WJICllllUjr ПП JTUiri QVLJ-ltilbW 15 глава

Демагогия без нарушения логики находит свое выражение в сле­дующих приемах:

- пропуск фактов, подозревать о которых собеседник не может, но которые меняют кажущийся очевидным вывод;

- ссылка на ложный факт, который невозможно опровергнуть;

- пропуск факта, который виден и воспринимается собеседни­ком «по очевидности», что приводит к неверному заключению;

- пропуск фактов, меняющих вывод, о которых собеседник может догадаться, только если не доверяет говорящему;

- создание недоверия у собеседника к какому-либо факту по­средством «нагнетания» недоверия по ступеням. Демагогия с незаметным нарушением логики:

- использование логической ошибки, когда временная связь трак­туется как причинно-следственная;

- из А следует либо В, либо С, но С не упоминается;

- подразумевается, что если из А следует В, то из В обязатель­но следует А.

Демагогия без связи с логикой:

- использование словесных блоков «одноразового действия»;

- ответ на незаданный вопрос, но близкий по теме;

- ссылка на авторитет неспециалиста;

- смешение в одной фразе верного и неверного утверждения;

- неверное утверждение, содержащееся в постановке вопроса;

- признание своих мелких и несущественных ошибок.

Рассмотрим теперь тактику аргументирования, которая суще­ственно отличается от описанной выше техники. Так, если техни­ка аргументирования охватывает методические аспекты, т. е. учит, как строить аргументацию, то тактика аргументирования предпо­лагает искусство применения конкретных приемов. В соответствии с этим техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - умение выбирать из них наиболее подходящие для дан­ного конкретного случая.

Каковы же основные положения тактики аргументирования?

Применение аргументов. Фаза аргументации имеет три уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе са­мой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза (они применяются только в фазе аргументации); уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогатель­ные, а через них и главные положения (факты имеют статус «боепри­пасов» - ими можно «выстрелить» лишь один раз).

Главные аргументы вы излагаете при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом месте или в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу исполь­зовать все оружие из вашего арсенала - нужно что-то оставить и напоследок. Выкладывая аргументы, нужно не спешить принимать решения. (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы — результат замедленного размышления».)

Выбор способа аргументирования. В зависимости от особен­ностей партнеров по деловой беседе выбираются различные спосо­бы аргументирования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня слов. В таком случае следует приме­нить фундаментальный метод с цифровыми данными.

Устранение противоречий. Важно избегать обострений или кон­фронтации. Если же это все-таки произойдет, нужно сразу же пе­рестроиться и заключить с оппонентом мир, чтобы следующие воп­росы можно было рассмотреть без конфликта и профессионально. Здесь существуют некоторые особенности:

- критические вопросы лучше рассматривать либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

- по особо деликатным вопросам следует переговорить с оппо­нентом наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале засе­даний;

- в исключительно сложных ситуациях полезно сделать пере­рыв, чтобы страсти остыли, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

«Стимулирование аппетита»-. Удобнее всего предложить собе­седнику варианты и информацию для предварительного пробужде­ния у него интереса, а затем (на основе «спровоцированного аппе­тита») указать возможные варианты решений с подробным обосно­ванием преимуществ.

Двусторонняя аргументация. Может применяться, когда вы ука­зываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о кото­рых можно узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация применяется только в тех случа­ях, когда собеседник менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.

Очередность преимуществ и недостатков. Из психологии из­вестно, что решающее влияние на формирование позиции партне­ра по деловой беседе оказывает начальная информация, т. е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.

Обратная очередность, когда сначала перечисляются недостат­ки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может пре­рвать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно трудно будет переубедить.

Персонификация аргументации. Нужно сначала попытаться выявить позицию вашего оппонента и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Проще всего это достигается путем прямого обращения, например: «Что вы думаете об этом?», «Как, по вашему мнению, можно это сделать?» Можно также выразить свое одобрение, например: «Вы совершенно правы!»

Признав правоту или поддержав позицию собеседника, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

Во всех случаях аргументацию следует вести корректно. Надо все­гда открыто признавать правоту оппонента, когда он прав, даже если для вас это невыгодно. Это дает вам право ожидать и требовать тако­го же поведения с его стороны. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете деловую этику.

