Дела не так давно минувших дней

За стеклом

Компания, успешно работающая на рынке дешевой стеклянной посуды, резко меняет стратегию своего развития. Этот шаг влечет за собой множество проблем, в том числе осложняет отношения между партнерами.

Даешь товар!

Шоу-рум стеклодельной компании «Красный мак» никогда не был чрезмерно популярным местечком. Постоянные поставщики закупали проверенные коллекции не глядя, а новые, в основном региональные, клиенты предпочитали рекомендации знакомых и личное общение в каком-нибудь ресторанчике. Поэтому в небольшом помещении на Петровке, как правило, царила благостная тишина, и единственная его сотрудница Марина Иванова проводила время за чтением обожаемых исторических романов, изредка смахивая пыль со всевозможных стаканов, ваз, статуэток и т.д.

Однако именно в этот солнечный апрельский денек в шоу-руме разгорелись нешуточные страсти. Один из самых преданных дилеров компании, уральский предприниматель Василий Петрович Кожухов, заявился сюда с утра пораньше и с нетерпением ожидал появления двух топ-менеджеров «Красного мака»: арт-директора Екатерины Смоленской и директора по сбыту Михаила Абраменко, с которыми заранее договорился о встрече. Отказавшись от чая/кофе и непринужденной светской беседы, Кожухов бесцельно перемещался по шоу-руму, разглядывал выставленные образцы и недовольно бурчал себе под нос. Особенно явное его недовольство вызвала гордость Смоленской, изысканная коллекция столового стекла «Незабудки» с ручной росписью. В какой-то момент Марине даже показалось, что он готов смахнуть изящные бокалы, кольца для салфеток и прочие предметы на пол. Опасливо подавая Василию Петровичу пепельницу, она ощутила крепкий аромат дешевых сигарет LD, поморщилась и подумала: «Скорей бы руководство приехало!».

Невысказанное пожелание Марины услышали, дверь распахнулась, и в облаке «Коко мадемуазель» в шоу-рум влетела сияющая Смоленская. Следом за ней неторопливо вошел сдержанный и серьезный Абраменко.

— Здравствуйте, господа и товарищи, — протянул Кожухов. Приветливости в его голосе было примерно столько же, сколько снега в пустыне. — Что ж, расскажите мне, как дальше жить будем?

— Вы о чем, Василий Петрович? Случилось что-то? — поинтересовался Михаил, жестом приглашая гостя присесть и в общем-то понимая, о чем пойдет речь.

— А по - вашему, все в порядке? Рассказать, какими темпами раскупается ваша последняя коллекция? Да никакими! На складах пылится, никому не нужная. «Ах, Василий Петрович, пора уже переходить на новый формат работы, народ дозрел, "просто стаканы никому не нужны", берите новую линию» — помните, как вы меня уговаривали, Катя? Уговорился на свою голову, купил ваши чертовы «Незабудки». Накладные поднимите, чтобы уточнить, сколько я в ваши флористические изыскания вложил?! Один, понимаете, один набор продан! В Екатеринбурге. А в городах поменьше — ни одного. Мы, конечно, люди простые, тонкостей не понимаем...

— Зачем же вы так? — с лица Екатерины медленно сползала улыбка. — Вы же бизнесмен, понимаете, что это ваш риск, а не мой? Очень попрошу вас быть объективным. «Незабудки», между прочим, получили премию «Товар года»!

— Да плевал я на Ваш «Товар»! Мне другой товар нужен, тот, который раскупается! А это уже к вам вопрос, уважаемый Михаил Евгеньевич. Я вам с неделю как отправил запрос на партию «стаканов тонкостенных», и где они? Может быть, вам закупщики больше не нужны? Мо­жет быть, вы собственную дилерскую сеть отстраиваете и мы не нужны стали (в слове «нужны» Василий Петрович ста­вил ударение на первый слог)? Или, паче чаяния, заводик продать собираетесь? Человек я простой, намеков не понимаю, да и билет до Москвы, между прочим, тоже денег стоит! Может, мне к белорусам пере­кинуться? Качество у них, что и говорить, не очень, но у вас-то просто продукта нет! А у меня контракты с магазинами горят и убытки сплошные! Что молчите, любез­ный Михаил Евгеньевич?

