В связи с узостью ассортимента УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" целесообразно его расширить. Это позволит привлечь новых клиентов, создать благоприятные условия постоянным покупателям, и, соответственно, увеличить объем продаж и прибыль.
Изучение информации о предложениях поставщиков и специфике деятельности покупателей позволяет предположить, что достаточно выгодным для УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" будет включение в ассортимент такого вида товара, как цифровой мультиметр. Данный товар пользуется достаточно стабильным спросом и не требует особых условий перевозки и хранения. Существует несколько разновидностей цифровых мультиметров, однако целесообразно закупить пробную партию одной из разновидностей, например, цифровой мультиметр М 832. Данная модель достаточно распространена, однако рынок не перенасыщен ею, а его сравнительно невысокая цена позволяет минимизировать риск.
Существует два потенциальных поставщика цифровых мультиметров – ЧУП «Технология измерения» и ООО «ЭлТ-мастер». Проведем сравнительный анализ условий, предлагаемых двумя поставщиками в таблице 3.6.
Таблица 3.6 – Анализ условий приобретения цифровых мультиметров М 832 у поставщиков ЧУП «Технология измерения» и ООО «ЭлТ-мастер».
| Показатели | ЧУП "Технология измерения" | ООО "ЭлТ-мастер" |
| Цена единицы без НДС, руб. | ||
| Условия расчетов | отсрочка платежа 15 – 30 дней, предоплата | отсрочка платежа 15 дней, предоплата |
| Доставка | осуществляется продавцом в пределах Минской области | осуществляется покупателем |
| Наличие скидок | не предоставляются | при объеме заказа от 100 ед. – скидка 1%, от 150 ед. – 2% |
| Место расположения | г. Заславль | г. Минск |
Источник: собственная разработка
Таким образом, ЧУП «Технология измерения» предлагает цифровые мультиметры по более низкой цене, а также производит доставку товара в пределах Минской области. Данный поставщик не предоставляет скидки, однако при расчетах возможен любой способ оплаты. Цена единицы аналогичного товара, установленная ООО «ЭлТ-мастер», выше на 159 руб., однако при покупке от 100 ед. предусмотрена скидка в размере 1 %, от 150 ед. – 2 %. При этом доставку товара данный поставщик не осуществляет, а максимальная отсрочка платежа – 15 дней.
Для того чтобы определить наиболее выгодный вариант сотрудничества, произведем расчет стоимости заказа при объемах 50, 100 и 150 единиц у обоих поставщиков с учетом скидок и стоимости доставки. Средняя цена транспортных услуг по г. Минску при почасовой оплате составляет 10 000 руб./час. Следовательно, стоимость доставки товара по г. Минску составит в среднем 15 000 руб. независимо от количества единиц, так как количество товара, используемое при расчете, потребует одинаковых временных затрат.
По результатам расчета, представленным в таблице 3.7, можно сделать вывод, что выбор более выгодного партнера будет зависеть от объема приобретаемой партии. Так, при объеме до 150 единиц выгоднее работать с ЧУП «Технология измерения», а при объеме свыше 150 единиц – с ООО «ЭлТ-мастер».
Таблица 3.7 – Расчет стоимости заказа при различных вариантах сотрудничества.
| Объем заказа | ЧУП "Технология измерения" | ООО "ЭлТ-мастер" |
| 50 единиц, руб. | 1 340 650 | 1 348 600 + доставка = 1 363 600 |
| 100 единиц, руб. | 2 681 300 | 2 670 228 + доставка = 2 685 228 |
| 150 единиц, руб. | 4 021 950 | 3 964 884 + доставка = 3 979 884 |
Источник: собственная разработка
Существенную роль при этом играет доставка, так как при рассмотрении данных вариантов без учета ее стоимости обнаруживается, что более выгодным сотрудничество с ООО «ЭлТ-мастер» становится уже при покупке 100 единиц товара.
