II ЭТАП «Представление. Обработка возражений»

П-10 Если имя ЛПР еще неизвестно: Добрый день! Меня зовут «Ваше имя », компания «Ваша компания ». Я просила секретаря соединить с (должность ЛПР). Мой звонок правильно перевели? (дать ответить) Скажите, пожалуйста, как Вас зовут? (записать). Очень приятно. Не правильно соединили: Переключите, пожалуйста, на (должность ЛПР) Если имя ЛПР известно (смотрим в базе): Добрый день, «Имя ЛПР »! Меня зовут «Ваше имя », компания «Ваша компания ». Вам удобно сейчас разговаривать? Удобно: Мы предлагаем Вам «Ваша продукция » самого лучшего качества по выгодным условиям. А также (сопутствующие товары и комплектующие). Мы – «Ваши конкурентные преимущества ». «Имя ЛПР », я предлагаю встретиться/созвониться с ведущим специалистом по нашим продуктам. Он очень грамотно и доступно ответит на все ваши вопросы. У него есть яркая презентация и понятные материалы. На встрече вы получите ответы на все ваши вопросы максимально быстро. Это займет немного времени и ни к чему Вас не обязывает. В понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать).	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-10_1 Я слушаю/Со мной Как Вас зовут? «Имя ЛПР », мы предлагаем Вам«Ваша продукция » самого лучшего качества по выгодным условиям. А также (сопутствующие товары и комплектующие). Мы – «Ваши конкурентные преимущества ». «Имя ЛПР », я предлагаю встретиться/созвониться с ведущим специалистом по нашим продуктам. Он очень грамотно и доступно ответит на все ваши вопросы. У него есть яркая презентация и понятные материалы. На встрече вы получите ответы на все ваши вопросы максимально быстро. Это займет немного времени и ни к чему Вас не обязывает. В понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать).	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-10_2 Ошибочный ЛПР (используем, если в ходе обсуждения выяснилось, что этим занимается другой сотрудник) «Имя сотрудника », скажите, кто принимает решение по данному вопросу? (дать ответить) Переключите, пожалуйста!	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете Вариант 1 ( кратко опишите суть и выгоды вашего предложения) «Имя ЛПР », я предлагаю увеличение прибыли Вашей компании с помощью «Ваш продукт, услуга », а именно: Перечисляем, как именно наш продукт/услуга помогут увеличить прибыль. «Имя ЛПР », я предлагаю встретиться/созвониться с ведущим специалистом по нашим продуктам. Он очень грамотно и доступно ответит на все ваши вопросы. У него есть яркая презентация и понятные материалы. На встрече вы получите ответы на все ваши вопросы максимально быстро. Это займет немного времени и ни к чему Вас не обязывает. В понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать). Вариант 2: «Имя ЛПР », чтобы говорить подробнее, мне нужно узнать Вашу специфику. Ответьте, пожалуйста, на несколько вопросов (скопировать вопросы из портрета клиента): 1. Вопрос по специфике компании. 2. Вопрос по специфике компании. 3. Вопрос по специфике компании. У нас есть решение для Вашей компании. Но правильней будет обсудить его с нашим специалистом. Он готов встретиться/связаться с Вами и ответить на все Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества. В понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать). Вариант 3: «Имя ЛПР », я предлагаю встретиться/созвониться с ведущим специалистом по нашим продуктам. Он очень грамотно и доступно ответит на все ваши вопросы. У него есть яркая презентация и понятные материалы. На встрече вы получите ответы на все ваши вопросы максимально быстро. Это займет немного времени и ни к чему Вас не обязывает. В понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать).	