Абраменко действительно молчал, Прос­то потому, что ему нечего было ответить. На «Незабудки» и прочие шедевры автор­ского коллектива, руководимого Смолен­ской, жаловались почти все проверенные региональные поставщики, которых он собирал годами, на которых делал ставку, которые обеспечивали ком­пании возможность роста — пусть и экс­тенсивного. Народ требовал продукций попроще и подешевле - стаканов, простых прозрачных ваз, посуды для микроволновок. Но, увы и ах, ничего этого попросту не было на складе — Екатерина сделала ставку на «продукцию нового поколе­ния», а «запасы старого образца» быстро подошли к концу. «Красный мак» оказался в тупиковой ситуации — занимая 12% рынка дешевой стеклянной посуды и по-прежнему не удовлетворяя спрос, он уси­лиями Смоленской сделал преждевремен­ную ставку на сегмент класса «премиум». И Кожухов не был единственным недоволь­ным новой политикой, он просто оказался первым, кто не поленился прилететь, дабы высказать претензии в личной форме.

Разбор пролетов

На ублажение Василия Петровича ушло почти полчаса. Обиженная Екатерина уда­лилась в подсобку, а Абраменко, используя все отпущенные ему природой дипломати­ческие способности, уверял Кожухова, что партию нужных ему стаканов и плошек «Красный мак» предоставит в течение месяца, да еще и сделает ему существенную скидку: «К белорусам вы всегда успеете, Василь-Петрович, а с нами вы почти пять лет работаете, и ведь не случалось же таких проколов. Честное слово, больше никаких "Незабудок". Ну а те, что уже есть, не обес­судьте, придется друзьям раздарить — вы у нас человек больших возможностей, друзей и нужных человечков у вас немало. Мариночка, ведь тебе было бы приятно получить в подарок что-нибудь необычное и красивое?» — пытался шутить Абрамен­ко. Однако Василий Петрович на лесть и улыбки реагировал отнюдь не с востор­гом и на прощание бросил двусмысленное: «Ну-ну, вашими бы устами... Посмотрим, что через месяц будет...».

Абраменко в ступоре смотрел на за­хлопнувшуюся за Кожуховым дверь. Ему почему-то казалось, что дверь закрылась не за толстым лысоватым мужичком, а за всем его счастливым и удач­ным прошлым...

—Что, отбыл твой ретроград, душитель высокого искусства? — с улыбкой поин­тересовалась Екатерина, выглядывая из подсобки.

—Он-то отбыл, а проблема осталась... Думаешь, он последний? Нет, Катюх, он первый. — Абраменко совершенно не был расположен к шуткам.

—По-моему, это неплохо. Миша, нас ждут новые горизонты и коллекции, а ты из-за замшелого Петровича пережи­ваешь!

—А ты? Забыла, в какой стране живешь? Забыла, каков прожиточный минимум? Сколько бюджетники получают, помнишь еще? А сколько мы вгрохали в твою послед­нюю выставку в Экспоцентре, помнишь? Тебе же все мало, ты в Германию собралась со своей последней коллекцией!!! Дюссель­дорф, Франкфурт-на-Майне — что дальше?! В поставщики Королевского двора метишь? Сразу британского или Нидерланды для начала подойдут? Ну как тебе объяснить, что с нашим оборудованием не станешь «Виллероем» и богемский хрусталь тоже не сделаешь?! Ты слово «конкуренция» из лексикона исключила?

—Во-первых, не кричи на меня! Даже двадцать лет нашей дружбы не дают тебе такого права! Во-вторых, я устала тебе и Сашке доказывать, что нельзя годами ориентироваться на дешевую продукцию. Пора о будущем подумать!