Информация о спросе на цифровые мультиметры М 832 позволяет предположить, что ежемесячный объем реализации составит 110 единиц. Таким образом, целесообразно заключить договор на приобретение данного товара с ЧУП «Технология измерения». В пользу выбора этого поставщика говорит не столько более низкая стоимость закупки – 2 949 430 руб. (разница с учетом транспортных расходов составит 2 821 руб. с одной партии), сколько отсутствие дополнительных транспортных затрат, рост которых повлечет увеличение удельного веса затрат в валовом доходе, а следовательно, уменьшение суммы прибыли. Также достаточно большое значение при реализации нового для УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" товара имеет возможность оплаты с отсрочкой 30 дней.
В таблице 3.8 представлен расчет годового экономического эффекта от реализации цифровых мультиметров М 832, исходя из объема реализации 110 единиц в месяц и применения стандартной для УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" оптовой надбавки 5 %. Для обеспечения сопоставимости данных при последующем анализе значения показателей рассчитаны без НДС.
Таблица 3.8 – Расчет годового экономического эффекта от реализации цифровых мультиметров М 832.
| Показатели | Планируемое значение |
| Цена приобретения, руб. | 26 890 |
| Объем закупки, шт. | |
| Стоимость закупки, руб. | 35 494 800 |
| Оптовая надбавка, % | |
| Цена реализации, руб. | 28 235 |
| Выручка от реализации, руб. | 37 269 540 |
| Валовый доход, руб. | 1 774 740 |
| Расходы на реализацию, руб. | 1 054 600 |
| Прибыль от реализации, руб. | 720 140 |
Источник: собственная разработка
При цене приобретения 26 890 руб. и надбавке в размере 5 % цена реализации одного цифрового мультиметра М 832 составит 28 235 руб. При годовом объеме реализации 1320 единиц стоимость закупки составит 35 494 800 руб., а выручка от реализации – 37 269 540 руб. Таким образом, включение в ассортимент данного товара принесет УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" прибыль в размере 720 140 руб. при расходах на реализацию 1 054 600 руб.
Рассчитаем прирост основных показателей деятельности предприятия вследствие расширения ассортимента по сравнению с показателями 2006 года. Результаты анализа, представленные в таблице 3.9, что включение в торговый ассортимент цифровых мультиметров М 832 повлечет увеличение оптового товарооборота на 37,27 млн.р., что составляет 14,47 % от товарооборота 2006 года. При этом темп роста себестоимости реализованных товаров составит 114,86 %, что практически соответствует темпу роста товарооборота. Темп роста валового дохода будет несколько ниже за счет более низкого темпа роста затрат (108,54 %). Прибыль от реализации вырастет на 0,72 млн.р. – 11,43 % к прибыли 2006 года.
Таблица 3.9 – Расчет прироста основных показателей деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" в связи с расширением ассортимента.
| Показатели | Фактически за 2006 год | С учетом расширения ассортимента | Изменение | |
| в абс. выр. | в % | |||
| Оптовый товарооборот, млн.р. | 257,50 | 294,77 | 37,27 | 114,47 |
| Себестоимость реализованных товаров, млн.р. | 238,90 | 274,39 | 35,49 | 114,86 |
| Валовый доход, млн.р. | 18,60 | 20,37 | 1,77 | 109,52 |
| Расходы на реализацию, млн.р. | 12,30 | 13,35 | 1,05 | 108,54 |
| Прибыль от реализации, млн.р. | 6,30 | 7,02 | 0,72 | 111,43 |
Источник: собственная разработка
Исходя из того, что реализация УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" пробной партии цифровых мультиметров М 832 приведет к увеличению товарооборота и прибыли, можно рассматривать возможность в дальнейшем включения в торговый ассортимент и других разновидностей данного товара.
Таким образом, выявленные в процессе анализа недостатки в области осуществления коммерческой деятельности могут быть устранены посредством предложенных мероприятий. Очевидно, что прежде чем планировать некие глобальные изменения, необходимо проанализировать существующие возможности. Для УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" – возможность получения скидки за предоплату от поставщика УП «Сеталл», что позволит как увеличить прибыль, так и повысить конкурентоспособность фирмы. Эффективность использования оборотных активов предприятия можно повысить путем использования ценовых методов стимулирования покупателей к предварительной оплате товаров, что позволит ускорить оборачиваемость дебиторской задолженности и, как следствие, улучшить финансовые результаты деятельности предприятия. Положительная тенденция развития УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" в 2006г. позволяет расширить ассортимент, реализуемый предприятием. Прирост прибыли вследствие включения в ассортимент нового вида товара позволит фирме развивать свою деятельность более интенсивно.
