WJICllllUjr ПП JTUiri QVLJ-ltilbW 14 глава

Ошибка будет иметь место и в том случае, если мы определим банкира как собственника денежного капитала. В этом случае оп­ределяющее понятие будет значительно шире, чем определяемое, поскольку собственниками денежного капитала являются не толь­ко банкиры. Такую ошибку называют ошибкой слишком широко­го определения.

Если при определении понятия мы прибегаем к другому поня­тию, которое, в свою очередь, определяется при помощи первого, то такое определение содержит в себе круг. Разновидностью круга в определении является тавтология - ошибочное определение, в котором определяющее понятие повторяет определяемое. Например: «Экономист - это лицо, занимающееся экономикой». Подобное определение не раскрывает содержания понятия. Если мы не зна­ем, что такое экономика, то указание на то, что этот человек зани­мается экономикой, ничего не прибавит к нашим знаниям.

Укажем еще одно из требований к определениям, которое хотя и не имеет непосредственного отношения к логике, но тем не ме­нее регламентирует весьма существенные стороны делового разго­вора. Дело в том, что нередко определение, будучи правильным с собственно логической точки зрения, не достигает своей цели вслед­ствие того, что оно просто непонятно собеседнику. Действительно, если понятие определяется через другое понятие, признаки кото­рого неизвестны тем, к кому обращена речь, то это ведет к ошиб­ке, называемой определением неизвестного через неизвестное. Та­ким образом, определения, используемые в устном деловом обще­нии (как, кстати, и в письменной деловой речи) должны указы­вать известные признаки, сами не нуждающиеся в определении, т. е. такие определения должны быть ясными и доступными для понимания тех, с кем ведется деловой разговор.

Правило ясности определения требует также, чтобы в деловом разговоре определения не подменялись сравнениями и метафора­ми, которые хотя и имеют важное значение для характеристики предмета, однако определениями не являются.

Таковы речевая специфика и логическая культура делового разговора. Рассмотрим теперь основные разновидности этого вида деловой речи (деловая беседа, коммерческие переговоры, публич­ное выступление и телефонное общение) и укажем правила их эффективного ведения.

Ведение деловой беседы

Деловая беседа - это устный контакт между людьми, связанными отношениями дела. В современной, более узкой трактовке под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций, учреждений, политических партий и фирм для установления дело­вых отношений, разрешения деловых проблем или выработки кон­структивного подхода к их решению.

Большое значение деловой беседы в коммерческой, политической и иной деятельности человечества известно давно. Однако подлинное значение такого рода делового общения в нашем обществе в полной мере начинает осознаваться только сейчас, в связи с развитием демок­ратии и переходом отечественной экономики на рыночные отношения. В условиях многопартийности и создания цивилизованного рынка с каждым годом появляется все больше и больше предприимчивых и способных деловых людей. В то же время опыта предпринимательс­кой, политической и иной деятельности и прежде всего умения вести успешный деловой разговор у таких людей явно недостаточно, что существенно снижает их деловую активность. Поэтому имеет смысл рассмотреть деловую беседу более подробно, чтобы наметить пути ее более рационального проведения.

Деловые беседы обладают многими достоинствами, которых лишены собрания, обмен письменной информацией, телефонные разговоры. Они, во-первых, проводятся в тесном контакте, позво­ляющем сосредоточить внимание на одном собеседнике или очень ограниченной группе людей. Во-вторых, предполагают непосред­ственное общение. В-третьих, создают условия для установления личных взаимоотношений, которые могут стать впоследствии ос­новой неформальных контактов, т. е. позволяют собеседникам лучше узнать друг друга, что облегчает их общение в дальнейшем.

Деловая беседа является наиболее благоприятной и зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованнос­ти вашей позиции с тем, чтобы он с ней согласился и поддержал ее. Таким образом, одна из главных задач беседы - убедить собе­седника принять конкретное предложение.

Деловая беседа выполняет ряд очень важных функций. К их числу следует отнести:

1) взаимное общение в пределах одной деловой среды;

2) совместный поиск, выдвижение и оперативную разработку перспективных идей и замыслов;

3) контроль и координирование уже начатых деловых мероп­риятий;

4) поддержание деловых контактов;

5) стимулирование деловой активности.