— Дорогая моя, ты у нас, конечно, ге­ний новых форм! А я — простой сбытовик; Сашка — простой финансовый директор. Но мы-то видим, что на складах творится, как поставщики бесятся! Заложенный в бюджет прирост мы не получим, а мо­жет, и вообще в минус упадем! Тебе сейчас отчетность показать или чуть позже? Ты за один день хочешь поломать то, что мы десять лет строили. Ну не готовы мы еще к резким движениям! Регионы нас кор­мили, кормят и кормить будут! А твои элитные покупатели не пойдут к нам, у них дома стекло — не чета твоим «Незабудкам»! Оперируй реальными показателями, а не своими наполеонов­скими планами!

—А я за планы и отвечаю! Остальное — ваша проблема. Вот и решайте ее, гениаль­ные вы мои!

Обычно спокойная и воспитанная Ека­терина хлопнула дверью столь яростно, что объект распрей, многострадальные составляющие коллекции «Незабудки», жалобно зазвенели...

Дела не так давно минувших дней

...В университете их называли «трой­кой лидеров». Студенты кафедры эко­номической географии России геогра­фического факультета МГУ Миша Абраменко, Леонид Смоленский и Саша Балакирев были не только хорошистами/от­личниками, спортсменами/красавцами, но и бессменными заводилами, инициа­торами и вдохновителями чего угодно: КВНов, капустников, семинаров, вылазок на природу. Познакомившись еще во вре­мя вступительных экзаменов, они все пять лет оставались одной командой, страхуя прогулы и ошибки друг друга — благо Леня Смоленский был бессменным старостой курса... Команду не разбила даже женитьба Леонида — оча­ровательная Катя, в девичестве Минаева, студентка кафедры мирового хозяйства того же факультета, просто стала четвер­тым мушкетером.

В1991 году все четверо получили дипло­мы с отличием...

Свежеиспеченные экономгеографы ока­зались в непростой, но типичной ситуации — зарплаты государственных НИИ и ставки родного факультета не могли удовлетворить их амбиции и потребности. Предстояло решать — что делать дальше? Посовещавшись, «великолепная четверка» решила заняться собственным бизнесом. Как пошутил тогда Балакирев, «пойдем по пути наименьшего сопротивления, заделаемся спекулянтами — сиречь, пред­принимателями». Оставалось выбрать, что именно продавать/перепродавать. Катя, которая, по собственным словам, была «не совсем москвичкой», вспомнила, что в ее родном подмосковном городке функционирует завод «Красный мак, производящий а-ля хрустальные фужеры, дефицитный товар советского времени, мечту всех домохозяек огромной страны. Товар, которым страна не гнушалась и в на­чале голодных 90-х... Катин сосед, который трудился на этом заводе почти двадцать лет, постоянно жаловался на отсутствие грамотной системы сбыта — рабочие, конечно, пытались продавать стаканы прямо у ворот предприятия, но пользы от этого было немного: «Кто ж специально к заводу поедет?»

После недолгого мозгового штурма «великолепная четверка» решила за­няться стеклянным бизнесом. Закупа­ли «товары народного потребления» на «Красном маке» и окультуривали ими поначалу друзей и знакомых. Затем, с подачи Абраменко, начали работать с недорогими московскими универмагами. Однако капризный столичный рынок от ширпотребных стекляшек был не в востор­ге, и постепенно спрос сошел на нет. Тогда Михаил, в университетские годы специа­лизировавшийся на регионах, решил дейст­вовать по принципу «Россия — большая страна». Продукцию «Красного мака» начали продвигать в регионы. И здесь она «пошла на ура».

Набив немало шишек на ниве малого предпринимательства, друзья постепенно разобрались с накладными, приемками, покупательной способностью населения, «крышами», налогами, спецификой региональньгх запросов и прочими подробностя­ми жизни бизнесменов начала 90-х.

К1993 году ребята изрядно обросли де­нежным жирком, купили квартиры, сме­нили по машине на брата и задумались о светлом будущем. Оно было связано с реализацией одного-единственного сце­нария — получить завод в безраздельное частное пользование. «Красный мак» к этому моменту принадлежал его ди­ректору, не слишком далекому г-ну Полякову. Полгода потребовалось «ве­ликолепной четверке», чтобы стать па­ритетными акционерами ЗАО «Крас­ный мак», полностью выкупив акции у Полякова...

