В процессе принятия решений о цене на реализуемую продукцию менеджер по затратам не должен забывать, что в рыночных условиях цена на продукцию устанавливается в зависимости от спроса и предложения: из-за давления конкурентов зачастую предприятие не в силах диктовать свои условия покупателю. Поэтому предприятие должно знать какова минимальная цена, по которой оно еще может позволить себе производить и продавать продукцию без ущерба для себя.
Нижняя граница цены зависит от следующих факторов:
- вида сделки (планируемый выпуск или дополнительный контракт)
- загрузки производственных мощностей (недогрузка, полная загрузка, наличие узких мест).
Рассмотрим критерии принятия решений о нижней границе цены в таблице № 4.
Таблица №4
| № п/п | Вид сделки | Загрузка ПМ | Критерии принятия решения |
| 1. | Традиционный плановый ассортимент | При любом уровне загрузки | Цена реализации должна быть больше переменных затрат на производство данного вида продукции. Суммарная МП åМП = (Цена – Переменные затраты) * Объем продукции > или = Постоянным затратам |
| 2. | Дополнительный контракт | Недогрузка без узких мест | Цена > или = Переменным затратам + прирост затрат на единицу продукции, вызванный выполнением контракта (повышение заработной платы за сверхурочную работу. |
| 3. | Дополнительный контракт | Полная загрузка с одним узким местом | Все релевантные затраты с учетом упущенной выгоды Из-за исключенных из производственной программы видов продукции с целью выполнения доп. контракта. Цена должна быть больше чем затраты п.п.2 + упущенная МП |
| 4. | Дополнительный контракт | Полная загрузка с множеством узких мест. | Релевантные издержки с учетом упущенной выгоды. Решается задача линейного программирования на максимум суммарной МП. |
Пример.
Компания выпускает канцелярские товары, в т.ч. блокноты, которые продаются оптовым покупателям по цене 20 ДЕ за пачку. В настоящее время компания выпускает 1000 пачек, но ПМ позволяет увеличить выпуск до 2000 пачек.
Компания получает заказ на поставку на экспорт в страны СНГ 500 пачек блокнотов в месяц на условиях долгосрочного контракта по специальной цене 15 ДЕ за пачку. По условиям контракта при поставке на экспорт товар передается покупателю непосредственно на складе поставщика.
Себестоимость производства 1 пачки блокнотов включает:
Прямые затраты на материалы, зарплату и др. – 11 ДЕ
Постоянные затраты - 5 ДЕ
Производственная себестоимость - 16 ДЕ
Переменные затраты на сбыт - 2 ДЕ
Полная себестоимость - 18 ДЕ
Т.о., мы видим, что продавая по цене 20 ДЕ, компания имеет прибыль в 2 ДЕ с каждой пачки, а в сумме 2000 ДЕ прибыли (2 * 1000 пачек)
На первый взгляд, полная себестоимость пачки превышает предлагаемую цену, но надо принять во внимание, что постоянные затраты компании уже возмещены от продажи на внутреннем рынке 1000 пачек. В связи с этим, полная себестоимость не будет включать 5 ДЕ постоянных затрат, кроме того, по условиям контракта исчезнут затраты на сбыт- 2 ДЕ. Т.о. останется покрыть лишь переменные затраты, т. е. 11 ДЕ. Продавая по 15 ДЕ за пачку, дополнительные 500 шт. компания получает прибыль по 4 ДЕ на пачку или 2000 ДЕ всего (4 * 500). В результате, месячная прибыль от суммарных операций на внутреннем и внешнем рынках удвоится.
Теперь рассмотрим пример, предположив, что ПМ составляет не 2000, а 1000 пачек в месяц. В этом случае, для выполнения предложенного ей заказа, компания должна снизить продажу своего товара на внутреннем рынке до 500 пачек. Тогда ежемесячный анализ ее выручки и затрат будет следующим.(см. таблицу №5).
Таблица № 5
| Показатели | Внутренний рынок | Экспорт | Всего |
| Количество пачек | |||
| Цена в ДЕ | |||
| Выручка в ДЕ | |||
| Переменные затраты в ДЕ | |||
| Издержки обращения (сбыт) в ДЕ | - | ||
| Итого переменные затраты в ДЕ | |||
| МП в ДЕ | 2000(3500) | ||
| Постоянные затраты в ДЕ | 2500 (2500) | ||
| Прибыль | - 500 (1000) | 500 (2000) |
Анализ показал, что из-за фактора ограниченности ПМ и необходимости возмещать часть постоянных затрат, принятие заказа приведет к снижению прибыли в 4 раза. Т.о. предлагаемая цена нереальна. Рассчитаем нижнюю границу цены. Для этого предположим, что желаемая прибыль должна составить не менее 2000 ДЕ (как это было в базовом варианте), тогда имея от внутренних продаж 1000 ДЕ, мы должны от экспорта иметь остальные 1000 ДЕ, а снимаемая с экспорта МП должна составить 3500 ДЕ с 500 продаваемых пачек блокнотов. Это означает, что с единицы продукции это составит 3500: 500= 7 ДЕ. При переменных затратах = 11ДЕ, цена должна составить 11+ 7 = 18 ДЕ.
4.Выбор варианта машин и оборудования.