Каждый деловой человек прилагает усилия к тому, чтобы под­держать репутацию честного и порядочного человека. Поэтому если вам придется иметь дело с настоящим мошенником (а таких в деловом мире у нас очень много), то единственно возможный путь добиться от него положительного для вас результата - это общаться с ним так, словно он является очень честным и порядочным чело­веком. Он будет настолько польщен таким обращением, что, очень возможно, сумеет сдержать свое слово.

Вы создали для него хорошую репутацию, и ему захочется ее оп­равдать. Он предпримет огромные усилия, чтобы только не разочаро­вать вас. Поэтому для достижения большего коммерческого или по­литического успеха старайтесь создавать своим партнерам хорошую репутацию, которую они с охотой будут стараться оправдать.

Последний этап беседы - ее завершение. Успешно завершить беседу - это значит достигнуть заранее намеченных целей. На последнем этапе решаются следующие задачи:

- достижение основной или (в неблагоприятном случае) запас­ной (альтернативной) цели;

- обеспечение благоприятной атмосферы;

- стимулирование собеседника к выполнению намеченных дей­ствий;

- поддержание в дальнейшем (в случае необходимости) контак­тов с собеседником, его коллегами;

- составление резюме с четко выраженным основным выводом, понятным всем присутствующим.

Часто собеседники в конце беседы приводят сильные доводы, но забывают предварительно сделать выводы. В результате нечет­кое завершение беседы резко снижает впечатление от всего того, что было убедительно высказано ранее. Поэтому на подведение итогов в конце беседы следует обращать серьезное внимание.

Завершение беседы нельзя сводить только к простому повторе­нию наиболее важных ее положений. Основные идеи следует сфор­мулировать очень четко и кратко. Вам необходимо придать общему выводу легко усваиваемую форму, т. е. сделать несколько ло­гических утверждений, полных смысла и значения. Всем присут­ствующим должна быть ясна и понятна каждая деталь обобщаю­щего вывода, в котором нет места лишним словам и расплывчатым формулировкам, а преобладает одна основная мысль.

В письменном виде заключение состоит из рубрик, каждая из которых представляет собой самостоятельный смысловой блок, хотя в целом они логически взаимосвязаны и представляют единство, которое в совокупности характеризует итоги проведенной беседы.

Заключение составляется на основе письменной записи всей беседы. Эта запись - чрезвычайно важный документ, в котором обязательно соблюдаются все необходимые формальности и ука­зываются:

- фамилии, имена и отчества присутствующих, их должности (уровень, ранг, постоянное место работы);

- продолжительность беседы;

- по чьей инициативе она состоялась.

Если автор записи беседы проводил ее сам, то он оформляет эту запись от своего собственного имени, но при этом опускает местоиме­ние «я», т. е. использует безличные предложения. Партнер по дело­вой беседе именуется в третьем лице, но местоимение «он» не исполь­зуется. Употребляются слова: оппонент, собеседник, партнер, имя соб­ственное. Если беседу вел руководитель, а запись беседы делалась кем-то другим, то руководитель называется именем собственным.

Запись беседы должна быть лаконична, но в ней обязательно фиксируются цель беседы, обсуждаемые вопросы, позиции сторон, высказанные соображения, возражения и достигнутые догово­ренности. Протокольные моменты встречи в записи опускаются. Если во время беседы произо­шел обмен материалами или документами, то это обстоятельство должно быть в записи обязательно отражено. От­ражаются также факты получения или вручения памятных подарков или сувениров.

Подводя общий итог всему ра­нее изложенному, сформулируем основные принципы успешного веде­ния деловой беседы, а также напом­ним наиболее важные практические рекомендации по повышению эффек­тивности ее проведения.

Сначала выделим пять универсальных принципов, которые можно применять в любой деловой ситуации.

Если вы не в состоянии привлечь внимание со­беседника, если он вас не слушает, зачем вам вообще что-то го­ворить? Поэтому первый принцип - привлечь внимание собесед­ника (начало беседы).

Если ваш собеседник проявляет интерес к беседе, это означает, что ваше выступление будет ему полезно и он будет с вниманием слушать вас. Следовательно, вы должны заинтересовать собеседни­ка - это второй принцип (передача информации).