Но важен не только чисто прагматический эффект деловой бе­седы. Во время беседы вы можете получить оперативную деловую информацию. Она способствует расширению интеллектуальных возможностей и активизации коллективного разума ее участников при принятии важных управленческих решений.

Основными этапами деловой беседы являются: подготовительные мероприятия, начало беседы, информирование присутствующих, ар­гументирование выдвигаемых положений и завершение беседы[11].

Подготовительные мероприятия связаны с подготовкой к про­ведению беседы. Не существует единых безошибочных правил подготовки к деловой беседе. Однако будет полезно указать на следующий вариант схемы такой подготовки: выбор места и вре­мени встречи; планирование; сбор материала и его обработка; ана­лиз собранного материала и его редактирование.

Место беседы выбирается с учетом влияния на ожидаемый ре­зультат. Для лиц приглашенных, наиболее удобным местом будет служебный кабинет принимающего или специальная комната для гостей, оборудованная всем необходимым. Обстановка в любом случае должна быть спокойной, уединенной, исключающей неожи­данное появление посторонних, шум, звонки и т. п., ибо это нерви­рует, но не «интимной». Во многом ее определяет даже цвет стен, освещенность, мебель и характер ее расстановки.

С сотрудниками можно встречаться и на их рабочем месте. Допустимо проведение деловых бесед и вне службы, например, в ресторане, кафе или даже в домашних условиях. Главное, чтобы ваш собеседник чувствовал себя свободно и раскованно и мог пол­ностью переключиться на деловой разговор.

Затем следует выбрать наиболее удачный момент и только по­том договариваться о встрече. В этом случае инициатива будет в ваших руках, и поэтому контролировать ситуацию будет легче.

Когда беседа уже назначена, составляется план ее проведения и определяются возможные участники делового разговора. Снача­ла следует определить стоящие перед вами цели, а затем разрабо­тать стратегию их достижения и тактику ведения беседы.

Такой план - это четкая программа действий по подготовке и проведению конкретной беседы. Однако далеко не все это понима­ют, считая примерно так: «Ну как можно планировать деловую беседу, если один новый факт, внезапно всплывший во время встре­чи, может все изменить самым кардинальным образом и полнос­тью разрушить предварительное планирование?»

Но ведь целью планирования как раз и является попытка смяг­чить, нейтрализовать влияние неожиданно появившихся новых фактов или непредвиденных обстоятельств на ход беседы. Подго­товка и планирование беседы позволяет заранее предвидеть воз­можные неожиданные моменты, что снижает эффективность заме­чаний собеседника. Кроме того, приобретается навык быстрой и гибкой реакции при возникновении непредвиденных обстоятельств.

Планирование деловой беседы позволяет определить ее конкрет­ные задачи уже в начале подготовки к ней, найти и устранить «узкие» места в беседе, согласовать время ее проведения.

Сбор материала для деловой беседы - очень трудоемкий про­цесс, требующий значительных затрат времени. Но это один из важнейших этапов подготовки к беседе. Он включает в себя поиск возможных источников информации (из личных контактов, докладов, научных исследований, публикаций, официальных данных, компьютерных информационных баз, Интернет и т. п.). При этом целесообразно сразу же дополнять собранные материалы собствен­ными примечаниями, поскольку подобные записи могут существен­но помочь на последних этапах подготовки к беседе. Объем собран­ных материалов во многом зависит от общей информированности участников будущей беседы, уровня их профессиональных знаний, широты подхода к намеченной для обсуждения проблемы.

Затем собранные и тщательно отобранные фактические данные систематизируются. Это чем-то напоминает процесс обогащения руды, когда увеличивают ее концентрацию, отсеивая пустую породу.

Систематизация позволяет выделить наиболее важные факты, подлежащие рассмотрению. Она облегчает их поиск и помогает установить ранее не замеченные зависимости. Систематизацию следует проводить в течение всего процесса обработки материала. Анализ собранного материала помогает определить взаимосвязь фактов, сделать выводы, подобрать необходимую аргументацию, т. е. предпринять первую попытку скомбинировать и увязать весь собранный материал в единое логическое целое. Обработанный и систематизированный материал как бы раскладывается по «ячей­кам» плана, а сами «ячейки» увязываются между собой в более крупные части.

