Организация торговли на аукционах, техника их проведения
Аукцион (с лат. «auctio» – продажи с публичного торга) – один из способов продажи товара, обладающего индивидуальными свойствами, с публичных торгов в заранее назначенном месте и в установленное время.
Торговля с аукциона – это один из видов рыночной торговли, при которой продавец, желая выручить максимальную прибыль, использует для этого прямую конкуренцию покупателей, которые присутствуют при продаже.
При этом он называет стартовую стоимость товара, которая в ходе аукциона увеличивается до своего максимального уровня, исходя из предельной платежеспособности покупателей, присутствующих при продаже.
Данный вид торговли используют преимущественно для сбыта относительно ограниченного списка товаров: предметы антиквариата, пушнина, художественные изделия, изделия из драгоценных камней и металлов, лошади и другие. Аукционы организовываются предприятиями (компаниями), которые специализируются на их проведении.
Зависимо от организационного порядка, аукционы бывают принудительные (как правило, проводят госструктуры с целью продажи невостребованных, неоплаченных и конфискованных товаров, заложенного и в срок невыкупленного имущества), и добровольные (проводятся по инициативе владельцев имущества (товаров) с целью продать как можно выгодней).
Аукционы различаются и по технологии проведения. При «согласном» аукционе торги начинают с объявления установленной продавцом минимальной стоимости товара, после чего покупатели оглашают надбавки (наддачи) к ней по величине не ниже минимальной цены, указанной в правилах по проведению торгов. Иные виды аукционов ведутся с постепенным плавным понижением изначально названной, явно завышенной цены (аукционы с понижением стоимости) до тех пор, пока кто-либо из покупателей не согласится приобрести товар за эти деньги.
§ Аукционные торги с повышением стоимости бывают гласными и негласными.
При немых (негласных) торгах покупатели подают аукционисту ранее условленный знак согласия поднять стоимость товара на оглашенную величину надбавки. Каждый раз аукционист объявляет новую стоимость, не называя покупателя. Такое проведение торгов позволяет сохранить имя покупателя в тайне.
Образ магазина и товара, их оценка.
В сознании покупателей образ того или иного магазина формируется под воздействием нескольких факторов. Заметную роль играет удобств места расположения торгового объекта и его внутренний комфорт. Стоит отметить и важность названия магазина, и дизайна всего помещения в целом, и архитектуры здания. Обычно покупатели положительно реагируют на названия, которые отражают их географическое расположение или национальный колорит. Хорошо также, когда название торговой точки напрямую отражает ее специфику или облик целевого потребителя.
Выбирая место для нового магазина, необходимо помнить о том, что на уровень его дохода заметно будет влиять проходимость. Поэтому места у станций метро, вокзалов, спортивных сооружений, школ, вблизи остановок наземного транспорта ценятся особенно высоко. Время, которое потратит потребитель на дорогу к магазину также играет заметную роль в шкале его приоритетов. Сложности с проездом - неудобные развязки, железнодорожный переезд, отсутствие удобного места для парковки, регулярные пробки — отвернут большое число потенциальных покупателей от магазина.
Образ товара- Сложившееся у потребителя, покупателя конкретное представление о реально существующем или будущем товаре.
ФОРМИРОВАНИЕ ОБРАЗА ТОВАРА
В процессе взаимодействия с маркой, например после покупки товара, просмотра рекламы, чтения статьи, общий образ уточняется на уровне короткой формулировки основной идеи марки или комбинации из нескольких прилагательных, таких как надежная и современная, статусная, удобная, безопасная, оригинальная, глупая, непонятная, агрессивная и т. п.
Выбор товара во многом зависит от структуры личности человека и «личности марки», которая очеловечивается в соответствии с базовой структурой личности человека.
Оптовые ярмарки, виды и условия их проведения, организаторы и участники ярмарок. Виды заключаемых сделок.
Оптовая ярмарка - самостоятельное рыночное мероприятие, доступное для всех товаропроизводителей-продавцов и покупателей, организуемое в установленном месте и на установленный срок с целью заключения договоров купли-продажи и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей.
