В реальности мы с вами видим, слышим, чувствуем. Можем ощущать запах и вкус. То есть мы с вами пользуемся всеми пятью органами чувств.
Когда вы с помощью слов создаёте для человека мир, сделайте так, чтобы все пять органов чувств, при погружении в этот мир, так же были задействованы.
Употребляйте слова, которые относятся к различным системам.
| Визуальные слова | Картина, смотреться, видеть, проявляться, вырисовываться, взглянуть, колоритный, облачный, мерцающий, сверкать, замечать, демонстрировать, излучать, дорисовать детали, в перспективе предвидеть, в фокусе, ослепительное будущее, точка зрения, выглядеть, вид, туманный взгляд, светящейся, яркий, блестящий… |
| Аудиальные слова | Слушать, говорить, рассказывать, звучать, обсуждать, вербализировать, ритмичный, слышится, эхо, кричать, резонировать, немой, пронзительный, свистеть, журчание, звонкий, шелест, шептать, аплодировать, громко, мелодично, объяснить, отзываться, просить, шумный, петь, рычать… |
| Кинестетические слова | Чувствовать, ощущать, ощущать, касаться, холодный, разбираться, передвигать, жаркий спор, дрожать, тяжело, легко, давить, твёрдое мнение, острый вопрос, жёсткий, жирный, набитый, комфортный, волнующий, ускользать, чувственный… |
| Обонятельные слова | Благоухающий, с душком, ароматный, душистый, пахнущий, вонючий, горький, затхлый, свежий, едкий, кислый… |
| Вкусовые слова | Вкусный, солёный, острый, привкус, горький, кислый, привкус… |
Например, описывая стиральную машину, продавец может сказать: «Представьте, как эта машина будет выглядеть у вас в ванной комнате. Посмотрите, какая она белоснежная. Блестящий дизайн панели управления. Во время работы вы не услышите шума. Она работает тихо-тихо. Так, что вы даже можете посчитать, что она выключилась. А когда вы приходите проверить, то видите как бельё крутится в центрифуге, и появляется ощущение, что смотришь телевизор с отключенным звуком. А после окончания стирки вы достаёте на ощупь почти сухое бельё. Вся стирка занимает всего два часа без вашего участия».
Местоимения «Вы» и «Ты»
| В состав этого крема входит витамин Е, который способствует разглаживанию и омоложению кожи лица. | В состав этого крема входит витамин Е, который способствует разглаживанию и омоложению кожи вашего лица. |
| Всего три часа отделяют Москву от Шарм-эль-Шейха | Всего три часа перелета, и вы забываете о дождливой Москве и попадает в солнечный египетский рай. |
| Знание английского языка помогает налаживанию деловых контактов с зарубежными партнерами. | Знание английского языка помогает вам эффективно налаживать деловые контакты с вашими зарубежными партнерами.. |
Ее незнакомых, а «ты»
Какое из местоимений вы выберете для использования, зависит от того, насколько близко вы знаете человека. «Вы»- для более незнакомых, а «ты» для тех, с кем общаетесь «на ты» в реальности.
Многие рассказчики или презентаторы делают одну серьёзную ошибку. Они рассказывают о себе!
О своём восприятии продукта, о своём отношении к нему, о своих впечатлениях и рекомендациях вам, как покупателю. Они говорят: «Когда я был в Египте и подбирал отель, то получил массу положительных эмоций», вместо того, чтобы сказать: «Когда вы находитесь в Египте, вы получаете заряд энергии и положительных эмоций».
Есть одна интересная технология, позволяющая перейти в рассказе из своих впечатлений к впечатлениям клиента. Вы говорите: «Когда я был в Египте, то подумал… Как здорово, что ты здесь! Только здесь ты можешь наконец отдохнуть и расслабиться». То есть:
- начинаем рассказ с себя
- затем говорим фразу: «И тут я подумал…» или: «И тут я сказал себе…»
- дальше идёт рассказ с употреблением местоимения «ты» (слыша твой рассказ, слушатель начинает всё услышанное примерять на себя).