Весьма желательно дополнить материал текстом, состоящим из отдельных понятий и слов, связав которые вы получите смысл из­ложенного. Желательно также без сокращений записать особенно удавшиеся формулировки. А затем следует выделить наиболее важные моменты путем под­черкивания или особыми значками (буквами, кружочками, стрелками и т. п.).

Весьма полезно перед беседой попытать­ся составить портрет партнера, определить его сильные и слабые стороны, т. е. уста­новить его психологический тип, полити­ческие убеждения, общественные позиции, социальное положение, религиозные убеж­дения, хобби и т. п.

Все это поможет определить, с кем -сторонником или противником придется иметь дело, выработать наиболее прием­лемую тактику, которой следует придер­живаться в процессе беседы.

Уже непосредственно перед самой встречей желательно узнать, в каком настроении находится потенциальный со­беседник, что у него «болит», как в данной ситуации помочь решению его личных проблем, что, безус­ловно, придаст любой беседе бо­лее благоприятное направление.

Знание будущего партнера по деловой беседе помогает не толь­ко получить представление о его личных качествах, но, самое глав­ное, понять его видение предмета, о котором пойдет речь, интересы, с ним связанные.

Завершается подготовка к беседе редак­тированием текста, его окончательной шлифовкой и доработкой.

Начало беседы - очень важный этап, и потому им не следует пренебрегать. Задачи этого этапа беседы следующие:

- установление контакта с собеседником;

- создание рабочей атмосферы;

- привлечение внимания к предстоящему деловому разговору.

Любая деловая беседа начинается со вступительной части, на ко­торую отводится до 10-15% времени. Она необходима для создания атмосферы взаимопонимания между собеседниками и снятия напря­женности. Если встреча происходит между людьми разных рангов, инициативу должен взять на себя старший. Если между гостями и хо­зяевами - представитель принимающей стороны. В последнем случае желательно предложить прибывшим слегка подкрепить свои силы, например, выпить прохладительные напитки.

Начальный этап беседы имеет прежде всего психологическое значение. Именно от первых фраз будет зависеть отношение собе­седника к вам и к самой беседе (т. е. создание рабочей атмосфе­ры). По первым фразам складывается впечатление о человеке, а как известно, эффект «первого впечатления» всегда запоминается очень надолго.

Неплохо, если вы улыбаетесь, произнося первые слова. Улыб­ка в деловых взаимоотношениях порождает атмосферу доброжела­тельности и способствует успеху любых переговоров. Но это дол­жна быть не казенная улыбка, а искренняя, свидетельствующая о том, что вы испытываете неподдельную радость от общения с со­беседником. Тогда вам будет гораздо легче установить контакт с деловым партнером и уладить все недоразумения, возникающие во время деловой беседы.

В начале беседы следует избегать извинений, проявления при­знаков неуверенности. Нужно исключить любые проявления неува­жения, пренебрежения к собеседнику. Не следует первыми вопро­сами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и зани­мать оборонительную позицию, хотя это вполне логичная и совер­шенно нормальная реакция. Однако с точки зрения психологии это явный промах.

Весьма полезно в начале беседы точно и с правильным ударе­нием назвать полное имя собеседника, обязательно запомнить его и в дальнейшем как можно чаще обращаться к собеседнику по имени и отчеству. Это всегда производит хорошее впечатление. Запомнив имя и отчество собеседника и непринужденно и часто их употребляя, вы делаете ему тонкий и весьма эффективный комплимент.

Если собеседник ниже по рангу или моложе по возрасту, не следует злоупотреблять обращением только по имени, да еще на американский манер в сокращенном варианте. В нашей стране испокон веков принято называть людей по имени и отчеству. Та­кова наша традиция, и ее не стоит нарушать

Правильное начало беседы предполагает указание ее цели, обо­значение темы и объявление последовательности рассматриваемых вопросов.

