Ситуация для классических поединков – 29 января 2020 г.
1. Боливар должен выдержать двоих
В строительной компании несколько лет работает отдел продаж услуг физическим лицам. Начальник отдела продаж умеет хорошо продавать физическим лицам, но продавать услуги юридическим лицам у него получается с большим трудом. Услуги достаточно специфические, и для работы с юрлицами нужен хороший технический опыт и запас знаний, которого у Начальника отдела продаж пока нет. Генеральный директор ранее сам занимался продажей услуг юрлицам, но теперь больше занят стратегическими задачами по развитию предприятия и хочет поручить новое направление Опытному сотруднику, поскольку пришёл к выводу, что Начальник отдела продаж с этой задачей не справится.
Генеральный директор поручает Опытному сотруднику организовать и развить направление продаж услуг юрлицам, при этом обозначает два условия. Во первых, для работы с юрлицами должны привлекаться те же самые сотрудники, которые работают в отделе продаж услуг для физлиц. Генеральный директор считает, что проще научить уже действующих сотрудников, чем нанимать кандидатов со стороны и дополнительно тратить время на обучение «с нуля». Во-вторых, бонус сотрудникам отдела от продаж юрлицам будет втрое меньше, чем при продажах физлицам. Генеральный директор полагает, что объем выручки с юридических лиц потенциально выше в несколько раз, чем с физических лиц, кроме того, при работе с юрлицами необходимо платить больше налогов. Генеральный директор даёт указание Опытному сотруднику подготовить план работ по продажам услуг юридическим лицам и спрогнозировать приблизительный объем выручки, который может быть получен с этого направления с учетом продаж прошлых периодов.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Генеральный директор — активизировать новое направление по юридическим лицам, привлекая к работе Опытного сотрудника, выйти на качественно новый уровень продаж и услуг, при этом не снижать объем выручки от физлиц. Не хочет увеличивать бонусную часть с продаж юрлицам, рассматривает это новое направление как перспективное, но не основное.
Начальник отдела продаж физлицам — попытаться и дальше максимально использовать существующих сотрудников, чтобы получать бонусы с продаж отдела. Готов по мере сил помогать развитию нового направления, но особого рвения не испытывает, ему хватает своих забот.
Опытный сотрудник — готов включиться в работу по развитию нового направления, обучать и наставлять сотрудников отдела продаж физлицам особенностям продаж юрлицам, а затем использовать их для активных продаж и развития нового направления. Понимает, что вскоре столкнется с ситуацией, когда сотрудников отдела продаж придется распределять между двумя руководителями.
Ситуации для быстрых поединков – 29 января 2020 г.
2. Обиженный дистрибьютор
У Дистрибьютора с Поставщиком подписан договор, по которому Поставщик ежемесячно выставляет планы продаж. Случайно Дистрибьютор от своего крупного клиента узнает, что Поставщик заключил с этим клиентом прямой дистрибьюторской договор и даже отгрузил товар. Планы на текущий квартал уже утверждены и пересмотру не подлежат. Дистрибьютор приходит к Поставщику и говорит:
— Ну и как мне теперь план выполнять?
3. Стажер
Опытный сотрудник отдела продаж наставляет Стажера, который старше его по возрасту, как правильно продавать продукцию компании, какие есть особенности. Стажер заявляет с вызовом:
— А нас на тренинге учили делать не так!
4. Судьба полководца
Полководец вернулся из похода, в котором одержал вместе со своей армией много славных побед, и явился во дворец для доклада Императору. Император встретил Полководца в печали. Полководец доложил о победах и резюмировал:
— Вам осталось только признать мои выдающиеся успехи!
5. Забота и комфорт
Во время посадки в самолет Молодой человек, обустраиваясь на местности, вешает свою куртку, как на плечики, на спинку кресла перед собой. Девушка, сидящая на этом кресле, с недоуменным лицом поворачивается к нему. Молодой человек заботливо произносит:
— Так Вам будет даже удобнее!
6. Срочное задание
Руководитель дал поручение своему Сотруднику через два часа подготовить и представить проект договора с новым непростым клиентом, потребовавшим внесения в договор большого количества различных деталей партнерского взаимодействия, которые обсуждались с ним на переговорах. Сотрудник принес проект договора. Руководитель просматривает текст, видит, что не все пожелания клиента отражены в договоре и высказывает претензии Сотруднику. Сотрудник отвечает:
— Чудес не бывает – делаешь работу или быстро, или качественно!
7. Нам тут не рады
На первом этаже жилого дома открылась маленькая кофейня. Посетитель, живущий в этом доме, стал заходить в кофейню каждое утро и час-полтора неторопливо сидеть с ноутбуком – почту проверить, новости почитать, то да сё, мало ли дел у человека. Народу при этом почти никого, благодать! И вот однажды, когда Посетитель приходит в кофейню, его прямо на пороге встречает Администратор и говорит:
— Вы ничего не заказываете и долго сидите в интернете. Мне велено Вас не обслуживать!
8. Невыполненный план
Менеджер по продажам периодически не выполняет месячный план, постоянно возмущается нововведениями компании, ведет себя вызывающе. Генеральный директор вызвал Менеджера на беседу и предложил подыскать другую работу. Менеджер отвечает:
— Другие менеджеры тоже планы не выполняют, но Вы же их не увольняете!
9. Чрезмерная сила
На соревнованиях по спортивным переговорам опытному игроку попалась в соперники девушка-новичок. Опытный игрок разбил девушку в пух и прах. Девушка не удержалась и расплакалась от разочарования. В перерыве Арбитр соревнований подошел к Опытному игроку и упрекнул:
— Ну что ж ты с девушкой-то так?! Мог бы и помягче!
10. По инструкции
В сложной ситуации Руководитель подразделения отдал распоряжение, противоречащее локальным нормативным актам организации. Исполнитель возразил:
— По инструкции так действовать запрещено!