Следующий шаг заключается в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить собеседника в том, что он поступит разумно, со­гласившись с вашими идеями и предложениями, так как их ре­ализация принесет ему и его сторонникам определенную пользу. Это третий принцип ведения деловой беседы - принцип детального обоснования (аргументация).

Собеседник заинтересовался вашими идеями и предложениями, понял их целесообразность, но все еще ведет себя осторожно и не ви­дит возможностей применения этих идей и предложений в деле. Выз­вав интерес и убедив собеседника в целесообразности высказанного, вы должны выяснить и разграничить его желания. Таким образом, чет­вертый принцип - выявить интересы и устранить сомнения вашего собеседника (парирование замечаний).

И пятый, основной, принцип ведения деловой беседы заключа­ется в преобразовании интересов собеседника в окончательное ре­шение (принятие решения).

Наиболее важные практические рекомендации, позволяющие существенно повысить эффективность проведения деловой беседы:

- внимательно выслушивайте собеседника до конца. Слушать с должным вниманием то, что вам хочет сообщить собеседник, - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необхо­димость;

- никогда не пренебрегайте предубеждениями вашего собесед­ника. Трудно представить, насколько часто встречаются люди, на­ходящиеся под давлением предрассудков;

- избегайте недоразумений и неверных толкований. Многие деловые беседы и дискуссии «сворачивали с пути» или вообще оказывались бесплодными из-за неясного, несистематизированного и растянутого изложения. Поэтому следует обращать внимание на подготовку текста доклада, выявление и расшифровку непонятных для широкого круга слушателей специальных терминов. При лю­бой неясности сразу же, без всякого смущения, спрашивайте у своего собеседника, что ему непонятно;

- уважайте своего собеседника, будьте вежливы, дружески на­строены, тактичны и дипломатичны. Напомним, что вежливость не снижает определенности просьбы или приказания, но во многом препятствует появлению у собеседника внутреннего сопротивления;

- если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокро­вие, когда «температура» беседы поднимается. Не драматизируйте ситуацию, если собеседник дает волю своему гневу. Опытный и закаленный в дискуссиях человек всегда сохранит твердость и не обидится;

- всеми способами старайтесь облегчить собеседнику восприя­тие ваших тезисов и предложений, учитывайте его внутреннюю борьбу между желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо.

Достигнув цели, попрощайтесь с собеседником. Как только будет принято решение, поблагодарите собеседника, поздравьте его с разумным решением, скажите ему, что он будет доволен своим выбором, и удалитесь.

 

Ведение коммерческих переговоров

Коммерческие переговоры (как, кстати, и всякие другие) имеют двоякую цель - разрешить спор и в дальнейшем обеспечить сотруд­ничество. Таким образом, переговоры проводятся для того, чтобы договориться. Однако это утверждение справедливо только в це­лом. Переговоры нужны, прежде всего, для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение.

Искусству ведения переговоров специально обучаются во всем мире. Большинство же наших предпринимателей не только никог­да не обучались процессу ведения переговоров, но не имеют опыта участия в них. Между тем рыночная экономика немыслима без переговоров. Если раньше готовую продукцию надо было сдавать государству и больше о ней не заботиться, то в условиях рынка предприятиям приходится самим искать поставщиков, договаривать­ся о сбыте товаров. И все это требует постоянных переговоров с поставщиками и сбытчиками. Таким образом, в сферу коммерчес­кого переговорного процесса втягивается все больше и больше деловых людей. А что касается модной ныне у нас профессии менеджера, то умение вести коммерческие переговоры - одна из основных слагаемых его профессиональной деятельности.

Любые переговоры - это каждый раз новый предмет для обсуж­дения, новые условия, новые участники. Но все же есть нечто общее: подготовка к ним, порядок ведения самого переговорного процесса и общепринятая техника и тактика переговоров.

Для удобства начнем с описания начального этапа переговоров -их подготовки.

Коммерческие переговоры организуются по инициативе одного из участников путем личной договоренности при встрече, перепис­ки, по телефону и т. п. и начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта.

Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов - подготовка. Именно на этом этапе во мно­гом закладывается основа для успешного проведения переговоров. От того, насколько тщательно они будут подготовлены, зависит не только их результат, но и сам процесс: будут ли переговоры дли­тельными, конфликтными или пройдут быстро, без срывов.