В некоторых случаях бывает очень полезен элемент внезапнос­ти, представляющий собой продуманную, но неожиданную и нео­бычную для собеседника увязку деталей и фактов.

Существенное значение имеет и ритм беседы. Нужно пытаться повышать ее интенсивность по мере приближения к концу. При этом следует уделить особое внимание ключевым вопросам.

Существует множество приемов начала беседы. Однако все их разнообразие можно свести к трем главным.

Прием снятия напряженности способствует установлению лич­ных контактов. Достаточно сказать несколько комплиментов, и отчужденность начнет быстро исчезать. Шутка, которая вызывает улыбки или смех присутствующих, также помогает разрядить пер­воначальную напряженность.

Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для начала беседы. В этих целях также можно с успехом использовать какое-либо небольшое собы­тие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.

Прием прямого подхода означает непосредственный переход к делу, без какого-либо вступления. Схематично это выглядит сле-

дующим образом: вкратце сообщаете причины, по которым была назначена беседа, быстро переходите от общих вопросов к част­ным и приступаете к теме беседы. Этот метод подходит в основ­ном для кратковременных и не слишком важных деловых контак­тов, например, в общении начальника с подчиненным.

Следующий основной этап деловой беседы - информирование присутствующих, т. е. передача сведений, с которыми вы хотите их познакомить. Такая передача должна быть точной, ясной (от­сутствие двусмысленности, путаницы, недосказанности), профес­сионально правильной и по возможности наглядной (наличие об­щеизвестных ассоциаций и параллелей, использование наглядных пособий). При этом всегда, когда это возможно, следует сообщать присутствующим источники вашей информации и указывать на их надежность.

Особое внимание необходимо уделять краткости изложения. Не­льзя забывать о временных рамках беседы. Вольтер как-то сказал: «Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказать все».

Постоянно следует помнить о направленности беседы, т. е. дер­жать в голове ее основные задачи и не отклоняться от темы, даже если собеседники «забрасывают» докладчика вопросами.

Во время беседы нужно постоянно обращаться к собеседнику с вопросами, учитывая, что личное влияние в деловых отношениях имеет очень большое значение.

Большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (недостаточное знание предмета, боязнь передачи неправильных сведений, деловые ограничения, трудности в изло­жении). Поэтому сначала желательно заинтересовать собеседника, т. е. объяснить ему, почему отвечать на ваши вопросы в его инте­ресах. Кроме того, не мешает объяснить, почему вас интересует тот или иной факт и как вы собираетесь использовать полученную от него информацию. Необходимо помнить, что и ваш собеседник спра­шивает себя: «Почему они хотят это узнать? Почему их это инте­ресует?»*.

В процессе информирования не стоит прерывать собеседника без крайней необходимости, но и не нужно бояться пауз в разговоре - возможно, он просто собирается с мыслями, чтобы сказать что-то важное. Но если пауза затягивается, необходимо приободрить со­беседника косвенным вопросом, на который односложно ответить нельзя и, вольно или невольно, приходится пускаться в простран­ные рассуждения. И здесь нужно уметь только выбирать подходя­щие моменты для замечаний и делать их обоснованно, в тактичной форме[12], помня о необходимости самокритичного отношения к самому себе.

При информировании нужно искренне и заинтересованно слу­шать говорящего. И при этом стараться оставаться самим собой -естественным, вежливым без формализма, радушным хозяином.

При слушании говорящего нужно уметь воспринимать сказанное «между словами» (аналогично чтению «между строк»). Это имеет пер­востепенное значение в беседах официальных руководителей высоко­го ранга, которые часто не могут себе позволить открыто говорить все, что думают и хотят.

Информируя присутствующих, нужно твердо придерживаться основного направления беседы, последовательно проводить свою мысль, свое мнение, ненавязчиво, но упорно его отстаивая. Все поставленные вопросы при этом рассматриваются в той последо­вательности, в которой это было запланировано, и переходить к следующему нужно только после завершения предыдущего.

