Прежде всего, не тогда, когда объект манипуляции находится в зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора.
Дело в том, что активная защита является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действие манипулятора. По закону эскалации конфликтогенов последний ответит конфликтогеном еще более сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона вовсе не заинтересована.
Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральные тормоза, происходящие от воспитанности, привычки соблюдать определенные этические нормы, которые удерживают от всякого высказывания, могущего обидеть собеседника. Понятно, что воспитанному человеку труднее решиться на активные методы защиты от манипуляций.
Расставьте ТОЧКИ НАД i
Итак, если Вы решились на активную защиту, то, не стесняясь, скажите, что Вас беспокоит в предложении партнера. Если это необязательный заемщик, достаточно сказать ему, например, что у Вас нет уверенности, что он вовремя вернет долг, он сам в этом виноват. После этого психологическое преимущество переходит к Вам.
Контрманипуляция
Смысл контрманипуляции — сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным вопросом, показывающим манипулятору Ваше психологическое преимущество.
Например, манипулятор говорит: "А слабо тебе..." и предлагает что-то опасное или преступное. Ответ: "А ты сам можешь это сделать? Сделай"."'
Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно и поддаться манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем от ухудшения отношений с манипулятором.
Или когда видишь, как другими действиями можно компенсировать свой проигрыш от манипуляции.
Так нередко случается, например, во взаимоотношениях подчиненных с руководителями и вообще в ситуациях зависимости от манипулятора.
Если контрманипуляция окажется более сильной, чем сама манипуляция, то по закону эскалации конфликтогенов это может спровоцировать еще более сильный конфликтоген со стороны манипулятора и далее — по нарастающей — к конфликту.
С другой стороны, фактически плохие отношения, маскируемые внешним участием, заботой, — благодатная почва для манипуляторов. Поэтому иногда полезнее обнажить истинное положение дел, и тот, кто не побоялся это сделать, получает психологическое преимущество.
О наиболее действенных приемах влияния на собеседника рассказывает директор консалтинговой компании Adros Baltija Алексей САВЕЛЬЕВ. (Марина ДИАНОВА, Бизнес и Балтия №2086, 18.10.2002.)
Сон с открытыми глазами
Один из очень известных и уважаемых в Латвии бизнесменов рассказал, как однажды, будучи на переговорах, он буквально выпал из цепочки происходящих вокруг него событий. Очнулся, когда рука уже была занесена над договором, согласно которому все свое имущество, в том числе и фирму, он передавал человеку, с которым до этого мирно бесседовал. Несмотря на какие-то временные неудачи в бизнесе, избавиться от дела бизнесмен никогда не помышлял, и уж тем более не собирался отдавать за так первому встречному.
Подобных примеров, когда вы делаете вовсе не то, что собирались, подписываете бумаги, которые до этого выкидывали в мусорник, общаетесь с людьми, о которых раньше не хотели слышать, вы легко отыщете и в своей жизни. Почему так происходит? Просто в тот или иной момент вы попали под влияние собеседника. А выражаясь по-научному, впали в транс - состояние, в котором любой человек становится легко управляемым. Знание элементарных признаков транса, способов приведения в состояние транса поможет вам избежать роли подопытного кролика в самые ответственные моменты. Ну а овладев некоторыми навыками, вы, возможно, когда-нибудь сами прибегнете к их помощи.
Классический гипноз
Одним из наиболее часто используемых в реальной жизни методов воздействия на собеседника является гипноз. Это так называемый классический гипноз, при котором гипнотизер проводит авторитарное внушение, вводя человека в гипнотический транс. Но даже если бы вы обладали гипнотическими навыками, сложно представить, что вы осмелились бы экспериментировать с банкиром во время переговоров в его собственном кабинете. К тому же у классического гипноза есть и другие недостатки: его влиянию подвержены около 20% людей и, как правило, не те, что находятся на руководящих постах. Так что об использовании методов классического гипноза в бизнесе речи идти даже не может.
Эриксоновский гипноз
Говоря о гипнозе в бизнесе, подразумевают так называемый эриксоновский гипноз. Знание его приемов полезно не только для того, чтобы использовать их самому, когда это необходимо, но также для того, чтобы пресечь попытки давления на вас со стороны и при проведении переговоров иметь, по крайней мере, равные шансы на успех.
В общепринятом смысле эриксоновский гипноз по сути своей гипнозом не является. Он использует присущую человеку способность к непроизвольному трансу, поэтому ему подвержен каждый и даже тот, кто им владеет. В отличие от классического гипноза этот гипноз позволяет приводить в состояние транса незаметно для партнера, в ходе обыденного общения. И тогда становится возможным проводить скрытые внушения и команды, направляющие ход переговоров в вашу пользу. Обучение поведению манипулирования людьми - это и есть обучение гипнозу. Так как эриксоновский гипноз является системой определенных технологий, позволяющих манипулировать собеседником. Владение подобными технологиями не только обеспечивает эффективный бизнес, но и позволяет отслеживать те техники воздействия, которые применяются по отношению к вам.