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-10_4 Не удобно разговаривать «Имя ЛПР», когда я могу Вам перезвонить, чтобы продолжить разговор? (записать). Хорошо, тогда «…» я Вам перезвоню. Всего доброго, до свидания! _Р2	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-11 Нет/ Нам ничего не надо «Имя ЛПР », это значит что вы уже все купили на данный момент или сейчас есть потребность, но уже израсходован бюджет? (дать ответить) Вариант 1: " Имя ЛПР ", я не настаиваю на сиюминутном сотрудничестве! Для начала, я предлагаю рассмотреть наше предложение и только потом принимать решение. Для этого, наш специалист готов встретиться/связаться с Вами и ответить на все Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества. В понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать). Вариант 2: «Имя ЛПР », я понимаю, сложно разглядеть интерес но, указать наши конкурентные преимущества! Поэтому, я предлагаю, чтобы наш специалист встретился/связался с Вами и ответил на все Ваши вопросы. В понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать). Вариант 3: " Имя ЛПР ", многие компании, с которыми мы сотрудничаем, начинали разговор именно с этого возражения. И это понятно. Вы стабильная компания с устоявшимися контактами. Но разве новое — это всегда ненужное. Я предлагаю, чтобы наш специалист встретился/связался с Вами и ответил на все Ваши вопросы. В понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать). Вариант 4: " Имя ЛПР ", реальную потребность можно оценить только на встрече я предлагаю встретиться/созвониться с ведущим специалистом по нашим продуктам. Он очень грамотно и доступно ответит на все ваши вопросы. У него есть яркая презентация и понятные материалы. На встрече вы получите ответы на все ваши вопросы максимально быстро. Это займет немного времени и ни к чему Вас не обязывает. В понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать).	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-12 Уже купили Вариант 1: «Имя ЛПР », если вы купили не на 10 лет вперед, это значит, что скоро Вы опять озаботитесь этой покупкой. Поэтому, я предлагаю, чтобы наш специалист встретился/связался с Вами и ответил на все Ваши вопросы. Это займет немного времени и ни к чему Вас не обязывает. В понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать). Вариант 2: Вы же будете работать дальше, и возможно наше предложение окажутся более выгодным. Поэтому, я предлагаю встретиться/созвониться с ведущим специалистом по нашим продуктам. Он очень грамотно и доступно ответит на все ваши вопросы. У него есть яркая презентация и понятные материалы. На встрече вы получите ответы на все ваши вопросы максимально быстро. Это займет немного времени и ни к чему Вас не обязывает. В понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать).	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-13 Работаем с другими Вариант 1: «Имя ЛПР », поставщик это тот, кто предлагает выгодные условия. Давайте сравним ваши условия и наши. Перечислить наши условия. Я предлагаю встретиться/созвониться с нашим специалистом, и обсудить условия сотрудничества. Скажите, в понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать) Вариант 2: " Имя ЛПР ", есть три причины, по которым стоит рассмотреть мое предложение. 1. Вставить яркие конкурентные преимущества. 2. Вставить яркие конкурентные преимущества. 3. Вставить яркие конкурентные преимущества Я предлагаю встретиться/созвониться с нашим специалистом, и обсудить условия сотрудничества. Скажите, в понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать) Вариант 3: «Имя ЛПР », опыт показывает, что 70 % компаний вашего уровня работают с двумя-тремя поставщиками. Это дает возможность большего выбора, снижает риски и позволяет играть условиями — это выгодно. Я предлагаю встретиться/созвониться с нашим специалистом, и обсудить условия сотрудничества. Скажите, в понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать) Вариант 4: «Имя ЛПР », я не призываю Вас немедленно заключить с нами договор и отказаться от вашего постоянного поставщика. Сейчас я предлагаю встретиться/ созвониться с нашим специалистом и обсудить возможное сотрудничество. Это Вас ни к чему не обяжет, и при этом вы получите больше информации об этом продукте. Скажите, в понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать)	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-14 У нас нет денег/Нет бюджета Вариант 1: Если нет денег сейчас, это значит, что они появятся в будущем. А пока мы можем обсудить, какая продукция Вам будет нужна исходя из Ваших задач и профиля