Подготовка к переговорам включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и проработка основ­ного содержания переговоров.

К организационным вопросам подготовки переговоров следует отнести определение времени и места встречи, формирование ко­личественного и качественного состава делегации.

При определении времени встречи не принято оказывать давле­ние на партнера по переговорам, в особенности, если вы сами являетесь инициатором встречи. Поэтому прибегают к различного рода оговоркам типа: «Любое удобное для вас время. Со своей стороны мы предлагаем 10 часов».

При определении времени начала переговоров обычно исходят из их продолжительности - переговоры длятся 1,5-2 часа. Как правило, они назначаются на 9.30 или 10.00. Если переговоры проводятся во второй половине дня, то нужно выбрать такое вре­мя их начала, чтобы они закончились не позднее 17.00-17.30. При проведении переговоров нужно иметь в виду, что первый спад активности участников наступает примерно через 35 минут после их начала. Местом встречи может быть помещение одного из уча­стников. Встречи могут происходить на территории каждого из участников (по очереди) или на нейтральной территории.

Перед переговорами необходимо подготовить помещение, на сто­лах не должно быть никаких лишних документов, сейфы и шкафы должны быть заперты. На столе раскладывают блокноты, каранда­ши, сигареты, спички, пепельницы, ставят воду, фужеры. Не следует подавать бутерброды, фрукты, конфеты, так как люди собираются не закусывать, а работать. Бутерброды, чай (или кофе), фрукты и т. д. подают в том случае, если беседа длится в течение многих часов.

Если встреча проводится как гостевая (первый или прощальный визит), то можно предложить гостям чашку кофе или чая. В редких и особо торжественных случаях, в частности, когда люди хорошо и долго знают друг друга, то, скажем, при прощании можно предложить к кофе небольшую рюмку коньяка или ликера.

Если вы поставили на стол пепельницу, это является сигналом, что можно курить, однако прежде нужно спросить разрешения у присутствующих женщин. Если пепельницы на столе нет, курить нельзя. В этом случае должно быть подготовлено помещение для курения.

Комната для переговоров должна иметь надлежащий вид. В ней должно быть очень чисто, не душно и не шумно. Стулья или кресла должны быть удобными и не располагаться напротив окон: может помешать солнечный свет, отвлечь неблаговидный пейзаж.

Встречать прибывших иностранных гостей у входа в ваше здание следует не руководителю фирмы, а кому-то из сотрудников, лучше симпатичной и приветливой девушке. Она должна проводить гостей в офис, предложить снять пальто, удобно расположиться.

Таковы чисто технические моменты подготовки к переговорам. Далее следует ее организационная стадия*, когда переходят к фор­мированию состава делегации, т. е. к определению количественно­го и персонального состава, назначению главы.

Нередко бывает так, что главой делегации на переговорах на­значают человека исходя из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемых вопросов и то, что он просто не владеет необходимыми для ведения перегово­ров навыками.

Несмотря на то, что технические организационные вопросы являются весьма важными и без их решения переговоры не могут состояться[13], основное внимание на стадии подготовки уделяется со­держательной стороне дела, предполагающей проработку переговор­ного процесса. Такая проработка включает:

- анализ проблемы;

- формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них;

- определение возможных вариантов решения;

- подготовку предложений и их аргументацию;

- составление необходимых документов и материалов.

Анализ проблемы заключается в поиске путей ее решения, тре­бующих меньших затрат и усилий. Такие пути могут быть обнару­жены как в сфере односторонних действий, так и в результате переговоров с партнерами. В процессе анализа продумываются возможные альтернативы решения проблемы.

При анализе проблемы необходимо обратить особое внимание на интересы сторон. Интерес - это одно из ключевых понятий переговорного процесса. Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы.

Различные интересы не обязательно противоречат друг другу. Среди них можно выделить взаимоисключающие и непересекаю­щиеся. Со взаимоисключающими интересами дела обстоят более или менее понятно. Они предполагают, что стороны хотят одного и того же (например, претендуют на одну территорию). А под непересекающимися понимаются такие интересы, когда реализация интересов одной из сторон никак не затрагивает интересы другой, иными словами, стороны хотят разного.

