Прибыль магазина зависит от множества факторов. Одним из важнейших является розничная цена товаров. Для того чтобы бизнес приносил прибыль, она должна превышать стоимость товаров, которая складывается из закупочной стоимости и стоимости доставки, выкладки и т.д. Существует множество подходов к назначению розничной цены товара. Наиболее популярные из них приведены в этой статье.Маржа прибыли
В соответствии с данным методом, розничная цена может быть получена путем добавления определенной маржи прибыли (или процента) к стоимости товара. Она может быть разной для разных видов товаров.Использование цен, рекомендованных производителемДля большинства товаров существует розничная цена, рекомендованная производителем. Ее использование позволяет избежать ценовой конкуренции и при этом получать прибыль.Используя рекомендованные цены, предприниматели не участвуют в процессе принятия решения о цене.Цена как у конкурентовjбычно у покупателей есть выбор, где купить товары, и они ищут, где дешевле. Магазины розничной торговли, решившие устанавливать цены такие же, как у конкурентов должны предоставлять покупателям отличный сервис, чтобы получить конкурентное преимущество. Конкурентным преимуществом может быть так же удачно расположенное помещение для магазина.Можно установить цены ниже, чем у конкурентов если есть возможность закупать по лучшим ценам, снизить затраты и сфокусировать на низких ценах рекламную компанию.Установление более высокой цены, чем у конкурентов, может быть оправдано в случае крайне удачного местоположения или уникального сервиса, который мог бы оправдать завышенные цены. Розничные магазины, продающие высококачественные товары, которые недоступны в других магазинах могут добиться успеха, устанавливая высокие цены.
Психологическое ценообразование
Психологические приемы в ценообразовании действуют, когда цены находятся на некотором уровне, который покупатели считают справедливым. Самый распространенный прием – назначение цены, которая кончается на 5, 7 или 9.Считается, что покупатели чаще округляют цену в меньшую сторону, то есть цена 1999 руб. часто может быть округлена покупателем до 1000 руб.Другие способы ценообразования.
Удвоение. Ранее очень распространенный способ, который иногда используется и сейчас. Закупочная стоимость товара умножается на 2, и получается розничная цена. К преимуществам данного метода можно отнести его простоту.Назначение одной цены за несколько товаров. В этом случае покупатель получает более 1 товара за некоторую цену. Это не только отличная стратегия для распродаж, но и стимул для клиентов покупать в больших количествах.Назначение очень низкой цены на некоторые товары. Товары, продающиеся со скидкой, продаются практически по себестоимости. Магазин на них практически не зарабатывает. Но они приводят в магазин множество покупателей, которые обычно покупают другие товары, цена на которые не является заниженной. Вот на них-то магазин и зарабатывает.
Маркетинговые инструменты, воздействующие на внешнюю среду в рамках коммуникационной политики
Реклама — это платная форма односторонней (преимущественно массовой) коммуникации, исходящая от определенного инициатора и служащая средством поддержки (прямой или косвенной) действий товаропроизводителя.
Личная продажа — это коммуникация с выходом на конкретных клиентов, т. е. персональная и двусторонняя (диалоговая) форма, цель которой побудить клиента принять немедленное решение о покупке и одновременно получить информацию для организации.
Паблик рилейшнз (РR) — это направленные действия, создающие атмосферу понимания и взаимного доверия между организацией и различными аудиториями. Основная цель коммуникации — обеспечить моральную поддержку действий организации.
Стимулирование продаж — это все временные и обычно локальные меры, дополняющие рекламу и личную продажу и направленные на увеличение продаж конкретного товара (услуги).
Паблик рилейшнз дословно переводится как «связи с общественностью» (в литературе и на практике широко используют всемирно принятое обозначение PR (ПР) — по начальным буквам от англ. Public Relations/
Личные (прямые) продажи широко распространены во всем мире, в последнее десятилетие данный вид продаж в России переживает определенный бум.
Реклама
Реклама — это вид деятельности, либо произведенная в ее результате продукция. Рекламная продукция – это совокупность продуктов рекламной деятельности, рекламных материалов, носителей рекламных обращений, которые используются в осуществлении процесса воздействия на целевую аудиторию. Цель рекламной деятельности – стимулирование продвижения товаров и услуг, создание и утверждение образа фирмы или личности, удовлетворение запросов и потребностей.
. Функции рекламы.1. Маркетинговая.