Необходимо всегда рассказывать о клиенте. О нём, и ни о ком больше. О его выгодах, о его удовольствии от обладания продуктом или услугой. О его будущем. А для этого незаменимы местоимения «вы» и «ты». Для того, чтобы человек погрузился в ваш рассказ и прочувствовал его, он обязательно должен услышать связывающие слова «ваши», «ваше», «вы», или «ты», «твоё», «твои» и т.д.
Настоящее время.
Мы неоднократно повторяли, что когда один человек что-либо говорит, у другого на «внутреннем экране» начинают появляться представления, образы, картинки, вызванные словами говорящего. Именно они позволяют понять одному человеку другого.
Для того тчобы человек прочувствовал всё, что вы говорите, прямо в процессе вашего монолога, необходимо, чтобы все события в вашем рассказе происходили в настоящем времени. Сравните
| Вы оформите кредит за три дня и через неделю заберёте машину. | Вы оформляете кредит за три дня. Ещё через четыре дня вы забираете машину. |
| Когда вы будете смотреть фильм на широком экране плазменного телевизора, это доставит вам намного больше удовольствия, чем просмотр на экране обычного телевизора. | Вы смотрите фильм на широком экране плазменного телевизора и получаете удовольствие намного более сильное, чем при просмотре фильма на обычном экране. |
Употребление настоящего времени втягивает в переживание ситуации «здесь и сейчас» и указывает на то, что события развиваются именно так, как вы говорите, без каких-либо сомнений.
Примечание
1. При введении людей в состояние ассоциации всегда нужно учитывать их ценности. Если слушающий не любит употреблять алкогольные напитки или активному отдыху предпочитает просмотр телевизионных программ, то рассказ о вечере у костра с друзьями вряд ли введёт его в ассоциациированное состояние.
2. Нельзя прерывать рассказ и резко перескакивать к событиям прошлого и будущего. Человек думает картинками, фильмами. Вводя его в ассоциацию, вы «запускаете фильм» в его голове. «Монтаж» этого фильма не должен иметь обрывов.
3. Во время рассказа нельзя давать оценку событий за клиента. Цель всего рассказа – сделать так, чтобы человек САМ сделал оценку.
4. Избегайте вводить в отрицательную ситуацию. Остерегайтесь тех, кто делает это с вами. Отрицательные ощущения могут потом с вашего рассказа перенестись клиентом на вас. Хотя в некоторых видах продаж «пугалки» используются постоянно. Например, при продажах страховых и медицинских услуг.
5. Для лучшего результата говорящий должен сам находиться внутри рассказа, в переживании рассказываемой им истории, в ассоциированном состоянии. Тогда рассказ получается искренним и более эмоциональным. Слушающий смотрит на рассказчика, и у него появляется идея: «Он(а) сам(а) получает от этого такое огромное удовольствие! Может и мне попробовать?»
История
Прямо сегодня, когда я пишу эти строки, проходил первый день второго модуля Тренинга Тренеров, который мы ведём с партнёром. Я как раз рассказала об ассоциации. А потом участники тренинга перешли к отработке навыка, начали тренироваться. И меня просто покорил рассказ представительницы одной из фирм, продвигающих на рынок грузинские вина.
Она с таким теплом и увлечённостью рассказывала о тяжёлых виноградных лозах, выращенных среди высоких гор и чистых рек, напоенных росой и обогретых горячим солнцем; она с такой любовью рассказывала о том, как аромат тугих сочных виноградин переносится в божественный напиток и как, поднося бокал к губам, вы можете почувствовать этот чудесный букет вкуса и запаха, что все присутствующие с замиранием сердца следили за влюблённым в своё дело человеком и внутри рождалось сильное желание прямо сейчас попробовать тот дар богов, о котором нам рассказывали.
Эмоциональный рассказ влюблённого во что-то человека всегда покоряет искренностью и вызывает желание попробовать то же самое.
Но тренинг есть тренинг. Пришлось перенести дегустацию на вечер последнего дня.
Вино было действительно божественного вкуса.