При подготовке следует выписать на листе бумаги интересы свои и партнера, чтобы наглядно представить, в чем они совпадают, а в чем расходятся, какие интересы являются взаимоисключающи­ми, какие непересекающимися.

Анализ интересов сторон должен подвести и к ответу на воп­рос: если ли иные пути решения проблемы, требующие меньших затрат и усилий, да и вообще выглядящие более привлекатель­ными.

На основе интересов участников формулируются общий подход к переговорам и собственная позиция на них, а также определя­ются возможные варианты решения.

Следует продумать также возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Основные аргументы, обосновывающие те или иные предложения, должны быть продуманы заранее.

Обычно подготовительная работа завершается написанием под­готовительных документов и материалов. Письменная форма изложения заставляет участников подготовки подумать о точности формулировок. Эти документы и материалы будут служить на пе­реговорах своеобразными ориентирами, с которыми сверяется их ход, вносятся необходимые изменения. К таким документам отно­сятся проекты соглашений, протоколов, договоров, резолюций, контрактов.

Чтобы успешно вести переговоры, надо еще перед первой встре­чей собрать всю необходимую информацию о фирме, с которой решено сотрудничать (когда и кем была основана, в каких стра­нах ведет дело, в каких сделках имела особый успех, данные о финансовом положении, объеме операций и т. д.). Поскольку лич­ностные моменты играют очень важную роль в достижении взаим­ного доверия, полезно узнать о руководстве фирмы-партнера и о тех, с кем предстоит вести переговоры (состав семьи, хобби и т. д.).

Для начала надо найти проспекты той или иной компании или получить по факсу информационную справку. И если в беседе с представителем фирмы вы проявите осведомленность о ее деятель­ности, это, как правило, производит благоприятное впечатление. Особенно это важно при контактах с японскими, южнокорейски­ми, тайваньскими и сингапурскими бизнесменами, которые ценят основательность и стремление к более тесным, доверительным личным отношениям.

Очень полезно, чтобы в переговорах с вашей стороны участво­вали не только руководители, но и владеющие конкретной инфор­мацией и практическими знаниями технические эксперты, даже если они и не занимают крупных постов. Типичная ошибка мно­гих отечественных предпринимателей заключается в том, что для контактов с иностранными партнерами за рубеж отправляются только руководители, привыкшие к общим решениям и общим договоренностям.

Желательно в процессе подготовительной работы все вновь продумать и изучить до мелочей. Никогда не стоит полагаться на авось и надеяться, что искушенные в бизнесе иностранцы сами возьмут на себя проработку всех деталей, как только услышат «потрясающую идею» совместного предпринимательства или тор­говой сделки. Переговоры чаще всего заходят в тупик, когда ино­странные бизнесмены начинают интересоваться деталями и подроб­ностями, которые наши бизнесмены по своей обычной безалабер­ности просто не продумали.

Порядок ведения переговорного процесса. Коммерческий пе­реговорный процесс состоит из трех последовательных этапов:

- взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

- их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование);

- согласование позиций и вырабожа договоренностей.

Первый этап— взаимное уточнение позиции участников пере­говорного процесса — очень важен, поскольку для выработки дого­воренностей прежде всего необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное. Кроме того, даже хорошо подготовленные переговоры ос­тавляют ряд неясностей.

Не случайно канадский исследователь Дж.Уинхем рассматри­вает их как процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения позиций друг друга. Особенно интен­сивен данный процесс вначале, когда идет выработка общего язы­ка с партнером. Вы должны убедиться, что под одними и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия, так как, говоря даже на родном языке, собеседники могут в одни и те же слова вкладывать разный смысл. Не помешает вам и соблюдение ряда рекомендаций по ведению диалога, которые дают немецкие исследователи супруги Шваюбе:

- целесообразнее сказать мало, чем слишком много;

- наиважнейшие мысли должны быть четко сформулированы;

- короткие предложения лучше осмысливаются, чем длинные (фраза, состоящая более чем из 20 слов, практически не воспри­нимается собеседником);

- речь должна быть фонетически доступна, для чего желатель­но включать в произносимые фразы активные глаголы и избегать употребления пассивных существительных;

- речь - лакмусовая бумажка, которая может выявить ваше со­стояние, неуверенность в себе или недостоверность информации, о чем свидетельствуют слова-паразиты, частые паузы или, наоборот, скороговорка;

- необходимо помнить, что смысловую нагрузку несут не только слова, но и темп, громкость, тон и модуляция речи.