- управление спросом внутри избранной группы потребителей;- реклама сама может удовлетворять явные (осознаваемые) или скрытые (неосознаваемые) потребности людей;2. Экономическая.
- реклама формирует спрос и стимулирует сбыт, а значит и процесс купли-продажи, что способствует оборачиваемости капитала; - при росте производства снижаются расходы и растет прибыль, которая инвестируется в новое оборудование и рабочие места;
- предлагая новые товары, реклама продвигает на рынок качественную продукцию.3. Коммуникативная.
- реклама информирует людей о новых товарах, фирмах и позволяет им совершенствовать свою жизнь;
- увеличивается выбор продукции, сокращается время на ее поиск и приобретение.4. Социальная или общественная.- реклама служит одной из движущих сил, способствующих повышению уровня жизни, развитию свободного предпринимательства;- реклама помогает проведению широких общественных кампаний, привлекает внимание к социально значимым проблемам;
- реклама содействует развитию СМИ, принося им доход и делая независимыми от государства.5. Этически-воспитательная. - реклама формирует вкус потребителей;
- реклама может способствовать развитию творческой, свободной, независимой личности;6.Образовательная.
- реклама ускоряет адаптацию нового и неопробованного, продвигает технический прогресс;
- реклама дает нам возможность узнать о предназначениях нового товара, о новых моделях потребительского поведения, о различных сторонах жизни и возможностях ее совершенствования.7. Эстетическая.- реклама способствует осмыслению предметного мира, искусство всегда было включено в рекламу как система ценностей, культурных образцов и способов преобразования предметной реальности;
Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта как составляющая комплекса маркетинговой коммуникации предполагает побудительные меры поощрения покупки или продажи товара (услуги). Его основная задача состоит в стимулировании последующих покупок данного товара (услуги), регулярных коммерческих связей с организацией-товаропроизводителем.
Стимулирование сбыта имеет двойную направленность и нацеленность на устойчивые (лояльные) отношения организации с потребителями (покупателями), а также посредниками и продавцами.
Стимулирование сбыта по отношению к покупателям — это предложение коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар (услугу) на оговоренных условиях, например скидки за объем приобретаемой партии товара или регулярные покупки («бонусные» скидки), льготный кредит, бесплатное распространение образцов товара в расчете на покупку крупной партии, бесплатная передача товара (услуги) во временное пользование, прием подержанного изделия в качестве первого взноса за товар и т. д.
Стимулирование сбыта по отношению к посредникам — это побуждение их продавать товар (услугу) с максимальной энергией и предприимчивостью, расширять круг покупателей. В частности, посредникам поставляют бесплатно или на льготных условиях специальное оборудование для сервиса, предоставляют скидки с продажной цены в зависимости от результатов посреднической деятельности и т. д.
Стимулирование сбыта по отношению к продавцам — это поощрение их за достижение высоких показателей сбыта: денежное вознаграждение, награждение ценными подарками, предоставление дополнительных дней отпуска и т. п. Три субъекта стимулирования сбыта:
-покупатели –посредники -продавцы
Персональная продажа
Главная цель программ прямого маркетинга — это не только предоставление перспективному клиенту полной информации об услугах, но и побуждение его действовать без промедлений. Прямой маркетинг широко используется в практике российских фирм. При проведении прямого маркетинга упор делается на персональное обслуживание клиента.5. Персональная продажа. Этот вид обращения напрямую к покупателю тоже хорошо известен. Сам процесс продажи товара — это также коммуникация, которую рассматривают, прежде всего, социологи и маркетологи. Окончательное решение купить (не купить) принимается в результате воздействия массы факторов. Воздействие этих факторов и обратная реакция покупателя и составляют сущность коммуникативного процесса в торговой сфере.
Личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя [5]. Как следует из определения, личные продажи являются одним из инструментов продвижения, частью комплекса маркетинговый коммуникаций, и носят характер непосредственной личной коммуникации. Личная продажа — единственный компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и принимается совместное решение о возможности сделки, купли-продажи. Личный контакт является колоссальным преимуществом перед другими инструментами продвижения, так как позволяет провести непосредственную презентацию товара потенциальному покупателю, контролироватъ процесс коммуникации в режиме обратной связи и формировать индивидуальный подход к каждому покупателю. Личные продажи отличаются от других элементов маркетинговый коммуникаций тем, что основной их задачей является формирование канала сбыта продукции с помощью установления до верительных отношений с потенциальным покупателем.