После первых дней эйфории наступили трудовые будни. Для начала пришлось поделить сферы ответственности. Ини­циативного и общительного Абраменко единогласно назначили ответственным за сбыт и создание системы дистрибуции; въедливому и склонному к анализу Саше Балакиреву передали финансовые дела. Смоленские взяли в свои руки произ­водство: Катя — разработку коллекций и отливку форм, Леонид — конвейер. Первый год оказался непростым: «старые» рабочие саботировали распоряжения нового руководства. Дело доходило даже до отказа грузить готовую продукцию. В этой ситуации с новой стороны раскры­лись управленческие таланты Смолен­ского — выйдя к «мужикам», он сказал: «Все, кто отказывается работать, с завтрашнего дня могут считать себя безработными. Напомнить, какая ситуация с ра­бочими местами в вашем родном городе?» К вечеру продукция была отгружена.

Они оказались отличной управленчес­кой командой и — что самое удивитель­ное — смогли сохранить дружеские от­ношения, несколько лет ЗАО «Красный мак» процветало: ставка на регионального потребителя принесла свои плоды. Не тратясь на закупку нового оборудования, предприятию удавалось производить вос­требованную продукцию низшего и сред­него ценового сегмента. Кризис 1998 года завод не просто пережил — напротив, он увеличил свою целевую аудиторию, и к 2000 году вышел на вожделенные 10% рынка. С тех пор его доля неторопливо, но неуклонно возрастала. Казалось бы, ничто не предвещало бурных потрясений и перестановок. Но Екатерина, которая от технологий все больше уходила в творчест­во, решила перепозиционировать продукт и сделать ставку на элитный сегмент. При поддержке мужа ей удалось изготовить небольшую опытную партию, которая даже получила премию. И тут, по мне­нию Абраменко, у Смоленской началось «головокружение от успехов». Вот как он описывал сложившуюся ситуацию бывшему однокурснику, уже десять лет живущему в Штатах: «Закупили в лизинг новое обо­рудование. Мужики со скрипом и через "не могу" учатся на нем работать. Новые Катькины дизайнеры считают "стаканы тонкостенные" и посуду для микроволновки чем-то плебейским, не соответству­ющим их высокой миссии нести искусство в массы. Склады и шоу-рум забиты новыми образцами. А мои закупщики смотрят на них, мягко говоря, с недоумением...»

В отношениях «великолепной четверки» начался период взаимного недовольства. Команда разбилась на два лагеря: Смолен­ские выступали за «элитную» стратегию, Балакирев и Абраменко доказывали не­своевременность новой доктрины, отмечая, что они не достигли потолка и в привычном сегменте.

То, что когда-то позволило им взле­теть — умение спорить и договариваться, сменилось упреками, ссорами и интрига­ми. На горизонте маячили скандалы — и происшедшее в шоу-руме было лишь первой приметой грядущих акционерных войн. Пусть и местного значения, но все же войн...

KILL BILL?

После безобразной сцены в шоу-руме Абраменко чувствовал себя выжатым, как ставший притчей во языцех цитрусовый плод. Позвонив Балакиреву, он пригла­сил Сашу в их любимый итальянский ресторанчик на Страстном бульваре «Посидим, поговорим, подумаем». Тема разговора оставалась неизменной в тече­ние последних месяцев — кто виноват и что делать?

—Саша, с Катей срочно нужно что-то решать! Еще полгода—и она все угробит. Она не понимает, что на перестройку системы дистрибуции нужно минимум семь-восемь месяцев. Да и не знаю я, если честно, как с новым сегментом работать! Ну нет у меня таких связей, просто фи­зически нет! Я анализ проводил — не вытянем мы это дело своими силами. Ну­жен новый менеджер, а что мне делать? В сорок, пусть и с лишним, лет выходить на пенсию? Вести жизнь рантье? Пожи­нать лавры заслуженного стекольщика всея Руси? Я не могу, я со скуки умру. К тому же ломать — не строить. Я все положил на региональную сеть, она мне как ребенок, а теперь смотреть, как она рушится — увольте!