Определим общий прирост основных показателей деятельности в результате проведения предложенных мероприятий (таблица 3.10).
Таблица 3.10 – Расчет совокупного прироста основных показателей деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" в результате проведения предложенных мероприятий.
| Показатели | Прирост за счет | Совокупный прирост | ||
| перехода на предоплату с УП "Сеталл" | ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности | расширения ассортимента | ||
| Оптовый товарооборот, млн.р. | -1,87 | 124,30 | 37,27 | 159,70 |
| Себестоимость реализованных товаров, млн.р. | -0,75 | 120,64 | 35,49 | 155,38 |
| Валовый доход, млн.р. | 1,12 | 3,66 | 1,77 | 6,55 |
| Расходы на реализацию, млн.р. | 0,00 | 0,77 | 1,05 | 1,82 |
| Прибыль от реализации, млн.р. | 1,12 | 2,89 | 0,72 | 4,73 |
Источник: собственная разработка
Таким образом, реализация предложенных мероприятий даст прирост товарооборота на 159,7 млн.р. при увеличении себестоимости реализованных товаров на 155,38 млн.р. Прирост валового дохода предприятия составит 6,55 млн.р., в том числе прирост расходов на реализацию – 1,82 млн.р., прибыли – 4,73 млн.р.
Представим в таблице 3.11 динамику основных показателей деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" с учетом прироста за счет реализации предложенных мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности. Таким образом, общая сумма оптового товарооборота возрастет на 62,02 % и составит 417,2 млн.р., сумма валового дохода увеличится на 35,22 % при росте затрат всего на 14,8 % и росте прибыли на 75,08 %. Темп роста прибыли значительно превысит темп роста затрат (на 60,28 процентных пункта), что говорит об эффективности предложенных мероприятий. Уровень валового дохода в товарообороте снизится до 6,03 %, однако доля прибыли в валовом доходе возрастет на 9,99 процентных пункта и составит 43,86 %.
Таблица 3.11 – Динамика основных показателей деятельности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР"
| Показатели | Фактически за 2006 год | Совокупный прирост | Итого | В % к 2006г. |
| Оптовый товарооборот, млн.р. | 257,50 | 159,70 | 417,20 | 162,02 |
| Себестоимость реализованных товаров, млн.р. | 238,90 | 155,38 | 394,28 | 165,04 |
| Валовый доход, млн.р. | 18,60 | 6,55 | 25,15 | 135,22 |
| Расходы на реализацию, млн.р. | 12,30 | 1,82 | 14,12 | 114,80 |
| Прибыль от реализации, млн.р. | 6,30 | 4,73 | 11,03 | 175,08 |
Источник: собственная разработка
Относительные показатели эффективности деятельности предприятия также изменятся. В таблице 3.12 представлен расчет рентабельности активов УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР". В результате ускорения оборачиваемости оборотных активов до 5,98 и увеличения рентабельности оборота до 2,64 % рентабельность оборотных активов предприятия возрастет на 7,38 процентных пункта, что составляет 87,86 % от фактического значения 2006 года. При этом наибольшее влияние на данный рост окажет ускорение оборачиваемости оборотных активов.
Таблица 3.12 – Расчет рентабельности активов УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" с учетом влияния планируемых изменений
| Показатели | Фактически за 2006г. | С учетом планируемых изменений | Отклонение | |
| в абс. выр. | в % | |||
| Рентабельность активов, % | 8,40 | 15,78 | + 7,38 | 187,86 |
| Рентабельность продаж, % | 2,45 | 2,64 | + 0,19 | 107,76 |
| Коэффициент оборачиваемости | 3,43 | 5,98 | + 2,55 | 174,34 |
Источник: собственная разработка
Реализация предложенных мероприятий будет способствовать повышению эффективности каждого из направлений коммерческой деятельности. Так, эффективность работы по формированию ассортимента повысится путем его расширения; использование предоставляемой скидки за предоплату сделает более эффективными взаимоотношения с поставщиками и повысит договорную дисциплину. Применение дифференцированного ценообразования будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности, как в области ценовой политики, так и в направлении взаимоотношений с покупателями.