ABC анализ продаж. Пример расчета в Excel
Подробно теоретически и практически разберем ABC анализ.
ABC анализ продаж. Определение
ABC анализ (англ. ABC-analysis) – это метод повышения эффективности и результативности системы продаж предприятия. Наиболее часто метод ABC-анализа используют для оптимизации номенклатуры товара (ассортимента) и его запасов с целью увеличения объема продаж. Другими словами, цель ABC-анализа является выделение наиболее перспективных товаров (или группы товаров), которые приносят максимальный размер прибыли для компании.
Данный вид анализа основывается на закономерности выявленной экономистом Парето: «20% продукции обеспечивают, 80% прибылей компании». Целью компании при проведении такого анализа является определение ключевых товаров, и управление данной 20% группой, которое создаст контроль над 80% денежными поступлениями. Управление продажами и денежными платежами напрямую влияют на финансовую устойчивость и платежеспособность компании.
При проведении анализа продукции все товары делятся на три группы:
- Группа «А» – максимально ценные товары, занимают 20% ассортимента продукции, и приносят 80% прибыли от продаж;
- Группа «В» – малоценные товары, занимают 30% ассортимента продукции, и обеспечивают 15% продаж;
- Группа «С» – не востребованные товары, занимают 50% ассортимента, и обеспечивают 5% прибылей от продаж.
Товары компании группы «А» являются целевыми, и требуют максимального внимания к их производству и реализации: наличия их в складских запасов, оперативные поставки, планирование и организация производства и контроль качества данной продукции.
ABC анализ продаж продукции. Этапы проведения
|
|
Этапы проведения ABC-анализа номенклатуры товаров и объема продаж компании (предприятия) следующие:
- Определение номенклатуры продукции предприятия.
- Расчет нормы прибыли по каждой товарной группе.
- Определение эффективности каждой группы.
- Ранжирование товаров и их классификация (ABC) по ценности для предприятия.
Пример ABC анализа продаж продукции в Excel
Разберем, как на практике проводить ABC-анализ продаж продукции в Excel для магазина сотовых телефонов. Для этого нам необходимо наличие наименование всех товаров (групп товаров) и их норма дохода. На рисунке ниже показана номенклатура товаров и размер прибыли на каждый из видов.
Номенклатура продукции для проведения ABC-анализа в Excel
Далее необходимо осуществить сортировку товаров по прибыльности. Заходим в главном меню Excel → «Данные» → «Сортировка». Результатом будет сортировка групп товаров по рентабельности от самого прибыльного до самого убыточного.
На следующем этапе необходимо определить долю по каждому виду товара. Для этого воспользуемся формулами в Excel.
Доля продаж каждого вида товара =B5/СУММ($B$5:$B$15)
Определение доли продукции в объеме продаж компании
На следующем этапе рассчитывается доля групп накопительным итогом по формуле:
Доля товара в номенклатуре накопительным итогом =C6+D5
Оценка доли прибыли накопительным итогом для группы товаров
После этого необходимо определить границу до 80% для группы товаров «А», 80-95% для группы товаров «В» и 95-100% для товаров «С». На рисунке ниже представлен результат группировки товаров по трем группам для магазина сотовых телефонов. Так марки Samsung, Nokia, Fly и LG дают 80% всех продаж, Alcatel, HTC, Lenovo обеспечивают 15% продаж и Philips, Sony, Apple, ASUS приносят 5% выручки от реализации.
|
|
ABC анализ продаж продукции. Пример расчета в Excel
Проведя группировку товаров, компания получает аналитический отчет о том, какие товары обеспечивают основные денежные поступления. Дальнейшей целью является увеличение продаж целевых товаров из группы «А» и снижение доли не эффективных товаров из группы «С». В нашем примере около ~30% всех товаров приносят компании 80% прибыли.