деятельности. «Имя ЛПР», наш специалист готов встретиться/связаться с Вами и ответить на все Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества. Скажите, в понедельник в 10 утра Вас удобно? (или называет другое время, записать) Вариант 2: «Имя ЛПР », именно благодаря сотрудничеству с нами вы сможете сократить расходы по данной статье! «Имя ЛПР», наш специалист готов встретиться/связаться с Вами и ответить на все Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества. Скажите, в понедельник в 10 утра Вас удобно? (или называет другое время, записать) Вариант 3: «Имя ЛПР », в этой ситуации, как раз сотрудничество с нами поможет Вам получить дополнительную прибыль. «Имя ЛПР», наш специалист готов встретиться/связаться с Вами и ответить на все Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества. Скажите, в понедельник в 10 утра Вас удобно? (или называет другое время, записать) Вариант 4 (используем только в некоторых случаях): «Имя ЛПР », есть статьи расходов, на которые должны быть деньги. Иначе могут возникнуть проблемы с проверяющими органами в следствие несоблюдения законодательства). «Имя ЛПР», наш специалист готов встретиться/связаться с Вами и ответить на все Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества. Скажите, в понедельник в 10 утра Вас удобно? (или называет другое время, записать) Вариант 5: «Имя ЛПР », скажите честно: вы говорите что нет денег, чтобы таким образом со мной попрощаться, или потому что действительно нет денег на данный момент? (дать ответить) Нет денег действительно: Скажите, а когда планируют выделить средства на «Ваш продукт? (записать) Хорошо, то есть «Примерная дата: месяц, год » мы сможем вернуться к этому вопросу? Мне перезвонить по этому же номеру? Да: Спасибо, до свидания. Нет: Подскажите, пожалуйста, по какому номеру перезвонить и к кому обратиться (записать). Спасибо, до свидания. Результат «Перезвонить «…» «……» Будет потребность. Договорились о звонке». Оставить комментарий для следующего оператора, что будет перезвон, и какой это перезвон. При перезвоне спросить ЛПР к телефону. Результат«Пока нет потребности\Планируют позже». Оставить комментарий для следующего оператора, что будет перезвон, и какой это перезвон. При перезвоне спросить ЛПР к телефону.	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-14_1 Дорого Вариант 1: «Имя ЛПР », но ведь проблема не в том, сколько стоит продукция, а в том, насколько повысится эффективность работы. У нас качественная продукция, «преимущества Вашей продукции и компании ». (пауза), благодаря этому вы сможете существенно увеличить свою прибыль! «Имя ЛПР», наш специалист готов встретиться/связаться с Вами и ответить на все Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества. Скажите, в понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать) Вариант 2: «Имя ЛПР», высокая стоимость нашего товара является гарантией качества. Да, наш товар не относиться к сегменту «эконом». Но всегда есть покупатели, и их очень много, которым нужен товар или услуга с качеством не ниже среднего ценового сегмента. «Имя ЛПР», наш специалист готов встретиться/связаться с Вами и ответить на все Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества. Скажите, в понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать) Вариант 3: «Имя ЛПР», оценить ценность и стоимость нашего товара можно только при встрече. Поэтому, я предлагаю встретиться/созвониться с ведущим специалистом по нашим продуктам. Он очень грамотно и доступно ответит на все ваши вопросы. У него есть яркая презентация и понятные материалы. На встрече вы получите ответы на все ваши вопросы максимально быстро. Это займет немного времени и ни к чему Вас не обязывает. В понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать).	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-15 ЛПР нет на месте Подскажите, пожалуйста, когда я могу его/ее застать … (записать) Уточните, пожалуйста, его/ее имя и отчество? (записать) По этому номеру перезвонить? (записать, если дают другой номер) _Р2	П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-15_1 Откуда у Вас этот номер «Имя ЛПР », данные о Вашей компании – номер и название – указаны в базе данных по вашей сфере деятельности. Если настаивает: «Имя ЛПР », я колл-менеджер. Мне предоставили базу для работы. Поэтому я звоню в вашу компанию.	