Задачи оптовых ярмарок: 1) усиление влияния торговли на формирование планов производства товаров; 2) оказание воздействия на промышленность в целях расширения и обновления ассортимента товаров; 3) внедрение в производство новых изделий; 4) бесперебойного снабжения розничной торговли товарами в соответствии с заказами торговых организаций с учетом покупательского спроса.
Признаки оптовых ярмарок: 1) эпизодический характер -проводятся 1 -2 раза в год; 2) предварительно установленные сроки проведения ярмарок; 3) определенное место проведения ярмарки; 4) ведение торговли в форме гласного публичного торга; 5) торговля товарами осуществляется по образцам, стандартам, сертификатам, каталогам и описаниям. По масштабу деятельности оптовые ярмарки проводятся как: 1) международные; 2 общероссийские; 3 региональные; 4 местные; 5 отраслевые; 6 межотраслевые.
По товарной специализации ярмарки делятся на: 1) универсальные; 2) специализированные. Традиционно ярмарки организуются следующим образом. 1) центральные органы исполнительной власти, органы власти субьектов Российской Федерации создают ярмарочный комитет; 2) в ярмарочный комитет входят представители органов управления промышленности и торговли; 3) комитет формирует руководящие и иные органы ярмарки - дирекцию, арбитраж, отделы; 4) дирекция решает вопросы непосредственной организации и управления деятельностью ярмарки - определяет сроки проведения ярмарки, устанавливает для участников сумму взносов, решает вопросы размещения участников, разрабатывает график мероприятий. В ходе проведения ярмарки: 1) устанавливаются прямые связи между продавцами и покупателями, а также посредническими организациями; 2) в сжатые сроки устанавливаются многочисленные договорно-хозяйственные связи; 3) решаются вопросы сбыта и снабжения; 4) осуществляется купля-продажа товара; 5) демонстрируются образцы большого количества товаров самых разных отраслей экономики; 6) разрешаются споры тут же в арбитраже ярмарочного комитета.
Торговая ярмарка дает возможность предприятиям с помощью образцов ознакомить посетителей с объективным масштабом товаров одной или нескольких отраслей экономики, их качеством. На оптовых ярмарках формируются связи торговли с производителями товаров, отрабатывается система заказов и заявок. Оптовые и розничные торговые организации и индивидуальные предприниматели, заключая договоры на оптовых ярмарках, могут сравнить товары разных изготовителей, выбрать лучшие из них, выявить товары устаревшие, не отвечающие веяниям моды и современному дизайну, оценить работу промышленности по обновлению ассортимента и повышению качества товара. Несмотря на экономическую эффективность, крупным недостатком современной ярмарочной торговли в России является ее слабая нормативная урегулированность.
13.
14. Планирование коммерческой деятельности предприятий торговли, особенности стратегических и оперативных планов
ПЛАНИРОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. Составная часть маркетинговой программы предприятия, в задачи которой входит формирование на плановый период целей функционирования предприятия и определение методов достижения этих целей. Результатом планирования является план действий, согласованных и взаимоувязанных по срокам, месту, объектам и субъектам. Планирование деятельности предприятия может строиться по уровням управления производством и реализацией.
Оперативное планирование
Цель оперативного планирования - поиск наилучших способов достижения конкретных целей при существующих ресурсах и времени.
Оперативное планирование конкретизирует кто, что, как, когда и где должен сделать в ближайший месяц, квартал или год, и включает в себя количественные нормы, позволяющие контролировать выполнение плана
СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ВКЛЮЧАЕТ: РАЗРАБОТКУ СТРАТЕГИЙ И ОСНОВНЫХ МЕТОДОВ ИХ РЕАЛИЗАЦИИ, СОЗДАНИЕ И ПОДДЕРЖАНИЕ В ПЕРСПЕКТИВЕ СООТВЕТСТВИЯ ЦЕЛЕЙ И ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ В ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ОСОБЕННОСТЬЮ СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ ЯВЛЯЕТСЯ ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ, ЧТО БУДУЩЕЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖНО БЫТЬ ЛУЧШЕ ПРОШЛОЕ. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ НЕЛЬЗЯ ОТОЖДЕСТВЛЯТЬ СО СТРАТЕГИЧЕСКИМ МЕНЕДЖМЕНТОМ, ПОТОМУ ЧТО ОНО ЯВЛЯЕТСЯ ЕГО СОСТАВНОЙ ЧАСТЬЮ И ОХВАТЫВАЕТ РАЗВЕТВЛЕННУЮ СИСТЕМУ ПЛАНОВ (ДОЛГОСРОЧНЫХ, СРЕДНЕСРОЧНЫХ, ГОДОВЫХ, ОПЕРАТИВНЫХ, ФУНКЦИОНАЛЬНЫХ).