В процессе информирования следует внимательно следить за всем, что спрашивает собеседник, за смыслом его слов. Если что-то неясно, следует обязательно поставить уточняющий вопрос, но так, чтобы тот при ответе высказал собственное мнение, а не пы­тался говорить, используя затасканные стереотипы.

Информируя, отдельные собеседники часто стремятся скрыть свои мысли, отделаться общими фразами, уйти от принятия кон­кретных решений. Для этого они обычно пользуются следующими приемами:

- используют выражения, не имеющие предметного содержания, типа: «есть решение...» (а чье?);

- употребляют глаголы, не дающие указания на точный образ действий, например, «надо улучшить», «требуется активизировать» и т. п.;

- делают намеки, когда нет конкретного указания на того, о ком идет речь, например, «есть мнение...» (а чье?);

- передают информацию очень неопределенно и субъективно, когда говорят «это хорошо...» или «это плохо...» (а для других это как?);

- обобщают информацию, меняя ее смысловое содержание.

Подобное словоблудие существенно снижает эффективность деловой беседы и усложняет достижение поставленной цели. Мож­но перечислить еще ряд факторов, которые надо уметь выявлять в сообщаемой информации и стремиться «нейтрализовать» их нега­тивное влияние. Среди них:

- усреднение или, наоборот, избирательность в подходе к вос­принимаемой информации;

- нежелание воспринимать негативные факты;

- упрощение, выражающееся в формировании представления на основе фрагментарной информации или первого впечатления;

- негативные эмоции, вызванные посторонними раздражителями;

- перенос негативного отношения к каким-либо отдельным чер­там собеседника или деталям проблемы на общую оценку;

- ведение беседы с подтекстом.

После информирования присутствующих и ответов на вопросы наступает основной этап деловой беседы - обоснование выдвига­емых положений. На этом этапе формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция как с вашей стороны, так и со стороны вашего собеседника. С помощью аргументов мож­но полностью или частично изменить позицию и мнение собесед­ника, смягчить противоречия, критически рассмотреть положения и факты, изложенные обеими сторонами.

В аргументировании выделяют две основные конструкции: до­казательную аргументацию, когда вы хотите что-то доказать или обосновать, и контраргументацию, с помощью которой вы опро­вергаете утверждения партнеров по переговорам.

Для построения обеих конструкций используются следующие ос­новные методы.

Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собе­седника.

Важную роль здесь играют числовые при­меры. Числа выгля­дят более убеди­тельно. Числовые данные во всех дискуссиях яв­ляются самым надежным дока­зательством. Это происходит в из­вестной мере и потому, что в дан­ный момент никто из присутствующих не в состоянии опровергнуть приведенные цифры.

Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументации противника. По своей сущности этот метод является оборонительным.

Метод извлечения выводов основывается на точной аргумен­тации, которая постоянно, шаг за шагом, благодаря частичным вы­водам приводит вас к желаемому выводу.

При использовании этого метода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку такого рода бывает не так просто, как в примере использования кажущейся причинности на одном уроке физики. Учитель спросил ученика: «Что ты знаешь о свойствах тепла и холода?» - «В теп­ле все тела расширяются, а в холоде суживаются». «Правильно, - заметил учитель, - а теперь приведи несколько примеров». Уче­ник: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче».

Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.

Метод «да— но». Часто партнер приводит хорошо подобран­ные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да - но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае вам надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше - плюсов или минусов.

Метод кусков заключается в расчленении выступления партне­ра таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. Эти части можно прокомментировать, например, так: «Это точно»; «По этому поводу существуют различные точки зрения»; «Это и то полностью ошибочно».

При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргумен­тов партнера, а преимущественно ориентироваться на слабые мес­та и пытаться именно их и опровергнуть.

Метод «бумеранга» дает возможность использовать оружие партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказа­тельства, но оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия. Приведем пример применения такого метода. Демосфен, известный афинский государственный деятель, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложен­ный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с успехом проигнорировать.

Метод опроса основывается на том, что вопросы задаются за­ранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все же можно задать собеседнику заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном выявить его позицию.

Чаще всего вопросы задаются примерно так: «Каково ваше мне­ние о...». Используя этот метод, можно начинать общую аргумен­тацию, в ходе которой вы преднамеренно вынуждаете партнера из­ложить свою позицию.

