Задание № 2.1
Выберите товары и услуги, которые Вы будете объединять в пакеты.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 2.2
Сформируйте готовые пакеты, которые Вы сможете предлагать своим клиентам.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 2.3
Пропишите инструкции для сотрудников, которые будут предлагать пакетные предложения. В инструкциях обязательно должны быть описаны все пакетные предложения, формулировки предложений для клиентов, моменты сделок, когда должны быть предложены пакетные предложения, штрафные санкции, за несоблюдение инструкций.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 2.4
Внедрите пакетные предложения в свой бизнес! Обучите сотрудников и проконтролируйте выполнение инструкций. Контролируйте сотрудников до тех пор, пока продажа пакетных предложений не станет естественным бизнес-процессом Вашей компании.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 2.5
Для того, чтобы повысить эффективность пакетных предложений и предлагать клиентам то, что им действительно нужно, внедрите в бизнес практику телефонных опросов. Цель таких опросов - выяснить, что еще клиент хотел бы у Вас купить, а Вы ему вдруг не предложили. Таким образом, вы сможете делать клиентам действительно ценные предложения.
Вопросы, которые можно задавать клиентам:
1) Что еще Вы бы у нас абсолютно точно купили, если бы мы догадались это предложить?
2) Что еще Вы хотели бы видеть в одном комплекте с…(название товара или услуги)?
3) Чем еще мы могли бы укомплектовать…?
4) Есть что-либо еще, что мы могли бы предложить дополнительно к…?
Такие вопросы лучше задавать по телефону! Либо, если Вы работаете через интернет, то через специальные сервисы.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Перекрестные продажи
В отличие от допродажи, при перекрестной продаже Вы предлагаете клиенту что-либо, не имеющее отношения к первичной покупке. Нет верхнего ограничения по цене!
Для выполнения качественной перекрестной продажи нужно оставаться в области доверия клиента.
То, что Вы предлагаете в качестве перекрестной продажи, может быть товаром или услугой, это может быть предложением, которое дополняет первичную покупку.
Для перекрестной продажи можно предложить
ü Собственный продукт/услугу;
ü Сторонний продукт/услугу;
ü Один продукт/услугу для всех клиентов;
ü Индивидуальный продукт/услугу для каждого клиента.
Волшебный вопрос
Для того, чтобы сделать классную перекрестную продажу, необходимо задать себе вопрос: «Как эта сделка повлияет на достижение результата клиентом?».
Задания, которые необходимо выполнить в разделе «Перекрестные продажи»
Задание № 3.1
Выберите товары и услуги (группы товаров и услуг), для которых Вы будете делать перекрестные продажи.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 3.2
Для каждого товара и услуги (группы товаров и услуг) из первого задания, выберите, что Вы будете предлагать в качестве перекрестных продаж.
Напомню, в качестве перекрестной продажи можно предложить:
1) Собственный продукт/услугу;
2) Сторонний продукт/услугу;
3) Один продукт/услугу для всех клиентов
4) Индивидуальный продукт/услугу для каждого клиента.
Чтобы сделать классные предложения для перекрестных продаж, задавайте себе вопрос: «Как эта сделка повлияет на достижение результата клиентом?».
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 3.3
Для каждого варианта перекрестной продажи, придумайте и напишите формулировку (как будет выглядеть предложение для клиента). А также определитесь, в какой момент сделки будет совершаться каждая перекрестная продажа.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 3.4
Пропишите инструкции для сотрудников, которые будут делать перекрестные продажи. В инструкциях обязательно должны быть перечислены все товары и услуги, к которым делаются перекрестные продажи, что предлагается в качестве перекрестных продаж, моменты сделок, когда необходимо делать каждую перекрестную продажу, формулировки предложений, штрафные санкции, за несоблюдение инструкций.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 3.5
Внедрите перекрестные продажи в свой бизнес! Обучите сотрудников и проконтролируйте выполнение инструкций. Контролируйте сотрудников до тех пор, пока перекрестные продажи не станут естественным бизнес-процессом Вашей компании.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Структура бэк-енда
Бэк-енд - это все, что Вы продаете вслед за первой продажей. Это может быть Ваша допродажа, перекрестная продажа, или повторная продажа.
Это может быть:
ü Собственный продукт/услугу;
ü Сторонний продукт/услугу;
ü Один продукт/услугу для всех клиентов;
ü Индивидуальный продукт/услугу для каждого клиента.
Благодаря бэк-енду, Вы существенно увеличиваете ценность жизненного цикла клиентов.