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-16 Пришлите КП, факс, e’mail Вариант 1: А почему бы нам просто не встретиться!? (дать ответить). Вариант 2: Наш специалист проведет для Вас презентацию предлагаемых нами услуг, ответит на все интересующие Вас вопросы, и составит для Вас индивидуальное предложение сразу на встрече! Скажите, в понедельник в 10 утра Вас устроит (или называет другое время, записать). Вариант 3: «Имя ЛПР », встреча на сегодняшний день самый лучший способ донесения информации. Это действительно сэкономит Ваше время. Скажите, пожалуйста, во «вторник » будет удобнее в первой или во второй половине дня? Вариант 4: «Имя ЛПР », я согласна, что письменное предложение важно. Но отправка коммерческого предложения по почте не эффективна, так как в нем только общая информация. Наш специалист готов провести для Вас презентацию всех предлагаемых нами услуг, ответить на все интересующие вопросы и составить для Вас индивидуальное предложение! Это сэкономит Ваше время. Скажите, пожалуйста, завтра в 10 утра Вас устроит? Вариант 5 (при обучении колл-менеджера указать, пятый вариант читается раньше, если чувствуем, что клиент сорвется): Хорошо. Продиктуйте, пожалуйста, ваш электронный адрес (записываем). (деликатно объяснить) «Имя ЛПР », понимаете, если мы вышлем все, что мы можем предложить, то это будет огромный объем информации. Мы бы могли подобрать то, что нужно именно Вам, чтобы Вам не читать два десятка страниц. А для этого ответьте на несколько вопросов, это сэкономило бы ваше время: Примерные вопросы: Скажите, в какой области работает ваша компания? Какие у вас требования к поставщикам? Какую продукцию используете? Спасибо, «Имя ЛПР », я вышлю вам наше предложение. Когда мне вам перезвонить, чтобы мы более предметно поговорили? (записать)____Р-2	П-10_2 Не правильно соединили П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда вы узнали мой номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-16_2 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Перезвоним по потребности П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-27 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-17 Сами перезвоним «Имя ЛПР », вам наверняка будет удобнее, если мы перезвоним сами. Это сэкономит ваше время. (игриво) Давайте мы будем думать о вас, а не вы о нас! Давайте мы позвоним через месяц? (записать)__Р2	П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-18 Сейчас не актуально (вопросы составить так, чтобы можно было понять, это просто отговорка или действительно неактуально) Подскажите, пожалуйста, не актуально по какой причине: Не работаете с данным продуктом? (записать)У Вас еще не закончился договор с поставщиком? (записать) Скажите, а когда этот вопрос будет актуален для Вас? (записать) Хорошо, то есть «Примерная дата: месяц, год » этот вопрос будет актуален для вас и я Вам перезвоню по этому же номеру? Правильно? Да: Спасибо, до свидания. Нет: Подскажите, пожалуйста, по какому номеру перезвонить и к кому обратиться (записать). Спасибо, до свидания. Результат «Перезвонить «…» «……» Будет потребность. Договорились о звонке». Оставить комментарий для следующего оператора, что будет перезвон, и какой это перезвон. При перезвоне спросить ЛПР к телефону. Результат «Пока нет потребности\Планируют позже». Оставить комментарий для следующего оператора, что будет перезвон, и какой это перезвон. При перезвоне спросить ЛПР к телефону.	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-19 Тендер «Имя ЛПР », у нас есть опыт участия в тендерах. Подскажите, пожалуйста, что нам нужно сделать, чтобы принять участие в тендере? (записать) К кому обратиться по этому вопросу? (записать) Спасибо, до свидания. Передать информацию соответствующему сотруднику.	