Метод видимой поддержки. В чем он заключается? К приме­ру, ваш партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово. Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот, приходите на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для види­мости. А затем следует контрудар, например: «Вы забыли в под­тверждение вашей мысли привести и такие факты... Но все это вам не поможет, так как...» - теперь наступает черед ваших контраргументов.

Таким образом создается впечатление, что точку зрения собеседника вы изучили бо­лее основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод тре­бует особо тщательной подготовки.

Итак, мы рассмотрели методы аргументирования, основанные на логических доказательствах, а теперь рассмотрим спекулятив­ные методы аргументирования, которые лучше назвать «уловка­ми» и применять конечно, в се­рьезной дискуссии не следует, но знать нужно, чтобы обезопасить себя от нечестного оппонента.

Техника преувеличения. Заключа­ется в обобщении любого рода и пре­увеличении, а также в составлении преж­девременных выводов.

Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

Техника использования авторитета. Состоит в цитировании из­вестных авторитетов и политических деятелей, которые зачастую все же нельзя применять как доказательство точки зрения, ибо речь мо­жет идти совсем о другом.

Техника дискредитации. Основывается на следующем правиле: если я не могу опровергнуть существо вопроса, тогда личность со­беседника можно поставить под сомнение.

Что делать, если ваш партнер опустился до такого уровня? Ко­нечно, вы не последуете его примеру, а хладнокровно объясните присутствующим его вероломство. Рекомендуется даже в отдель­ных случаях проигнорировать такой выпад.

Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдель­ных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в уре­занном виде, чтобы они имели значение, совершенно противопо­ложное первоначальному. Абсолютно некорректно также опустить то, что предшествует констатации или следует сразу за ней.

Техника изменения направления. Заключается в том, что оппо­нент не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее место» и вызвать у вас интерес к другим проблемам. В этой ситуации вы должны быть предельно внимательны, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.

Техника введения в заблуждение. Основывается на сообщении партнером по беседе путаной информации. Он сознательно, быстро и основательно все перемешивает, стараясь всех сбить с толку и таким образом уйти от обсуждения нежелательной для него темы.

Как поступить в данном случае? Конечно, нельзя тушеваться! Следует как под микроскопом рассмотреть каждый пункт выступ­ления такого партнера и спокойно продолжать дискуссию.

Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание. Оппонент задает уже отра­ботанные вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиг­рать время. Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной. В этом случае желательно не показывать удивления и не прояв­лять смущения.

Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна ос­таваться честной. Если вас убедили, это следует признать.

Техника апелляции. Представляет собой опасную форму «вы­теснения» процесса рассуждения. Партнер по беседе здесь выступает не как специалист, а как человек, взывающий к сочувствию. Воздействуя на ваши чувства, он ловко обходит нерешенные дело­вые вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм.

Если партнер применяет эту технику, вы должны сразу же по­пытаться повернуть дискуссию на «деловые рельсы», хотя это ча­сто бывает очень нелегко сделать, так как такая техника направле­на на чувства сторон и блокирует путь к разуму.

Техника вопросов-капканов. Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы подразде­ляются на три группы.

Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторя­ется много раз, что рано или поздно ослабляет ваше критическое мышление. Например, древнеримский государственный деятель Катон каждую свою речь в сенате заканчивал словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!»

Альтернатива. Альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концеп­ции вашего собеседника. Пример: «Будешь ли ты учиться или пой­дешь работать дворником?»

Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и воз­можным опровержением ваших доказательств, оппонент задает вам контрвопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».

Техника искажения. Представляет собой неприкрытое извраще­ние того, что мы сказали, или перестановку акцентов.

К технике искажения очень близка демагогия, т. е. совокупность приемов, позволяющих создать впечатление правоты, не будучи правым. Демагогия находится между логикой и ложью, отличаясь от логики отстаиванием неверных суждений, а от лжи - подведе­нием слушателя к ложным выводам, причем эти выводы демагог не формулирует, предоставляя это сделать самому собеседнику. Де­магогия имеет несколько разновидностей.