НА ПРАКТИКЕ СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ЯВЛЯЕТСЯ СЛОЖНЫМ ПРОЦЕССОМ, КОТОРЫЙ ОХВАТЫВАЕТ НЕСКОЛЬКО ЭТАПОВ: ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПОКАЗАТЕЛЕЙ В БУДУЩЕМ, НА ОСНОВЕ ОБОСНОВАННОГО АНАЛИЗА; ПРЕДСКАЗАНИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ И УГРОЗ, ОПРЕДЕЛЕНИЕ И ВЫБОР ВАРИАНТОВ РАЗВИТИЯ НА ОСНОВЕ ОЦЕНКИ АЛЬТЕРНАТИВ, С УЧЕТОМ ПОТРЕБНОСТИ В РЕСУРСАХ (МАТЕРИАЛЬНЫХ, ТРУДОВЫХ И ФИНАНСОВЫХ), РЕАЛЬНОСТИ ПЛАНОВ, РИСКА И ДОХОДНОСТИ ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕЛИ И ОПРЕДЕЛЕНИЕ СРОКОВ ЕЕ ДОСТИЖЕНИЯ, РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫДЕЙСТВИЙ И ПОЭТАПНОГО ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ РАБОТ; ОБОСНОВАНИЕ НЕОБХОДИМЫХ ФИНАНСОВЫХ РЕСУРСОВ.
15. Дифференцирование товаров и оценка конкурентоспособности товара
Дифференцирование – процесс разработки ряда существенных особенностей продукта, призванных отличить его от товаров-конкурентов
Рыночное предложение, по мнению, может быть дифференцировано по пяти направлениям: продукту, услугам,персоналу,маркетинговым каналам, имиджу
В принципе, практически каждый товар может быть в той или иной степени дифференцирован, хотя не каждое отличие товара является значимым для целевой аудитории. Выбирая направления дифференцирования, необходимо учитывать следующие критерии: Важность,Неповторимость, Превосходство над другими способами получения таких же благ,Невозможность воспроизведения конкурентами, Приемлемость по цене, Рентабельность для самой компании
К эффективным стратегиям дифференцирования они относят следующие: Идентификация. Персонификация. Создание нового типового продукта. Смена названия. Репозиционирование категории.
ОЦЕНКА КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОВАРА- расчет способности продукции быть более привлекательной для потребителя по сравнению с другими изделиями аналогичного вида и назначения благодаря лучшему соответствию своих качественных и стоимостных характеристик требованиям данного рынка и потребительским оценкам.
Конкурентный товар - это высокое качество плюс цена плюс сервисное обслуживание. Практика показывает, что торговать неконкурентоспособным товаром теряет всякий смысл, так как приносит одни убытки - как финансовые, так и моральные. С другой стороны, нет и не может быть абсолютной конкурентоспособности или неконкурентоспособности. Оба этих понятия связаны с рынком, временем, а также разнообразными политическими и иными факторами, влияющими на рынок.
В практике известно несколько подходов к оценке конкурентоспособности товара. Один из подходов основан на сравнении параметров выпускаемого товара с аналогом. Оценка конкурентоспособности товара приводится поэтапно:
Анализ рынка и выбор наиболее конкурентоспособного товара-образца в качестве базы для сравнения и определения уровня конкурентоспособности выпускаемого товара;
Определение набора сравниваемых параметров обоих товаров;
Расчет интегрального показателя.