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-20 Нет времени/Отказ Первый вариант: «Имя ЛПР », общение с нашим специалистом займет не более 20 мин. Но за это время у вас появится представление о том, что мы действительно можем помочь Вам увеличить прибыль. Второй вариант: «Имя ЛПР », но ведь Вы каждый день проводите встречи для улучшения деятельности вашей компании. А встреча с нашей компанией даст вам возможность увеличить прибыль вашей компании!. Когда вам будет удобнее провести встречу, может «в четверг в первой половине дня или в пятницу»? (дать ответить) Категоричный отказ: Р-3	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-21 Выходите за меня замуж (очень вежливо) «Имя ЛПР», Ваше предложение очень лестно, но, не сочтите за грубость, Вы двенадцатый сегодня, кто это предлагает. Я предлагаю вернуться к непосредственной теме разговора – нашему предложению. Наш специалист готов встретиться/связаться с Вами и ответить на все Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества. Скажите, Вам удобнее встретиться/ созвониться с ним завтра в первой или второй половине дня? (или называет другое время, записать)	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете (очень вежливо) «Имя ЛПР », я довольна своей работой. Поэтому предлагаю вернуться к непосредственной теме разговора – нашему предложению. Наш специалист готов встретиться/связаться с Вами и ответить на все Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества. Скажите, Вам удобнее встретиться/ созвониться с ним завтра в первой или второй половине дня? (или называет другое время, записать)	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-23 Вы звоните из Питера/Москвы «Имя ЛПР », мы работаем через АйПиТелефонию, поэтому у Вас высвечиваются номера Санкт-Петербурга и Москвы.	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-24 Универсальный ответ Используем, только если не знаем как ответить на вопрос и нет даже приблизительно похожей ссылки! «Имя ЛПР », я колл-менеджер, и, к сожалению, не могу ответить на Ваш вопрос. Но наш специалист готоввстретиться/связаться с Вами и ответить на все Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества. Скажите, в понедельник в 10 Вас устроит? (или называет другое время, записать)	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-25 Почему вы все время предлагаете встречу «Имя ЛПР », согласитесь, что встреча - самый лучший способ донесения информации? (дать ответить). Встреча поможет Вам увидеть все достоинства и преимущества нашего товара/услуг, и при этом сэкономит Ваше время. Во всяком случае, это Вас ни к чему не обязывает! Наш специалист готов встретиться/связаться с Вами и ответить на все Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества. Скажите, в понедельник в 10 Вас устроит? (или называет другое время, записать)	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы предлагаете П-10_4 Не удобно разговаривать П-11 Нет/ Нам ничего не надо П-12 Уже купили П-13 Работаем с другими П-14 У нас нет денег/ Нет бюджета П-14_1 Дорого П-15 ЛПР нет на месте П-15_1 Откуда у Вас этот номер П-16 Пришлите КП, факс, e’mail П-17 Сами перезвоним П-18 Сейчас не актуально П-19 Тендер П-20 Нет времени/Отказ П-21 Выходите за меня замуж П-22 Переходите ко мне работать/сколько получаете П-23 Вы звоните из Питера/Москвы П-24 Универсальный ответ П-25 Почему вы все время предлагаете встречу П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других П-27 Портрет клиента П-28 Петля в разговоре
П-26 Ваши преимущества/Чем вы лучше других Опишите Ваши конкурентные преимущества Например «Имя ЛПР », мы были первыми в России, кто начал предлагать подобный продукт/услугу. - мы можем осуществить доставку за 2 дня; - мы владеем уникальным оборудованием – ни одна компании в России не сможет предоставить в аренду оборудование, подобное нашему; - нами построено/сдано в аренду/продано более 2000 объектов; - у нас самый широкий ассортимент «Продукт/услуга» в России/в городе. «Имя ЛПР », наш специалист готов встретиться/связаться с Вами и подробно рассказать о преимуществах работы с нашей компанией. Скажите, в понедельник в 10 Вас устроит? (или называет другое время, записать)	Р-1 Встреча П-10_2 Ошибочный ЛПР П-10_3 Подробнее/Что вы п

II ЭТАП «Представление. Обработка возражений»

Поиск по сайту