Скрипт назначения встречи.
Основа:
· Здравствуйте…
· Здравствуйте! (пауза) Скажите, Вы занимаетесь _________? Это «Имя», компания «Название» Соедините меня пожалуйста с директором!
· А по какому вопросу?
· Извините, а Вас как зовут?
· - Людмила..
· Очень приятно, меня зовут Наталья. Я из компании _______, мы занимаемся _____________________, работаем с компаниями Вашего уровня.
· Я что собственно звоню – мы сейчас определяемся с ключевыми партнерами на новый сезон, с которыми будем работать на спец условиях. Поэтому мне нужно поговорить руководителем Вашей компании (с человеком, который у Вас отвечает за _______________________________________) и назначить встречу, чтобы обсудить детали.
· Можете сейчас соединить меня?
(уточнить ФИО)
Пример:
Звонок в компанию, которая устанавливает оборудование у клиентов
Менеджер: - Добрый день, меня зовут Оксана, компания «Технологии безопасности». Могу япоговорить с руководителем?
Клиент: - По какому вопросу?
М: - По закупке противопожарного и охранного оборудования?
(соединяют)
К: - Я слушаю
М: - Добрый день (пауза. Дать поздороваться.) Меня зовут Оксана, компания «Технологии безопасности». Мы занимаемся продажей противопожарного и охранного оборудования. Подскажите, ВЫзанимаетесь вопросом установки таких систем у своих клиентов?
К: - Да
М: - Хорошо, как я могу к Вам обращаться?
К: - Иван Петрович
М: - Очень приятно, Иван Петрович, меня зовут Оксана. Иван Петрович, я Вас не отвлекаю? У вас есть пара минут?
К: - Да, что там у Вас?
М: - Я что, собственно, звоню – мы открыли магазин в Тольятти по продаже противопожарного иохранного оборудования, и в связи с открытием, поставляем по московским ценам. Работаем мы с компаниями Вашего уровня и как раз ищем новых партнеров. Скажите, интересно узнать об этом больше? (подробнее?)
К: - У нас есть уже поставщики
М: - Я понимаю, но я не претендую сразу на место Вашего поставщика. Я предлагаю Вам сделатьпробный заказ. Вы посмотрите как мы работаем, сможете сравнить не только цены, но и работу.
К: - Скиньте КП
М: - Хорошо, сейчас я подготовлю Коммерческое Предложение с наиболее популярнымипозициями и отправлю Вам на почту. Я могу перезвонить Вам завтра во второй половине дня иузнать Ваше мнение?
К: - Да
М: - Хорошо, завтра я Вам перезвоню. Всего доброго, Иван Петрович
Звонок после отправки коммерческого предложения
Менеджер: - Добрый день, Иван Петрович, это Оксана компания «Технологии безопасности». ЯВас не отвлекаю, есть пару минут?
Клиент: - Нет, не отвлекаете
М: - Хорошо. Иван Петрович, на днях я Вам отправляла наше коммерческое предложение сценами, скажите, Вы его рассмотрели?
К: - Да, рассмотрел
М: - Отлично, я хотела бы узнать Ваше мнение. Как Вам цены?
Закрываем на встречу!
Работа с возражениями
Первый вариант:
К: - Я буду заказывать у своих поставщиков
М: - Это замечательно. И вдобавок к ним у Вас будет запасной вариант на случай форс-мажора, а также дополнительный аргумент для того, чтобы получить с них более низкую цену.
***********************************************************************************************************************
М: - Мы не предлагаем Вам от них отказываться, но всегда хочется подстраховаться – имея в запасе еще одного поставщика, Вы будете чувствовать себя уверено – не так ли?
Второй вариант:
К: - Мы получаем продукцию только из ___________________!
М: - Это замечательно! НО всегда есть риск, что ввоз продукции из данных стран может быть ограничен и на этот случай Вам понадобиться выгодное предложение компании, которая сможет быстро среагировать на Ваш запрос. Разрешите рассказать, какие выгоды Вы получите, работая с нами?
Третий варрант:
К: - Мы сами Вам позвоним, если нужно будет
М: - Хорошо, а могу я изредка звонить и напоминать о нас, присылать Вам письма с нашими акциями?
Четвертый вариант:
К: - Компаний-поставщиков много. Мы сами найдем.
М: - Ваше право-выбор поставщика. Моя задача показать Вам выгодное предложение, чтобы при необходимости Вы могли к нему обратиться.
Пятый вариант:
К: - Нам не интересно!
М: - ИМЯ, так говорят обычно, когда не видят явной выгоды, именно для того, чтобы ее показать я хочу задать Вам несколько утоняющих вопросов и составить предложение, в котором подробно укажу все выгоды исключительно для вашей компании.
***********************************************************************************************************************
М: - Мне это знакомо и знаете почему? Знакомство со всеми моими постоянными клиентами начиналось именно с этой фразы, но потом они соглашались рассмотреть наше предложение и начать работу. Разрешите задать вам несколько вопросов, чтобы мы могли составить для вас коммерческое предложение и показать всю выгоду работы с нами.
***********************************************************************************************************************
М: - Это и правда, непросто – среди массы предложений увидеть интересный для себя вариант. Разрешите задать Вам несколько вопросов, чтобы составить для Вас уникальное предложение и показать, почему работа с нашей компанией это выгодно!
Варианты, если клиент соглашается
М: - Отлично, я хотела бы узнать Ваше мнение. Как Вам цены?
К: - В принципе все хорошо, все устроило
М: - Хорошо. Иван Петрович, тогда предлагаю Вам сделать заказ у нас. Есть ли какое-токонкретное оборудование, которое Вы планируете заказать или Вам необходима консультация?
Первый вариант:
К: - Да у меня есть оборудования, которые я всегда заказываю.
М: - Хорошо, Вы можете прислать мне список или можете прислать счет от другой компании.Можете закрыть цены листком, сделать ксерокопию и прислать скан нам. На основании этого мыпришлем Вам прайс на данные позиции.
К: - Хорошо, я так и сделаю.
М: - Отлично.
Второй вариант:
К: - Ну мне помощь в выборе нужна
М: - Иван Петрович, давайте тогда делаем так – я передам Ваш контактный номер телефона вотдел развития, с Вами свяжутся специалисты и согласуют время встречи. Наш специалистрасскажет что лучше заказать для Вашего помещения, нужно ли будет что-то дополнительно, каклучше установить, в общем, даст полную консультацию.
К: - Хорошо, давайте.