут быть заразительными злость и другие эмоции.

Экспериментально установлено, что чем выше уровень раз­вития личности, тем критичнее ее отношение к воздействию и тем самым слабее действие механизма заражения.

Внушение — это целенаправленное неаргументированное воз­действие одного человека на другого. При внушении (суггестии) осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Внушение, или суггестия, может быть также индивидуальным или групповым и происходит на созна­тельном или несознательном уровне в зависимости от цели обще­ния. Каждый человек обладает способностью так воспринимать передаваемые ему в общении идеи, действия, чувства, что они непроизвольно становятся как бы его собственными. Явление со­противления внушающему воздействие называется контрсугге­стией. Эффект внушения зависит от возраста: дети лучше под­даются внушению, чем взрослые. Более внушаемы утомленные, ослабленные физически люди. Экспериментально доказано, что решающим условием эффективного внушения является автори­тет внушающего.

Его возможные проявления — от слепого копирования пове­дения, жестов, интонации до сознательного, мотивированного подражания.

Убеждение — это интеллектуальное воздействие на созна­ние личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Убеждение лишь тогда действенно, когда опирается не толь­ко на слова, но и на дела, эмоции, эффекты заражения, внушения и подражания.

Подражание. Его специфика, в отличие от заражения и внуше­ния, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения. Его возможные про­явления — от слепого копирования поведения, жестов, интона­ции до сознательного, мотивированного подражания. Существу­ют два плана подражания: или конкретному человеку, или нор­мам поведения, выработанным группой.

Одной из распространенных форм психического взаимодей­ствия является конформность (от лат. — уподобление) — податливость человека реальному или воображаемому давлению группы; проявляется в изменении его поведения и установок соответственно первоначально не разделявшейся им позицией большинства. Различаются конформность внешняя (публичная) и внутренняя (личная). При всех различиях обе формы конформности близки в том, что служат специфическим способом разрешения осознанного конфликта между личным и доминирующим в группе мнением в пользу последнего: зависимость человека от группы вынуждает искать согласия с ней — подлинного или мнимого, подстраивать свое поведение под кажущиеся чуждыми или непривычными эталоны. Особая разновидность той же зависимости — негативизм (нонконформизм) — это стремление непременно поступать наперекор позиции господствующего большинства, любой ценой и во всех случаях утверждать противоположную позицию. Согласно эмпирическим данным, уровень конформности определяется комплексом причин: 1) характеристиками индивида, подвергаемого групповому давлению: пол, возраст, национальность, интеллект, тревожность, внушаемость и пр.; 2) характеристиками группы, являющейся источником давления: размер, степень единодушия большинства — наличие и количество членов группы, отклоняющихся от общего мнения, и пр.; 3) особенностями взаимосвязи индивида и группы: статус индивида в группе, степень его приверженности к ней, уровень взаимозависимости индивида и группы в получении вознаграждения, и пр.; 4) содержанием задачи, степенью заинтересованности человека в ней, его компетентностью и пр. Альтернатива конформности и негативизму — независимость — самостоятельная выработка и отстаивание собственной позиции; она не исключает солидарности личности с группой, но не в силу давления, а на основе сознательного согласия с ней. Провоцируемое конформностью единообразие поведения внутригруппового следует отличать от единства, возникающего благодаря общности самостоятельно сформированных взглядов, и от естественного для любой группы процесса нормализации, предполагающего взаимное влияние всех ее членов и нахождение общеприемлемого компромисса. Кроме того, конформность как способ поведения отличается от внушаемости — некритичного принятия чужой точки зрения и подчинения (повиновения), когда человек изменяет свое поведение в соответствии с прямым указанием законного авторитета.