Контрольный лист «Увеличение суммы сделки»
Допродажи
Главная идея допродаж в том, чтобы принести клиенту большую пользу, чем ту, на которую он рассчитывал изначально. Делая допродажи, Вы расширяете и дополняете предложение, которое он изначально хотел купить.
Допродажи невероятно прибыльны, так как Вы увеличиваете средний чек без увеличения затрат на маркетинг и продажу (за исключением комиссии продавцу), потому что клиент уже пришел к Вам за покупкой. В среднем от 30 до 60% Ваших клиентов согласятся на предложение о допродаже.
Основных способов сделать допродажу
ü Предложить товар более высокого качества;
ü Предложить больший объем или количество;
ü Предложить расширенную, продвинутую версию;
ü Предложить дополнительные товары и услуги;
ü Спросить у клиента: “Что еще Вы хотели бы у нас купить, а я Вам вдруг не предложил?”
Когда нужно делать допродажи
· На этапе выбора, когда человек еще не до конца определился с выбором;
· В момент сделки;
· Сразу после сделки;
· Через какое-то время после сделки.
Правила, которые нужно соблюдать
1) Хорошо работают предложения, цена которых составляет 60% от цены первоначального товара;
2) Вы делаете предложение всего 1 раз или в течение ограниченного времени;
3) У вас должна быть причина, по которой вы делаете это предложение;
4) Давайте больше ценности, чем нужно клиенту;
5) Используйте специальные слова: специальный, особенный.
Задания, которые необходимо выполнить в разделе «Допродажи»
Задание № 1.1
Выберите товары и услуги (группы товаров и услуг) для которых Вы будете внедрять допродажи.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 1.2
Для каждого товара и услуги (группы товаров и услуг) из первого задания, выберите товары и услуги, которые Вы будете предлагать в качестве допродаж.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 1.3
Для каждого варианта допродаж, придумайте и напишите формулировку (как будет выглядеть предложение для клиента). А также определитесь, в какой момент сделки будет совершаться каждая допродажа.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 1.4
Главным элементом программы допродаж будет являться общение с клиентами с помощью обычных писем, e-mail, СМС, звонков и т.д.
Разработайте последовательность систематических действий, которые будут совершаться по составленному графику.
Например:
1.Сразу после покупки поблагодарить клиента в СМС и предложить скидку 30%, если он в течение часа купит вторую вещь.
2.На следующий день после покупки отправить клиенту Е-mail письмо «Александр, вчера вы купили у нас в магазине рубашку, возможно Вам так же нужен был галстук, но Вы забыли его купить. Мы дарим Вам купон на скидку 10 % на все галстуки. Срок действия купона 3 дня. Приходите к нам в магазин, и мы подберем для вас замечательные галстуки со скидкой.
Выполняйте действия в соответствии с графиком. По возможности автоматизируйте весь процесс. Контролируйте результат этих действий и корректируйте график.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 1.5
Пропишите инструкции для сотрудников, которые будут делать допродажи. В инструкциях обязательно должны быть все товары и услуги, к которым делаются допродажи, что предлагается в качестве допродаж, моменты сделок, когда необходимо делать каждую допродажу, формулировки предложений, штрафные санкции, за несоблюдение инструкций.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 1.6
Внедрите допродажи в свой бизнес! Обучите сотрудников и проконтролируйте выполнение инструкций. Контролируйте сотрудников до тех пор, пока допродажи не станут естественным бизнес-процессом Вашей компании.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 1.7
Для того, чтобы повысить эффективность допродаж и предлагать клиентам то, что им действительно нужно, внедрите в бизнес практику телефонных опросов. Цель таких опросов - выяснить, что еще клиент хотел бы у Вас купить, а Вы ему вдруг не предложили. Таким образом, вы сможете делать клиентам действительно ценные предложения.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Пакетирование
Пакетирование – еще одна форма допродаж, когда Вы объединяете в пакет продукты и услуги. Комбинации могут быть разные П+П, П+У, У+У. Ваш пакет должен повышать практическую пользу, которую клиент получает, увеличивать ценность, удовольствие от покупки.
Ваша задача, создав пакет, дать клиентам результат, который превышает их ожидания.
Главное в пакете – это фактор удобства. Вы подбираете второй предмет или услугу, так или иначе связанные с тем, что клиент собирался купить изначально и без труда даете ему больше, чем он хотел получить изначально.
Драгоценные металлы
Серебро – пакет для клиентов, которые не готовы платить дорого, по разным причинам. Если Вы не привлекаете таких людей серебряным пакетом, то просто их теряете.
Золото – в этот пакет включается все, что Вы хотите продавать, на чем Вы зарабатываете больше всего.
Платина – этот пакет нужен для того, чтобы создать резкий контраст, а не для того, чтобы его покупали.
Включайте в пакеты «воздух»
«Воздух» - это то, у чего низкая себестоимость, в сочетании с высокой воспринимаемой ценностью. Воздушная составляющая Вашего пакетного предложения часто остается невостребованной. Клиент платит за возможность воспользоваться!