- Миша, ты неправильно мыслишь, не стратегично. Мы же географы, для нас главное — система и причинно-след­ственные связи. Я, в принципе, не против Катиных замыслов. Просто не в таких масштабах. На «элитку» можно отдать 20—30% производства и ресурсов, пусть реализовывается. Ее тоже можно по­нять, 40-летний юбилей все ближе, детей у них с Леней нет... Проблема в том, что Катя слабо представляет, как воплощать собственные замыслы. Может, стоит над ней или под ней нового наемника поставить? Сделать его директором по развитию...

—Ленька ему работать не даст, выживет, любую инициативу на корню задушит... И даже если мы решим вернуться к старо­му продукту, как его делать-то на новых мощностях? Это все равно что гвозди компьютером забивать. Ты с Ленькой про­бовал поговорить? Может, он на Катюху сам повлияет? Вроде как да убоится жена мужа своего...

—Пробовал, но безрезультатно. Они сейчас единой командой выступают, — от­ветил Балакирев, ковыряясь в ломтиках отменного карпаччо.

—Да, обстановочка... Производство под Смоленскими, наша задача — делать деньги из их «нетленки». «Распилить» завод мы не можем, акций у нас поров­ну. Одно остается — киллера нанимать. Вернее, двух... — чувство юмора Миши Абраменко не изменило ему даже в этой непростой ситуации.

—Лучше сразу на абонемент вста­вать, — поддержал черно-юморную тему Саша. — Не факт, что нам удастся выкупить долю акций Смоленских даже после игры в KILL BILL. Правду говорят — не строй бизнеса с другом своим. И на костях его тоже... Шутка, Миша, цгутка...

Общественное vs личное

В это же время, параллельно диалогу Ба­лакирева и Абраменко, причем буквально в километре от их любимого ресторана, разыгрывалась другая сцена. Леонид Смоленский, директор по производству ЗАО «Красный мак», общался со своим давним приятелем, независимым бизнес-консультантом Анатолием Восгриковым. И — что неудивительно — о том же. Ле­онид в очередной раз (и кажется, самому себе) доказывал, что просто не может поступить по-другому. Что видит недостатки стратегии, на которой настаивает жена, что во многом согласен с друзьями в воп­росе неготовности к переходу на «элитное производство». Но он не способен бросить свою Катюшу, которая была с ним со вре­мен нищего студенчества, он поддержит любую инициативу второй половины.

Слушая Смоленского, опытный Ана­толий, специалист по разрешению ост­рых конфликтных ситуаций, понимал, что проблема не ограничивается только разными подходами к дальнейшему раз­витию бизнеса. Налицо явный конфликт личного характера. Казалось бы, люди, проработавшие вместе больше десяти лет, должны понимать друг друга с полуслова. Но они утратили одно из важнейших менеджерских качеств — умение слушать других, воспринимать их точку зрения. И в результате получили то, что получили...

Какое решение принять участникам бизнес-драмы? Какой путь развития биз­неса выбрать в условиях, когда нет явных доказательств правоты той или иной сто­роны, все оборотные средства вложены в закупку нового оборудования и мате­риалов для производства новых коллек­ций, а на переоснащение производства (и в крайнем случае — перевод его «на ста­рый продукт») нет ни времени, ни денег? Как не допустить окончательного раскола некогда единой команды, разрушения и раздела некогда весьма успешного биз­неса? Искать западных стратегических ин­весторов, способных вложиться в развитие новых технологий? Выйти с «Незабудка­ми» на рынки Восточной Европы, сделав ставку на более низкие цены продукции «Красного мака», связанные с дешевизной рабочей силы? Что делать партнерам?

Вопросы к кейсу «За зеркалом»

1. В чем причины сложившегося положения?

1. Кто виноват в сложившейся ситуации?
2. Как Вы предлагаете решать существующие проблемы?

Участвуйте в конкурсе, предлагайте свой вариант решения кейса.