Уметь изложить свою точку ^ зрения - это полдела. Поста­райтесь внимательно выслу­шать партнеров, соблюдая при этом рекомендации, ко­торые дает И. Атватер:

- покажите собеседнику, что вы внимательно слушаете его (подтвердите это позой, направленным взглядом, уточняющими вопросами, ак­тивными эмоциями);

- сосредоточьтесь на логичности высказываний;

- наблюдайте за позой, жестами и мимикой говорящего;

- уточните для себя, насколь­ко они соответствуют или не со­ответствуют смыслу произноси­мых слов;

- помните, что цель собесед­ника - заставить вас встать на его точку зрения, изменить ваше мнение, а по­этому не отвлекайтесь на частности, следите за ос­новной мыслью;

- не перебивайте говорящего без надобности и в ходе его выс­тупления избегайте диалога со своими коллегами, так как это вы­зывает раздражение;

- постарайтесь выразить понимание речи и одобрительное от­ношение к партнеру;

- не делайте поспешных выводов из его выступления.

А вот и подтверждение правильности этих рекомендаций, кото­рое звучит в словах психолога Лабрюйэра: «Талант собеседника не в том, что он говорит сам, а в том, что с ним охотно говорят другие. В итоге после беседы с вами человек доволен собой, а значит, он доволен и вами».

Второй этап— обсуждение позиций и точек зрения участни­ков - направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализо­вать собственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга.

При обсуждении позиций особое значение приобретает аргу­ментация. Она может использоваться для жесткого отстаивания своей точки зрения. В то же время аргументация нужна и для того, чтобы показать партнеру, на что сторона не может пойти и почему. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением этапа уточнения позиций. Выдвигая аргументы в ходе дискуссии, высказывая оценки и предложения, стороны таким образом указывают на то, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.

Аргументы участников переговоров направлены в основном на то, чтобы обосновать собственную позицию или возразить партне­ру. Успешный подбор аргументации - не тривиальное дело. У каж­дой профессиональной группы свой язык и способ мышления, поэтому эффективные для экономистов аргументы могут оказать­ся непонятными для инженеров или рабочих.

Действенность аргументации зависит не только от уровня воспри­ятия партнеров, их знаний, но также и от их отношения к говоряще­му. Отношения с партнером - это и создание климата сотрудничества, и, что не менее важно, твердое согласование условий, при которых можно достичь взаимопонимания. Вот два совета:

- избегайте быстрых легких уступок; Если какое-то требование было для вас неожиданным, лучше ответить «нет», чем «да». Всегда проще и лучше что-нибудь дать потом, чем взять свое обе­щание обратно. Кроме того, то, что для вас не играет особой роли, для партнера может иметь огромное значение;

- во время переговоров существенным является сам факт уступ­ки, поэтому постарайтесь свои уступки «продавать» отдельно.

При обсуждении позиций участников переговоров очень важно соблюдать вежливость и такт по отношению к вашим партнерам, не втягиваться в бурные и долгие дебаты, которые могут закончиться эмоциональным взрывом. Здесь уместно привести некоторые рекомен­дации австрийских психологов X. Корнелиуса и Ш. Фейра:

- употребляйте фразы, способствующие возникновению симпатии;

- будьте терпеливы;

- используйте свою настойчивость в разумных пределах;

- избегайте доводов в ущерб другой стороне;

- правильно задавайте вопросы, с тем чтобы лучше понять потребности и приоритеты партнеров;

- постарайтесь не раздражать их;

- выслушивая противоположную точку зрения, не обязательно соглашайтесь с ней, просто признавайте ее;

- развивайте идеи, в которых уже наметилась тенденция к со­глашению;

- отклоняйте нереалистичные ожидания;

- постарайтесь быть гибким, отклоняясь от маршрута, но не от цели;

- избегайте критики и грубости по отношению к партнерам;

- записывайте высказанные мысли и предложения, чтобы избе­жать их неверного толкования;