Одним из направлений поиска резервов сокращения затрат на производство продукции и увеличения прибыли является выбор и замена машин и оборудования. Предположим, что выполнить какую-то часть ПП
(производственную операцию) можно одним из трех вариантов оборудования. Таблица № 6
| Вариант | Постоянные затраты, тыс. руб. | Переменные затраты на изделие, тыс. руб. | Общая сумма затрат, тыс. руб. |
| А | За=2000 + 2х | ||
| В | З в= 5000 + х | ||
| С | 0,5 | З с= 8000 + 0,5х |
Необходимо определить, при каком объеме производства выгоднее применять тот или иной вариант оборудования. Для этого нужно найти критический объем производства продукции, при котором затраты по двум вариантам оборудования будут одинаковыми. Решение можно произвести аналитическим и графическим способами.
Чтобы найти критический объем производства (продаж, услуг) для двух вариантов машины затраты по одному из них приравниваются к затратам по другому. Так, критическая точка для первого и второго варианта машины может быть найдена по уравнению
5000 - 2000
2000 + 2х = 5000 + х; х = ----------------- = 3000 единиц.
Аналогично определяется критическая точка объема производства для второго и третьего вариантов машины:
5000 + х = 8000 + 0,5 х; 0,5 х = 3000; х = 6000 единиц.
Следовательно, при годовом объеме производства до 3000 шт. выгоднее использовать первый вариант оборудования, от 3000 до 6000 – второй, а свыше 6000 – более целесообразным будет третий вариант.
Если был выбран неправильный вариант решения задачи, то можно подсчитать в связи с этим убытки предприятия. Например, годовой объем производства составляет 4000 единиц. Принято решение выполнять операцию с помощью третьего варианта машины. Величина потерь от принятого технологического решения будет составлять разность в затратах по второму и третьему вариантам:
(8000 + 0,5 * 4000) – (5000 + 1 * 4000) =10000 – 9000 = 1000 тыс. рублей.
Т.о., необоснованное управленческое решение привело к потерям в размере одного миллиона рублей.
5. Обоснование варианта технологии производства.
Важным источником сокращения затрат и увеличения суммы прибыли является выбор оптимальной технологии производства. Предположим. что компания выбирает между двумя технологиями А и В.
Вариант А. Компания приобретает детали, производит сборку готовых изделий, а затем их продает. Затраты при этом составляют: постоянные – 400 тыс. руб. в год; переменные – 170 руб. на единицу продукции.
Вариант В. Компания покупает дополнительно оборудование, которое позволяет выполнить некоторые технологические операции в собственных помещениях. При этом затраты составят: постоянные- 925 тыс. руб., переменные – 100 руб. на единицу продукции. Проценты по кредиту, взятому на приобретение оборудования,включены в постоянные затраты. Максимально возможная ПМ по обоим вариантам – 10000 изделий в год. Цена реализации одного изделия – 250 рублей.
Мы видим, что вариант А имеет более высокие переменные затраты, но более низкие постоянные затраты. Более высокие постоянные затраты по варианту В включают дополнительные суммы амортизации нового оборудования и помещений, а также расходы на выплату процентов по кредитам. Расчетный объем производства не дан. Максимальный спрос ограничен ПМ – 10 000 ед. Поэтому мы можем определить по каждому варианту максимальную прибыль и точку окупаемости. Сведем варианты расчетов в таблицу № 7.
Таблица № 7.
| Показатели | Вариант А | Вариант В |
| Производственная мощность, шт. | 10 000 | 10 000 |
| Цена реализации, руб. | ||
| Переменные затраты, руб. | ||
| Маржинальный доход на изделие, руб. | ||
| Маржинальный доход на весь выпуск, тыс. руб. | ||
| Постоянные затраты, тыс. руб. | ||
| Прибыль, тыс. руб. | ||
| Точка окупаемости, шт. | 400 000 / 80 = 5000 | 925 000 / 150 = 6167 |
Вариант В обеспечивает более высокую прибыль. Однако при первом варианте технологии порог рентабельности более низкий, а это значит, что при росте спроса прибыль будет получены быстрее. Кроме того, при малых объемах спроса вариант А дает более высокую прибыль или меньшие убытки.
Если вариант А более доходный при малых объемах реализации, а вариант В – при больших объемах, то должна быть какая-то точка пересечения, в которой оба варианта имеют одинаковую суммарную прибыль при одинаковом общем объеме реализации продукции. Для ее нахождения можно применять графический и аналитический методы.
1.При нулевой реализации маржинальный доход равен 0, а компания несет убытки в размере постоянных затрат (вариант А – 400 000 руб., вариант В – 925 000 руб.)
2.При объеме реализации 10 000 ед. прибыль уже рассчитана. По варианту А она составляет 400 000 руб., по варианту В – 575 000 руб.
С помощью графика определяем точку безубыточности и максимальную прибыль по каждому варианту. Из рисунка видно, что прибыль по обоим вариантам одинаковая при объеме 7500 ед., и при больших объемах вариант В становится более выгодным, чем вариант А.
Аналитический способ расчета. Допустим, что объем реализации, при котором оба варианта дают одинаковую прибыль, равен Х единиц. Суммарная прибыль есть суммарная МП минус постоянные затраты, а суммарная МП – МП на единицу продукции, умноженная на Х единиц.
Отсюда прибыль равна:
По варианту А – 80Х – 400 000
По варианту В – 150Х – 925 000
С учетом того, что при объеме реализации Х прибыль одинаковая, получим:
80Х – 400 000 = 150 Х – 925 000
70 Х = 525 000
Х = 7500 ед.
Т.о., вариант А является более выгодным до 7500 ед. Если ожидается, что спрос превысит 7500, то более выгодным станет вариант В. Поэтому нужно изучить и оценить спрос на этот вид продукции.